作者：

• 李夢聰 中國區重點客戶經理
• 劉芮辰 中國區重點客戶經理

您在海外參加展會嗎？您還在糾結到底要不要參加海外展會？去了收獲小，不去又沒有更好的選擇？您還在為海外展會籌備開銷太大，成效微弱并且沒有銷售成果而煩惱？

在和大量參加海外展會的出海企業的合作過程中，我們通過對展會營銷現狀進行了詳細觀察和具體分析，結合數字化營銷的解決方案，總結出展會營銷三部曲，教你如何打通傳統渠道，助力海外高效獲客！

海外展會現狀觀察

目前絕大部分 B2B 外貿企業仍然看重傳統線下渠道，比如海內外展會或者地面銷售，在展會中產品得以真實全面的展示，賣家有機會跟潛在采購人員直接產生聯系，直接進行深度交互，這些都是展會營銷的亮點。

然而，通過多年市場觀察表明，展會的營銷效率在逐漸下滑，一部分原因是采購人員獲取信息的方式在發生變化，94% 的采購人員會先通過上網獲取信息，其二這中間有半成會在猶豫期再次回到網上獲取更多信息來輔助決定過程。另一部分原因是展會通常由巨頭承包贊助，從曝光度上讓小商家失去脫穎而出的機會。

參加海外展會主要痛點有：

• 選擇展會難度大：大而全的展會人群不精準，小而精的展會目標客群量太小
• 籌備展會難度大：人力財力開銷大，準備周期長
• 展會成果衡量難度大：短時間看不到業績提高，無法判斷展會帶來多少潛在客戶

海外展會如何結合線上營銷？

在參展成本日益劇增的情況下，B2B 出海企業迫切的需要在線上海投中找到盡可能多的找到精準客源，并在展會上最大化接觸潛在客戶，深度互動。那么如何做到呢？這里就需要采取線上線下結合的打法。線上引流，線下互動。

通過這樣的方式，來打造潛在客戶信息流的閉環，從前端的營銷，到市場到銷售形成一個信息流管理，來提高銷售的效率。

那么如何結合線上線下來做海外營銷呢？

谷歌教您：展會營銷三部曲

● 展會營銷第一步：確定展會及時間

先確定好今年（或這至少半年）計劃參加的展會，及每個展會的時間及地點，規劃成一個展會計劃時間表，方便按照時間的維度來合理規劃人力，財力和時間的投入。我們為大家提供了時間表小工具，可以按照一下方式進行規劃：

● 展會營銷第二步：準備展會營銷（線上及線下）

網站：
?建立單獨的網頁發布展會時間地點及內容（包含 booth 位置等），最好清晰顯示展會對應的促銷活動（免費票，折扣，免費樣品等）來吸引潛在客戶

?在展會網頁安裝再營銷代碼，保證追蹤到訪問了展會頁面的人，之后用于線上再營銷

宣傳材料：

?Youtube 官方頻道及公司網址確保出現在活動備用宣傳材料中（手冊，易拉寶，海報，白皮書等）

?帶有展會名稱，公司 logo，booth number 的圖片用于廣告素材，最好包括展會對應的促銷活動（免費票，折扣，免費樣品等）

?介紹公司參與展會的相關信息視頻

?行業網紅在 Youtube 頻道鼓勵參與展會及推薦公司產品（有條件的話）

線上廣告形式：

?選擇最合適的線上廣告形式配合線下: 詳情參考線下活動定制的廣告應用矩陣

?打通線上線下資源: 盡可能收集展會活動中留下的潛在客戶信息，回傳在谷歌廣告做再營銷名單，通過線上進一步接觸潛在客戶為銷售跟進鋪路




選擇最合適的線上廣告形式配合線下: 詳情參考線下活動定制的廣告應用矩陣。

打通線上線下資源: 盡可能收集展會活動中留下的潛在客戶信息，回傳在谷歌廣告做再營銷名單，通過線上進一步接觸潛在客戶為銷售跟進鋪路

● 展會營銷第三步：實行展會推廣及銷售跟進

針對展會/活動--- 線上廣告推廣方法：

文字廣告: 標題中務必包含活動名稱 + Booth 編號+ 公司品牌詞 . 描述中突出公司及產品的優勢和亮點

關鍵詞: 展會（活動）名稱，公司品牌詞，競爭對手品牌詞 (展會/活動名稱能夠帶來好的流量)

廣告附加信息: 添加優惠信息來吸引更多訪問者，利用號召行動語句促進現場詢盤

展示廣告: 確保公司品牌 logo 出現， 突出公司亮點，產品優勢并結合號召行動性語句

廣告系列競價策略: 利用自動化競價最大化提高推廣成效（目標每次轉化費用，盡可能爭取轉化次數）。

最后，互聯網信息爆炸的時代，跨國采購人員的購買行為也在隨之變化。線上線下在營銷中各有他的優勢，只有相互結合靈活運用才可以最大化營銷的成果，助力銷售成單，最終實現企業的增長。掃描文末二維碼，關注谷歌營銷商學院，查看更多營銷知識。