感謝作者 @沃里克老實人

一、基本信息

筆者本科就讀于北京某雙非一本的某外語系，2018年畢業時，進入這家小型外貿公司（以下簡稱R公司）工作。R公司成立于90年代末期，主要經營鋼材出口，兼做鋼廠零部件的販賣，老板畢業于北京某鋼鐵學院（現該學院變為一所“211”大學），曾在北京西部一國有鋼廠工作數年，90年代放棄鐵飯碗創業。根據公司官網的宣傳材料和郵件系統里的郵件往來記錄分析，2015年以前公司的出口業務順風順水，還涉足焦炭和鐵礦石業務，但自2016年后R公司每況愈下，不得不戰略收縮，只保留鋼材和零部件業務。

二、經營狀況

R公司主要經營鋼材出口業務，大致流程是了解國外客戶需求（規格、技術要求、數量等信息）后，再向國內供應商詢價，將國內供應商的報價加上利潤后回饋給國外客戶，如果成交，則進行國內采購和向國外出口的工作。

R公司的客戶主要來自巴基斯坦、孟加拉、馬來西亞、拉美等發展中國家和地區，這些地區的客戶對價格非常敏感，所以R公司的利潤并不高。每次出口鋼材都會占用20萬~30萬美元資金，但利潤率不到2%，且回款困難。某巴基斯坦客戶拖欠貨款數月，公司不得不派兩名業務員前往巴基斯坦催收，某孟加拉客戶拖欠貨款長達數個月，請中國駐孟加拉大使館介入才得以解決。也有部分來自德國、日本、韓國等發達國家的客戶，詢價很多，但成單次數較少，平均每個月只有兩三次。

在經營鋼材出口業務的同時，R公司也會向客戶販賣一些鋼廠會用到的零部件，如橡膠圈、小型電子設備等，這些產品大多從X寶和X多多上購買，通過快遞的方式寄給國外客戶。因為貨值較小且數量較少，這項業務創收十分有限，寄快遞時也會特意將這些產品申報為“樣品”或“自用產品”，以避免當地海關征稅。

R公司為非上市公司，因此具體財務狀況不得而知，但從老板的言辭中可以感受到經營較為困難，有部分年份甚至在虧本維持經營。筆者認為R公司的困難源于外貿行業的競爭趨于飽和以及“二道販子”生存空間逐步擠壓，這也是國內很多中小型外貿企業所面臨的共同困境。

R公司的定位更類似于俗話說的“二道販子”，在R公司剛剛成立的90年代末，互聯網不發達且國內外語普及程度很低，“二道販子”們確實可以起到連接國內供應商和國外客戶的橋梁作用。但隨著互聯網的普及和國民受教育程度的提高，不少國內中大規模的供應商都開設了外貿部，直接和國外客戶進行溝通。對于追求低價的客戶來說，R公司的價格在廠家直營價面前自然毫無優勢，只能轉向為沒有能力開設外貿業務的小供應商當“二道販子”。

德國、日本、韓國等發達國家的客戶，相對價格更加注重產品質量和供應能力，這也使得他們更傾向于直接和中大規模的供應商直接聯系，略過R公司，一旦建立合作，輕易也不會更換合作方。老板也認為目前“二道販子”的經營模式很難繼續，嘗試拓展業務，但效果有限，公司經營狀況在筆者任職的2018~2019年間一直沒有改善，甚至有不斷惡化的趨勢。

三、工作環境

R公司位于北京西五環的某寫字樓內，距離地鐵站和公交站約500米，走路10分鐘。

R公司面積約150平方米，設有一間老板辦公室，一間會議室（主要用于每周例會和接待客戶），一間開間（除老板外所有員工均在此辦公），一間雜物室（用于堆放鋼材樣品、宣傳資料及其他雜物）。公司內部設有飲水機、微波爐、冰箱等設施，衛生間與寫字樓同層的其他公司共用，衛生情況一般。每周五下班前，會組織員工集體打掃辦公室和門前走廊區域。總的來說，R公司可以給員工提供一個正常的工作環境。

R公司附近有大約十家個體經營的小飯店，兩家個體小超市，一家“便X蜂”連鎖便利店，一家規模不大的商場，商場里有“X哺X哺”、“X你在一起酸菜魚”、“X野家”、“X幸咖啡”等連鎖店鋪。筆者中午有時會選擇帶飯或點外賣，加熱后在工位上食用，有時候會選擇去附近的便利店、連鎖店鋪吃午飯，也有時會與同事前往個體小飯店點幾個炒菜然后再AA制，每天午餐的花費約25~30元。

四、員工分工

R公司的組織架構比較簡單，有老板1人，副總2人，銷售業務員約8人，采購業務員2人，財務2人，人事1人，司機1人。各職位的主要職責如下：

老板：主要負責公司整體規劃，每周會與副總確認各員工的工作進度，負責和客戶的談判工作。

副總：每周有3~4天老板不在公司，此時一位經驗豐富的副總A會代替老板主持日常工作，老板在公司時，副總A的職責和普通業務員差不多，但主要負責一些比較難搞的客戶。另一位副總B因為年近60即將退休，并不會過多管理員工，有被架空的態勢。

銷售業務員：負責和國外客戶溝通，成單后協助采購業務員與國內供應商溝通。銷售業務員全部擁有本科及以上學歷，還有兩名海外非知名院校畢業的碩士生，所有銷售業務員都可以使用英語進行商務溝通，部分年齡大的業務員英語口音很重，但完全不影響和客戶交流。

采購業務員：負責和國內供應商溝通，此前的兩名采購業務員均為大專畢業，英語水平僅限于“Hello”、“Yes”、“No”等簡單交流。有時遇到客戶發來的特殊要求，需要在銷售業務員或者“X度翻譯”的幫助下才能理解。

財務：財務A負責處理境外客戶的款項往來，財務B負責發票報銷、對賬日常財務工作，因為B的工作量不大，所以老板雇傭了一名從國企退休的會計，每周上班兩天，以節約成本。

人事：負責招聘、入職、離職等事項，同時也負責員工的社保、辦公用品采購、員工福利。

司機：接送老板上下班及近途出差，同時接送老板的孩子上下學。

五、待遇&福利

2018年4月筆者入職R公司時，試用期3個月，每個月3600元，沒有提成。試用期期間，人事告知因為筆者還沒拿到大學畢業證，所以不能繳納社保。2018年7月筆者拿到大學畢業證，正式在R公司辦了入職手續，月工資為稅前4500元，提成單獨計算，外加500元的餐費補助，社保基數非常低，大約是每月3000元不到，所以每個月的公積金只有兩百多元。為了避稅，工資通過兩張銀行卡發放，每月10日發一次，20日發一次。

R公司實行965工作制，每天需在打卡機前刷指紋記錄上下班時間，遲到15分鐘以內罰款20元，遲到15~30分鐘罰款50元。每周工作五天，周末不加班，老板在周末也從不找人。全公司除銷售業務員外，基本都能實現6點按時下班，銷售業務員因為時差原因，經常晚上八九點還在與客戶溝通，老板會提供20~30元的晚餐補貼，但從未提過加班費的問題。

每個員工生日時公司會購買一個蛋糕，請所有人一起慶祝，壽星也會獲得一個200元的紅包。年底會發放5000~10000元的現金，作為年終獎，并由老板請客在人均100~200元的餐廳吃飯。每年有兩次北京市內的旅游的機會，但會安排在節假日。有時候副總A會在中午請大家吃飯，然后開發票回公司銷賬，頻率大概在每月1~2次。過節會發放時令禮品，如粽子、元宵等，全都是北京本地的“X香村”牌，價格適中。和大企業不同，R公司沒有為員工上補充醫療保險。

R公司的報銷流程較為復雜，首先是負責報銷的財務B每周只上班兩天，二是老板會時不時查賬，對一些正常花銷提出質疑，三是報銷的款項全部通過現金支付給員工，在如今電子支付便捷的時代里，顯得格格不入。順便一提，為了避稅，公司鼓勵員工買東西時，特別是買家電、手機、電腦等大件時以公司名義開發票。

六、部分員工情況

R公司雖然員工不多，但人員流動性很大，尤其是銷售業務員，有些人干不到一個月就會離職，最快的見過周一入職周三離職。

副總A先生：南方人，學歷不詳，估計是本科，材料專業，40多歲，在公司工作十幾年的業務骨干，據推測月收入15000~20000元。A先生結婚晚要孩子也晚，孩子才上一年級，但戶口不在北京，面臨著上學問題。

銷售業務員J女士：河北人，本科，英語專業，40出頭，在公司工作約5年，據推測月收入10000元左右。J私下里對公司的經營狀況表示擔憂，也曾嘗試過在河北老家和天津找工作，但由于各種原因（年齡、行業不對口）并未成功。J有一個女兒，河北戶口，無法在北京繼續上學，回河北上學明顯又跟不上，讓J非常糾結是否要繼續在北京工作，可如果回河北老家，就算能找到工作，收入也會少很多。

銷售業務員Y小姐：內蒙人，海歸研究生，25~27歲，在公司工作1年，推測月收入6000元左右。和J一樣，Y同樣對公司的經營狀況表示擔憂。Y和男朋友租住在五環外，每個月大半收入還要花在租房上。

銷售業務員B小姐：南方人，本科生，國貿專業，本科剛畢業22歲，實習期，推測月收入4000元不到。B為了省房租，和另一位銷售業務員租一個房間，兩個女生晚上就睡一張雙人床。B表示到北京的幾個月來收益為負，好不容易攢點錢，交完房租就什么都不剩了。在我離職后沒多久，B也離職回老家了。

采購業務員W先生：北京人，大專生，工科專業，大約35歲，在公司工作年份約2年，推測月收入6000~8000元。W也有一個女兒，戶口倒是沒有問題。可W家住在二環里某四合院的一間房里，全家五口（W、他老婆、孩子、以及岳父岳母）擠在二十來平的房間里，晚上上廁所都要去胡同里的公廁。W想買房或者租房，但收入不足以租或者買一套合適的房，雖然收入一般，但和Y一樣也不敢離職，畢竟一家老小都等著吃喝呢。

七、思考

大城市的房租和房價：如上所述，R公司里有不少人都看出了公司經營存在問題，但迫于生活壓力不敢貿然離職，摩擦失業期的不確定性，對于北漂們來說是致命的。北京普遍房租要求”押一付三“，動輒一萬多，剛攢下一點錢就全貢獻給房東。哪怕是對于W這樣的本地人，只要之前沒上車，現在也幾乎不可能再上車。房租事實上將打工者的大部分血汗吸走，消費的能力和有效需求少得可憐，資本主義的矛盾之一，生產的無限供應和有效需求的不足，體現的玲離盡致。

戶口：有人戲稱，拿到北京戶口的難度，比拿到美國綠卡的難度還要大。A和J遇到的就是這種問題，孩子解決不了戶口，早晚都要回老家，又面臨兩地分居或者二次就業等問題，這種不確定性，往往將很多人“趕出”北京。

勞動法：五險一金不足額交，加班費不發這種事在R公司司空見慣，大家也只能接受，因為不少人上有老下有小，真要和公司鬧起來被開除，全家都得喝西北風。

行業前景：因為R公司是外貿類公司，屬于商業資本職能，既沒有渠道優勢和技術優勢，又沒有資本優勢和價格優勢，在經濟全球化與互聯網充分發展的當前社會，面臨同行業競爭、廠家直銷、全球貿易和國家政策等方面的因素影響，不穩定性強，只能勉強度日。整個公司手停口就停，而且還要看客戶和供應商的臉色過日子。R公司能夠在90年代末發展起來，確實有其獨到之處，但隨著科技發展、時代變遷，R公司的比較優勢可以說是消失殆盡，國內像R公司這樣成千上萬小公司又該如何生存呢？