記得面試時，公司的大老板問我：干嗎做貨代？我回答:不知道，沒做過，試試，我還年輕!!!我還問了個大老板個問題：你們公司專做太平洋航線的吧??? 老板先是無語，然后笑笑說：恩，是的!可能面對一個剛出道的大學生他覺得這個問題是個悲哀，在下讀的也是國貿專業，不過白癡一個。




大學終日無所事事，吃喝賭不嫖!!!底薪1000+15%的提成，那個時候認為運氣來的時候擋不住(剛畢業在杭州找份像樣的工作難)，這家公司讓我下周一去上班。我很HIGH，于是周一起了個大清早，NND杭州的交通就是堵，一點路我爬也爬到了，公交車卻開了1.30小時。司機說：這就是我們杭州好啊，紅燈越多，車多堵就代表這座城市越發達!




沒辦法我盡力了，第一天就遲到，這種事情很正常，我沒和經理解釋，經理的辦公室在最里面，難得出來一嚇，是個母夜叉!前面三天是基礎業務知識培訓，一個書面的流程過去了。大概懂得國際貨運代理就是一個托運公司，只是比較大的帶有國際色彩的罷了，都是騙人的，一個出口大的工廠做的是指定貨，但找你做拖車一個月給你拖個100個柜子，HAPPY了吧!三天過去了還是模模糊糊，于是杭州這邊派我們去寧波公司學習一下，看看那邊的環境和氛圍!




總公司大啊，百來人!有傳說中的跑單的，業務的，單證的，客服的，拼箱部的，海外部的......忙的一塌糊涂!!!老子過去了，是業務一部經理接待的，他說:你們是杭司來的新手吧，沒什么可教你們的，做貨代業務嘛，就跟追女人一樣，為了就是得到她的肉體!至今想想還是覺得生動!!! 結果和另一個同事在那邊住了一個多星期，賓館是業務一部經理訂的，付錢時口袋里一抓就是一打，隨便寒暄了幾句，開車走了!




本來說有人會安排我們先跟著跑單的阿姨跑兩天，再學習操作兩天，再讓老業務員帶我們出去逛逛就OK了!但后來還是什么東西都沒學到，住了N天的賓館打包回來了，理由是他們太忙了，沒人鳥我們!!!臨走時，還是那個業務經理跟俺說:做貨代業務就是做人，要臉皮厚能受氣，客戶信任你了就會給你貨走!!!沒有業務的日子總是那么漫長又是那么渺茫，有沒有好心的啊，可憐可憐我，給點貨走走丫!沒跑過單沒學過操作更沒別人帶你，那就自己跑嘛，又不是沒腿!




先是電話預約，盡管聲音有點顫抖，但還是很快習慣了，面皮是磨出來的，打多了，麻木了，出口成章了：喂!您好!請問是某某某進出口有限公司嗎?恩，先生您好!(男的接的)小姐您好!(女的接的)有時候網頁上看到似男非女，似女非男的名字或者打電話暈迷時，就很容易把先生喊成小姐，自己也汗一下!馬上糾正，不好意思，小姐啊，我是某貨代公司的業務員，請問小姐貴姓?對方有人性的都會回答一下自己的稱呼，也可能會問你想干什么？你繼續說：我們公司主要是做美加線的，而且價格拿的很好，不知道你們平時都是出口哪里比較多呢？美國去的多嗎？上面這些話一定要一氣呵成！情況如下:




1.~~~~沒講完掛了，心里在想草你媽的，拽個毛啊!如果你有毛病，可以再打一次說:呀+稱呼，剛才是不是我這邊電話掉線了呢?




2.不好意思，我們都是指定貨，掛了!!!




3.不好意思，你呆會打過來好嗎?負責人不在，NND打了N次還是這個人接的，每次說不在，直接后來問她，怎么你們公司那個人每天都不在的呀?我還是蠻想她的，鄙笑一下~~~眼淚往心里流!!!




4.我們都是哦比貨，以后有機會再合作好嗎?




5.哦，不需要了，我們已經有固定合作的貨代了。




6.你們的優勢是哪里呢，有價格表嗎?通通傳真一份過來，有需要的話會聯系你們的，錢也是紙造的好不好，媽的給你傳真以為都不用紙啊!上面的情況想知道我是怎么回答客人的，可以交流一下。




7.這樣的啊，那你們現在去美國LA的話小柜多少錢啊？聽到錢啊，頓時感覺很欣慰，估計一百個電話業務也只能碰到一兩個你要尋找的直客！積極報價傳真，要求對方給個MSN，如果愿意給你MSN的話頓時信心倍增，網上聊了幾句之后就背著公司的資料飛過去拜訪了！還有很多情況就不一一例舉。。。




上面幾種情況有喜有悲，市場經濟下客戶分為三類，一種是合作客戶，一種是意向客戶，還有一種是潛水客戶!但都是客戶，只要活著都是有希望的!!!電話拒絕算什么，你PTPT跑到人家門口還把你踢出來呢但是萬事總是有法子的，人都是有感情的!一次不行第二次再去，再不行，媽的第三次就不用去了，還真以為我們貨代都是超人啊。當然人家第一次回絕你的時候肯定會有理由:




1.你沒預約




2.即使預約也不鳥你!




3.人家在忙!




以上情況都沒有關系，準備工作自己做好還是有戲的.像第7種情況下成功率是蠻大的，為了怕登門拜訪時被攔截在外，好比被甩柜一樣，一定要先做好準備工作：可以寫封信：里面的內容就簡寫，我是某貨貨公司的蠟筆小新，今天過來拜訪您，獻上我們去美國LA的報價表，如果您在貨運方面有什么需要我的地方隨時可以找我！祝工作順利，身體健康！里面同時放張名片，有了這封信，即使你被擋在門口，或者前臺不讓你進去等等情況。




只要你知道他們公司的負責人姓什么，你就可以留下這封信！個人認為這封信雖然不一定起到很大的作用，但至少給我們自己一個余地，人家轟你出去，你還是把自己要帶的東西遞出去了！回去之后可以再聯系！下面著重講一下與客人的面對面談話的理論知識，這個環節是十分重要的一個步奏，第一次就決定！生活中總是有不同類型的人，我概括一下有四類：




1.對方是親切型，你要做的就是保持微笑，健談，不一定談業務！那談什么呢？先自己去想！




2.對方是表現型，那么你要做的就是耐心聆聽！




3.對方是分析型，那你要比他更有耐心，不要打斷他的話語，不要追問和催促！




4.對方是弩駕型，那么你要跟人家講重點！




總之這年頭不見人說人話見鬼說鬼話肯定是混不出去的！了解這個世界上有這么幾種人存在之后，那么你自己要知道這次拜訪和客人要談的東西！自己的言行舉止十分重要，流程如下：




1.開場白，2.探尋需求，3.利益陳訴，4.態度響應，5.締結！




通常是預約去拜訪的，記住要守時，但也不要過于提早！到了之后，先是遞名片，自我介紹，雙手奉上，手心向上，介紹公司要報全名及自己的身份，如果對方同時給你名片的話，記得拿到名片之后輕聲讀下對方的名字然后放進名片夾，切忌放褲袋里！接著從包里拿出公司的簡介資料給客戶觀賞一下，人家頂多假動作翻翻！！！




在探尋需求之前你先創造一個和諧的聊天氣氛再過渡到推銷上去，對方和你談論業務時你一定要耐心聆聽，不要一直注視對方，但也不要不看對方，適度最佳，對方讓你坐下的時候，你不要自己翹腳靠椅，有機會就捧拍捧拍一下人家！！！




如果你要問人家問題，一定要先要簡單的，再問難的，比如自己明知道他們公司出口小日本，就說你們好像都是出口日本比較多的吧，對方是這個情況的話應該會回答你說：恩，是的！慢慢把對方吃掉，一直談到核銷單及結款方式那你就是高手！利益陳訴時，你一定要熟悉自己的優勢和特性，也就是你自己的產品，客人一般會表現出三種反應：




1.認可，表示你的價格還能接受，不過現在這種客人很少，即使你價格好人家心里知道嘴上還會叫你們這個價格這么差還說自己很有優勢，我們平時都在做多少多少。。。報了個市場上沒有的價格，你不要急！那你可以問他：有這么好的價格啊，那我下次也把我的貨配給他做好了，麻煩你告訴我一下是哪家貨代公司給你們這么好的價格好嗎？客人肯定會把說出的話吞回去的，雖然我們這樣讓他很不爽，但是也知道你不是一個菜鳥！




2.反對，那么你就要積極想辦法應對了，明知道自己價格比不過別人了，那就談服務吧，不知道各位是怎么吹噓自己的服務的？




3.冷漠，不怎么說話，沒說價格好也沒說不好，這種人最陰了，那你就要探尋，努力去吧，用誠意打動人！碰到后面兩種情況比較多，保持冷靜，即使客人講話帶刺刺你，那你也要禮貌，給自己留有余地，也許他們永遠不會明白我們貨代人的心情，如果有一天他們求我們或者有事情要別人幫忙時才會知道，做人不可以太囂張！！！




態度回應很重要，你可以和客人說某某出口公司和你們合作的情況很好呀，瞎扯也扯死他！聊了這么多千萬不要脫離自己的目的，你來還是要尋找合作機會的，不是來閑聊的，人家也沒這個空！不要忘記自己還是背著一個麻袋過來的，可以從包里拿出事先準備好的客戶信息采訪單，清單上主要內容有：客戶名稱，聯系方式，起運港，目的港，產品，出貨量，使用船東及貨代，現有價格和意向價格，運費預付或到付，拖車費用，等等你想要得到的信息。




你可以當著他的面記錄，人家覺得你做事用心的話，有可能就會把你想要的都告訴你了。要模板的我這邊有！最后就是締結階段，跟客戶說88，OK的話要張名片！確定一下下次拜訪的時間！比如談的過程中，客人說除了LA我們有去的，平時到紐約的也很多，那你就可以在結尾的時候跟客人說，自己下次什么時候過來拜訪的話把紐約的價格帶來讓他SEE SEE！說了這么說，有點枯燥了，大家先汗一下！！！




但是我覺得對剛剛做貨代的朋友應該還是有所幫助的！這樣的拜訪肯定不會讓你在短短的5分鐘之內結束！記得一個智者說過：人生的最高境界就是自我實現！剛做貨代業務難呀，拿個1000來塊錢，自己都吃不飽還要請客戶吃飯，奶奶的胸還提什么自我實現！寄錢于情我也不喜歡，但是很管用，效果也是最佳的！前面提到的那個業務經理每次在開會時都對業務員說：男人找男人辦事，提錢過來，女人找男人辦事，日后再說！！！




做的越久覺得越是道理！！！所以大家如果剛剛做貨代即使前面3-5個月沒出貨也是很正常的事情，個人認為老天還是很公平的，只要你不懈的去努力，付出總是會有回報的，最好找家實力好一點的貨代公司做起來比較容易一點，多打打電話，跑跑客戶，維護一些意向客戶，有空過去跟人家混張臉熟再請他吃吃飯！！！實在沒業務就回家睡睡覺，再來過！！！總之做貨代銷售一樣要有政治家的野心，賭徒的不服輸，藝妓的眼神！！！還要能受氣，當然要想死的快，趕緊做貨代也是很有道理的。