一般來說，商務談判的商務調研，信息準備應包括對以下各類資料的搜集和分析研究。1．對方資料

談判對手的信息資料是商務談判所應具備的最有價值的資料。對談判對手應側重掌握下列資料：

(1)對方的營運狀況與資信。在盡可能掌握對方企業的性質、對方的資金狀況及注冊資金等有關資料情況下，還應側重了解兩個問題：一是對方的營運狀況。因為即使對方是一個注冊資本很大的公司，但如果營運狀況不好，就會負債累累，而公司一旦破產，己方很可能收不回全部債權。二是對方的履約信用情況。應對交易對象在資格信譽等方面進行深入細致的了解，避免客戶不能履約，防止貨款兩空，造成嚴重的經濟損失。

應堅持在不掌握對方信用情況，不熟知對手底細或有關問題未搞清的情況下，不舉行任何形式的商務談判。

在掌握對方運營狀況和資信情況下，才能確定交易的可能規模及與對方建立交易往來時間的長短，也才能做出正確的談判決策和給予對方恰當的優惠程度。

(2)對方的真正需求。應盡可能摸清對方本次談判的目的，對方談判要求達到的目標以及對我方的特殊需求，當前面臨的問題或困難，對方可能接受的最低界限等方面。

摸清對方的真正需求，必須透過表面現象去辨別、發現。只有認真了解對方的需求，才能有針對性地激發其成交的動機。在商務談判中，越是有針對性地圍繞需求談判，交易就越有可能取得成功。

(3)對方參加談判人員權限。應盡可能多地掌握對方談判人員的身份、分工。如果是代理商，必須弄清代理商其代理的權限范圍及對方公司的經營范圍。絕大多數國家規定，如果代理人越權或未經本人授權而代本人行事，代理人的行為就對本人無約束力，除非本人事后追認，否則本人不負任何責任。同樣，如果代理人訂立的合同越出了公司章程中所規定的目標或經營范圍，即屬于越權行為。對屬于越權行為的合同，除非事后經董事會研I究予以追認，否則公司將不負任何責任。

在談判中，同一個沒有任何決定權的人談判是浪費時間的，甚至會錯過最佳交易時機；弄清代理商的代理權限范圍和對方公司的經營范圍，才能避免日后發生糾紛和損失。

(4)對方談判的最后期限。必須設法了解對方的談判期限。任何談判都有一定的期限。最后期限的壓力常常迫使人們不得不采取快速行動，立即做出決定。

了解對方的談判期限，以便針對對方的期限，控制談判的進程，并針對對方的最后期限，施加壓力，促使對方接受有利于己方的交易條件。

(5)對方的談判作風和個人情況。談判作風指的是在反復、多次談判中所表現出來的一貫風格。了解對手的談判作風可以更好地采取相應的對策，以適應對方的談判風格，盡力促使談判成功。

另外，還要盡可能了解談判對手的個人情況，包括品格、業務能力、經驗、情緒等方面。

2．市場資料

市場資料是商務談判可行性研究的重要內容。市場情況瞬息萬變、構成復雜、競爭激烈。對此必須進行多角度、全方位、及時的了解和研究。

與談判有關的市場信息資料主要有：

(1)交易商品市場需求量、供給量及發展前景。

(2)交易商品的流通渠道和習慣性銷售渠道。

(3)交易商品市場分布的地理位置、運輸條件、政治和經濟條件等。

(4)交易商品的交易價格、優惠措施及效果等方面。

市場情況對企業的商務談判活動產生重大影響，談判者要密切注視市場的變化，根據市場的供求運動規律，選擇有利的市場，并在談判中注意對方的要價及采取的措施。

3．交易條件資料

交易條件資料是商務談判準備的必要內容。交易品資料一般包括商品名稱、品質、數量、包裝、裝運、保險、檢驗、價格、支付等方面的資料。

(1)商品名稱的資料。

①交易品在國際上的通稱和在各地的別稱。了解這一點可避免因名稱叫法不一而導致失去交易機會或發生誤會。

②品名在運費方面、關稅及進出口限制的有關規定。

③世界各地消費者對商品名稱的喜好與忌諱。

(2)商品品質的資料。

①商品在品質表示方法上的通用做法和特殊做法。

②世界各地對交易品品質標準的最新規定。了解這點，以便在合同中能明確規定欲交易的商品品質以什么地方、何時頒布的何種版本中的規定為依據，以避免日后發生誤解或造成不必要的損失。

(3)商品數量的資料。

①世界各地在同一計量單位所表示的數量差異與習慣做法。把這些情況了解清楚，才能在合同中明確規定，避免日后發生糾紛。

②世界各地在計量概念上的不同解釋。了解這點，以避免因實際交貨量和原訂貨量有差異而發生爭議。

(4)商品包裝的資料。

①國際市場上同類商品在包裝的種類、性質、材料、規格、費用及運輸標志等方面的規定和通用做法。

②交易品包裝裝潢的發展趨勢。了解商品包裝在所用材料、裝潢設計上出現的新趨勢，改進包裝，適應市場，增強己方商品的競爭能力。

③世界各地對商品包裝的喜好與忌諱。了解各個國家和地區的消費者對包裝在式樣、構圖、文字、數字、線條、符號、色彩的設計上的不同心理聯想與要求，改進包裝以迎合其喜好，避免其忌諱，增強競爭力。

(5)商品裝運的資料。

①世界各主要運輸線路營運情況和有關規定。以便選擇合理的運輸方式和避免違反法規。

②世界各種運輸方式的最新運費率、附加費用及運輸支付方式。以便確定己方的報價及劃清雙方費用的界限。

③世界各地關于商品裝運時間和交貨時間的規定及有關因素。以便在不影響成交的前提下，訂出切實可行的裝運時間和交貨時間，避免糾紛和影響信譽。

(6)商品保險的資料。

①國際上同類商務在保險的險別、投保方式、投保金額等方面的通用做法。

②世界各地對交易商品在保險方面的特殊規定及世界各主要保險公司的有關規定。③世界各地對保險業務用語在叫法上的差異和不同的解釋，以便在談判中爭取有利條件，避免損失。

(7)商品檢驗的資料。

①世界各國主要檢驗機構的權限、信譽、檢驗設施等情況。事先了解清楚檢驗機構的有關睛況，才能在談判中選擇較有利的交易商品的檢驗機構。

②同類商務在檢驗內容、檢驗標準、檢驗方法、檢驗時間和地點等方面的做法和規定。以便事先掌握交易商品順利通過檢驗的各種因素，防患于未然。

(8)商品價格和支付的資料。

①世界各主要市場同類商品的成交價和影響因素及價格變動情況。以便制定己方的價格策略。

②國際上對與價格術語有關問題的規定和不同解釋。以避免日后發生誤解和糾紛。

③世界各地商人在報價還價上的習慣和技巧，特別是交易對方在報價中的水分量，以便己方有針對性地采取有效的討價還價的技巧。

④商品交易的主要方式和信用等情況。以便談判中確定貨款支付方式及支付貨幣等事項，避免造成損失。

競爭對手資料是談判雙方力量對比中一個重要的'砝碼'，會影響談判天平的傾斜度。競爭對手資料主要包括：

(1)現有競爭對手的產品因素，如數量、品種、質量、性能、包裝方面的優缺點。

(2)現有競爭對手的定價因素，如價格策略、讓價策略、分期付款等方面。

(3)現有競爭對手的銷售渠道因素，如有關分銷、儲運的實力對比等方面。

(4)現有競爭對手的信用狀況，如企業的成長史、履約、企業素質等方面。

(5)現有競爭對手的促銷因素，如推銷力量、廣告宣傳、營業推廣、服務項目等方面。

了解競爭者是較困難的，但如果是賣方，至少應該知道一個銷售價格高于自己，而質量比自己差的競爭對手的詳細情況。作為買方則應掌握有關供貨者的類似情報。

通過對以上情況的了解分析，找出主要競爭對手及其對本企業商品交易的影響，認清本企業在競爭中所處的地位，并制定相應的競爭策略，掌握談判的主動權。

5．相關的環境資料

在商務談判中，不同的社會背景對具體的談判項目的成立，對談判進程和談判的結果會起到相當重要的影響。因此，在談判準備階段必須認真搜集分析以下資料。

(1)政治狀況。政治狀況關系到談判項目是否成立和談判協議履行的結果。因此，必須了解對方國家的政治制度和政府的政策傾向、政治體制、政策的穩定性，以及非政府機構對政策的影響程度。特別是要了解對方國家和地區的政局穩定性，判斷政治風險的大小。政治風險一般來源于：政府首腦機構的更替，政治改變，社會的動蕩或爆發戰爭，政府的經濟政策突然變化，國家問關系的重大變化等。若在合同履行期內發生重大的政治風險，將使有關的企業蒙受沉重的經濟損失，這是應該盡力避免的。

(2)法律制度。這主要是為了解與商貿談判活動有關的法規。除了要熟知我國現有的法律外，還要認真了解當事各國的法規及一些國際法規，如聯合國國際貨物銷售合同公約、聯合國國際貿易委員會仲裁規則等。

(3)商業習慣。商業習慣不同會使商貿談判在語言使用、禮貌和效率，以及接觸報價、談判重點等方面存在極大的差異。商業習慣在國際貿易談判中顯得更為重要，因為幾乎每一個國家乃至地區的做法都有自己的特色，而且差別很大，如果不切實了解其商業習慣就會誤入陷阱，或使談判破裂。例如，法國商人往往在談妥合同的重要條件后就會在合同上簽字，簽字后又常常要求修改。因此，同法國人談成的協議必須以書面形式互相確認。

(4)社會文化。社會文化主要包括文化教育、宗教信仰、生活方式和社會習俗等。跟外國商人談判，特別要注意對宗教信仰和社會習俗的了解，了解這些情況，不僅可避免不必要的沖突和誤會，而且可以更快更好地理解對方的談判行為，促使談判的成功。

(5)財政金融。應隨時了解各種主要貨幣的匯兌率及其浮動現狀和變化趨勢，了解國家的財稅金融政策，以及銀行對開證、承兌、托收等方面的有關規定等情況。

6．有關貨單、樣品資料

這主要包括貨單、樣品，雙方交換過的函電抄本、附件，談判用的價格目錄表、商品目錄、說明書等資料。貨單必須做到具體、正確，每個談判人員對此必須心中有數。談判樣品必須準備齊全，特別是注意樣品必須與今后交貨相符。

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