外貿(mào)從業(yè)8年，目前擁有自己的外貿(mào)公司，十幾個人不多，每周穩(wěn)定出貨3-5個柜，今年進(jìn)口業(yè)務(wù)也開展起來了，回顧這些年的創(chuàng)業(yè)歷程，讓我對外貿(mào)有了更多的認(rèn)識和領(lǐng)悟。

外貿(mào)怎么開始？

相信很多人想做外貿(mào)是因為國內(nèi)競爭壓力大，欠款多，聽聞某某某靠外貿(mào)發(fā)財了，從而也想開辟自己的外銷渠道。

自從在知乎上寫過幾篇文章后，大概和一千多為想開展外貿(mào)的朋友有過交流，發(fā)現(xiàn)不少問題。

首先，對外貿(mào)的專業(yè)性準(zhǔn)備不足。

很多人以為做外貿(mào)就像在淘寶開個店一樣，有人咨詢，通過洽談就可以發(fā)貨成交了。實則不然，外貿(mào)本身是一門綜合性的工種，里面涉及到方方面面的知識，不然大學(xué)怎么會開設(shè)4年的國際貿(mào)易專業(yè)呢，如果真有那么簡單，豈不是賣菜的大爺都可以開個阿里巴巴國際站了。

其次，外貿(mào)團(tuán)隊準(zhǔn)備不充分。

向我咨詢過的朋友，其外貿(mào)團(tuán)隊通常只有兩三個人，計劃一個當(dāng)業(yè)務(wù)員，一個當(dāng)運營，感覺上沒什么問題，但要命的是，業(yè)務(wù)員的門檻太低，英語4級就可以當(dāng)業(yè)務(wù)員，做過淘寶就可以當(dāng)外貿(mào)運營，這配置就有點低了。遇到一些狡猾的外貿(mào)騙子，如何應(yīng)對的了呢？做外貿(mào)會接觸形形色色不同的客戶，有通情達(dá)理的，也有斤斤計較的，更多的是經(jīng)驗豐富的采購，如果沒有一位經(jīng)驗豐富的外貿(mào)主管把關(guān)，很難賺到老外的錢，而外貿(mào)運營通常僅僅負(fù)責(zé)阿里國際站發(fā)產(chǎn)品和優(yōu)化，實際上國際站只是外貿(mào)渠道的一個小版塊，太多人把大量的金錢時間投入進(jìn)去，給予厚望，卻始終得不到預(yù)期回報。國際站并非任何行業(yè)公司都能享受到流量紅利的，多開拓一些外貿(mào)渠道才是正解！

第三，外貿(mào)技能匱乏。

很多人一提到做外貿(mào)，就只知道阿里國際站，或者還知道個made in china。可能是阿里在國內(nèi)的影響力過于強(qiáng)大，讓很多人誤以為只有跟著阿里混，就能有錢賺。拜托阿里也是需要賺錢的企業(yè)好嗎，再說任何平臺賺錢的都是金字塔頂部的精英團(tuán)隊。如果你實力不過硬，就不要當(dāng)陪讀的書童了好嗎，去學(xué)習(xí)一些其他外貿(mào)技巧，避開高競爭，開發(fā)那些別人觸及不到的客戶不是更好嗎？

最后，對自身定位不準(zhǔn)確。

很多想做外貿(mào)的朋友，并不清楚自己的產(chǎn)品的目標(biāo)市場是哪里，自己的目標(biāo)客戶畫像是怎樣，總覺得老子的產(chǎn)品天下第一，什么國家都適合。這就很要命了，毛主席曾經(jīng)說過，要集中精力解決主要矛盾，作為一個小公司，你的推廣預(yù)算就那么多，你還想每個國家，每個市場都投入相同的精力，那結(jié)果肯定是毫無波瀾。必須要根據(jù)你現(xiàn)有的彈藥，選擇一個最適合你的國家，當(dāng)做切入點，進(jìn)行精確打擊，這樣才有可能在局部產(chǎn)生影響力，再向周邊蔓延。老外的市場也很成熟，別總想著一口吃個胖子。

那么話說回來，外貿(mào)怎么開始？

這里可以分為兩類，一類是個人創(chuàng)業(yè)者，一類是工廠企業(yè)自己要開展外貿(mào)業(yè)務(wù)。

我之前分別對這兩類人群寫過兩篇專欄文章可以供大家參考：

首先要根據(jù)你公司的產(chǎn)品，分析市場，找到最佳的目標(biāo)市場，確定主推方向。

很多人不知道如何尋找目標(biāo)市場，比如你的產(chǎn)品是沙發(fā)（sofa），如果你靠主觀臆想的話， 肯定以為應(yīng)該主推美國，但其實我們通過工具分析會發(fā)現(xiàn)，巴西才是搜索熱度最高的國家，巴西具有更大的需求，那么你是不是就可以避開高競爭的美國市場，去開拓一下競爭更小，需求更大的巴西甚至英國，德國，印度市場呢？

其次根據(jù)你的產(chǎn)品屬性，選擇推廣渠道，是應(yīng)該選擇阿里巴巴國際站還是谷歌推廣，還是社交媒體推廣，應(yīng)該根據(jù)你產(chǎn)品屬性決定。

到底什么類型的產(chǎn)品適合用阿里國際站，什么類型的不適合呢？

這里再解釋一下。

大家想，我們?yōu)槭裁匆ヒ粋€平臺做推廣呢？還不是看重了平臺有很大流量，我們有機(jī)會通過優(yōu)化來獲得大量免費的流量。這樣可以比做付費點擊推廣，省很多的錢。但如果這個平臺上你的目標(biāo)客戶很少，靠免費的流量無法滿足你的需求，怎么辦？如果這個平臺是免費的，比如淘寶，那無非是浪費了你的人工費用，時間成本，勉強(qiáng)可以接受，但如果平臺是付費的，比如每年要收你將近30000元的平臺使用費，你算算劃算嗎？有這3萬元去直接開付費點擊，比你在平臺上獲得的流量多的多啊！

因此什么產(chǎn)品特別不適合阿里呢，冷門產(chǎn)品！

首先由于冷門，你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞被搜索的次數(shù)極少，通常冷門產(chǎn)品，每月的搜索量只有幾百次甚至幾十次，那么這么少的流量下，你還要跟幾十個甚至幾百個同行競爭，結(jié)果就是你分得到的流量非常少，每月只有個位數(shù)的詢盤。一年也就是四五十個詢盤，其中還不乏大量的垃圾詢盤，套價詢盤。試算一下，你的單條詢盤成本，是不是非常貴。可能會達(dá)到幾千塊錢一條詢盤的價格。那么如果你用這個錢去開谷歌推廣，單次點擊付費通常是幾毛錢到幾塊錢。

如果你有3萬的預(yù)算，試想一下，按照一次點擊1元的費用，3萬元將獲得3萬個訪客，就算你官網(wǎng)是個垃圾吧，起碼也有1%的詢盤轉(zhuǎn)化率吧，那也是300條詢盤啊，況且經(jīng)專業(yè)網(wǎng)頁優(yōu)化師調(diào)教的官網(wǎng)，詢盤轉(zhuǎn)化率到20%的都有可能，按20%算就是6000條詢盤，是不是頓時感覺牛逼了。

其他諸如社交媒體推廣，Instagram youtube facebook等付費推廣的性價比其實都挺高的，真沒必要在一棵樹上吊死。

Ok，接下來說一下什么產(chǎn)品適合做阿里國際站吧，那就舉個我自己的例子吧，我在阿里國際站上做輪胎和輪轂的銷售，為什么是這兩個產(chǎn)品？

因為關(guān)鍵詞豐富啊，首先輪胎的關(guān)鍵詞命名，可以是汽車品牌詞+tire ，也可以是輪胎型號名，還可以是不同路況名+tire 還有一些專屬命名法，光是輪胎的型號就有幾百種，靠這幾百個型號名，就可以衍生出幾千個有搜索量的關(guān)鍵詞，后來又加上輪轂這類產(chǎn)品就是因為，只要在輪胎型號詞后面加上wheel或者rim就是另一個海量關(guān)鍵詞的行業(yè)，并且和輪胎還同屬于一個大類。

按照這個思路，我發(fā)了幾千個產(chǎn)品，由于關(guān)鍵詞不同，標(biāo)題不同，沒有一個是重復(fù)產(chǎn)品。而幾千個產(chǎn)品帶來的日曝光是上萬的，每天不用開直通車也會有十幾個甚至幾十個詢盤。如果你的產(chǎn)品能像輪胎這種有海量關(guān)鍵詞，那么請你一定要用國際站，這種方法蹭流量非常好使！

關(guān)于國際站選品這里有我寫過的一篇詳細(xì)分析可以閱讀

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用數(shù)據(jù)告訴你，alibaba一年能成交多少客戶

這部分?jǐn)?shù)據(jù)是17年底的時候采集的，到現(xiàn)在有點久遠(yuǎn)了，雖然數(shù)據(jù)有差異，但整體思路還是沒有問題的，最新的國際站數(shù)據(jù)分析可以參考專欄里的這篇文章：

一年29800的年費，世界最大的B2B平臺，alibaba一年究竟能給企業(yè)帶來多少訂單？

從流量的角度為您深刻剖析阿里的訂單現(xiàn)狀：

根據(jù)世界權(quán)威網(wǎng)站排名工具Alexa的統(tǒng)計結(jié)果顯示Alibaba日均訪客IP數(shù)量為270萬。

日均網(wǎng)頁瀏覽量為1800萬左右。

其中國內(nèi)IP占比為34.5%，這部分主要是企業(yè)日常操作產(chǎn)生的流量，并不是真實客戶，扣除中國IP，剩余海外IP數(shù)量約為177萬；國內(nèi)IP產(chǎn)生的網(wǎng)頁瀏覽量占59%，扣除這部分，真正海外客戶產(chǎn)生的瀏覽量僅占41%，折合成數(shù)量是738萬！

總結(jié)：每天有177萬海外IP每天產(chǎn)生了738萬的網(wǎng)頁訪問數(shù)量，即每個客戶在阿里上平均點擊4-5個網(wǎng)頁。

這便是阿里巴巴比較客觀的用戶構(gòu)成和瀏覽數(shù)量。

目前阿里巴巴付費會員人數(shù)將近10萬，平均到每個企業(yè)，每日可以分得18名潛在客戶帶來的74次的網(wǎng)頁瀏覽量。

這一數(shù)據(jù)和行業(yè)均值比較接近了，但由于二八定律，普通企業(yè)的日均數(shù)據(jù)會被top10侵占一部分。每日十次左右的點擊，三十次左右的訪客是很多付費會員的常態(tài)數(shù)據(jù)。

那么全站平均的每日的反饋數(shù)是多少呢？根據(jù)對alibaba后臺數(shù)據(jù)進(jìn)行整合，最終結(jié)果是——1.5個。

繼而進(jìn)一步分析這微薄流量帶來的詢盤數(shù)據(jù)，又得到以下數(shù)據(jù)：

通過對十余家不同行業(yè)阿里巴巴付費企業(yè)的詢盤進(jìn)行統(tǒng)計調(diào)查，詢盤樣本數(shù)5000+，

收到的5000+詢盤中：

小訂單詢盤占70%，這類詢盤的特點為采購數(shù)量少，大多為個人買家；

垃圾詢盤占比15%，一般為釣魚、廣告等；

詢價類詢盤占比為10%，特點為只要price list，大多為了解市場行情，無購買意向；

專業(yè)采購商帶來的大訂單詢盤僅占5%左右，特點為比價嚴(yán)重，溝通時間長，利潤很低！

結(jié)合上文的數(shù)據(jù)，平臺上付費會員的日詢盤數(shù)1.5個，換算成一年的詢盤數(shù)量為547.5個。

在一年中真正能收到的B2B類詢盤數(shù)為547.5
x 5%=27.4個

收到的B2C類詢盤數(shù)量為：383.25個。

由于B2B類詢盤的成交轉(zhuǎn)化率主要和企業(yè)產(chǎn)品本身和業(yè)務(wù)員的溝通能力有關(guān)，因此并沒有一個準(zhǔn)確的B2B詢盤轉(zhuǎn)化率。但絕不會高于10%，即最多能有2.7單成交。

而B2C類詢盤中，至少有50%以上的詢盤由于起定量的限制，物流成本等其他原因，企業(yè)沒有成交意向，直接放棄；剩下190個詢盤中按阿里云數(shù)據(jù)統(tǒng)計的B2C類電商轉(zhuǎn)化率均值10.42%計算，將帶來20個小訂單成交。

因此29800元一年，按均值計算，一年將成交2.7筆B2B類訂單，和20筆B2C類訂單。

您是否達(dá)標(biāo)了呢？又或者是否能賺得回平臺年費、員工工資、租金等公司費用呢？

但這只是均值，是金字塔中下部的數(shù)據(jù)結(jié)果，每一個企業(yè)都想將自己的阿里做到行業(yè)top10，站在金字塔頂，享受5倍甚至10倍的行業(yè)均值效果。

提升電商效果無非從兩方面入手：流量和轉(zhuǎn)化率！

Alibaba平臺內(nèi)提高流量最有效的辦法就是使用P4P，但使用過的企業(yè)都知道，價格非常貴，一次點擊幾元到幾十元，部分行業(yè)甚至一次一百多。取全站均值，每次P4P點擊5元計算。一天消耗100元，也只能帶來20個點擊，且不排除同行翻墻后的惡意點擊造成消耗。

如果能以低成本的方式引入大量精準(zhǔn)流量，將是每個企業(yè)都急需的。

如何做好引流？

后續(xù)再聊。

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阿里巴巴國際站的常見問題匯總解答：

最近每天都會有知乎上的外貿(mào)朋友向我咨詢有關(guān)國際站的情況。首先很感謝大家對我的認(rèn)可，本人也是外貿(mào)一族，接觸過很多行業(yè)，從soho做起，目前掌管三個公司，日常比較繁忙，不能詳細(xì)的講解。針對大多數(shù)朋友的問題，我想在這里匯總解答一下，謝謝。

綜合各種開發(fā)客戶的方式，我認(rèn)為阿里國際站是適合大多數(shù)行業(yè)的，但想做出效果，并非易事。

首先，很多公司對國際站的人員配置不當(dāng)，認(rèn)為只要有一兩個業(yè)務(wù)員就可以做起來。但往往效果慘淡，一個月收十幾個詢盤，還不如top10一天的詢盤多。這是為什么呢？

因為國際站完整的客戶成交模式是這樣的：

從圖中我們可以看出，從客戶搜產(chǎn)品到成交，起主要作用的環(huán)節(jié)是：關(guān)鍵詞，產(chǎn)品點擊，詳情頁吸引力，洽談水平。

而業(yè)務(wù)員具備的能力僅僅是第四項，業(yè)務(wù)洽談。前三項如果沒有做好，效果自然不好。

因此要提升平臺效果，就要從這四個方面去提升。

而且重要程度是依次遞減的，可以用漏斗圖來表示：

第一， 如何提升關(guān)鍵詞效果？

關(guān)鍵詞可以通過關(guān)鍵詞工具獲取，行業(yè)大詞利用櫥窗產(chǎn)品以及p4p；長尾關(guān)鍵詞通過自然排名優(yōu)化，都可以做到首頁。

覆蓋關(guān)鍵詞和做排名是國際站做好的基礎(chǔ)，也是最重要的環(huán)節(jié)，但這方面的工作卻鮮有公司安排專職人員負(fù)責(zé)，而是想當(dāng)然的交給外貿(mào)人員打理，試問，如果貴公司的外貿(mào)人員能做好運營工作，何必做底薪幾千的外貿(mào)工作呢？稍微高級點的運營一個月也是五位數(shù)工資。

關(guān)于如何獲取關(guān)鍵詞可以查看專欄里的這篇文章：

第二， 如何提升產(chǎn)品點擊？

根據(jù)谷歌提供的視線分布圖、點擊熱力圖以及SEO優(yōu)化原理，分析出阿里國際站產(chǎn)品位置和理論點擊概率關(guān)系圖如下：

概括一下：要開P4P的話，一定要爭第一名。第一名的點擊率是其他位置效果的數(shù)倍。

但這是理論點擊率，是在所有主圖吸引力相同的情況下的數(shù)值，但實際中，由于各企業(yè)主圖效果參差不齊，很有可能排名靠后的產(chǎn)品通過吸引力強(qiáng)的主圖逆襲，而某些獲得首位的產(chǎn)品由于主圖效果不佳而無人問津。因此請專業(yè)人員來設(shè)計制作主圖是提升平臺效果十分有效的環(huán)節(jié)，也是很多人忽視的環(huán)節(jié)。

第三， 如何提升詳情頁吸引力？

詳情頁的吸引力直接決定了詢盤轉(zhuǎn)化率的高低，設(shè)想在相同投入的情況下，你和你的競爭對手，每天都是有100個訪客，如果你的詢盤轉(zhuǎn)化率達(dá)到10%，而你的對手只有均值5%，那你每天要比他多5個詢盤，一年就是1800多個，瞬間拉開差距。由于各行業(yè)的詳情頁制作技巧不同，在這里不展開了，有需要的可以私下聯(lián)系我。但一個優(yōu)質(zhì)的詳情頁必定是外貿(mào)人員與美工以及運營人員共同合作的結(jié)果：業(yè)務(wù)員提供想法，美工實施，運營提供技術(shù)支持。

最后，是業(yè)務(wù)員洽談水平的提升

這方面有很多知識豐富的外貿(mào)大神可以傳授技巧，我就不在這里贅述了。但要提醒大家的是，阿里巴巴國際站只是做外貿(mào)的一種工具，不是全部。很多公司開通了國際站，就一門心思的把所有精力都投放到阿里上，是不明智的。經(jīng)濟(jì)學(xué)上有個名詞叫偽工作理論，指的是那些看著像工作，但實際上卻產(chǎn)出很低，還會暗中消磨我們的意志力及麻痹我們的大腦的工作。很多業(yè)務(wù)員每天都在發(fā)產(chǎn)品，但無效的產(chǎn)品又令其十分沮喪，每天忙忙碌碌卻收效甚微。這就是陷入了偽工作理論中。試想你把時間都用在了阿里上，你哪有時間去用谷歌，社交網(wǎng)站開發(fā)客戶，千萬不要撿了芝麻丟了西瓜。術(shù)業(yè)有專攻，做什么崗位就要把自己的工作研究透，不要想著面面俱到，把不擅長的工作交給專業(yè)的人去做，你會發(fā)現(xiàn)投入產(chǎn)出比遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于你自己動手。

寫這么多，是想告訴大家，業(yè)務(wù)員不是萬能的，會洽談的業(yè)務(wù)員已經(jīng)是稀有人才。不要讓業(yè)務(wù)員去學(xué)什么PS，視頻制作等等，那是不務(wù)正業(yè)。如果一個業(yè)務(wù)員同時會做關(guān)鍵詞排名，產(chǎn)品拍攝，圖片精修，視頻后期處理，詳情頁制作，以及洽談客戶，那么他也不需要老板。

專業(yè)的工作就交給專業(yè)的人去做，不要在人工上節(jié)省，那樣你將浪費更多的時間成本。有這方面需要的soho或者工廠可以關(guān)注一下我的知乎，我會不定期寫一些運營知識，或者私下聯(lián)系我，可以提供一些具體指導(dǎo)。Vxin：uncleB

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作為一個低產(chǎn)的寫作愛好者，半年后我又有新的創(chuàng)作了，這次來一篇綜合的，還請大家指正

前言

對于跨境電商企業(yè)來說，無論B2B還是B2C目前都面臨一個無法解決的困境——流量太貴，效果太差。

先說流量太貴，開廣告推廣一個點擊至少幾塊，多則幾十塊錢，不開推廣完全是佛系接單，數(shù)據(jù)慘淡。稍有經(jīng)驗的企業(yè)知道從搜索引擎，社交媒體等渠道做站內(nèi)引流，可谷歌和facebook的推廣費用也是水漲船高，依然令很多企業(yè)負(fù)擔(dān)不起。

再說效果太差，然而即使舍得花錢推廣的公司，卻發(fā)現(xiàn)開廣告并不能得到好的投資回報，大多時候投入的廣告費用竟然比銷售額還要高，一個長期入不敷出的企業(yè)又能持續(xù)多久？

為什么會這樣呢？

因為大多數(shù)做外貿(mào)的公司，都沒有清晰的海外推廣思路，只是希望依靠大型平臺來幫助企業(yè)拓展業(yè)務(wù)，平臺上某個行業(yè)有1個賣家的時候，閉著眼都能賺錢；有100個同行的時候要努力地賺錢，當(dāng)有1000個同行的時候是在惡性競爭，當(dāng)有幾千個賣家的時候，誰都不賺錢。更何況目前的平臺訂單呈現(xiàn)碎片化、買家呈現(xiàn)個人化的趨勢越來越明顯。

曾經(jīng)輝煌的阿里巴巴國際站隨著賣家人數(shù)的暴增也出現(xiàn)了平臺流量不足，訂單碎片化的問題。在這個流量普遍昂貴、廣告投資回報率極低的時代，我們不能把開發(fā)客戶的任務(wù)都寄托于平臺身上，說實話平臺確實盡力了，但現(xiàn)狀是任何一個平臺都無法解決上述的困境。

想要改變現(xiàn)狀就要努力去開墾新的渠道，用別人未曾嘗試的方法，換一種全新的模式做外貿(mào)。

找到一個競爭力低、流量充足的渠道做推廣，你就能比別人更容易成功。

破局：

那么做外貿(mào)都有哪些線上渠道呢？

1.平臺2.搜索引擎 3.社交媒體 4.海關(guān)數(shù)據(jù)

用一種比較傳統(tǒng)但又與時代接軌的外貿(mào)開發(fā)模式——選擇式全網(wǎng)營銷

由于財力和精力是有限的，我們要對上述4種渠道進(jìn)行競爭力分析選擇最具性價比的一種或幾種方式，全力開發(fā)客戶。

具體操作如下：

1. 按順序首先我們先對平臺進(jìn)行一下競爭力分析，在B2B平臺里我們首選阿里巴巴國際站。

阿里的流量資源、平臺成熟度都是遠(yuǎn)超其他平臺的，雖然目前也面臨著一些瓶頸，但依然存在很多機(jī)會，只是看你是否會開墾。

我們以燃?xì)庠睿╣as stove）產(chǎn)品作為案例，進(jìn)行一下分析。

首先進(jìn)行關(guān)鍵詞競爭力和熱度分析：

我們將gas stove所有相關(guān)關(guān)鍵詞進(jìn)行整理，共獲得167個熱門關(guān)鍵詞，熱度最高的當(dāng)屬gas stove，其對應(yīng)的賣家數(shù)量和櫥窗數(shù)量也是最多的；核心流量主要集中于gas stove / gas cooker stove 和 burner gas stove這三個詞，其熱度值合計13410，而該產(chǎn)品所有167個熱門詞總熱度僅為25691，核心詞占總流量的百分比高達(dá)52%。因此該產(chǎn)品的推廣方向為：利用P4P、頂級展位、櫥窗產(chǎn)品等付費資源重點推廣核心詞；利用seo優(yōu)化原理對賣家數(shù)量較少的相關(guān)詞進(jìn)行自然排名優(yōu)化。

獲得了流量數(shù)據(jù)之后，我們再分析下該產(chǎn)品的變現(xiàn)能力：


通過數(shù)據(jù)挖掘，我們獲取了該產(chǎn)品所在的行業(yè)賣家數(shù)據(jù)，通過該數(shù)據(jù)我們可以清楚的看到行業(yè)top100的詢盤量、訪問量、詢盤轉(zhuǎn)化率、交易量等重要數(shù)據(jù)，從而幫助我們判斷該行業(yè)的賺錢效應(yīng)以及篩選出優(yōu)質(zhì)賣家進(jìn)行學(xué)習(xí)。

我們重點分析一下top10詢盤占有率以及詢盤轉(zhuǎn)化。Top10詢盤占有率表示top10企業(yè)收到的總詢盤和行業(yè)總詢盤的比值，可以反映該行業(yè)的壟斷效應(yīng)。一般來說該比值越高，表示行業(yè)壟斷效應(yīng)越強(qiáng)，對新公司來說，想從高壟斷行業(yè)里分一杯羹就會十分困難。通過計算gas stove行業(yè)的top10詢盤占有率是36%,屬于低壟斷行業(yè)，難度適宜。

再研究下詢盤轉(zhuǎn)化率，可以發(fā)現(xiàn)各企業(yè)的轉(zhuǎn)化率各不相同，top10里最低有1%的，也有10%的，而該行業(yè)的均值是6.67% 部分企業(yè)如果對詳情頁進(jìn)行優(yōu)化，提升到均值效果，詢盤數(shù)量甚至可以增加幾倍，因此這個數(shù)值能方便我們有針對性的提高轉(zhuǎn)化率。

如果你正在考慮是否使用阿里巴巴國際站作為推廣工具，不妨用這個辦法來提前分析一下關(guān)鍵詞和賣家數(shù)據(jù)，一定會幫助你做好決策。

2. 如果國際站不適合你進(jìn)行推廣，我們繼續(xù)來分析谷歌！

首先確定產(chǎn)品的英文關(guān)鍵詞以及目標(biāo)推廣國家

例如 gas stove 目標(biāo)國家：美國印度等

通過關(guān)鍵詞，首先使用google trends進(jìn)行關(guān)鍵詞分析

先判斷一下該產(chǎn)品的搜索熱度走勢，顯然這是一種熱度呈周期上升的產(chǎn)品，說明有潛力可挖。

其次可以看到搜索熱度較高的一些國家，當(dāng)然這種搜索熱度是一種比例而不是絕對值，得分越高表示字詞在當(dāng)?shù)厮胁樵冎姓急仍礁撸⒉淮斫^對查詢次數(shù)越多。比如尼泊爾排名在美國之前，不代表尼泊爾這個國家搜索總量大于美國，但表示在尼泊爾國內(nèi)，該產(chǎn)品相對其他產(chǎn)品搜索熱度很高，是潛在熱門市場。

這樣我們找到了一些目標(biāo)國家，可以進(jìn)行優(yōu)先研究。

雖然找到了高熱度的一些國家，但我們并不滿足于此，進(jìn)而使用關(guān)鍵詞工具來對關(guān)鍵詞的搜索國家進(jìn)行二次研究。

可以發(fā)現(xiàn)，gas stove這個詞每月在世界被搜索98K（1K=1000）其中搜索次數(shù)上的前五名分別是印度、美國、菲律賓、英國和澳大利亞。我們以美國為例看了一下gas stove在谷歌的推廣難度：

每月美國市場，gas stove被點擊16K次，每次付費點擊價格（CPC）為1.8美金，每次搜索會帶來0.62次點擊，付費點擊占49%而自然流量帶來的點擊占51%。這說明，美國市場推廣的競爭是比較激烈的，做付費推廣的賣家很多，因此客戶開發(fā)難度也很大。

再拿印度市場來比較一下：

可以看出，搜索次數(shù)更大29K，付費點擊CPC價格更低0.15美金左右，付費點擊比例也降至35%，說明印度市場該產(chǎn)品市場容量更大，推廣競爭相比美國卻要小。可以說印度市場是第一目標(biāo)市場，但是考慮到印度客戶在洽談上難度較大，因此我們再看個其他國家，看看是否還有更好的推廣國家。

看下排名第三的菲律賓：

市場容量較小，付費點擊價格CPC為0.3美金，付費點擊比例低至8%，說明在該國家做付費推廣的賣家更少，相對而言競爭壓力更小。但每次搜索的點擊量只有0.19次，導(dǎo)致該國家廣告觸發(fā)率很低，詢盤量會較小。

如果我們將關(guān)鍵詞變化為阿拉伯語和西班牙語等小語種，那么還會篩選出更多高性價比的目標(biāo)市場，這里就不重復(fù)進(jìn)行了。

總結(jié)一下：

通過結(jié)合google trends的熱門搜索國家和關(guān)鍵詞國家搜索提示，可以對目標(biāo)市場進(jìn)行篩選，從而選擇性價比最高的市場進(jìn)行重點推廣，減少不必要的競爭造成的花費。

接下來只需要在google adwords設(shè)置好關(guān)鍵詞、國家和出價，就可以愉快的進(jìn)行推廣了，坐等詢盤，并且可以大幅降低詢盤成本。

但是這種方法有個小問題，很多國家由于市場較小，搜索量會很少，即使你的廣告長期霸占該國家首頁，但由于基數(shù)較小，可能每個月只能帶來幾個點擊，一兩個詢盤。并且開廣告的費用也是一筆不小的開支，有沒有更具性價比的方式呢？

2.1進(jìn)行關(guān)鍵詞SEO優(yōu)化

根據(jù)權(quán)威媒體監(jiān)測：

通常由一個單詞組成的關(guān)鍵詞，同行間競爭最大且精確度低，由于數(shù)量較小，只占所有流量的10%；由2-3個單詞組成的關(guān)鍵詞競爭度和精準(zhǔn)度適中，占所有流量的20%，而4個或大于4個單詞組成的關(guān)鍵詞雖然每個詞的搜索熱度低，但是數(shù)量十分龐大，而且客戶精準(zhǔn)度最高，占所有流量的70%。很多人不懂關(guān)鍵詞占流量的比重，一門心思的想把所謂的大詞做到首頁，收到的卻大都是垃圾詢盤，其實只利用了全部流量的10%-30%。而很多懂得seo的企業(yè)由于優(yōu)化了長尾詞而獲得非常高的投資回報率。因為你讓長尾詞上首頁非常簡單，同行甚至都想不出來這些詞。

這個方法不僅適用于阿里巴巴國際站，更適用于google，我們通過寫專業(yè)性文章，在文字內(nèi)布局好各種長尾關(guān)鍵詞，然后把文章發(fā)布到自己的官網(wǎng)，再經(jīng)過做外鏈等工作就可以排名谷歌前三頁，獲得穩(wěn)定的自然流量，用這個方法我曾接到過100萬美金的訂單，不僅客戶精準(zhǔn)度高，而且避免了國內(nèi)賣家的壓價，具有很大的利潤空間。

我們對gas stove進(jìn)行谷歌關(guān)鍵詞提取，可以以每個國家為單位，根據(jù)不同國家的搜索習(xí)慣獲得不同的相關(guān)關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)，這里以美國為例：

我們提取到了3萬多個有數(shù)據(jù)的相關(guān)關(guān)鍵詞，既可以對這些關(guān)鍵詞進(jìn)行篩選，進(jìn)行谷歌推廣，也可以將其作為長尾詞布局在我們的官網(wǎng)里，從而進(jìn)行谷歌seo優(yōu)化，通過自然排名引流。

優(yōu)質(zhì)長尾關(guān)鍵詞的特點是：熱度相對較高，付費推廣價格較低，點擊率較高，根據(jù)這三個特點我們可以從表格里依次找到目標(biāo)關(guān)鍵詞，進(jìn)行企業(yè)官網(wǎng)的seo優(yōu)化。提到SEO很多人都覺得很神秘也很高深，其實簡單點講就是內(nèi)容為王，外鏈為皇。搜索引擎的目的就是提供最符合客戶搜索意向的結(jié)果，所以你的內(nèi)容越完善，就越容易被推薦；外鏈越多，表示讀者對你內(nèi)容的喜好度越高。因此在網(wǎng)站框架ok的基礎(chǔ)上，只要做好內(nèi)容創(chuàng)作和外鏈布局，普通的長尾詞都是可以優(yōu)化到前三頁甚至首頁的。那么問題來了，怎么進(jìn)行英文原創(chuàng)和外鏈布局呢？

內(nèi)容上比在首頁的還要更好：比如一篇講述如何挑選燃?xì)庠畹奈恼拢撐恼鹿灿?500字，那么你一定要寫一篇比他內(nèi)容更豐富，字?jǐn)?shù)圖片更多的文章才能有機(jī)會超越它。

但你會說，我寫不出來，別說英文的，中文的我也寫不出來。

畢竟你寫的是你從事行業(yè)的專業(yè)性文章，這種文章本身就相對小眾，因此競爭力很低，如果同行都不寫，你寫了，你可能就是第一個吃螃蟹的人。花點心思創(chuàng)作一篇文章雖然操作起來有點小困難，但帶來的可能是長久的排名和詢盤，這投入產(chǎn)出比不令你心動嗎？

如果你寫了，但發(fā)現(xiàn)寫的很爛，這里還有個投機(jī)取巧的辦法可以幫助你——1+1偽原創(chuàng)。

以產(chǎn)品關(guān)鍵詞為seed，搜索出具有相同話題的大量文章，然后將其中兩篇文章合二為一，再進(jìn)行一些偽原創(chuàng)，那么就變成你的原創(chuàng)了，而且內(nèi)容上更勝其他。

接下來就是做外鏈，做外鏈的目的就是要從高PR值的網(wǎng)站把權(quán)重傳遞到我們自己的官網(wǎng)，因此一定要在高PR值的網(wǎng)站上做外鏈，一個PR9的網(wǎng)站外鏈效果大于100個PR1的網(wǎng)站。至于什么是外鏈、PR值，自己百度下吧。我自己也整理了幾十個適合做外鏈的高PR值英文網(wǎng)站。

做外貿(mào)seo是一件需要毅力和耐心的工作，而且看運氣，因此也算佛系接單，需要長時間的積累才能有質(zhì)變，通常要有一年左右才能見到效果，如果你打算長期從事一類產(chǎn)品，可以每天做一些seo相關(guān)工作；如果你很著急出單，下面一種方法可能更適合你：

3. 主動出擊，尋找潛在客戶。

當(dāng)我們在千方百計想讓客戶看到我們的時候，我們?yōu)槭裁床蝗ヅΦ娜ブ鲃诱铱蛻裟兀勘娝苤瑖獠]有類似于國內(nèi)阿里巴巴這種有號召力的大型B2B平臺，外國公司更習(xí)慣經(jīng)營自己的官方網(wǎng)站和社交媒體；他們一直在努力的優(yōu)化網(wǎng)站，進(jìn)行社交營銷，目的就是為了讓更多客戶以及供應(yīng)商找到他們，那么我們?yōu)槭裁床挥盟麄兞?xí)慣的方式去開發(fā)他們？

首先從上一步獲得的keywords list中選擇關(guān)鍵詞

確定好了關(guān)鍵詞，接下來就交給谷歌去進(jìn)行搜索吧，谷歌搜索找客戶的核心思路就是通過不斷調(diào)用谷歌指令來縮寫搜索范圍，因為谷歌每次搜索都有幾百萬甚至上千萬的搜索結(jié)果，但谷歌最多只會顯示排名最靠前的一小部分，一般只顯示二三百個結(jié)果，而其他幾百幾千萬的結(jié)果是不顯示的，因此只要通過優(yōu)化關(guān)鍵詞，就可以解鎖很多其他人沒有搜到的信息。

這方面的技巧網(wǎng)上有很多的文章，我也整理了一些方法，需要的可以聯(lián)系我發(fā)給你。這里核心的技巧是：

1.不要直接搜郵箱，而是先通過關(guān)鍵詞，找到客戶的網(wǎng)站，網(wǎng)站上有非常多有效信息可以利用。

2. 你搜潛在客戶時使用的關(guān)鍵詞和你發(fā)產(chǎn)品使用的完全不同。你要在腦海中繪制出潛在客戶的畫像，按照客戶的共同點去制定關(guān)鍵詞，而不要直接用你的產(chǎn)品名去當(dāng)作關(guān)鍵詞搜索。比如我曾經(jīng)開發(fā)成功的一個大單，我的產(chǎn)品是輪胎，但我搜客戶使用的關(guān)鍵詞是物流公司，明白了吧。

搜索過程跳過，我們直接看結(jié)果：

我們整理一下后得到這個excel 表：

表中包括了客戶的網(wǎng)站，公司名稱，客戶源代碼中的title、 description（這方便我們判斷客戶的屬性，以便篩選客戶）客戶網(wǎng)站上的facebook / linkedin/youtube/twitter/INS等社交賬號鏈接。

通過這些鏈接我們可以很方便的關(guān)注這些潛在客戶日常動態(tài)，借助社交網(wǎng)路，我們可也按照外貿(mào)吸引力法則來進(jìn)行社交網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容營銷，從而避免用EDM郵件營銷進(jìn)行粗暴的轟炸。通過內(nèi)容營銷，可以加深客戶對我們的信任，增強(qiáng)彼此的默契，重要的是讓客戶知道我們是做什么產(chǎn)品的，我們是一家優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商；當(dāng)客戶有采購意向的時候，會向我們詢價！

做社交網(wǎng)絡(luò)營銷，90%的人都有個誤區(qū)，就是把社交網(wǎng)絡(luò)當(dāng)成B2B平臺去發(fā)產(chǎn)品，換位思考一下，你對你朋友圈里的微商容忍度如何？你天天在fb、linkedin發(fā)產(chǎn)品，客戶能不反感嗎？著急出單的心情可以理解，但欲速則不達(dá)，一定要將有價值的社交素材與產(chǎn)品按照比例的推送才能彰顯你作為個人以及所代表的公司形象。如何制作有價值的社交素材？當(dāng)然是首選圖片和視頻了。這里為大家各推薦一款免費工具幫助大家提升社交形象。

首先是圖片素材制作工具——canva

然后是簡單視頻制作工具——wave.video

不用謝，趕緊去試試吧，告別粗制濫造的產(chǎn)品圖，用高逼格的圖片和視頻征服你的客戶吧。

如果這種方法還是不能滿足你，那么只能進(jìn)行EDM了。

我不建議使用郵件營銷進(jìn)行粗暴轟炸，但我建議用郵件進(jìn)行精準(zhǔn)打擊。

通過搜索引擎，我們對某一個國家提取到了將近300個高度匹配的潛在客戶網(wǎng)站（如上圖），這里我們要進(jìn)行進(jìn)一步篩選，因為搜索引擎不是完全智能的，在所有的結(jié)果里，肯定有一些網(wǎng)站是我們不需要的，為了提高效率，一定要在這個環(huán)節(jié)仔細(xì)篩選一下。過程跳過后鎖定了100個精準(zhǔn)客戶的網(wǎng)站，然后使用蜘蛛爬行軟件，進(jìn)行全網(wǎng)抓取，（過程跳過）提取到600多個相關(guān)郵件。因為每個公司不止一個員工，只要和該網(wǎng)站有關(guān)聯(lián)的郵箱，都可以抓取到。

獲得郵箱后，還要進(jìn)行郵箱的真實性檢測，要把無效的郵箱排除掉，對可能是采購經(jīng)理的郵箱進(jìn)行郵件營銷。這里要注意，最好不要對搜索結(jié)果直接批量的郵件群發(fā)，可適當(dāng)進(jìn)行篩選。篩選可以提高我們的郵件發(fā)送精度和效率，因此一定要做好這方面的工作。

我們將篩選后的200多郵箱進(jìn)行群發(fā)，這里需要注意的是，普通的網(wǎng)易免費郵箱，一天發(fā)送不要超過50封，每封郵件發(fā)送間隔要大于30秒，其他免費郵箱一般都是50-100封的限額，企業(yè)郵箱各不相同。發(fā)送太密太多都可能被封號。具體如何搭建一個郵件群發(fā)系統(tǒng)，實現(xiàn)每日免費發(fā)送1萬封郵件這里就不具體展開了，借助一些工具是可以實現(xiàn)的。

目前有很多郵件群發(fā)工具具備監(jiān)測功能，可以查看郵件被打開情況，比如今天發(fā)送了1000封開發(fā)信，其中有200封被打開，50封已回復(fù)，我們不僅要及時跟進(jìn)有回復(fù)的詢盤，也要注意剩下150封打開但未回復(fù)的郵件。只要客戶不點擊退訂，就代表客戶是對產(chǎn)品有性趣的，只是暫時沒有采購計劃，因此我們也要對其進(jìn)行長期的郵件營銷計劃。如何寫一封打開率極高的開發(fā)信？首先要避免使用spam trigger words（垃圾郵件觸發(fā)詞），然后具有針對性的體現(xiàn)產(chǎn)品價值，促成交易意向。我個人總結(jié)了一個模板，有需要的可以私下聯(lián)系。

通過這種方法，我們每天可以獲取潛在客戶300-500個，客戶社交媒體賬號500-1000個，客戶郵箱1000-2000個，經(jīng)過層層篩選后假設(shè)每天只留下200個潛在客戶郵箱，每月也可獲得4000-5000個潛在客戶。

4. 如何獲取精確客戶

上面的方法我寫的很清楚，我們可以獲取到大量潛在客戶，但不是精確客戶。什么是精確客戶？就是真實發(fā)生交易過的客戶。很多時候網(wǎng)站信息是有滯后的，雖然客戶網(wǎng)站里有你的目標(biāo)產(chǎn)品，但可能他已經(jīng)不做該類業(yè)務(wù)了。因此找到大量精確客戶，也就是每月在下單的客戶，就更有針對性和更大的出單幾率。

這就需要海關(guān)數(shù)據(jù)來幫助我們了，很多外貿(mào)人買過海關(guān)數(shù)據(jù)也用過，但大多覺得效果不好，反饋最多的就是抱怨沒有郵箱信息！

大家換位思考一下，你出過的訂單有沒有把客戶的郵箱留在提單上？當(dāng)然沒有！

因此海關(guān)信息最多保留客戶的電話號，想直接獲取郵箱信息，那是不可能的。

也正因如此，才給大家保留了突出重圍的機(jī)會啊，如果大家都輕易獲取了真實成交客戶的郵箱，那么勢必競爭會更大。因此利用海關(guān)數(shù)據(jù)的核心不是研究同行最近出沒出貨，價格怎么樣，而是利用海關(guān)數(shù)據(jù)提供的買家名稱去找客戶的聯(lián)系方式。通過全網(wǎng)數(shù)據(jù)爬行，我們很容易根據(jù)公司名稱找到客戶網(wǎng)站，以及社交網(wǎng)站，從而再提取出客戶公司員工的email等聯(lián)系方式，經(jīng)過篩選后直接鎖定負(fù)責(zé)人，實現(xiàn)精準(zhǔn)對接。

有了這些客戶信息資料，我們就可以建立起外貿(mào)人最重要的客戶池，通過使用客戶跟進(jìn)表，反復(fù)的對這些有意向的客戶進(jìn)行針對性的郵件，電話營銷，想不成單也難；即使你的轉(zhuǎn)化率低至千分之一，一年新開發(fā)幾個客戶也是綽綽有余。

免費外貿(mào)咨詢聯(lián)系Vxin：uncleB

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分割線

2019年3月21日更新

最近很多朋友咨詢我關(guān)于詢盤的問題，明明曝光很高，可詢盤總是寥寥無幾，不管是國際站還是企業(yè)官網(wǎng)，都是這番景象。問題出在哪里呢？

請看詳細(xì)解答：

營銷人員負(fù)責(zé)B2B買家購買決策的日子早已一去不復(fù)返了。現(xiàn)在，買家在很大程度上是通過自己的搜索以及分析做出購買決定的，幾乎沒有營銷團(tuán)隊或銷售代表能參與進(jìn)來。買家只有在了解了產(chǎn)品或服務(wù)的所有信息之后，才會聯(lián)系賣家，這顛覆了外貿(mào)業(yè)務(wù)員的傳統(tǒng)角色。

如今，當(dāng)B2B買家遇到業(yè)務(wù)問題或是需要解決方案時，超過58%的人會先選擇通過網(wǎng)絡(luò)自行研究，產(chǎn)生一定方案后再聯(lián)系賣家。這是因為只有13%的B2B買家認(rèn)為銷售人員真正理解他們的需求。因此，只有不到30%的B2B買家希望在購買之前與銷售人員交談。這種購買路徑與以往大相徑庭，必須引起我們的注意，如何提前通過網(wǎng)絡(luò)影響買家的購買決策，將直接決定買家是否會聯(lián)系你。

這意味著市場營銷已經(jīng)對銷售產(chǎn)生了舉足輕重的影響。市場營銷的作用已經(jīng)從激發(fā)興趣擴(kuò)展到提供解決方案等內(nèi)容營銷領(lǐng)域。

讓我們來看看舊的購買流程是如何演變成現(xiàn)代的B2B購買路徑。然而，更重要的是，讓我們來談?wù)勅绾未_保你自己的營銷和銷售團(tuán)隊跟上時代的步伐。

傳統(tǒng)的B2B采購流程

B2B的購買流程曾經(jīng)非常簡單。企業(yè)與供應(yīng)商取得聯(lián)系，并與銷售代表進(jìn)行溝通，銷售代表向他們推銷潛在的解決方案。如果買家認(rèn)同，簽合同，付款，over。

大多數(shù)傳統(tǒng)的購買周期模型(包括目前仍在使用的模型)都是包括以下幾個階段:

意識階段

意識階段是指：買方認(rèn)識到自己的需求問題，并認(rèn)為某些供應(yīng)商可以提供對應(yīng)的解決辦法。

在提高意識的過程中，買方只關(guān)注于自身的痛點，并未關(guān)心供應(yīng)商的品牌。

考慮階段

當(dāng)潛在的購買者明確了需求問題并縮小選擇范圍后，他們就處于考慮階段。這時，B2B買家開始評估單個供應(yīng)商，并相互比較。

包括深度評估每個供應(yīng)商的各項指標(biāo)

比較各供應(yīng)商產(chǎn)品的價格/細(xì)節(jié)/付款方式等細(xì)節(jié)問題

從其他信息渠道尋求評價和口碑信息

決策階段

這是整個過程的最后一步。在這個階段，買方認(rèn)可了你的產(chǎn)品或者方案，但仍然需要清除一些障礙，以便完成階段。

目前B2B買家的采購路徑

根據(jù)營銷專家Kantar Millward Brown的研究調(diào)查，大多數(shù)營銷者已經(jīng)熟記的傳統(tǒng)交易模型已經(jīng)消亡。購買階段的線性序列現(xiàn)在已經(jīng)被打亂，形成了一個由預(yù)期啟動的購買路徑組成的復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)。

今天的買家可能甚至不需要聯(lián)系供應(yīng)商就能做出購買決定，只需要與銷售代表溝通就能完成交易。這意味著，在發(fā)現(xiàn)問題和簽訂解決方案之間，潛在客戶基本上是在規(guī)劃自己的購買路徑。

這就是為什么你需要真正了解現(xiàn)代B2B買家的購買路徑和趨勢。它將幫助你有效地重塑你的銷售和市場渠道。當(dāng)今B2B客戶有如下一些關(guān)鍵特征：

第一，買家們消息更加靈通了。

Forrester估計，近74%的B2B買家在進(jìn)行線下購買之前，至少有一半的調(diào)查是在網(wǎng)上進(jìn)行的。與此同時，谷歌發(fā)現(xiàn)，B2B潛在客戶在訪問供應(yīng)商網(wǎng)站之前會進(jìn)行十多次在線搜索。

今天的B2B客戶可以獲得更多的信息，他們正在利用這些信息為自己服務(wù)。

第二，B2B買家越來越受他人的影響。

LinkedIn Business收集的數(shù)據(jù)顯示，53%的B2B買家依賴同行推薦，而另外76%的買家優(yōu)先考慮同行推薦的供應(yīng)商。這就是84%的B2B交易都是從推薦開始的原因。

隨著B2B買家與他們的網(wǎng)絡(luò)和同行的聯(lián)系越來越緊密，不難看出為什么口碑現(xiàn)在驅(qū)動著許多購買決策。

第三，B2B買家的決策群體越來越大

《哈佛商業(yè)評論》2017年的一篇文章描述到，現(xiàn)在有更多的人參與B2B購買決策，從2015年的5.4個增長到2017年的6.8個決策者。

參與決策的人越多，就越難做出決定。這是因為，隨著購買過程中利益相關(guān)者數(shù)量的增加，B2B買家變得越不愿承擔(dān)風(fēng)險。

4 .B2B買家非常喜歡個性化定制

所有的跡象都表明，今天的B2B客戶需要個性化、定制化的購買體驗。DemandGen Report最近的一項調(diào)查發(fā)現(xiàn)75%的B2B買家表示，一個好的賣家，其網(wǎng)站一定要符合買家需求。同樣的調(diào)查顯示，66%的B2B潛在客戶喜歡專注于生產(chǎn)某一類產(chǎn)品的賣家而非產(chǎn)品種類繁多的賣家。

Forrester還發(fā)現(xiàn)，超過50%的B2B潛在客戶希望能收到個性化的推薦。他們期望在購買周期的不同渠道、設(shè)備和階段得到強(qiáng)大的定制和支持。

如何緊跟最新的B2B采購流程

很明顯，事情不再像過去那樣簡單明了了。B2B采購流程已經(jīng)發(fā)生了變化，并且還在繼續(xù)發(fā)展。在當(dāng)今瞬息萬變的市場環(huán)境中茁壯成長的營銷人員不一定是那些擁有最大預(yù)算和資源的人，而是那些能夠迅速適應(yīng)的人。

以下是如何調(diào)整你的渠道，以滿足當(dāng)今B2B買家的需求:

第一條:幫助他們找到他們需要的東西。

我們已經(jīng)看到，現(xiàn)代B2B客戶可以獲得更多信息。當(dāng)然，這是一件好事，但當(dāng)潛在客戶在做研究時不得不從大量材料中篩選相關(guān)信息時，這就成了一個問題。

幫助買家在決策過程中快速對你產(chǎn)生積極印象的方法是讓相關(guān)信息更容易找到。你的網(wǎng)站應(yīng)該是一個信息資源庫，你要提供的不僅僅是公司介紹和產(chǎn)品介紹，更要的是提供案例，操作說明，指南文章，行業(yè)研究報告，這會讓買家對你刮目相看，并產(chǎn)生正面的印象。試想某個B2B買家要下一個價值100萬美金的訂單，他可能會去alibaba國際站去尋找合適的供應(yīng)商，但一個精明的采購負(fù)責(zé)人絕不會采用廣撒網(wǎng)的方式，給任何他瀏覽過的供應(yīng)商發(fā)詢盤，因為這么做會大大增加他的工作量。實際上手持大額訂單的采購，真正的采購路線正如上文所述，他們在聯(lián)系供應(yīng)商前已經(jīng)做了大量的信息搜集，評估，篩選工作。直至將范圍縮小到可控范圍內(nèi)，再發(fā)詢盤去尋求合作方案。這也解釋了大多數(shù)國際站賣家心中的疑惑，為什么我的詢盤轉(zhuǎn)化率這么低？ 為什么大多數(shù)賣家不管怎么修改調(diào)整詳情頁，就是收不到幾個像樣的詢盤？ 因為老外不僅僅通過國際站去評估你，他們還會去google上去找你的官網(wǎng)，看看有沒有更有價值的信息，去youtube 上去搜你產(chǎn)品的買家測評視頻，去quora上去找關(guān)于你們公司或產(chǎn)品的評價，去reddit上的論壇里看看公眾討論，以及可能去facebook看看你們公司有沒有主頁，linkedin去看看公司人員數(shù)量等等。互聯(lián)網(wǎng)太透明了，客戶有無數(shù)種辦法從側(cè)面評估你，而大多數(shù)人卻把精明的B2B買家當(dāng)作小白，認(rèn)為他們點了產(chǎn)品主圖，進(jìn)了產(chǎn)品頁面，就會下單！認(rèn)為B2B買家只會上alibaba，不會去其他渠道了解公司。拜托這里是B2B，采購決策和B2C差異巨大。太多人把客戶的采購決策想象的過于簡單。以至于他們在客戶發(fā)詢盤前就已經(jīng)在初步評估階段被pass掉了。

我們真的無能為力嗎？不能做點什么來影響買家的采購決策嗎？

當(dāng)然不是，再讀一遍客戶的采購行為路線，你會發(fā)現(xiàn)，不管是去谷歌還是去youtube，不論是quora還是reddit，客戶在找什么？有沒有相似的地方？

沒錯，客戶在找social proof ——社會認(rèn)可。

當(dāng)我們在接觸一個新鮮事物的時候，最有效，最快速的評估方法就是找那些已經(jīng)熟悉他們的人，聽聽他們的看法和評價。

超過80%的人逛淘寶，先按銷量排名，再著重看評價來挑選產(chǎn)品。B2C模式下買家往往更看重使用者對產(chǎn)品的評價，產(chǎn)品評價早已經(jīng)是影響采購決策的第一因素，這也是不爭的事實。這就是社會認(rèn)可來評估產(chǎn)品的一種形式。

再比如，我們在求職的時候，如果有條件，勢必會提前向該公司內(nèi)部員工咨詢下工資待遇，公司前景等，因為我們相信內(nèi)部員工是最了解該公司的人，反饋來的信息是最有價值的。同樣，我們在通過社會認(rèn)可來判定求職崗位。

總結(jié)一下，客戶不會只聽你的一面之詞，而是會多方面佐證。能否提供有利于你的social proof，將決定你能否收到更多詢盤和訂單。

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第二條:盡可能多的獲取正面評價

由于社會認(rèn)可決定B2B采購流程的結(jié)果，因此在您的領(lǐng)域里建立和獲得聲譽(yù)是十分值得和必要的。例如，你可以通過參加社交媒體和在線論壇來展示你的專業(yè)知識。

此外，B2B客戶現(xiàn)在對網(wǎng)上的好評和評級產(chǎn)生了一些懷疑。他們現(xiàn)在關(guān)注的是同行們對一個品牌或解決方案的看法。這就是為什么利用客戶宣傳和推薦是一條更可行的途徑。

第三條:學(xué)會如何影響采購決策

我們知道現(xiàn)在B2B采購中涉及決策的人群數(shù)量增加了，這會對決策的達(dá)成產(chǎn)生負(fù)面影響。為了確保你能從眾多同行中脫穎而出，建議將優(yōu)化重點放在如下6個組成部分上:

1.解決問題(必須讓客戶相信你能解決他們的問題)

2.情感紐帶 (要讓客戶對你的團(tuán)隊和產(chǎn)品產(chǎn)生信賴)

3.價格合理(務(wù)必保證報價在客戶的預(yù)算內(nèi))

4.可信的ROI（為客戶提供真實可信的投資回報方案）

5.足夠多的案例說明（從邏輯性到社會性都要列舉令人信服的案例）

6. 客戶關(guān)心的問題（要解決客戶關(guān)心在意的每一個問題）

需要注意的一個關(guān)鍵點是，價格需要與價值區(qū)分開來，這一點在大宗采購中尤為明顯。對于規(guī)避風(fēng)險的購買委員會來說，昂貴的價格意味著一筆失敗的交易和一筆完成的交易之間的差別。

第四條:基于目標(biāo)客戶的行為制定策略

Marketingprofs發(fā)表了一篇關(guān)于基于B2B買家行為的文章，這篇文章談到了很多有用的見解，包括五種個性化策略:

細(xì)分——基于垂直行業(yè)或細(xì)分行業(yè)

個人——基于個人的個性化營銷策略

環(huán)節(jié)——基于不同購買環(huán)節(jié)制定策略

公司——基于不同公司制定具體銷售策略

決策人——根據(jù)公司決策人的個性定制

其中，基于個人的個性化對當(dāng)今大多數(shù)營銷人員來說效果最好

總結(jié)：

無論你現(xiàn)在的溝通渠道是什么樣的，都需要與B2B買家達(dá)成購買決定的方式保持一致。請記住，今天的B2B客戶更了解情況，更依賴于同行的推薦。他們也是一個更大群體的一部分，并且非常喜歡個性化。你現(xiàn)在的工作是幫助他們找到做出明智選擇所需的資源。

最后奉上最近制作的一個外網(wǎng)營銷案例的分享，供大家獲得靈感

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2020年8月24日更新

這段時間工作比較忙，19年的時候成立了我的第三個公司，是一個可以提供外貿(mào)服務(wù)的咨詢公司。之所以成立這樣一個公司是因為我覺得很多企業(yè)還處在一種被割韭菜的狀態(tài)，想開拓海外市場卻走了很多彎路，我希望能借助我們團(tuán)隊一路走來的經(jīng)驗協(xié)助他們建立起正確的外貿(mào)體系，幫助他們找到適合自身產(chǎn)品的外貿(mào)渠道。

最近被問到比較多的問題應(yīng)該還是阿里巴巴國際站的玩法。

由于我這篇文章發(fā)表的時間是比較早的，而阿里的規(guī)則也更新了很多次，所以我覺得有必要更新一些關(guān)于阿里的內(nèi)容。

如今阿里巴巴國際站依然是外貿(mào)領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊，整體流量和渠道布局都非常好，如果你是行業(yè)里的頭部賣家，肯定是能賺到錢的。

但問題在于，大多數(shù)人是想新開一個阿里巴巴國際站，且預(yù)算是29800.

那么真的很抱歉，29800的時代已經(jīng)過去了，在阿里上已經(jīng)不能花小錢辦大事了。

因為目前平臺的規(guī)則就是比拼數(shù)據(jù)沉淀，一個新店什么數(shù)據(jù)都沒有積攢，如何能競爭的過老店？對于新店而言，想要獲得更多的流量和詢盤，你就只能按照平臺制定的規(guī)則去落實，也就是趕緊充錢開直通車，買頂展，開金品，刷D，去彌補(bǔ)和老店的差距，直到有一天你的店鋪也到四星五星了，你才算ok。但這前期投入起碼也得十幾萬到幾十萬了。對創(chuàng)業(yè)者來說，是一筆很大的開支，而且當(dāng)你獲得了可觀的流量后，你還要保證產(chǎn)品具有強(qiáng)勁的競爭力才能賺到錢，因為在阿里上，客戶通常會給十幾個或幾十個賣家發(fā)詢盤，你必須是頂尖的供應(yīng)商才能獲得最終的訂單。

那些想要從1688搬運到國際站發(fā)財?shù)膭?chuàng)業(yè)者還是不要浪費錢了，這個模式5年前還行，現(xiàn)在不行了。

現(xiàn)階段的阿里是公平的，也是沒有空子可鉆的，前些年那些所謂的技術(shù)手段已經(jīng)無法幫你上首頁了，同為阿里系產(chǎn)品，國際站和淘寶天貓的路數(shù)是差不多的。

如果你能接受碎片化的訂單，有完善的外貿(mào)團(tuán)隊，有充足的資金預(yù)算，有競爭力的價格，那么你可以去國際站和幾百上千家老店battle一下，如果你只是創(chuàng)業(yè)者，建議還是留著錢旅個游，說不定還能發(fā)現(xiàn)個新商機(jī)，切勿用自己的血汗錢和資本硬碰硬，耗不過的。

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