上采購公開課時，經常有外企或者準備入職外企的同學問我：“老師，我經常看到外企招聘廣告上招以下這些職位的專員或者經理，我們公司也是合資企業(yè)，但好像也沒有這么多有區(qū)別的采購崗位，您能否幫我們講一講這些崗位到底有什么具體的區(qū)別？- Sourcing、Commodity、Procurement、Purchasing、Buyer、Material...” 、“您知道可能大多數(shù)外企更看重的是相似的工作經驗，因此作為求職者，我們一定得知道每個崗位的具體要求與區(qū)別，才能有的放矢地投放簡歷，增加求職的投檔命中率！” 這樣被問的次數(shù)多了以后，我覺得有必要寫點東西，幫助大家區(qū)分一下具體各種采購崗位的不同，特別是在不同采購發(fā)展階段對不同崗位采購管理者在個人經驗、能力上會有什么樣不同的要求與挑戰(zhàn)？





Sourcing, 一般稱為尋源采購、供應商開發(fā)、資源開發(fā)、供應源搜尋等





采購流程中最簡單的切分就是將前端的尋源開發(fā)與后端的下單跟進（Buyer）分開，這種劃分最早的出發(fā)點是源于兩者在采購中的戰(zhàn)略重要性、采購流程、對采購的績效貢獻及需要的采購人員的專業(yè)技能要求等方面有很大的不同。一般中大型企業(yè)，管理規(guī)范化的公司會做這樣的切分；后來這樣的劃分方法也引入到一般的中小企業(yè)，它的主要出發(fā)點考慮以上要素為原因的情況可能并不多，主要考慮的是將人員與職責進行隔離，即我們講的不能將一種品類、一種物料、一個供應商完全由一個采購人員負責，否則可能產生不必要的風險與問題。如：人員離職導致沒有人可以第一時間很清晰了解當時與供應商談的價格、已下單的情況、供應商庫存?zhèn)湄浨闆r與交付情況、以及供應商主要溝通聯(lián)絡方式、聯(lián)系人等具體的信息，試想如果這是個資深采購人員，一定負責不少數(shù)量的供應商，而這些供應商這些年來都與這位采購人員進行單線聯(lián)系（這同時也意味著另外一個可能的風險即如果采購人員收受賄賂，供應商沒有舉報，公司內部就不太容易覺察，這往往是中小企業(yè)主及高層人員更為關注的！），若其突然離職將會引起采購部門恐慌，甚至帶來公司不小的震動，產生如同其他部門中高層離職一樣的影響與效應！因此，從這個角度來說，將采購流程分段，不同的人負責不同的采購與供應商管理過程是非常必要的。




說到這里大家應該非常清楚尋源的工作職責就是：跟進公司新項目的需求，與設計研發(fā)及其他利益相關部門充分溝通，了解技術要求與規(guī)格，同時盡早搜尋供應市場與供應地（對于重點及關鍵項目，最好能尋找可以早期參與介入的供應商進行設計方案的整合與優(yōu)化），進行供應市場現(xiàn)狀分析與主要供應商競爭力分析，將主要的供應商拉入長名單，進行初步的聯(lián)系與溝通（如：供應商初步報價、了解供應商行業(yè)及其在所在行業(yè)中的地位、技術能力與優(yōu)勢等），根據(jù)10C標準與要求（注：1） 進行初步篩選，選出短名單供應商，進行驗廠審廠的現(xiàn)場審核（商務能力評估之后的系統(tǒng)能力評估與制程能力評估，主要在這里進行！），根據(jù)審核結果，進行主要幾家供應商的SWOT分析，選定主要優(yōu)選供應商（Preferred）以及補充供應商（Back-up）進入公司供應商庫（AVL）。（注：2）同時還要根據(jù)采購物品的重要性與潛在風險，考慮將來與供應商的關系，制定相應的供應商關系策略與供應商發(fā)展戰(zhàn)略，Sourcing的工作到此為止！




當然后續(xù)的供應商管理中，如：供應商績效所需要的QCDS（注：2）幾個指標中，負責Sourcing的同事除了需要在引入供應商前期就與供應商溝通、談判并簽署公司本項目物料與產品導入與供應的相應商務協(xié)議、技術協(xié)議與品質協(xié)議外，Sourcing在后期的品質、交付與服務問題上需要參與的就很少，Sourcing參與最多的還是在每年的年降（Cost down）上與供應商進行協(xié)商與協(xié)調下一年年降的指標并回顧上一年的供應商績效表現(xiàn)與改善建議上；




能做好以上這些，采購尋源的工作看似完美了，但大家要注意，這只是針對采購3.0及以下的采購發(fā)展階段來說的。在采購3.0階段，降本增效一直是咱們采購供應鏈從業(yè)人員不變的永恒主題，采購人員的工作重心除了保證流程與管理的一致性、供應商準時交付以外，供應商必須以經過多重談判后的協(xié)議價格或者多家供應商參與招投后的最后中標價格保質保量進行供貨，這是必須的；在這個階段，絕大多數(shù)企業(yè)采購Sourcing與后端下單跟進（Buyer）主要的工作目標都是為降本增效與滿足交付服務的，因此年降指標（CD或者PPV）（注：2）與交付指標（OTD）（注：2）是采購最重要的KPI指標之一。（當然，這里供應商品質一次直通率等也是很重要的指標，但它主要是品質部門或者SQE的KPI指標。）；




而進入采購4.0管理要求的企業(yè)，其訂單呈現(xiàn)多品種少批量特性已非常顯著，采購被要求在快速變化的環(huán)境中迅速熟悉與把握供應市場、供應商新技術的變化與革新以及供應商競爭力的變化，降本增效雖為采購重要KPI指標，但面對前端供應市場與終端客戶需求、消費者偏好趨勢的變化，采購應該使用的資源、時間與精力比重將更多的用于供應商尋源的力度與有效性上，以確保滿足快速變化的終端客戶需求，以及面對供應市場快速變化的挑戰(zhàn)！從這點可以看出，尋源采購Sourcing在采購4.0及其后續(xù)的階段保證采購與供應鏈穩(wěn)定性與采購績效達成將起到至關重要的作用！




Commodities, 字面意思為：大宗商品，在采購專業(yè)領域主要指品類（分類）采購等




采購品類管理的工作其實與Sourcing的工作有點相似，只是它更加注重前端 - 供應市場與供應商的把握與分析，相對于Sourcing，Commodities負責的品類范圍更為收窄，當然也更為專業(yè)。這種專業(yè)性除了體現(xiàn)在其商務技能之外，更多的還體現(xiàn)在其技術技能上，做品類采購的專業(yè)人員，需要了解行業(yè)前列供應商的制程過程，供應商的采購渠道與價格，不同定位供應商的管理水平及行業(yè)利潤率及各供應商在行業(yè)中的競爭優(yōu)勢。其更需要了解自己負責各品類物料高、中、低端供應商在某一國家、某一地區(qū)、甚至全球范圍內的產業(yè)群分布與主要供應商工廠位置，全球前20家供應商情況（主要競爭優(yōu)勢、如果與他們合作有什么樣的大環(huán)境影響-PESTEL要素分析（注：2）及與各供應商合作的SWOT），也就是說做Commodities的工作比做Sourcing還要更提前一些，Sourcing可能在項目概念階段就要響應，而Commodities在還沒有項目時就要對負責或開發(fā)的品類狀況非常了解！一般來說大型企業(yè)特別是跨國公司在總部或者地區(qū)采購中心會設置Commodities品類經理這樣的角色，為集團或區(qū)域總部的集中采購與戰(zhàn)略采購提供戰(zhàn)略支持，而在這樣的跨國企業(yè)的分公司或工廠里，還保留一定Sourcing的崗位與職能，滿足本地或比較小范圍內的供應商開發(fā)與尋源的需求！而不具備跨國運作與非大型企業(yè)的采購組織中，一般不設置Commodities品類經理這樣的角色，相應的工作主要是內部的Sourcing尋源開發(fā)在承擔！




在采購4.0階段，大型跨國企業(yè)品類經理Commodities與關鍵Sourcing人員的角色一樣，不再局限于采購與供應鏈領域中的保證供應、降本增效、品類專業(yè)支持等采購3.0時代的原始角色，其將與研發(fā)及供應商一起做更多的技術創(chuàng)新與研發(fā)方案設計，考慮供應物料的穩(wěn)定性與可靠性，成為創(chuàng)新協(xié)調者的角色！（來自Gartner2018供應鏈25強評選大會）










Procurement, 有些企業(yè)將Procurement看成是Sourcing后的下單與跟進（即我們一直在講的Buyer），也有些企業(yè)將Procurement看成是Purchasing（含Sourcing與Buyer的整個采購過程，即采購中的“采”：尋源開發(fā)，以及“購”：下單跟進的所有采購過程）等；




如果將Procurement看成：Buyer，“購”：下單跟進的過程，因此我們這里也順便講：Buyer.




當Sourcing將供應商導入至AVL后，Sourcing主要工作完成；新項目來臨時，由Buyer在已有的供應商中找供應商打樣、報價，對于重要、關鍵項目，還要進行價格與成本分析，與供應商談判、協(xié)商價格，申請最優(yōu)價格在內部的審批（也有一些企業(yè)前面這段也是由Sourcing在做，完全把Buyer看成是采購助理或者是催料的角色，因此你可以想象這樣的Buyer工作做久以后，唯一的技能也就是可以做跟單了，采購需要的商務技能與技術技能在這樣的Buyer角色里，基本也就不太需要了），然后開始下單、催貨、交付的過程；不過你別看Buyer的工作看似簡單，但實際情況是：供應商或者自己企業(yè)內部會出現(xiàn)因為各種狀況導致物料無法及時交付的問題（可以參考另一篇文章：采購催料之降龍十八掌），這也是為何做了Buyer工作久了的同學，脾氣比較大的原因了。




在采購4.0時代，可能Buyer的工作更多的會交給人工智能去做或者外包給專業(yè)的公司。因為這個時候生產線已經普遍進行了自動化改造，生產計劃與物料控制PMC也相應會進行自動化與人工智能化，Buyer“購”的工作處于PMC（注：2）工作中MC-物控的下游，工作性質本身需要人深層次情感參與以及深度分析、解決問題的能力很少，大多數(shù)的工作屬于每天都差不多“例行公事”類的工作 - 如：根據(jù)每日的追料清單，電話、郵件或微信追一遍需要緊急跟進的物料，然后根據(jù)供應商的反饋更新追料清單；根據(jù)MRP（注：2）每日運行結果，下單給供應商并跟進以及一些供應商交付異常情況的處理！（可以參考我的另外一篇文章：【看趨勢展未來】中美貿易戰(zhàn)：2仟億美元商品加征關稅，對中國供應鏈及專業(yè)人士職業(yè)發(fā)展影響）




如果將Procurement看成：Purchasing，含Sourcing與Buyer的整個采購過程，即采購中的“采”：尋源開發(fā)，以及“購”：下單跟進的所有采購過程。因此，我們這里也順便講：Purchasing.




一般中小企業(yè)Sourcing與Buyer是沒有嚴格分開的，即前面講的一種品類、一種物料、一個供應商完全由一個采購人員負責到底，這樣如前所述，將帶來一定管理的風險；當然這樣的采購流程也有它的優(yōu)勢，因為一位同事負責整個采購過程，有利于采購效率的提升，因為其本人對于物料、供應商等狀況都非常熟悉；




而在一般的跨國企業(yè)中，全球總部或者地區(qū)總部有Commodities與高級Sourcing的同事，分公司與各工廠中也有Purchasing與Procurement這樣的職能，在這樣的職能里面，雖然Sourcing的同事相對Buyer的同事人數(shù)很少，有時甚至可能只有1-2人，但Sourcing本地化尋源的作用卻不可低估，他們在滿足本地或區(qū)域性供應商搜尋，供應市場分析與把控，供應鏈風險與脆弱性最小化與本地化快速反應等方面的作用是不容忽視的！




不論Sourcing與Buyer是分開還是在一起的Procurement與Purchasing職能，對采購管理者的挑戰(zhàn)都是不小的！可以想象麻雀雖小，五臟俱全的采購職能的運作情況，采購管理者既要滿足本地化快速尋源的需求，還要保證分公司的采購與供應商管理井然有序，能滿足工廠生產的日常供應商交付與供應管理！跨國企業(yè)同時還要遵循全球采購政策（如：集中采購中的大型供應商，小批量交付的管理問題）；降本增效與保證交付是采購管理者頭上的兩把利劍，做得好，它就是采購績效，助你（采購）仕途發(fā)達；做得不好，可能對你的影響不只在當前企業(yè)所在職場，即使跳槽一家公司，你可能又要面對同樣的問題（其實你沒有退路，只有把握采購與供應商管理的關鍵要素，達成績效！）；這種類型企業(yè)鍛煉出來的采購管理者無不八面玲瓏、反應敏捷、資源管理與關系把控能力非一般采購人士可比！




在從采購3.0向采購4.0過渡的現(xiàn)階段，對Procurement又有了新的定義，如CIPS現(xiàn)版（2014-2019）認為，Procurement是指企業(yè)利用外部資源為企業(yè)進行產品、服務交付的過程，這樣的過程都是由Procurement采購與購置負責；這樣，擴大了原來Purchasing定義的采購（使用供應商為企業(yè)提供產品與服務并付款給供應商）范圍，所有利用供應商資源，包括：租用與租賃、甚至是借用以及外包、外發(fā)供應商的管理過程，都屬于Procurement采購與購置的工作范圍；在這個基礎上，采購負責的范圍更加擴大了，承擔的責任以及對采購專業(yè)化的要求與資源管理能力的要求與挑戰(zhàn)也增加了！




Material, 主要指物料管理MM（Material Management），包含物料計劃與庫存控制職能；一般這樣的職能屬于PMC或者供應鏈管理的范圍，將其置于采購管理范圍的情況少之又少！因此后面在介紹供應鏈職能范圍的時候再給大家做進一步的分析與闡述~




最后，祝各位朋友國慶假期愉快！




陳亮

MCIPS、凱利達資深顧問

作于2018年10月6日18:30 于惠州




欲了解采購4.0時代，采購管理面對的Sourcing與采購績效管理要求與挑戰(zhàn)，可以參考本文最后陳老師咨詢案例分享！




注1：

CIPS 供應商選擇評估考慮的10C要素：Competency、Capacity、Control、Cash、Commitment、Cost、Consistency、Communication、Culture、Compliance.




注2：


一些采購專業(yè)名詞英文縮寫的簡稱與中文意思

• AVL - Approved Vendor List （供應商庫）中經審批導入的供應商名錄
• QCDS - Quality、Cost、Delivery、Servics
• CD - Cost Down （年度降本）
• PPV - Purchasing Price Variance 采購價格差異 （大多數(shù)歐美外企年度重要采購KPI指標之一）
• OTD - On Time Delivery 準時交付率
• KPI - Key Performance Indicator 主要績效指標
• SQE - Supplier Quality Engieering 供應商品質工程（工程師）
• PESTEL - Politics、Economical、Social、Technology、Environment、Legal 政治,經濟,社會,技術,自然,法律等大環(huán)境
• PMC - Production & Material Control 生產與物料控制
• MRP - Material Requirement Planning 物料需求計劃