不管是外貿(mào)業(yè)務員還是個人SOHO, 什么最重要？

業(yè)務開發(fā)，業(yè)績。

這是對的，但不全對，我認為最最重要的是收款。賣貨不難，難的是要賣掉貨，還有順利收款。

收款安全才是最最關鍵點，也是最起碼的，在這里掉過的坑，希望今天可以給大家做一個分享。

米課圈不乏大神們分享獲客和業(yè)務開發(fā)，成功的典范固然重要，但失敗的經(jīng)歷給人警示。

在開啟今年歐洲第一飛之后，還是決定鼓起勇氣把這個飛行15個小時的貨款追討故事分享給大家。

希望這個故事給大家?guī)硪恍┚竞蛦⑹?

1， 生意和人情要分開，在商言商，不可以感情用事。

2， 不管多熟悉的客戶，一定要有風控意識，槍響以后，沒有贏家，面對瞬息萬變的國際動蕩，不合理的收付款方式，會隱藏很多不可控的風險。

3， 不到萬不得已，建議所有的訂單收取定金，這也是沿用多年的30%定金和70%見提單COPY件付款的支付方式，存在即是合理。

收到定金才可以安排生產(chǎn)，或者至少要在出貨之前支付一部分的定金，否則會非常非常被動。

2017年初，因為生二寶，我的外貿(mào)職業(yè)生涯發(fā)生了轉折：

從工作10年的老東家離職，除了期盼有更多的時間留給孩子，也籌備開啟一段新的外貿(mào)生活。

以下簡稱客戶D，D是典型不折不扣的法國客戶，在偏見中，法國人的工作就是浪費時間慢慢來，所以之前做了那么多歐洲客戶，就法國市場沒做。

但是D是為數(shù)不多的勤奮的法國人，至少沒有其他法國人那么多假期，樂此不彼地在工作。

事情的起因要從2018年12月開始講起，客戶D通過領英和我打招呼，在領英上我的好友超過1W+.

平時也偶爾發(fā)一些動態(tài)，但并不頻繁，他從來不更新動態(tài)，所以我也不可能關注到他。

他開始是先詢問我的現(xiàn)狀，這個客戶是以往的展會客戶，并沒有成交，出于職業(yè)規(guī)范，過去兩年我都沒有主動聯(lián)系過以往的客戶。

于是就在領英上寒暄幾句，循序漸進地加了WhatsApp，從生活漸漸聊到了行業(yè)和產(chǎn)品。

到了2019年2月7日，D發(fā)來了詢盤，非常詳細的清單，足足有兩大頁80多個型號，有對應的PN號，還有相關的描述，收到詢盤，我當然很欣喜。

接下來就是老生常談的價格談判，經(jīng)過兩個月，價格上仍然沒有突破口，客戶也并非特別專業(yè)，于是我們提出去歐洲拜訪客戶。

客戶欣然答應，拜訪之旅也很順利，看完一圈倉庫的庫存情況，對于客戶的銷售渠道，客戶類型，客戶的回款情況都有所了解。

6月底回去之后，我們馬上對樣品進行了解剖，抽絲剝繭，發(fā)現(xiàn)同行提供的產(chǎn)品導體比我們細了一半，心中明了。

問題是，客戶之前就沒有30米以上的長米數(shù)規(guī)格，但是給我們的詢價單卻有50米長度的，明顯按照同行做的這種導體，最長只能做到20米，無法實現(xiàn)50米。

所以我們在不影響傳輸效率和速度的前提下，保證我們的導體和同行一樣，但是做了屏蔽處理，傳輸速率和穩(wěn)定性更有保證。

這樣，成本比原先我們報價的可以下降30%。

我們再次報價過去，客戶非常滿意地接受了，并沒有提出任何質(zhì)疑。

團隊快馬加鞭用2天時間整理出了80多個規(guī)格的報價體系，報價之后的一周，在7月14日，客戶發(fā)來了首批訂單4萬美金。

我們馬上更新了PI，當時的付款條件是，30%前TT，70%見提單Copy件付款。

沒多久，客戶又發(fā)來一個3萬美金的PO，超過了一個小柜，于是我們提議客戶要不要再增加一些物料，湊到40HQ，節(jié)約綜合的運費。

截止到8月20號，又陸續(xù)補了兩個單子，差不多12萬美金了，終于湊齊了一個40HQ。

但溝通了一個月，電話消息都沒給出具體的方案，9月我又飛了一趟客戶公司，終于當面把細節(jié)確認好了。

客戶的付款方式一般是按照45天賬期給現(xiàn)在的供應商的，原則上我們第一次和客戶合作，是一定要收定金的。

但是定金的事情我沒急著和客戶提，客戶也沒提。

當時想著客戶這么熟悉了，來回都見了兩次了，也非常清楚他的采購供應商體系，可以等到港之前放單前，要求他支付貨款。

現(xiàn)在看，太天真了，新手業(yè)務員都不會犯的錯誤，老業(yè)務還犯這種低級錯誤，當時有些鬼使神差了...

訂單在10月份過完國慶節(jié)，工廠開始正式著手準備了。

出于對我們的信任，12萬美金的訂單，工廠像往常一樣，一分定金也沒收，就開始幫我備料。

在大貨快做完之前，D說緊急需要7000條，我們先開始準備空運的貨，工廠非常配合，1天之內(nèi)打包完成。

原則上空運貨100%前TT, 在這個環(huán)節(jié)上，我只顧著發(fā)貨了，按照慣例發(fā)了單據(jù)，順便提了貨款。

可是客戶根本沒提貨款，因為太熟悉，金額也不大，只有1500美金，我就催客戶支付貨款后才發(fā)空運，想著等大貨出了再一起收款。

既然說空運，肯定是比較著急的，然而快出貨了，我們都準備好了，問客戶貨代信息，卻足足確認了一個禮拜。

拿到貨代信息，我們以最快的速度出貨，等到了貨，客戶也沒給個答復，郵件不回，就打電話過去。

在電話里面說了，貨物收到了，顏色有點偏差，但問題不大，期間發(fā)來兩次發(fā)票，愣是沒提付款的事情。

沒等客戶付款就放貨了，誰都知道，空運的貨都是要100%前TT的，出于信任，還是沒有催太頻繁。

沒有支付定金，這樣其實是很被動的，雙方都沒有就定金的事情嚴肅討論過，就默認了出貨放單前付款。

期間郵件提醒他，可以出貨了，盡快通知制定貨代給我們配船，制定貨代訂艙也是確認了一周。

各種速度慢（法國人的傳統(tǒng)模式：慢），終于在11月19號出了第一個柜子。

從出貨之后一周拿到提單Copy件開始，每隔一周變著法催一次，中間還隔著圣誕節(jié)。

害怕客戶到時候清關因為假期會耽誤，催他提前付款，好說歹說，就是不回復催款的郵件。

打電話過去，他們態(tài)度很好，說是20號一定付款，我內(nèi)心清楚，答應那么爽快，及時付款還要打折的。

果然，靜靜等了兩天，還是沒有付款的消息來。

12月24號，讓貨代查詢了集裝箱的到港情況，因為馬賽港口罷工，集裝箱先去了希臘中轉，預計1月11日才可以到港。

一顆懸著的心又有一些揪心，只好安靜地等到放假以后。

1月2日，歐洲客戶都來上班了，我掐準上班時間給他打了電話，很快接了電話。

寒暄客氣了一下，他說柜子還不知道什么時候到，這邊都在罷工，付款要等幾天。

到了1月8日，我按捺不住了，提出要去法國見面談，8號和他確認了相關的行程時間，9號火速定了高價機票。

主要的原因，我還是很不甘心，畢竟從前到后跟蹤了一年多。這個開頭的第一個單子太坎坷了，但是我堅信以后會走順的。

當然，前期確實是我接單心切，過于相信所謂的關系，告誡大家，在風控面前，一定要貨款安全為第一準繩。

在14號上飛機之前，貨代發(fā)來截圖，貨柜在1月14日當?shù)?點到港，從截圖來看那個是過去式，應該是真的到港了。

第二天的會議，我開門見山，拿出了打印好的發(fā)票和箱單，我只要求他早上就安排支付第一個柜子的5萬美金，他提交給了他們財務。

在會議期間，我也再三催他水單，結果水單早上11點半這樣發(fā)到了我的郵箱，一陣高興，心里舒展了一口氣。

因為是法語的水單，雖然一下子沒看明白，但是有個1月20日的執(zhí)行時間，我提問客戶，20號是通知付款的時間嗎？

今天15日，為什么要到20日呢，國內(nèi)24日銀行都要放假了，23日之前這筆款能到嗎?

腦袋一下子轟的一聲，不知道是真的一路過來太累了加上沒睡好，導致脾氣不好，還是內(nèi)心的委屈爆棚……

如此信任客戶，追款都追到這里來了，還給我搞一個延遲付款，眼里噙著淚水，差點要奪眶而出。

此刻真不是因為錢的問題，而是這一路走來，太曲折，太難了，充滿了波折和戲劇性。

但來不及悲秋傷春，馬上調(diào)整情緒和追討策略，問客戶為什么這么做？

有什么好的方式重新安排打款調(diào)整時間，在會議期間，至少不下三次中途提出要求客戶打電話給銀行，看能否調(diào)整下付款時間。

客戶說，這個銀行就是特別慢，下次我們打款換另一個銀行，速度會快一點。

當時的委屈都沒有了，隨之而來的是一陣強烈的氣憤。

我都跑這里來了，貨物都昨天到港等著清關了，再說，馬上要過中國年了，所有上游供應商的貨款都要去結算。

加上現(xiàn)在銀行系統(tǒng)爆滿，你難道不知道貨款的緊急程度嗎？

還給來一個延期付款，配合一個速度慢的銀行，真的是要浪費時間慢慢來啊。

這個回復非常沒有邏輯和說服力，因此我的語氣也開始強硬。

我告訴客戶，如果這個貨款不能在23日之前到，那么年前都很難電放提單，也將影響到港的貨柜提貨。

在我的強烈要求，步步緊逼下，要求客戶做出調(diào)整，抱著試試看的心態(tài)，我提出第二個柜子的7萬美金工廠老板要求支付50%才可以安排出貨。

其實這是臨時被逼無奈編排的，從頭到尾細數(shù)了我們?yōu)榭蛻舻挠唵稳珡S上下所付出的努力，以及一直以來的信任。

客戶終于明白我們背后的付出，深深感動，也表現(xiàn)出極大的自責。

因為感動和理虧，客戶馬上發(fā)了另外一個水單，通知另外一家付款速度快一點的銀行，17號安排付款。

我問為什么不是明天16號付款，他回答說，因為歐元兌換美金，需要時間。

看著他誠懇的表情，像極了一個犯錯的小孩，我也無奈的答應了，只能最后相信他一次。

果然17日，收到了D發(fā)來的水單以及道歉和保證。

這筆貨款3.5萬最后在23日放假的最后一天入賬，雖然4萬沒有到賬，我果斷決定電放。

告知客戶雖然金額不足第一個柜子的，但是本著信任的原則，我們決定先電放。

客戶發(fā)來了長長的感謝信，放假前的最后一封感謝信，冰釋前嫌。

在出發(fā)法國之前，找中信保做了一份調(diào)查，看看客戶的信用等級，剛好當?shù)赜幸患夜S報案15萬美元。

想著這個調(diào)查怎么不早點去做呢，還是大意了。

幸好在出發(fā)之前，進一步了解了客戶的信用等級和欠款情況，做好了多重準備。

中信保的調(diào)查費用是800，7-10個工作日就可以完成，當時去見客戶就帶了這份文件。

但是最后還是放在酒店的行李箱，這個是最后的殺手锏，雖然沒有用上。

追討過程中，軟硬兼施格外重要，我也是被逼的使出了洪荒之力，沒辦法，自己埋下的雷，都要自己挨個拆掉：

1，分析利弊，清晰地告知客戶，如果不付款，按照我們在當?shù)剡@個行業(yè)內(nèi)的影響力，只要在同行中披露欠款行為，很多供應商都會有所顧慮，并且沒人敢給放賬。

2，如果需要繼續(xù)合作，要約法三章，客戶主動承諾，郵件爭取第一時間回復，就算來不及也在2個工作日之內(nèi)回復；出貨之后兩周之內(nèi)付款，避免這類事情發(fā)生。

另外，雖然提單在手，但是這個中間的船到港信息要時刻關注，也要時刻關注目的國的相關政策。

比如法國這次罷工對港口和清關的影響，本來36天的船期，愣生生走了60天，后續(xù)還有港口罷工，集裝箱繼續(xù)滯留。

所以如果沒有支付定金，客戶遇到資金上的周轉問題或者公司經(jīng)營問題，隨時可能棄貨，有提單在手也未必是絕對安全的。

實事如我所料，這筆20號支付的5萬美金貨款，到了2月3日銀行開工才入帳。

此刻，收到“步步驚心”的貨款，內(nèi)心沒有任何波瀾了。

寫了這么長的一個故事，算是給自己做個復盤，也是給更多的外貿(mào)人一個警示。

外貿(mào)圈不乏男神女神級的客戶開發(fā)經(jīng)歷，行業(yè)不同，市場不同，也很難模仿，但是失敗的坑，相信外貿(mào)人也踩過很多。

各行各業(yè)，始終都要有新的朋友加入進來，希望分享出來，給大家一個警示，沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。

所有的信任，都應該基于客戶的背叛成本，如果沒有定金做約束，或者定金過少，對雙方未來的合作都是埋雷，將來的合作必將步步驚心。

客戶其實是被要求出來的，在客戶的桌面上看到他的一段翻譯稿，應該是某供應商發(fā)來的郵件。

大概的意思是我們收到了您的貨款，下周一馬上安排空運。

有時候客戶也一樣，誰催款催的多，就先支付誰，往往欺負好說話的。

有了此次約法三章保駕護航，相信2020年的合作會更加順利。此次追討，也算是順利轉化了危機，促進了合作。

外貿(mào)人的客戶資源都是無數(shù)個業(yè)務詢盤復盤跟蹤積累下來的，外貿(mào)人的錢更不是大風刮來的，說是血汗錢一點都不為過。

付出體力和腦力的同時承受著高度的壓力，一天要看無數(shù)次手機，恨不得一天都圍著客戶轉，可謂賣白菜的價格，操賣白粉的心。

所以說到最后還是一句話：

貨款安全是底線，否則一切都免談。

- 越挫越勇 -

看到這位圈友的經(jīng)歷，相信大家都能從中學到教訓，也能提高自己對催款的認識。

當然，這種鍥而不舍的心態(tài)和越挫越勇的精神，不僅是外貿(mào)人面對工作時應該具備的，更應該是我們面對疫情時應該有的。

然而，時光不會倒流，我們只能齊心協(xié)力，共克時艱。