開發(fā)信是外貿人和客戶溝通的第一步。現(xiàn)在由于疫情原因，供求關系緊張，產能受限，開發(fā)信會比往常更快得到客戶的反饋。沒錯，今天我們就來聊一聊，特殊時期也能讓各位獲客能力進階、宅家也能收獲訂單的開發(fā)信。

一、在外貿領域中，機遇只偏愛有準備的頭腦

外貿員是企業(yè)與客戶溝通的第一窗口，所以提升專業(yè)素養(yǎng)、做好技能培訓是開始客戶溝通工作的重中之重。而開發(fā)信決定了客戶對企業(yè)的第一印象。手把手教學，以下重點請做好筆記。

二、工欲善其事,必先利其器。掌握開發(fā)信的技巧，手握外貿事業(yè)的錦囊

• 應該避免的常規(guī)新手錯誤：

1. 主題模糊，重點不突出

主題是開發(fā)信的門面，是決定客戶會不會打開你的郵件的關鍵因素。如果你的開發(fā)信主題模糊，比如用FYI作為開頭或者用了客戶不懂的產品縮寫名，不能一眼讓客戶知道你這封郵件想表達什么內容，就完全不會打開它，甚至可能會被當成垃圾郵件處理。

2. 郵件篇幅太長

大多數人花幾秒鐘來閱讀一封郵件，甚至只是大致瀏覽。因此，客戶不喜歡冗長的郵件，更加不會讀陌生人的冗長郵件，我們甚至不會收到客戶“別來煩我”的回復郵件就直接被忽略或刪除。

3. 套用模板

現(xiàn)在的外貿圈，早已經過了人海戰(zhàn)術，進入了精細開發(fā)時代，開發(fā)信要有針對性，生搬硬套模板，一天發(fā)幾千封的做法太危險，不光效果會大打折扣，而且還會讓你的郵箱處于一種被屏蔽的危險當中，甚至會影響郵箱的正常功能使用。

• 開發(fā)信的撰寫技巧：

1. 寫開發(fā)信時，非常重要的一點是：告訴客戶你是誰、你的產品是什么、你的優(yōu)勢在哪里。

我們通常通過以下幾個要點來達到上述目的：吸人眼球的標題、重點突出，文字干練的內容以及附帶更多內容的鏈接。

1) 標題

前文已經說過，標題在開發(fā)信中的重要性，知名SEO策略咨詢公司Backlinko聯(lián)合數字營銷伙伴Pitchbo在分析了1,200萬封郵件和數據之后發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，具有較長開發(fā)信主題行相較于較短主題行的平均回復率高了24.6％，這些標題行的平均字數在36-50字符之間。所以我們的標題行長度也在這個長度比較得當。

標題內容層面可以從以下角度入手：

- 將客戶名字或者公司名稱寫在標題中，比如：To Monica，客戶一眼便會看到自己的名字，增加點開概率；

- 也可以模仿B2B平臺的回信，比如：Re: High quality T-shirt from XXX，引起客戶好奇，使我們的郵件被注意到以及被打開。

2) 對于一封完整的開發(fā)信而言，標題只是衣服，內容才是身軀

我們在梳理開發(fā)信的時候，產品優(yōu)勢、語言風格和排版三方面要劃重點。

- 產品優(yōu)勢【性價比高，技術領先等】需要在郵件中突出說明，盡量一下?lián)糁锌蛻舻男模行┊a品力可以通過圖片表現(xiàn)，從而避免文字過多，影響閱讀；

- 語言風格：開發(fā)信要通俗易懂，不要秀各種復雜的英語語法，增加客戶閱讀難度。

- 排版：簡潔工整，條理清晰，內容較多時，增加序號標記，以免重點模糊，影響客戶閱讀興趣。要多注意外國客戶的字體習慣，有時候，細節(jié)往往就是打敗對手的關鍵。

2. 多看外國人的開發(fā)信，用客戶的習慣迎合客戶的需求，事半功倍，“熟讀唐詩三百首，不會作詩也會吟”

在了解客戶的基本信息的前提下，有目的有針對的開發(fā)，了解客戶所在的法律、人文，用語習慣，用客戶熟悉的方式去寫這封開發(fā)信，讓客戶在舒適熟悉的語境中溝通。

• 實際案例解析

我們通過國外外貿員寫的的開發(fā)信作為案例，希望可以給外貿人帶來一些思考和啟發(fā)。

主題：Re: A way to crush your competitor: high quality surprise from China

第一封：

Hi Monica,

Glad to hear that you are seeking for XXX(產品名). AAA trading here, exporting XXX with good quality and low price in China. We have helped several global companies to enhance product quality in the past years, and were awarded the best partner from 3 companies in 2019.

Let's schedule a quick 10 minutes call, and we will show you a brief demo of our product. Please inform me of your available time slot.

Best Regards,

Rick

Cell phone: ***

LinkedIn | Twitter | http://www.AAA.com

第二封疫情跟進郵件：

Hi Monica,

China is now fighting the coronavirus, and now seems it is under control and getting better. Hope we will hear more good news soon.

Our factory has been returned to normal operation, and could supply XXX with good quality. We would like to take this opportunity to kick off business cooperation with you. Please feel free to contact us if you have a demand for XXX. Your trust will be the best for our battle.

Best Regards,

Rick

Cell phone: ***

LinkedIn | Twitter | http://www.AAA.com

標題：毫無疑問，這是一個合格的標題。模仿B2B平臺的回信，讓我一眼注意到，并且回想此前是不是和這個人有過交流，如此看來，我們通過標題，吸引客戶點開郵件的目的不就達到了嗎？

優(yōu)勢：說明了主營產品，產品優(yōu)勢（物美價廉），不會讓人覺得云里霧里；

后續(xù)跟進的郵件，也體現(xiàn)了發(fā)件人的誠意以及加深了收件人的印象，疫情郵件跟進的也很到位，開誠布公的表明，疫情雖然不可避免，但是現(xiàn)在已經處于可控階段，我們也有足夠的能力提供優(yōu)質的商品。我如果剛好對此款產品有需求，你們說，我先想到的是不是聯(lián)系這個供應商呢？

• 開發(fā)信檢查

開發(fā)信發(fā)出之前，我們還要認真核對一下開發(fā)信的內在邏輯和細節(jié)檢查，讓開發(fā)信有始有終，有頭有尾。比如，發(fā)件人是否明確表達我們的身份，主題是否要點突出，內容是否真正解決用戶的問題與需求，行動召喚是否明確。

三、客戶回復開發(fā)信只是建立信任的第一步

客戶收到開發(fā)信后，如果對你和公司有興趣，肯定會要更詳細的產品資料以及進行公司背景調查。長篇大論的公司介紹或者干巴巴的案例，重點太多反而眼花繚亂，我們的獨立站及線上營銷就會發(fā)揮重要作用。

一個直觀明了的網站，一個適配客戶社交習慣的YouTube視頻都會錦上添花，增加客戶好感和信任度，疫情之下，誰先得到用戶的信任，誰就會得到更多的機會。

1. 獨立站對建立客戶信任有什么影響？

獨立站是海外采購商的重要購買渠道，也是采購商了解供應商的窗口。71%的B2B買家的采購始于網上搜索，以“貨運集裝箱”的全球搜索量為例，每月大約有250萬的美國人、65萬的德國人會在谷歌上搜索與此類別相關的信息。

客戶搜索到商品時，就會點擊獨立站網址。獨立站可以提供更細節(jié)的品牌和產品信息供客戶參考，使客戶能更加快速、全面地了解品牌，增加對品牌的信任度，可以拉近與目標客戶的距離感。

為了讓獨立站更加有效的出現(xiàn)在客戶面前，可以在谷歌投放搜索廣告，投放后可以馬上出現(xiàn)在搜索結果中，甚至新的網站也可以馬上開始，讓獨立站成為和客戶溝通的催化劑。

2. YouTube視頻營銷對建立客戶信任有什么影響？

YouTube是海外常用的視頻平臺之一，擁有20億的月活用戶，在18歲到49歲年齡段中，YouTube的滲透率已經超過了美國任何一家有線電視臺和電視頻道，流量和全球市場龐大。

同時，YouTube也是全世界第二大搜索引擎，是未來全球的消費主流。超過一半的用戶在谷歌上搜索產品后，會前往YouTube深入了解產品，比如看專業(yè)產品評測、產品視頻介紹等等。

70%的采購者會用視頻輔助采購決策，我們在YouTube視頻上的營銷動作與品牌布局可以讓客戶更直觀的感受產品信息和品牌實力，增加目標客戶對我們的信任，縮短采購者的購買周期。

那么我們應該如何布局獨立站、開啟谷歌+搜索廣告和YouTube視頻營銷呢？

答案就在谷歌出海計劃。谷歌出海計劃專門為中國企業(yè)拓展海外市場提供定制的數字營銷解決方案，為我們的出海執(zhí)行保駕護航！

四、疫情當下，直面風險，以誠相待

疫情的爆發(fā)屬于不可抗力，困境之下求生存的特殊時期，更要從細節(jié)入手贏取客戶充分認可

1. 目前海外許多國家已成為疫情高發(fā)地區(qū)，真誠的問候和科學的防護建議能讓客戶在此時找到共鳴，緩解壓力，產生良好的第一印象。

2. 在開發(fā)信中應如實相告企業(yè)自身的運作狀態(tài)、產能及發(fā)貨時間等，主動且有透明度的溝通是專業(yè)性的體現(xiàn)。

3. 明確闡述企業(yè)的相關防護、消毒措施，主動出擊，消除客戶的疑慮。

4. 表明與客戶共克時艱的決心，任何困難一起積極應對。

請你相信，只要方法對，客戶自有一雙腳，隔山隔海也會來。疫情的持續(xù)蔓延也是對外貿人智慧的考驗。一封好的開發(fā)信就是給客戶修好了一條通往我們企業(yè)的羅馬大道。掃描文末二維碼，關注谷歌營銷商學院，讓我們攜手建造出化解這場危機的道路。