為了做好市場(chǎng)調(diào)研，我經(jīng)常會(huì)到我們城市大大小小的童裝店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。這是一個(gè)誰(shuí)都抱怨生意難做的時(shí)代。但其中一家童裝店卻逆市而行，每回去考察總是擠爆人。

生意火爆，店里老板娘忙得頭昏轉(zhuǎn)向，連我這種每天跑里跑外，從事搬磚體力勞動(dòng)活的同行都忍不住問(wèn)她：“老板娘，每天這樣你多累啊”。她卻不以為然、充滿能量和元?dú)饣卮鹞遥骸拔蚁矚g這樣的忙碌”

從我第一次去這家店，到現(xiàn)在幾乎每周都會(huì)去一趟。每一次都刷新我對(duì)童裝店經(jīng)營(yíng)的認(rèn)知。

這家童裝店面積約60方，位于我們這里服裝批發(fā)市場(chǎng)二樓，零售為主，主營(yíng)外貿(mào)童裝，70%左右是男童衣服。

批發(fā)市場(chǎng)商鋪眾多，很容易淹沒(méi)于人海和千篇一律的同款中。但我第一次前往時(shí)，這家店第一次出現(xiàn)在我眼前時(shí)，我就很好奇地走進(jìn)去。這是我開(kāi)始思考的第一個(gè)出發(fā)點(diǎn)。

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1.街客怎樣會(huì)進(jìn)店？

有2個(gè)主要原因：琳瑯滿目的囤貨和地?cái)偸降亩杨^。

該店鋪的外圍，堆滿了各種各樣的貨，例如襪子、拖鞋、清倉(cāng)特價(jià)處理品。而且價(jià)格非常有吸引力。這樣的優(yōu)點(diǎn)是：讓人感覺(jué)店里的東西又多又便宜。很自然就想進(jìn)去逛一圈。

對(duì)于店內(nèi)的陳設(shè)，大家可能會(huì)想象成一間時(shí)下流行的網(wǎng)紅店：裝修簡(jiǎn)約時(shí)尚，衣服按色系專業(yè)有序地陳列，還有漂亮的北歐燈具和家私。

實(shí)際上是，以上全部元素都沒(méi)有。

店內(nèi)裝修非常普通，甚至有點(diǎn)過(guò)時(shí)，衣服沒(méi)有一件是掛起來(lái)的，全部跟地?cái)偳鍌}(cāng)一樣一堆堆地囤放在四周一圈，甚至可以用亂七八糟來(lái)形容。在里面購(gòu)物，就像大媽在超市搶特價(jià)菜的感覺(jué)。

但正是這樣的紛亂和擁擠，給人感覺(jué)特別熱鬧又隨意，不像在高大上的品牌店那樣逛得拘謹(jǐn)，非常適合普羅大眾的消費(fèi)者需求。顧客，總是喜歡走進(jìn)看起來(lái)繁忙的店鋪。

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2、衣服怎樣擺放

第一次進(jìn)店，我就發(fā)現(xiàn)了，這里的衣服都是堆頭擺放，但款式非常的多，讓你忍不住不斷地翻。這是這家店受歡迎的一個(gè)非常重要的原因。

首先，常規(guī)的服裝店衣服都是掛起來(lái)，方便客戶挑選，然后櫥窗肯定要放一些爆款或者最有吸引力的新款。但正是這種一目了然，降低了客戶的參與感，沒(méi)法引起客戶的好奇心。對(duì)于街客，不用進(jìn)店，只要在門外大致看一下櫥窗和掛衣，就能了解到衣服大致是什么樣子，這樣，實(shí)際上降低了進(jìn)店率。

而這家店卻不同，衣服都是堆起來(lái)，在門外根本看不到衣服的樣子。

而且，堆頭里的款式很多，通過(guò)不停地翻出來(lái)新款，讓人充滿驚喜和意外，就跟孩子們?cè)谏碁├锿谪悮ひ粋€(gè)道理。

然后，這樣翻找衣服的方式會(huì)引起心理錯(cuò)覺(jué)。本來(lái)我們是打著翻特價(jià)清倉(cāng)、地?cái)偙阋素浀男膽B(tài)進(jìn)來(lái)的，沒(méi)想到衣服的質(zhì)量這么好，感覺(jué)賺到了，就像走進(jìn)大排檔卻吃到米其林五星美食的感覺(jué)。

這家店主營(yíng)外貿(mào)貨，衣服款式比較簡(jiǎn)單低調(diào)，以男孩的衣服為主，男孩的衣服主要是灰色、藍(lán)色、黑色這樣傳統(tǒng)的歐美風(fēng)格。但布料和手工，是非常的好。而且店家走的是薄利多銷的路線，衣服的賣價(jià)也是算便宜的。

這樣一來(lái)，對(duì)于首次進(jìn)店的新客戶，確實(shí)有種發(fā)現(xiàn)新大陸和新寶貝的興奮感。而且這種翻找模式，讓你在店里呆的時(shí)間比一般的店長(zhǎng)，購(gòu)買的機(jī)率就更大。

店鋪通常只有老板娘和她媽媽在看店，兩人都忙得暈頭轉(zhuǎn)向，沒(méi)有煩人的導(dǎo)購(gòu)不停地盯著和騷擾，跟超市自助購(gòu)物一樣，自由輕松，不買也沒(méi)壓力。

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3、日式雜貨店模式：童裝版的名創(chuàng)優(yōu)

好逛，是我后面每次去的感覺(jué)。

店鋪的子品類很多，比較齊全。例如襪子、鞋子、書(shū)包、頭飾等都有。小東西特別多。

以襪子為例，她家有普通的短襪，也有女孩子最需要穿的褲襪，還有中筒襪，甚至還有少量的成人襪，這些都是走量引流的小物件，很容易關(guān)聯(lián)購(gòu)買。




里面的小東西特別多，而且都是凌亂散落在各個(gè)角落，走到不同的區(qū)域，總會(huì)發(fā)現(xiàn)些小玩意，讓人流連忘返。

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4、充分了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的基礎(chǔ)上，堅(jiān)持自己的風(fēng)格。

多而統(tǒng)一，是這家每天忙的跟打仗似的小店的另一個(gè)特色。衣服款式和數(shù)量很多，加上是堆在一起擺放，特別的熱鬧，不會(huì)像一般的服裝店那樣高冷。

但是，雖然衣服眾多，但你會(huì)逛得很舒服，不會(huì)有亂七八糟、雜七雜八的感覺(jué)。這是因?yàn)檫@里的衣服的風(fēng)格和類型是非常的統(tǒng)一。店鋪所有衣服都是外貿(mào)款，沒(méi)有內(nèi)銷版，布料也是基本以純棉為主，給人感覺(jué)整齊統(tǒng)一。

而且，店鋪的重心是把熱銷單品做好好齊，絕對(duì)不貪多。

以冬款為例，廣東的冬天不會(huì)很冷，基本上是T恤+薄外套，或者T恤+毛衣，就可以滿足大部分時(shí)間的需求。于是，店鋪90%的衣服都是T恤、薄外套、衛(wèi)衣、毛衣和不加絨褲子這幾個(gè)單品。加絨的類別基本是沒(méi)有。

由于把投入集中到這些最熱銷的單品上，這些類別的款式就特別特別的多，給人琳瑯滿目的感覺(jué)。而且，這些恰恰都是廣東市場(chǎng)最好賣的單品，銷量好是自然的。

以T恤和衛(wèi)衣為例，我觀察了前來(lái)購(gòu)買的客戶，基本都是人手幾件地帶走。不做全而做深，這是這家店非常聰明的策略。

這不是一家裝修時(shí)尚、高大上的店，也沒(méi)有任何時(shí)下最受歡迎的網(wǎng)這不是一家裝修時(shí)尚、高大上的店，也沒(méi)有任何時(shí)下最受歡迎的網(wǎng)紅款。但卻能堅(jiān)持自己的優(yōu)勢(shì)和特色，絕對(duì)是一個(gè)經(jīng)典的案例。




雖然，目前我以線上銷售為主，但線下的成功模式，很值得不斷地學(xué)習(xí)。例如，以選款為例，對(duì)于廣東省內(nèi)的消費(fèi)需求，我會(huì)經(jīng)常到店里取經(jīng)，因?yàn)檫@家店的選款，非常貼切地反映了廣東客戶的穿衣需求，特別是衣服的厚度和布料問(wèn)題，對(duì)于冬季的銷售率來(lái)說(shuō)非常重要。我會(huì)參考這個(gè)店鋪的經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)南方周邊市場(chǎng)的客戶，相應(yīng)增加了多款長(zhǎng)袖T恤、衛(wèi)衣和薄外套。

還有，前兩篇有寫過(guò)，前陣子小君到孩子學(xué)校擺攤，我也參考了這家店做堆放的模式。果然，堆放在桌子上的衣服，比掛起來(lái)的衣服要好賣。只要是擺放在桌子的，大家都以為是促銷特價(jià)貨，圍過(guò)來(lái)翻。從眾心理和消費(fèi)心理暗示，發(fā)揮了神奇的作用。

先模仿后創(chuàng)新，復(fù)制行業(yè)里頭部的成功經(jīng)驗(yàn)，一直是不二的捷徑。