第一章　你的訂單找誰要u2014u2014客戶開發(fā)與管理技巧

n第一節(jié)　新客戶的發(fā)掘

n1.研究市場，挖掘客源

n2.尋找客戶的原則和方法

n3.將潛在客戶變成有效客戶

n4.發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)客戶需求

n5.關(guān)注競爭對手的客戶

n第二節(jié)　客戶的細(xì)分與管理

n1.挖掘準(zhǔn)客戶公開信息技能

n2.篩選客戶群體和客戶等級分類

n3.挖掘目標(biāo)客戶私人信息技能

n4.掌握客戶的管理方法

n5.緊緊抓住大客戶

n第二章　做訂單就是做關(guān)系u2014u2014接近客戶，建立友好互信關(guān)系

n第一節(jié)　接近、拜訪客戶

n1.約見潛在客戶

n2.接近客戶的12種方法

n3.拜訪客戶的技巧

n4.向客戶推銷自己

n第二節(jié)　與客戶洽談的禮儀和說話術(shù)

n1.講究交際的禮儀和技巧

n2.尋找與客戶的共同話題

n3.與客戶談話的語言藝術(shù)

n4.有效傾聽的技巧

n第三節(jié)　中國式銷售的特色

n1.先有關(guān)系，后拿訂單

n2.找對人，燒香不能拜錯佛

n3.與關(guān)鍵人物建立關(guān)系

n第三章 拿單其實(shí)很簡單u2014u2014業(yè)務(wù)接洽與談判技巧

n第一節(jié)　詢盤、報(bào)價(jià)與樣品寄送

n1.業(yè)務(wù)員應(yīng)對詢盤的技巧

n2.給客戶報(bào)價(jià)技巧

n3.外貿(mào)業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)技巧

n4.給客戶寄樣須注意的細(xì)節(jié)

n第二節(jié)　業(yè)務(wù)談判

n1.商務(wù)談判的基本步驟

n2.知己知彼、百戰(zhàn)不殆u2014u2014談判對手分析

n3.商務(wù)談判的8條重要原則

n4.商務(wù)談判的五大關(guān)鍵因素

n5.商務(wù)談判實(shí)質(zhì)u2014u2014利益決定問題

n6.提出開局目標(biāo)的策略技巧

n7.討價(jià)還價(jià)的策略和技巧

n8.談判中替代方案的妙用

第四章　成交從被拒絕開始 u2014u2014應(yīng)對客戶拒絕、異議的技巧

n第一節(jié)　應(yīng)對客戶的拒絕

n1.客戶為什么拒絕你

n2.對待拒絕的態(tài)度與決心

n3.巧妙對待客戶的抵制心理

n4.應(yīng)對客戶拒絕的口才策略

n第二節(jié)　異議的分析與處理

n1.對待異議的態(tài)度與處理方式

n2.處理客戶反對意見的步驟與技巧

n3.有效處理異議的妙法

n第五章　讓客戶信服你u2014u2014向客戶詢問、陳述及說服的技巧

n第一節(jié)　詢問技巧

n1.提問需有策略

n2.提問的原則和方式

n3.巧妙提問的說話術(shù)

n第二節(jié)　陳述(說明)技巧

n1.推銷員如何介紹產(chǎn)品

n2.介紹產(chǎn)品的五項(xiàng)原則

n3.巧妙推介產(chǎn)品的說話術(shù)

n第三節(jié)　掌握說服的藝術(shù)

n1.說服客戶的基本要訣

n2.以利誘人，因勢利導(dǎo)

n3.曉之以理、動之以情

n4.顧全客戶的面子

n5.適時(shí)幽一默

n第六章　踢好臨門_腳u2014u2014客戶引導(dǎo)與促成交易的手段

n第一節(jié)　客戶購買心理分析與引導(dǎo)

n1.分析客戶的購買心理

n2.善解人意，投其所好

n3.見什么客戶說什么話

n第二節(jié)　成交的時(shí)機(jī)與促成手段

n1.敢于向客戶要訂單

n2.把握成交時(shí)機(jī)

n3.怎樣迅速成交

第七章 做生意，賺錢才是硬道理u2014u2014貨款管理規(guī)范與風(fēng)險(xiǎn)控制策略

n第一節(jié)　貨款管理規(guī)范

n1.強(qiáng)化應(yīng)收賬款的日常管理

n2.發(fā)揮企業(yè)銷售財(cái)務(wù)管理職能作用

n3.注重拿單的規(guī)范化

n第二節(jié)　貨款風(fēng)險(xiǎn)控制策略

n1.應(yīng)收賬款管理不善的弊端與應(yīng)對

n2.制定明確的信用營銷戰(zhàn)略

n3.化解回款風(fēng)險(xiǎn)的幾個策略

n第八章 回款是你的使命u2014u2014強(qiáng)化業(yè)務(wù)員回款意識與回款能力

n第一節(jié)　收款人員的修煉

n1.從業(yè)務(wù)員自身開始找原因

n2.業(yè)務(wù)人員的自身修煉

n3.收款必不可免的8項(xiàng)要求

n第二節(jié)　收款的常規(guī)方法

n1.客戶常用的欠款方法及其應(yīng)對

n2.催收貨款的5大要領(lǐng)

n3.有效催收貨款的8大原則

n4.訴諸法律強(qiáng)制催收

n第九章　竅門決定業(yè)績u2014u2014回收貨款的高級技巧

n1.回款的10大訣竅

n2.文武兼施，軟硬結(jié)合

n3.當(dāng)面催款，直截了當(dāng)

n4.電話催收，疲勞轟炸

n5.修煉心法，攻心為上

n6.化骨綿掌，以情感人

n7.巧借u201c東風(fēng)u201d，事半功倍