不同的商務談判信息對談判的影響作用是不同的，有的起著直接作用，有的起著間接作用。談判信息在商務談判中的作用主要表現在以下幾個方面。

1．談判資料和信息是制定談判計劃和戰略的依據

談判戰略是為了實現談判的戰略目標而預先制定的一套綱領性總體設想。談判戰略正確與否，在很大程度上決定著談判的得失成敗。一個好的談判方案應當是戰略目標正確可行、適應性強、靈敏度高。這就必須有可靠的大量資料和信息作為依據。在商務談判中，誰在談判資料和信息上擁有優勢，掌握對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰略，在談判中掌握談判的主動權。

2．談判資料和信息是談判雙方相互溝通的紐帶

在商務談判中，盡管各種談判的內容和方式各不相同，但有一點是共同的，即都是一個相互溝通和磋商的過程。沒有談判信息作為雙方之間溝通的中介，談判就無法排除許多不確定因素和疑慮，也就無法進一步協商、調整和平衡雙方的利益。掌握了一定的談判資料和信息，就能夠從中發現機會和風險，捕捉住達成協議的契機，使談判活動從無序到有序，消除不利于雙方的因素，促使雙方達成協議。

3．談判資料和信息是控制談判過程的手段

為了使談判過程始終指向談判目標，使談判在合理規定的限度內正常進行，必須有談判資料和信息作為準則和尺度。否則，任何談判過程都無法有效地加以控制和協調。因此，在實際談判中通過對方的言行獲取信息，及時反饋，使談判活動得到及時調節、控制，按照規定的談判目標順利進行。<sup>[1]

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