外貿(mào)行業(yè)即充滿了機(jī)遇，也充滿了挑戰(zhàn)，因此，對(duì)于外貿(mào)員來說，即能取得成功，也可

能面臨著失敗，但從外貿(mào)失敗中積累經(jīng)驗(yàn)，避免重蹈覆轍是非常重要的。

下面是我從失敗中總結(jié)出的四個(gè)外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，與大家共同分享，希望大家不要重蹈覆

轍。

一、目標(biāo)市場(chǎng)不明確

剛接觸外貿(mào)，不知道哪些市場(chǎng)我們可以做，哪些市場(chǎng)不可以，經(jīng)過這一段時(shí)間下來，才

摸索出我們公司的光學(xué)鏡片對(duì)于非洲，東南亞以及中東地區(qū)來說是不合適的，由于以前不明

白這個(gè)常識(shí)，使得自己把很多時(shí)間和精力都浪費(fèi)到這一點(diǎn)上了。

二、缺乏對(duì)客戶判斷的能力

客人發(fā)來的詢盤不少，我沾沾自喜，不假思索的每一封必回。哪里曉得有些客人分明是

打探你的產(chǎn)品和價(jià)格信息的，這樣的還能接受，更讓人生氣的是那些騙子客戶，騙貨的就不

說了，我們都知道也都聽說過。還有一部分是要騙取我們的商業(yè)簽證，到我們國家就不在回

去了。對(duì)這樣的客人我還是一個(gè)勁的給人家談，談到最后才覺得不對(duì)勁，以前真的還沒有想

到甚至是聽說過這樣的客人。

三、外貿(mào)函電的技巧

一般我對(duì)收到的詢盤都會(huì)及時(shí)的回復(fù)，然而我是寫好了的一份郵件，看到詢盤就復(fù)制粘

貼，然后根據(jù)不同的客人需求稍加改動(dòng)，自以為是很好的方法。因?yàn)檫@樣可以節(jié)省我很多的

時(shí)間，這樣的信件比較籠統(tǒng)基本對(duì)老外第一封詢函都可以使用，可是做生意也象建高樓大廈，

是沒有捷徑可走的，我這樣無疑是搬起石頭砸自己的腳，因?yàn)橄筮@樣的郵件客人每天都要看

很多，如果你的郵件不能在一分鐘之內(nèi)吸引他的注意，也許你的這封“瞬間”完成的郵件也

會(huì)“瞬間”進(jìn)入老外郵箱里的垃圾框。所以，對(duì)每一個(gè)詢盤，無論是不是第一份郵件都要仔

細(xì)的看，找出客人的所有需求，針對(duì)客人的需求回復(fù)，把他的問題透明化，這就是外貿(mào)函電

要求的“準(zhǔn)”。不僅如此，你寫的郵件還要 “快”“簡(jiǎn)”“明”，如果真的能夠掌握這些技巧，

那你的成功率就會(huì)提成很多。

四、專業(yè)知識(shí)

初進(jìn)這個(gè)行業(yè)，由于對(duì)專業(yè)知識(shí)的缺乏，我只能按報(bào)價(jià)單上的給老外說，而不能很好的

給客人解釋我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。試想，客人在網(wǎng)上發(fā)詢盤是給我們一個(gè)公司發(fā)的嗎?不可能，

所以，如果別人能很好的給客人講了人家產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，稀缺優(yōu)勢(shì)等等。而你

卻籠統(tǒng)簡(jiǎn)單的告訴客人你都有什么產(chǎn)品，那不是很吃虧嗎，肯定客人會(huì)轉(zhuǎn)向別人而不是你，

是很正常的。因?yàn)檫@樣是很被動(dòng)的，是在碰運(yùn)氣的。這樣做外貿(mào)的我們，能有成績(jī)嗎?還會(huì)

抱怨說我聯(lián)系了那么多客人怎么都不回復(fù)我，是產(chǎn)品價(jià)格高還是公司知名度底?而不是從自

身去找原因。

另外，我們做客人不是發(fā)完郵件就完事了，還要定期的對(duì)潛在客戶進(jìn)行跟蹤，并且要打

電話給他們，加深他們對(duì)我們的印象。就象我們經(jīng)理講的，做外貿(mào)的境界是：“老外不給你

做也不會(huì)給別人做。”我想如果我們能真正的把以上幾點(diǎn)做好，做到位，那我們就離“境界”

不遠(yuǎn)了