一年多來，陸陸續(xù)續(xù)寫了20余篇跟貨代業(yè)務相關的文章，所謂經(jīng)驗干貨貼。

不斷有粉絲朋友反饋說大開眼界，受益良多。“ 精彩貨代，從這里開始”，貨代說的這個宗旨，我想我可以大言不慚地說做到了“精彩”二字。

在傳統(tǒng)貨代這個行業(yè)里，和大多數(shù)同行不一樣的是，我從不做推銷，不去找客戶，不電話轟炸，不群發(fā)郵件，不QQ彈窗，不上門拜訪，不阿諛奉承，不觥籌交錯...... 但依然可以報價報的手抽筋，可以做高利潤的訂單，可以不報價直接開賬單訂艙，可以拿下戰(zhàn)略大客戶，可以一個客戶做多年，甚至可以做客戶的合伙人......

這一切源于十多年前，我鬼使神差地通過建站，寫下HELLO WORLD，自此見到一個不一樣的貨運世界。

是的，之前我是個貨代銷售，但我從來沒有去銷售。

我走向了網(wǎng)絡營銷，最終成了營銷的門徒。

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聲明：分割線以上是事實，以下是觀點。事實有真假，觀點無對錯。我只能說自己走過的這條路還不錯，行得通，但我無法保證它適用于每一個人，也無法證明它一定就是對的，更無意要求大家和我一樣選擇這樣一條路。一切觀點和看法僅基于我當前有限的認知，一定有片面和誤導之處。請讀者和粉絲朋友務必獨立思考，理性看待！

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NO.1
主動性

我相信，有很多朋友與公司一直在糾結用什么方式來拓客。

對此，我有不一樣的答案。

《我曾經(jīng)一度每天報100個價，你也可以》一文中有過這樣的表述：

“ 不去找客戶，讓客戶來找我們。”

我想這是對很多貨代新人甚至老鳥們最具沖擊性，甚至是顛覆性的一句話。

我不去主動尋找客戶，除了主觀上我自己靦腆內(nèi)向的性格原因，很大程度上在于客觀上電話、傳單、掃樓、陌拜、郵件群發(fā)等傳統(tǒng)銷售概念拓客方式，于客戶而言，太過粗暴，很難讓客戶感興趣與信任，短平快地成交更是奢望。

于我自身而言，很容易陷入單調(diào)重復中失去耐心，在無數(shù)次被拒中失去信心。我也清楚的看到不少同行朋友，雖然每天很努力，也只是讓所謂的主動進取心和努力的態(tài)度安慰自己，到頭來，絲毫改變不了辛苦悲催的結果。

營銷的視角下，我不會，也不用費盡心思地去尋找客戶，滿大街的推銷服務，可以說坐等詢盤。

我的貨代營銷之路，無論是最開始使用公司的阿里巴巴國際站平臺，還是之后的自建站與發(fā)掘的開放式詢盤平臺，無一不是客戶主動來找我。

觀念與認知的轉(zhuǎn)變，帶來的是絕然不同的方法與結果。

NO.2
產(chǎn)品化

如何讓客戶主動找我們？

需要一個傳播的媒介，讓全世界都知道在中國有我們這樣一家公司，有我們這么一個人，在做貨運代理這么一件事。

只是很多貨代公司與業(yè)務個體都會傾向于通過各種工具與方式發(fā)聲，漫天灑網(wǎng)，竭盡全力地想讓客戶知道我們。

這樣大家每天都收到無數(shù)莫名的電話推銷，同行群發(fā)郵件，QQ推廣彈窗，微信艙位售賣等，這無疑造成了信息的泛濫，以致于每個人都天然反感這種信息與服務的硬塞式給予。

我們越是飽和式的信息轟炸，想讓客戶知道我們，反而越是制造了一堆垃圾，讓客戶遠離我們。

客戶缺的根本不是服務推廣信息，而是一個主動找我們的理由或動機。

這便是營銷的觀點：不過分提供信息，而做優(yōu)質(zhì)內(nèi)容！

與其單調(diào)重復，不斷向客戶提供服務或者促銷信息，不如堅持打磨一個產(chǎn)品，長期提供各種有價值的內(nèi)容，讓他在有需求時第一時間想到的是我，從而主動聯(lián)系我們。

內(nèi)容即產(chǎn)品。

優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容能吸引客戶，激發(fā)“讓客戶感興趣”與“ 讓客戶信任我” 的行為，潛移默化的影響客戶的意愿。

我用過的兩種客戶開發(fā)方式：阿里巴巴國際站和自建網(wǎng)站，都是力圖先打磨一個好的產(chǎn)品，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，這樣讓客戶主動找過來。

因為我明白好的產(chǎn)品是不會打擾客戶的，只會吸引他。

NO.3
差異化

我是個普普通通的人。

和很多人一樣，一沒資源，二沒人脈，三沒資本，我還沒有長相，性格還內(nèi)向的要死。

就這樣稀里糊涂的進了貨代這行，做起了海外銷售。

按老路走嗎？行不通的。

那完全是拿我的劣勢和同事、同行的優(yōu)勢PK，能做好才怪。

所以我不得不另辟蹊徑，引入了我所擅長的建站和設計，將這兩個技能助力客戶開發(fā)工作，走上了一條特立獨行的營銷之路。

我的郵件句子寫的并沒有多么優(yōu)美，但簡潔是我的特色（延伸閱讀：很認真地聊一下貨代英語郵件）；

我的報價可能很高，但沒有人像我注重報價表的視覺設計（延伸閱讀：你和Top Sales的距離，只差一張漂亮臉蛋而已）；

我給客戶的解決方案也不見得有多么完美，但它一定是快速、專業(yè)的、有價值的；

我也未必能每次都對客戶快速響應，但可以以不一樣的方式達成目的。（延伸閱讀：躺平，懶人業(yè)務的秘籍）

我總是生怕叨擾客戶，能通過自己的思考與調(diào)研了解的東西，絕不輕易問客戶（延伸閱讀：我的成交秘籍，都藏在這個習慣里）

.......

這些零零散散的習慣和自我要求形成了我鮮明的銷售風格，也是我區(qū)別于同行朋友們的地方，我謂之為銷售的差異化。

它的核心在于面對同質(zhì)化的競爭，拒絕平庸。

因為只有讓客戶感知到我們的獨特與相對優(yōu)秀，客戶才能記得住我們，才能有需求的時候想起我們，從而主動聯(lián)系我們。

人們購買的不是產(chǎn)品，而是成為更好的自己。

這句話可以解讀為沒人不想和追求卓越的人為伍，沒人愿意為平庸買單。

NO.4
體系化

不少貨代萌新們有相同的困惑：

明明拼盡了全力，每天發(fā)無數(shù)的開發(fā)郵件，打了無數(shù)個電話，加了無數(shù)的群，要了無數(shù)客戶的QQ、微信，每天的報價機會也不少，價格已經(jīng)足夠的低，就是開不了單，好難啊，還要在堅持嗎？

我當然也一樣，3個月的實習期一單未開，不是沒有原因的。

可問題到底出在哪？

后來，我想明白了，傳統(tǒng)銷售下的這種客戶開發(fā)方式，可以短平快的方式實現(xiàn)客戶積累，但只是解決了“讓客戶知道我”這一個問題，對于如何讓這些潛在的對象轉(zhuǎn)化為真正的客戶，卻沒有過多的探討，多半單刀直入，妄圖一步到位。

而從營銷的視角看，一個完整的、清晰的客戶開發(fā)行為有4步，有4個問題需要解決：


* 如何讓客戶知道我
* 如何讓客戶感興趣
* 如何讓客戶信任你
* 如何引導客戶下單（持續(xù)交付價值-老客戶）

傳統(tǒng)的客戶開發(fā)，只停留在第一步“讓客戶知道我”，而這并沒有多大意義，不能讓客戶感興趣與信任，產(chǎn)生不了讓客戶主動找我們的理由與動機，更談不上合作的可能。

營銷是一個系統(tǒng)過程，不求傳統(tǒng)銷售的一步到位，而是分解，各個擊破。

《營銷四部曲，構建業(yè)務開發(fā)小宇宙》里有這么一段用營銷的視角分析業(yè)務問題的描述。

我從線性單一、或者像無頭蒼蠅式的漫無目的客戶開發(fā)中走了出來，正是得益于營銷下的結構化的思維和體系化的思考。

NO.5
多元化

傳統(tǒng)貨代中，銷售就是銷售。

干一行，專一行，本本分分是很多人的職業(yè)哲學。然后很多公司內(nèi)部，銷售也與后勤劃分的一清二楚。

這種思路下，容易讓人陷入被動：只關心客戶開發(fā)，但不上心或者不懂基本的維護。

不少同行朋友都會犯一個毛病：

好不容易談下一個訂單，但當客戶過來咨詢時，卻總對客戶說找我操作，問我市場，找我客服之類的話。

殊不知我們身處銷售一線，在客戶眼里，我們自然是客戶的第一聯(lián)絡人，甚至是唯一聯(lián)絡人，客服給予了我們?nèi)康男湃危斎晃覀兡芗纯探鉀Q問題。每一次我們的轉(zhuǎn)達與推開，都是對客戶對我們信心和信任的減值。

一個穩(wěn)定的老客戶通常能給企業(yè)帶來8個潛在客戶，且維護老客戶的成本通常僅為開發(fā)新客戶成本的1/5。

如果因為我們單一的銷售身份而丟失客戶，實在是很可惜。

《貨盤實單2：一個拼箱，一個舉動，一次秒殺，一萬利潤》里，我一人處理了訂單的所有工作，扮演了從銷售到市場、操作、單證、財務等多元身份。

我是查理芒格多元思維的信徒。只因我認同互聯(lián)網(wǎng)跨境電商的背景下，銷售僅做銷售的事情是走不長遠的，一定得具備很好的綜合素質(zhì)才行。

自營銷伊始，我從未視自己就是一個正兒八經(jīng)的貨代銷售。事實上，那么些年，我也一直沒有多少銷售的樣子。

你很難想象我一個從業(yè)十年的銷售，卻幾乎不怎么主動去拜訪過哪個客戶，一天到晚坐在辦公室里，也不怎么打電話。除FOXMAIL郵箱外，我用的最多的軟件是PHOTOSHOP和WORDPRESS, 一個是設計工具，一個是建站系統(tǒng)，跟銷售八竿子打不著。日常工作里，我做了很多非銷售的事情，如運營、設計、文案、技術等。

技多不壓身，十八般武藝正是營銷的要求。

一切有助于創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與內(nèi)容的手段都可以進入營銷工作中，助力交易的實現(xiàn)。

從這一點上說，不務專業(yè)沒什么不好。

NO.6
視覺營銷

做貨代跟視覺有什么關系？

很多朋友想必也是第一次聽到這個視覺營銷這個詞。

這也很正常，只怪貨代這個行業(yè)太傳統(tǒng)了，幾十年了還是老樣子。老一輩的貨代人不知道這個概念，新人就更別提了。

其實，視覺營銷并不高深莫測，沒有那么玄幻。

它的科學支撐在于：研究表明，人類93%的信息輸入是靠視覺進行觸發(fā)和感知的，視覺留下的印象和輸入沖擊會更大。人類大腦處理視覺信息的速度比文字信息快60000倍，沒錯，6萬倍。

舉例來說，就是在堆積成山的文字和精美布局的圖片中，人們第一眼都會看向后者。辛苦干活的不如寫PPT的，說的就是這個理。

這解釋了為什么大家辛辛苦苦寫的長篇大論的開發(fā)信，在客戶眼里就是一堆垃圾。因為信息太分散了，客戶根本抓不住重點，大腦處理不過來。

相反，如果你只配一小節(jié)文字，再給張專業(yè)形象的圖片，這樣信息就聚焦了，客戶第一時間就知道你具體是干什么的，自然客戶的回復會多一些。

我是視覺營銷的擁躉。

自我將設計引入營銷工作以來，我做了無數(shù)視覺營銷的工作。

大到為公司建網(wǎng)站，做易拉寶和年會背景板與舞美，辦公室的局部裝修，國際站的旺鋪裝修。

小到公司LOGO的優(yōu)化，郵件簽名、名片、公司賬單、服務宣傳內(nèi)容頁和主頁的設計。

我也是視覺營銷的受益者。

《700余柜的訂單，一張明信片搞定》這個客戶故事見證了視覺營銷的無窮魅力。

再以我曾經(jīng)設計的貨運報告為例，這張兼具及時內(nèi)容和漂亮外觀的表格，它在方便客戶的持續(xù)訂單管理的同時，無疑給了客戶一個極大的視覺沖擊，讓他不得不記住我。

電商時代，視覺營銷可有可無的思維是過時的，相反一定要注重客戶視覺上的感受。

我也建議大家盡量將圖片與排版做到漂亮一些，哪怕從設計的角度上看，它有時并不是那么的完美，但至少保證它不難看（花里胡哨），不會影響到客戶的體驗。

沒辦法，看臉的時代，一切始于顏值，漂亮就是一種實力。

NO.7
數(shù)據(jù)營銷

不知道大家意識到?jīng)]有，置身于大數(shù)據(jù)時代，我們是數(shù)據(jù)的接受者。但在營銷中，我們又是提供者。

傳統(tǒng)銷售中，甚至于客戶是誰我們都不清楚，也不管客戶接不接受，就死勁的賣服務。而服務看不見，也摸不著，客戶都是被動的感受。我們的工作到底做的如何，也很難有一個量化的標準。

不了解客戶，也就無從下手和客戶談判，能說的話題于是全都局限在運價上，陷入低價的死循環(huán)里。

《實單貨盤筆記2》里演繹了我是如何進行客戶調(diào)研的，通過分析關鍵數(shù)據(jù)，從而提高決策的成功率。知己知彼，我不打無準備的賬。

客戶調(diào)研是一個很好的數(shù)據(jù)分析，以開發(fā)單客戶的策略。

但若是群體客戶運營與分析，顯然一對一的調(diào)研太過于耗費精力。

好在不管是阿里國際站，自建站，還是其它一些客戶平臺與軟件應用（如小滿外貿(mào)軟件）都會提供一個可視化的數(shù)據(jù)分析。

饒是我是個純文科生，習慣了發(fā)散性思考，對數(shù)字天然抵觸，也可以發(fā)現(xiàn)一些東西。

如阿里國際站產(chǎn)品的“點擊率”、“反饋率” 很好地反映了信息質(zhì)量的問題，“曝光率” 側(cè)重在產(chǎn)品數(shù)量與關鍵詞覆蓋上，從流量查看訪問國際站最多的國家“（延伸閱讀：叮，你有一份貨代人的流量密碼）

如Google Analystics中頁面的停留時間分析提示對應的需求與這張頁面內(nèi)容的好壞，Landing Page的轉(zhuǎn)換率的高低要求頁面的重構與否，各個國家的來源和訪問最多的關鍵詞反映了一段時間內(nèi)市場的趨勢等等。

營銷視角下，任何產(chǎn)品和服務都是特定場景下的解決方案。

我們不應禁錮于單純的給予信息，而要通過數(shù)據(jù)分析更多地了解信息的接收者，發(fā)現(xiàn)背后的問題，做出一些改正與前瞻性的判斷，才能讓信息傳遞更準確，讓傳播更深入人心。

NO.8
品牌

貨代這行中，品牌是個奢侈的詞。

不信你可以確認下有多少貨代公司注冊過商標？有多少有品牌運營團隊？有多少公司享有品牌溢價？又有多少公司有長期穩(wěn)定的忠實客戶？

《 貨代競爭如此激烈，你該怎樣選擇一家公司？》一文里有關于貨代行業(yè)競爭性的慘狀描述，即便如此，有幾家是真正的品牌公司可以讓你躺平地選擇？

也許你腦海中會浮現(xiàn)一些船公司與航司的LOGO的樣子，但我相信極少人能記得這些所謂品牌貨代公司的LOGO。你只是聽說過他們家，知道他在某方面還可以，僅此而已。

每個人都認同品牌的意義，都想著有朝一日馳名中外，贏得市場和圈內(nèi)的廣泛贊譽。但要把企業(yè)的特定形象、知名度、良好的信譽通過某種手段深刻地映入客戶的心中可不是件容易的事情。

實際中，傳統(tǒng)貨代銷售的做法太粗獷了，與品牌營銷大相徑庭。

比如不少公司到現(xiàn)在還沒有用企業(yè)郵箱，以126, 163, qq, yahoo等私人郵箱做國際貿(mào)易。

隨便起個名字，畫個LOGO，也不管是否商標侵權，就到處廣而告之；

又如，天天口里嚷嚷著客戶第一，用心服務，卻對客戶所提的要求與意見置若罔聞；

再如，推銷自己的時候總是自己往臉上貼金：專業(yè)、靠譜、服務優(yōu)、價格好，等客戶真的來詢價時，又半天不回，給過來的報價啥也不是......

營銷不是簡簡單單地推廣一個公司名，妄圖讓全世界知道這家公司，而是讓客戶明確、清晰地識別并記住品牌，傳遞品牌的利益點與個性，驅(qū)動客戶認同、喜歡乃至愛上它。

營銷做的是粉絲，而不僅是用戶。

NO.9
價值

商業(yè)論到極致，萬變不離其宗。

一個是客戶價值主張，另一個是盈利模式。

客戶價值主張解釋了傳統(tǒng)銷售下的困境。

對客戶來說，只是我們想銷售服務給他而已，但對他幾乎沒有任何價值可言，己所不欲勿施于人。

從客戶的角度思考，我憑啥浪費時間聽你介紹服務，就算我有這個需求，憑什么使用你的服務？

營銷以價值交換為基礎。當價值大于價格時，交易便產(chǎn)生了。

價值決定價格。你為客戶創(chuàng)造價值，客戶為你交付價格。

《底層認知：高利潤是如何煉成的》一文里有這樣一段關于價值的理解：

傳統(tǒng)銷售下，客戶更多感知到的是功能價值。

例如，你不斷給客戶發(fā)從中國各起運港到美西的最新運價。客戶接收到這條信息的背后是什么？小柜多少錢，大柜多少錢，裝我這些貨怎么要這么多錢，那我當然是希望越低越好，再問問別人看看，不著急回復你。

而營銷視角下，雖然你也會發(fā)布運價，做的是同一件事情，但你不是一直QQ硬塞信息給客戶，也不是不斷的群發(fā)，而是在一個固定的渠道（比如公司網(wǎng)站），定期更新。這個運價頁面（產(chǎn)品）產(chǎn)生權重后，客戶在網(wǎng)上看到，產(chǎn)生了興趣，自行勾選了訂閱，授權同意，我們才將更新的運價信息推送給客戶。客戶收到運價信息后，更多感知到的是情感價值，一種不打擾他，尊重他，卻能及時滿足需要的情感。

同時，我們還可以用價格錨點（延伸閱讀：我這有3枝筆，你要哪枝？）的心理策略，突顯不同船公司服務的情感價值，比如最快的、最安全的、客戶所在國家的、有最長免柜期的、服務最好的、世界上最大的、最具名譽聲望的.....從多維度，多參數(shù)渲染各方案價值感以幫助客戶權衡對比，滿足客戶的各種心理預期。

如此，服務創(chuàng)造價值，我們要創(chuàng)造的不是功能價值，而是情感價值。這是營銷之于傳統(tǒng)銷售又一個啟示。

NO.10
長期主義

身處這個多變的時代，物欲橫流。

大家都想著掙快錢，短平快的實現(xiàn)財富積累。

在貨代這行就更明顯了。隨著這幾年天價運費，行業(yè)中的都想大顯身手，行業(yè)外的也躍躍欲試，趁著行情好都想撈一筆紅利。

所有人瘋狂攬貨，搶艙位。能掙到錢就是王道，其它的都是浮云。

這本沒什么好說的，只是有部分人過于急功近利，注重眼前利益，拼命壓榨價值空間，甚至于暴力低價攬貨，最后卷款跑路。

營銷有些格格不入，因為它是一個潛移默化的影響過程。

打磨一個產(chǎn)品，持續(xù)輸出價值的內(nèi)容，品牌的沉淀都需要時間。

它不是一蹴而就的，也不能即時見效。

所以需要一個人，耐得住寂寞。不走捷徑，不投機取巧，腳踏實地。

營銷信奉的是用自己積累的能力，抓住“運氣”。因為從來沒有什么一夜成名，背后都是數(shù)年，甚至數(shù)十年如一日的堅持深耕。

營銷雖然它的結果很精彩，但它并不如想象中的那么容易，背后都是各種能力的長期積累，以及從60分到90分的堅持，因為細節(jié)決定成敗。

正如在貨盤實單中，雖然你看到的是秒殺客戶，但我卻有數(shù)以萬字的筆記細節(jié)。

營銷的前期沒有結果，這段時間是極度痛苦的，面對短期的誘惑，內(nèi)心可能猶豫煎熬。同時，一個營銷者還需放棄眼前的利益，這種抉擇極為痛苦。

所有的一切，意味著營銷擯棄短期思維，堅持長期主義，以時間復利。




最后的話

感謝互聯(lián)網(wǎng)時代，讓我這樣一個一無是處的毛頭小子，可以通過營銷的方式安身立命。

而現(xiàn)在，我用我留在互聯(lián)網(wǎng)上的真誠文字，以及貨代說品牌積累與影響的過程，向大家展示一種可能性：

* 你若盛開，蝴蝶自來

* 你是怎樣的一個人，就會吸引怎樣的客戶

* 堅持與熱愛可以讓我們?nèi)サ礁h的地方

* 利他是最好的利己

* 做氣質(zhì)相投的生意

* 人們購買的不是你的商品，而是成為更好的自己

... ...

所以貨代說只做內(nèi)容，我只管無問西東的碼字，輸出價值，籍籍無名的日子里等風來。至于推廣，全靠大伙的分享與轉(zhuǎn)發(fā)。我信奉自來粉與口碑的力量，沒那個時間與能力去廣而告之，也沒有那個必要。

這和我上述做貨代業(yè)務開發(fā)時的營銷思路是一脈相承的。

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下期預告：

聰明的貨代供應商（暫定）

以FOB海外直客貨代接國內(nèi)CIF供應商的單，談一下靠譜直客貨代的樣子。

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創(chuàng)作說明

在建站課程中梳理營銷型網(wǎng)站的常用功能時，想起那些年走過的路，確實有些不一樣的地方。具體不同之處，便是文中的10大特定了，有認知層面的，心態(tài)層面的，也有技術動作實施層面的，于是匯到一起，成為我眼中的貨運世界展示給大家。

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