在中國市場，渠道的組成不僅僅是理論上的銷售路線，而是由一個個具體的銷售機構所組成的，如經銷商、分銷商、零售商等。而這些銷售機構又是由一個個具體的崗位成員所組成的。在產品從出廠到最終消費者購買的整個流程中，都要涉及銷售機構的每個崗位，或者說，每個人都會有所涉及，忽視了其中任何一個環節、一個崗位，就有可能導致渠道運行工作受阻。所以說，所有涉及產品銷售的人員，都屬于渠道成員；從經銷商老板到送貨司機，都是渠道成員，這其中，經銷商的業務人員又是重中之重。
作為一線的銷售人員，所要面對的是最基礎也是最現實的分銷和終端銷售工作。對接面廣，事務繁雜，變數又多，這需要經銷商的業務人員自身具備扎實的業務功底和高效的工作管理能力。但由于經銷商公司體制方面的原因，大部分經銷商業務人員缺乏成體系的技術培訓，更多的是依靠自己在工作中的實踐摸索，或是老員工的傳幫帶，技術能力的提升速度往往跟不上市場發展的速度，導致業務效率難以提升，付出與回報不成正比，不但影響個人收入，并且對業務人員自己的心情和未來發展也會帶來一定的影響。
其實，對于經銷商老板來說，下屬業務團隊的能力提升問題也一直是困擾企業發展的障礙之一。但出于成本、專業人員、技術儲備、培訓體系設計等諸多因素的局限，大部分經銷商至今沒有建立真正意義上的內部培訓體系，這也是導致經銷商公司整體作業效率長期難以從根本上提升的主要原因。作為經銷商的上游合作伙伴，經銷商的問題也就是廠家的問題，在經銷商自身解決問題遇到難題時，作為合作廠家，有義務來整合資源，幫助經銷商一起面對，一起解決。多年以來，云南白藥健康產品事業部聯合潘文富老師，通過技術手冊、現場培訓會、樣板參觀、協助經銷商成立內部培訓體系、幫助經銷商培養內部培訓師等形式，一直在努力為云南白藥經銷商解決下屬業務團隊的業務能力提升問題。在輔導工作中，潘老師將經銷商業務人員接受度較高的部分內容整理成書，希望對更多的經銷商業務人員有所幫助。
云南白藥集團股份有限公司健康產品事業部副總經理
錢金蓮