百年不遇的新冠疫情給世界經濟造成了沉重打擊，一年多以來，國外展覽基本全部停擺。但外展業從未停止過努力，從對接會到線上展，不斷探索新的展覽形式，不斷突破疫情限制，持續創造新的外貿機會。現在“代參展”作為一種新的參展形式應運而生，正在受到越來越多的關注和好評。勵展博覽集團（簡稱“勵展）是代參展的先行者，國際會展與營銷專業委員會：外展協會（展達天下）就代參展問題采訪了勵展國際銷售部商務拓展經理李晶。




　　展達天下：當前，勵展的全球展覽處于什么狀態，預計什么時候可以恢復正常參展？

　　李晶：整體而言，隨著各國疫情的逐步緩解和疫苗的逐漸廣泛接種，目前勵展全球各地的線下展會正處于從部分開展，逐步恢復到全面開展的過度和籌備期。而在線上方面，經過2020年的經驗積累，我們也正在推出大量新的數字化產品，以應對全新形式下的展商和買家交流的需求。

　　世界各地的疫情恢復情況有非常大的差別，在一些控制得比較好的地區，比如日本，實際上2020年下半年，線下展就已經正常有序地開展了，今年年初盡管疫情略有反復，但我們的日本展也都照常開了，最近的幾個展會，人流量已經基本恢復疫情前的盛況。而在其他一些地區，基本上4、5月起，展會也將陸續開展了。

　　視勵展旗下展會的行業、規模以及當地防疫要求等不同因素影響，我們各個項目團隊也都在積極調整，努力配合，力爭盡早開展。至少從目前我們得到的反饋來看，各國的國內企業重回展會的需求和熱情還是比較高漲和迫切的，一方面是采購習慣使然，另一方面也是很多國家國內生產制造受疫情影響，需要一些進口產品的補充。

　　當然，什么時候能夠恢復全面正常，目前我很難給出一個確切的時間。盡管傳統線下展的商業模式和買家展商的行為習慣等，都已經發生改變了，但無論如何，外貿企業通過展會平臺進行交流的愿望還是清晰和明確的。勵展也正在向著全面恢復新常態下的新線下展努力著。而所謂的新常態，尤其是數字化方面，我們觀察到買家和展商并不拒絕嘗試很多新的數字化產品，另一方面，這些數字化產品必須是依托于實體展會的，并且是尊重買家和展商參展的習慣和需求的。也正是針對這一趨勢，我們在所有陸續開展的線下展會上，都根據不同的市場條件和買家習慣，配置了一些有針對性的數字化產品，以確保在新常態下的展會效果達到最大化。

　　我舉一個具體的例子，即將在5月底在迪拜舉辦的阿拉伯旅游展就是一個線上線下結合得比較好的展會。線下展開展期間我們會嚴格遵循迪拜當地的防疫要求，控制人流密度，確保迪拜當地的專業賣家能夠在安全可靠的環境下觀展。同時國際展商可以通過代參展的模式，遠程參加這個展會。他們可以通過在現場的展位，展示自己的產品、服務以及地區和品牌形象，并通過展位上的電腦，隨時和光臨展位的買家進行視頻通話，實現不出國門，就能及時和到場的買家互動。而在現場展會結束后的下一周，該展還會立即開展為期一周的在線展，充分延續線下展的熱度，確保買家和賣家能夠繼續在線上完成更多及時的交流和跟進。類似這樣的模式，勵展會在更多的國際展會中延續。




　　展達天下：什么是代參展，如何幫助出口企業拓展海外市場？

　　李晶：正如我在前面提到的，代參展是一種企業通過遠程方式參加實體展會，并且利用線上與線下相結合的方式參加展會的模式。這種模式，結合了線下展會豐富扎實的客戶人群和線上接入的便捷高效。我認為代參展模式能夠很好地幫助企業在不同的外部環境和自身發展階段下，更高效的拓展海外市場，并且是可以長期持續的參展方式。

　　首先，這種模式可以很好地化解國際旅行禁令，確保企業及時接觸到目標市場的客戶。我想除了新冠疫情以外，未來涉及安全、衛生和其他因素的國際旅行禁令還會時不時的出現。而采用代參展模式的話，可以很好地和到場的買家交流而不用擔心衛生、安全或其他問題。而經過2020年，勵展在國際展會如何保證現場人流和展會效果方面積累了一定的運營經驗，在未來這也是能夠保證有足夠多的現場買家，積極有效地參觀我們的線下展的主要因素。

　　其次，我們覺得這種模式可以很好地為中小企業，或初次嘗試某些展會的企業，提供成本更低，性價比和效率更高的參展模式。眾所周知，參展人員成本有的時候會比展位費更高，現在國際機票又特別貴，因此這種方式可以很好地控制成本，并鼓勵企業嘗試更多不同展會，獲得更多機會。而且就目前趨勢來看，很多國際展會紛紛選擇在今年下半年開展， 出現扎堆的情況。有了代參展模式，就可以讓企業更加從容地安排出展行程，甚至可以做到白天亞洲展，晚上歐美展，一天多展，極大地提高參展效率。

　　最后，從買家的反饋來看，看得見摸得著的展品，吸引眼球的展臺形象，以及展位上當地語言人員的招攬和維護，依然是吸引他們能夠駐足瀏覽，并進一步與展商溝通的主要因素。實際觀展、參展，依然是很多市場的買家習慣，這點我們必須尊重。而能在特殊時期依然來到現場的買家，他們的交流欲望和采購需求，還是比較強烈和明確的。在買家眼中，這些和他們一起來到現場的國際企業，也是一種實力和信心的體現。而且我們還發現，受疫情限流和人流密度的要求等，買家在場館內逗留的平均時間會更長，企業的代參展展位，也會有更多機會被買家關注到。




　　展達天下：請與我們分享一些企業代參展受益的案例。

　　李晶：這樣的例子很多。比如2020年10月的大阪機械要素展中，山東東營昌瑞精鑄有限公司通過代參展，當場獲得了1000件產品的訂單。企業負責人表示：展前，對維護企業代參展展位的服務人員的嚴格培訓起到了非常關鍵的作用。展位服務人員能夠很好地翻譯和轉達企業的信息和客戶的需求。浙江東峰制冷配件有限公司通過展前的線上預約，與心儀的目標客戶，包括大金空調，松下電器，林內，三菱電器等，在代參展的展位上進行了遠程交流，這在以往人流量更大的純線下展上是比較難實現的。浙江福萊斯伯光電科技有限公司則表示，代參展不僅讓他們和村田制作所，山善，大和HOUSE等新老客戶實現了線上交流，更為他們節約了5萬元左右的人員費用。







　　展達天下：企業需要做哪些工作，代參展費用如何？

　　李晶：首先，企業需要和主辦方更緊密地溝通，包括物流、展臺搭建需求等基本信息，確保布展工作的正常進行。其次，企業需要準備一套比較完整的培訓資料，并做好事先的培訓，讓展位上的代理人員能夠充分了解企業和展品的基本信息，讓他們屆時更有信心，也更專業地去招攬買家，同時能更好地幫助企業和買家進行交流。最后，可以和展位代理人員約定每天的工作匯報如何展開，比如名片記錄，交流記錄等，以便企業及時做好跟進。

　　在費用方面， 各個展會團隊通常都會將代參展各方面費用，包含展位、搭建和展位服務人員進行整體打包，一般會比以往線下標攤的價格更低。可能會有個別地區，由于人力成本實在太高，展位服務翻譯人員需要企業另外付費。勵展目前也進行了一定的資金投入，鼓勵企業投入代參展這一模式，爭取讓更多國際展商，回到展會舞臺上來。




　　展達天下：對于代參展有哪些經驗分享？

　　李晶：首先，我想是要勇于嘗試，錯過一屆展會也許并不可怕，但連續錯過兩年，那就是一個比較大的損失了。第一時間掌握后疫情時代的當地市場環境變化是最重要的。

　　其次，在操作層面上，展位代理人的培訓和管理也比較關鍵。這方面，我們勵展日本團隊就做得非常好。從展前培訓，展中管理，到展后培訓都是比較細致和專業的。我們在2月22日舉辦的代參展直播活動中有比較詳細的介紹，大家可以去看一下回放。雖然有些企業會選擇由自己在當地的代理商或者合作伙伴來參展，以保證專業性，但畢竟他們的商業利益和展商也并不完全一致，人員不是企業的員工，而很多專業問題也需要展商直接答復，直接溝通更好。

　　還有就是項目的選擇，有一些傳統的熱門項目，出于謹慎考慮，會選擇更晚開展，而在這樣的空白期，企業不妨尋找新興市場，或者疫情恢復的比較好的地區的同類展會，比如東南亞國家的一些展會，來嘗試獲得新的市場機會。這些疫情控制得較好的地區，經濟恢復的速度和動力也都會更強勁一些。

　　代參展確實是一個值得推廣和嘗試的新的展會模式。勵展博覽集團即將開展的展會多數都提供代參展服務。在這種新的業務形態里，我們作為主辦方的優勢之一，就在于我們有能力， 也有經驗能把大量的買家和他們真實的需求聚集起來，而能讓這一優勢在新的業務模式中得以落實，轉化為更多商機，也還需要政策的扶持，代理的推動和各位展商朋友們的積極參與等。我也熱切地期盼能夠和大家一起把這種業務模式的創新做好、做扎實。