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第一章 國際市場調查的內容及方法
不知道各位讀者有沒有考慮過：為什么我們做生意能賺錢？為什么買家要向我們買東西？對這個問題，我們肯定有很多答案。有的人會說我的產品價格便宜；有的人會說我的產品質量好u2026u2026種種答案不一而足。
但是，大家有沒有認真考慮過天下生意賺錢的根本原因是什么，或者說核心競爭力是什么？這個問題看起來很復雜，其實也不難，早就有人研究過了，還因此得到了諾貝爾經濟學獎。2001年度諾貝爾經濟學獎授予了三位美國經濟學家：約瑟夫·斯蒂格利茨、喬治?阿克爾洛夫、邁克爾?斯彭斯，以表彰他們20世紀70年代在u201c使用不對稱信息進行市場分析u201d領域所作出的重要貢獻。傳統經濟學基本假設前提中，重要的一條就是u201c經濟人u201d擁有完全信息。實際上人們早就知道，現實生活中市場主體不可能占有完全的市場信息，信息不對稱必定導致信息擁有方為牟取自身更大的利益而使另一方的利益受到損害。這3位經濟學家的研究方向是怎么減少信息不對稱對社會經濟的損害，這是比較高深的研究。而筆者要闡述的就是怎么利用信息不對稱來做生意賺錢。
那么，怎么發現和利用有價值的信息，讓信息為我們企業贏利服務呢？我們的目標就是要做到：人無我有，人有我全，人全我強。說自了就是我們要比別人（買方/同行/供應商）知道得多才行。毛主席說過，沒有調查就沒有發言權，要知道得多，首先就要進行國際市場調查。
中國有句老話u2014u2014u201c知己知彼，百戰不殆u201d，相信大家都很熟悉u2014u2014這是個亙古不變的真理。筆者以前的領導曾經說過很令人受益的一句話u2014u2014u201c做生意就是要做到圈子里去u201d。這個道理在各行各業都是適用的，也就是所謂的真正入了行了。這個過程有的人很快，有的人可能一輩子都做不進這個u201c圈子u201d。其實進圈子的目的主要有兩個，第一，掌握/分享正確、關鍵的行業信息；第二，分享u201c圈子u201d里同行伙伴的能量。之后因為你知道這個行業哪個客戶是最大的，哪個競爭對手是最厲害的，哪個產品最有前途，自己的企業將來會發展成什么樣，在掌握了這些信息的前提下你基本可以做出正確的決策，分享同伴的能力來讓你的決策得到實行。最需要掌握哪些信息呢？
一、國際市場調查的內容
（一）清楚你的出口產品（名稱、成本、技術、價格、生產流程及規模、產品結構、產品的發展趨勢和存在的問題等）
產品的名稱是最基礎的，不是我夸張，很多人剛入行的時候連產品名稱都搞不清楚。比如我之前做過金屬礦產品的生意，有客戶問我們u201cHONEYu201d要不要，難道那是蜂蜜？或者跨國婚姻介紹所？這個加拿大人瘋了嗎？向一個國字頭的金屬礦產品公司推銷這個？其實HONEY是廢銅的一種標準，一種行業術語。每個國家/地區同樣的東西都可能有不同的叫法，比如團團圓圓在祖國大陸叫大熊貓，過了臺灣海峽就叫貓熊了。這些基本知識我們是必須要了解的。具體怎么去做呢？一靠多問，二靠經驗和想像力。又如小小的掛鎖，上面有個鐵環，學名是鎖梁，可是具體到工廠里就有的叫鎖環，有的叫u201c甩頭u201d，其實單憑名字去想像一下也可以知道這個到底是什么。如果真不知道，千萬不要不懂裝懂，要問清楚，之后和其他人再溝通就不會尷尬了。和工廠的人溝通時最好用他們所使用的習慣用語，這樣顯得自己更懂行，也更容易與之溝通。就像以前在江湖上混的各方，互報幾個江湖切口，大家都聽得懂，知道對方也是混江湖的，說不定是同一個師傅帶出來的，大家就互相客氣一點。
產品的成本/技術/價格，這些當然很難準確地知道，但是大方向要知道，比如某個產品可以用銅做也可以用鐵做，如果我們報價2美元一個，客戶還價說0.5 美元，那這個客戶不是瘋了，而是他要的是鐵做的，我們就可以和客戶解釋說此價格是銅報價，如果用鐵做的話可以做到0.6 美元左右，但是會生銹云云。如果對產品成本不了解，碰到有人還價是你報價的25％，那你基本上就沒興趣做下一步的溝通了。同樣，不同的產品使用不同的工藝也會讓價格相差很多，不同的技術檔次，工業級和民用級的價格有時候是天差地別。說到底，了解產品的成本/技術/價格，就可以報正確的價格給客戶、遇到客戶還價也可以作出正確的回應。當然你所要了解的不僅僅是本企業的信息，如果你的競爭對手最近有新的工藝出來可以大幅度降低成本，而你一直蒙在鼓里，那豈不會u201c死u201d得不明不白？
生產流程及規模。了解企業/工廠的生產流程及規模，目的同樣是為了向客戶提供正確的回復。首先要對交貨期心里有底，然后對一些訂單的細節進行確認，這樣就可以知道輕重緩急了。舉個例子，我們某個產品，第一道工序是沖壓、拋光電鍍，然后再組裝。這種情況下，產品上的標記和客戶的LOG0是最緊急需要確認的，不可能電鍍好了再去壓LOG0。而服裝的洗嘜就不一樣了，裁剪完了縫好了再加LOG0都可以。具體企業/產品不同，生產流程與規模也不同，大家分別體會一下。無論怎樣，做市場推廣不是簡單知道產品價格就可以的。
產品結構。狹義上的產品結構指本企業所銷售產品的結構。大部分企業都有很多種不同的產品，很多情況下能賺錢的就這么幾個主打產品，大部分其他產品都是綠葉來配紅花的。我們需要了解分析自己的產品哪些是賺錢的，哪些是保本的，哪些甚至是虧本的，然后相應地分配資源。每個人/企業的精力/資源都是有限的，錢當然要用到刀刃上去。賺錢的產品當然要重點推薦，不賺錢的產品有的為了占領市場份額、為了將來的發展也要做，有的產品可以砍的就砍掉（比如西門子賣掉它的手機部門）。
廣義的產品結構也就是產品在整個市場上的位置。你的產品屬于哪個檔次，你是不是行業第一梯隊的產品供應商？如果不是，有沒有能力成為第一梯隊的成員。廣義的產品結構和狹義的產品結構可以進行分析和比較。比如市場上微波爐和電烤爐的產品銷售數量比是10：1，本企業的銷售比是100：1，而贏利是10：1（因為電烤爐單位利潤高），那是不是應該在推廣電烤爐上多花點精力？
產品的發展趨勢和存在的問題。俗話說u201c人無遠慮必有近憂u201d，很人對自己從事的行業剛開始可能并沒有選擇權，甚至很多大富豪剛起步時也是莫名其妙地入了行，但是過了謀生的階段，就需要去分析自己產品的發展趨勢和所存在的問題了。
比如太陽能，大家都說是好產品，節能，環保，趨勢一片光明。2005年12月尚德在美國上市制造了一個全國首富，2007年和2008年上半年全行業的生意紅得都發紫了，我認識的一個業務員說他2008年上半年90％的電話都是用來告訴客戶：u201c不好意思我們的訂單排滿了。u201d可是一夜之間，石油價格的暴跌也帶來了這些新興能源市場的萎縮，產品價格暴跌，當年要帶款提貨，排隊開后門買貨的尚德現在停工50％，工人放長假。又比如我有個朋友做的是低壓電氣產品（最早的那種陶瓷閘刀/保險絲盒子上用的銅片）的生意，一個非常低端的產品，市場上基本要被淘汰的，因為法律規定都必須用空氣開關了。但是事實上這個產品還是有很大的市場的，最近幾年他的生意越來越好，為什么呢？因為農村里還有很多用戶在用這個產品，當大家都認為這個產品沒前途，基本沒人去做的時候，只有他還在堅持，而且有一定的規模效應了，別人也根本不會再在這個產品上有任何投資了，所以他的市場份額越來越大。但是現在如果要你投資，你到底是投資太陽能還是投資那個銅片呢？簡單地說現在的形勢最好都不要投，真的要投還是投太陽能，畢竟用長遠眼光看太陽能還是有前途的。再比如兩個廠，一個在浙江云和做木頭工藝品，一個在浙江安吉做竹工藝品，哪個廠更有投資價值？木頭產品的價格更高，但是資源會越來越少，做木頭產品的話最終要向高檔、高價、量少的美術工藝品方向發展。而竹制品資源中國很有優勢，竹子本身的生長周期又快，完全可以走跑量的產品，向日用品的方向發展。因此本人會喜歡投更多的精力去開發竹制品。