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首先，歡迎工科背景的人：


A，機械、電子、電氣、軟件專業(yè)；B，采購工作經(jīng)驗；C，商業(yè)、貿(mào)易、管理等相關專業(yè)

其次，歡迎采購所交道的人：

A，設計部門；B，項目部；C，制造部；D，質(zhì)量部；E，銷售部；F，客戶和供應商的人。







采購的核心流程，是哪幾個？




下表，是我們采購知識的核心，什么是采購、采購的基本技能、采購的流程、采購的難易程度、采購能力要求的高低、采購的薪資、采購的發(fā)展道路、采購的職業(yè)規(guī)劃，都體現(xiàn)在這個表格中。

綠色的部分六大采購的主要流程，這就是采購工作的主要內(nèi)容。如果你具備能夠主導這6個流程的知識經(jīng)驗和能力，那么你就達到了做采購的要求，完全可以勝任采購工作了。










采購的工作就是在黃色的條件或部門的配合下，完成既定的采購任務。如果你的過往工作經(jīng)驗或者學校所學的專業(yè)跟其中的一個相關，那么你就可以直接面試采購工作了。

當然，重疊的部分越多越好。其中因為二三四五為采購工作的核心所在，所以如果你有項目管理經(jīng)驗、有工程技術背景、有商務談判經(jīng)驗以及質(zhì)量工作經(jīng)驗，那么這會給你進入采購行業(yè)加分。




做外企、國企還是民企的采購工作好？




從所服務的企業(yè)性質(zhì)來看，國有企業(yè)的采購部門，大多走形式完成采購流程，采購決定權在于設備科和工程部，所以國有企業(yè)的采購人員薪水，在整個公司中普遍不高，而且即使這些崗位也大多被關系戶把持，毫無企業(yè)內(nèi)部關系的職場人士需要謹慎進入，無論你是剛畢業(yè)的應屆生，還是有著多年外企采購行業(yè)經(jīng)驗想回流國企的資深人士，最好不要將之當做今后職業(yè)的主要方向，否則你的職業(yè)發(fā)展就不掌握在自己手中，只有聽天由命的份。

對于私營和民企來說，采購部的領導主要為老板的親戚，家族管理方式盛行，大額采購訂單和主要供應商的管理，全部為家族管理者所掌控，剩下的需要面對外部客戶壓力的“骨頭”才輪到你。包括外國客戶的技術資料和圖紙的翻譯，客戶指定供應商的談價和管理，等等，繁瑣的事情，都會被指派給你。薪水低而勞動強度大，在現(xiàn)代商業(yè)社會和家族史管理的夾縫中生存，職場發(fā)展永遠面臨天花板效應，因此，國內(nèi)私營民營企業(yè)的采購部門更需要謹慎對待，畢業(yè)初期的你，不去也罷。

所以，如果想你的采購職業(yè)生涯能有大的發(fā)展，就只剩下外企的采購，這最后一條相對較好的道路。畢業(yè)十年之后，我們會發(fā)現(xiàn)從事采購工作的同學中事業(yè)發(fā)展較好的，也大多在外企。如果你要從事采購工作，外企是首選，其他都是禁區(qū)。







Purchasing和Sourcing有啥關系？




實際中，Purchasing和Sourcing，有如下五大區(qū)別和聯(lián)系，關系是緊密的。

A、職責區(qū)分

采購的主要職責，在于四點：

1）尋找到合適的貨源， 2）供應商管理， 3）下訂單購買產(chǎn)品， 4）交期和物料管理。

再濃縮一下，將1）和2）整合，就成了戰(zhàn)略采購部，英文叫做“Sourcing”，這是前期采購。形象一點來說，此時叫做“打江山”，主要在企業(yè)創(chuàng)立初期時采購部門的建立上，一開始這部分工作就是老板做的，創(chuàng)業(yè)者需要建立自己的供應體系，核心供應商得先定好。到了后面，則在新項目導入期間，需要這個前期采購功能，主要是外聘一兩個人就差不多了，這個工作通常老板也會過問，因為對于項目的總體成本有著戰(zhàn)略作用。Sourcing面對的是供應商的老板和銷售經(jīng)理。

我們將后面兩者，也就是3）訂單管理，和4）交期等文件和物料的管理，整合，叫做計劃采購，英文翻譯成“Purchasing”。這個時候供應商已經(jīng)基本確定，價格也談好了，你只要根據(jù)計劃需求下訂單即可。但也有注意點，特別交期和庫存管理，以及出了產(chǎn)品質(zhì)量問題，得找質(zhì)量部來解決，需要供應商配合的你得聯(lián)系供應商的出貨部門。Purchasing面對的是供應商業(yè)務部的項目經(jīng)理和跟單業(yè)務員。

B、權力區(qū)分

從權力角度來區(qū)分，Sourcing具有供應商選擇的權力和定價權，Purchasing則具備采購數(shù)量和訂單交貨時間上的支配權。

Sourcing的最大風險在于，找不到滿足技術和質(zhì)量要求又達到價格預期的合格供應商；Purchasing的風險在于，供應商斷料影響生產(chǎn)。

這兩個采購功能，一般在外企中都有很明確的劃分，分成兩個獨立的小部門，都叫做“采購部”，一般公司里面的其他同事幾年都分不清。但都屬于采購大部門，匯報給采購總監(jiān)。有人說倆獨立的小部門，是不是就有倆采購經(jīng)理？是的，一位負責前期采購；另一位負責后期供貨。所以，你做業(yè)務的，想開發(fā)新客戶，你得分清楚哪個采購經(jīng)理做啥事。Sourcing決定用不用你，但得考慮其他多部門的顧慮；Purchasing可以推薦你，雖不做最終決定但也可以影響用不用你。

一直說Sourcing，實際上，采購部的這個Purchasing部門，也有一定的權力，主要在于新老項目切換期間的物料管理、新老零件的切換時間點和數(shù)量的掌握，以及相同零件兩家不同供應商各自的分配額度。當然，權力跟責任總是天生一起綁定的，最常見的采購員（Purchasing Specialist）被開除的案例，主要來自于提前多下了訂單，而不是晚下了訂單。后者犯三次錯，頂多被領導批評下，前者則不行，很可能一次就被開。

這里你可能也有感想，但不知道如何表述這倆人對于供應商利益的影響，我來給你總結(jié)下：Sourcing對供應商的供貨有長期影響；Purchasing則對供應商具體零件頭料和尾料有零星的影響。

C、地點和匯報對象

Sourcing屬于企業(yè)的核心部門之一，對于大企業(yè)集團，一般會單獨提拔出來隸屬于企業(yè)總部或者研發(fā)中心。規(guī)模小于500人的外企，一般會放在工廠里面，雙線匯報，實線匯報給總部的采購總監(jiān)，虛線匯報給隔壁的工廠總經(jīng)理。

在內(nèi)資企業(yè)，則沒有Sourcing部門。那這功能哪去啦？被幾個部門領導劃分掉了：鋼材塑料等大宗商品原材料，歸老板或者老板的妹妹這樣的高管負責；有圖紙和規(guī)格書的零部件，則歸工程部經(jīng)理負責；設備歸設備科長負責；其他紙箱、輔料、標準件，才歸抬頭職位名為“采購經(jīng)理”的人負責；各種班車、餐飲、電信服務、紙張耗材等歸行政人事部負責。大家看出來沒有？內(nèi)資企業(yè)是一人多勞，直接將這個外國人叫做Sourcing的部門，瓜分了。

Purchasing部門，無論外資內(nèi)資，都需要跟物流和生產(chǎn)相配合，尤其空間上的局限性，所以一般跟隨具體的工廠，也就是工廠制造車間旁邊會有辦公室，Purchasing部門就在里面，他們跟計劃部門、進出口部門、倉庫管理部一起，屬于工廠的物流部門，匯報給工廠總經(jīng)理。大外企對于其中的Purchasing部門，也會設置一個雙線匯報機制，讓Purchasing部門實線匯報給工廠總經(jīng)理，虛線匯報給總部的采購總監(jiān)。

D、薪資區(qū)別

同一外資企業(yè)，其Sourcing部門薪資水平一般≈Purchasing部門的兩倍。特別隨著技術的發(fā)展、產(chǎn)品技術含量的提高，需要上下游企業(yè)間密切配合，對于雙方技術交流和產(chǎn)品研發(fā)需求的進一步增強，對于Sourcing部門的要求越來越高。所以，真正的Sourcing部門的薪資水平，還在往Purchasing的三倍方向，在增長。

Sourcing部門以采購工程師（Sourcing Engineer）為核心。Purchasing部門以采購員（Purchasing Specialist）作為主要工作職務。

當然，隨著供應商信息的扁平化、人工智能水平的提高，以及企業(yè)ERP等系統(tǒng)的完善，Sourcing和Purchasing的總?cè)藬?shù)，都在削減。小編親眼見過好幾家企業(yè)的采購部，從總?cè)藬?shù)比方說20人，削減到10人5人的。

E、權力尋租

在我們中國歷史上，權力尋租的現(xiàn)象一直不斷，直到當今“老虎蒼蠅一起拍”，也未有消弭的跡象。所以，提到采購，大家都會想到“油水”“外快”，而這種灰色收入主要來自于Sourcing的供應商選擇權和定價權的尋租。

在外企中，采購部Sourcing的權力會在內(nèi)外部多部門間分散，起到制衡作用，使得尋租空間接近為零。制衡的制度是否完善，主要看公司的大小。比如百年老店通用電氣的Sourcing跟Purchasing一樣，是沒有權力尋租的漏洞的，但你是一家才100人的外企小公司，則就另當別論了。此外，制衡制度也看公司成立的年數(shù)。通常剛成立五年內(nèi)，銷售制度還沒健全，更不談采購制度了，亂就一個字，古人講渾水摸魚亂中取勝，所以你可以判斷下，500人以下的公司，其采購經(jīng)理的位置是高危險職位，差不多一兩年就換一個人，原因就在這里。

在Sourcing部門的外部，以項目經(jīng)理、產(chǎn)品線經(jīng)理、工程預算經(jīng)理的否決權，來制約Sourcing部門。在Sourcing部門的內(nèi)部，則會分出多個小部門，來制約采購工程師（Sourcing Engineer），需要多部門來審核最終供應商的選擇的正確性以及采購價格的合理性，具體的有成本核算組、商品戰(zhàn)略組、詢價組以及項目采購組。采購工程師（Sourcing Engineer）需要跟他們協(xié)商一致，共同選擇合適的供應商，并最終確定大家都認可的價格。







之前沒有經(jīng)驗，想進入采購行業(yè)，有沒有什么訣竅？




訣竅一：入行

因為外企對于學歷和外語的要求較高，所以，進入國內(nèi)私企哪怕小作坊的采購部門，則是進入采購行業(yè)的第一步，因為門檻很低。

當然，由于要求高采購難度大，企業(yè)內(nèi)部任人唯親而且薪水極低，所以，這第一步有1到2年的時間即可，目的是為自己打上“采購”經(jīng)驗的標簽。

這里，越大的公司，越歡迎應屆生，所以，應屆生容易直接進入通用汽車的采購部，而德爾福的采購部則暫時難進入。因此，大企業(yè)的校招是機會。

訣竅二、Buyer的訣竅

在汽車、飛機、核能以及軌道交通等行業(yè)，有個采購職位，級別不低，抬頭叫做Buyer，學名就是采購工程師（Sourcing Engineer）。所謂存在就是合理，除了這幾個行業(yè)，在其他大多數(shù)行業(yè)，Buyer這個職位指的是采購員(Purchasing Specialist)，或者物料專員（Material Assistant）。

大家看到矛盾了沒有？矛盾，就是機會。因為都叫Buyer，所以現(xiàn)實中，不斷見到從其他行業(yè)的采購員(Purchasing Specialist、Material Assistant）崗位，直接跳槽的汽車、飛機、核能、風能、軌道交通行業(yè)的采購工程師（Sourcing Engineer）崗位的。真人真事，就太多了，大多薪水能增加50%甚至翻番。

比如，你從電子行業(yè)的Buyer跳槽到汽車行業(yè)的Buyer崗位，薪水翻番是基本的。因為廣達、英業(yè)達、惠亞電子、偉創(chuàng)力的Buyer，月薪5千很常見；但通用汽車、德爾福、李爾、博格華納的Buyer起薪一般就是1萬-1.5萬。這里，同一個英文職位抬頭“Buyer”厥功甚偉，給了電子行業(yè)的采購員不少機會。

這里觸類旁通，贈送一個訣竅。在很多臺灣和日韓企業(yè)里面，供應商質(zhì)量工程師叫做CE（Component Engineer），在歐美企業(yè)里面，也有個名稱一樣的零件工程師（Component Engineer）崗位，兩者崗位完全不同，但名稱一樣，預算則后者是前者的2-3倍。所以，不少人維持同樣的抬頭進入了歐美企業(yè)，實現(xiàn)了工作轉(zhuǎn)崗和企業(yè)性質(zhì)的轉(zhuǎn)型。除了Buyer和CE之外，你也可以用心再找找其他類似訣竅。這可以實現(xiàn)從低成本工廠，到500強等品牌公司的職業(yè)轉(zhuǎn)型。




采購能做一輩子嗎？




正常來說，采購可以走如下四步三個跳躍，具體看這里







如果能達成前兩步，副業(yè)又發(fā)展不錯，那么也是不錯的采購職業(yè)規(guī)劃之路。但，采購實際上，并不是想象的那么容易做，可以說處處是坑。





采購跟供應鏈，是啥關系？




采購是供應鏈的一部分，是后者的分支。

采購的一般晉級之路：采購助理-->采購員-->采購工程師-->采購主管-->采購經(jīng)理-->供應鏈總監(jiān)-->采購副總。

供應鏈總監(jiān)管理三個主要部門：采購部，物流部，倉儲部。




采購員的職業(yè)上升道路，是什么樣子的？




仍然拿出來這個路線：采購助理-->采購員（1）-->采購工程師-->采購主管-->采購經(jīng)理（2）-->供應鏈總監(jiān)-->采購副總。

這兩個（1）（2）的箭頭，是晉級的卡口。（1）需要從Purchasing到Sourcing的轉(zhuǎn)換；（2）則需要有倆部門的經(jīng)驗和MBA等更高學歷。




采購有外快不？




采購部門是如何影響供應商利益的？總結(jié)如下：

• Sourcing對供應商的任用和長期供貨的單價、賬期、降價等有著長期持續(xù)的影響；
• Purchasing則對供應商具體零件的頭料和尾料，以及每家供應商的供貨權重，有著短期的影響。

【如果在內(nèi)資企業(yè)】

大家注意下，在內(nèi)資企業(yè)，沒有Sourcing部門。那這功能哪去啦？被幾個部門領導劃分掉了：

• 鋼材塑料等大宗商品原材料，歸老板或者老板的妹妹或者“大領導”的人這樣的高管負責；
• 有圖紙和規(guī)格書的零部件，則歸工程部經(jīng)理負責；
• 設備歸設備科長負責；
• 其他紙箱、輔料、標準件，才歸抬頭職位名為“采購經(jīng)理”的人負責；
• 各種班車、餐飲、電信服務、紙張耗材等歸行政人事部負責。

大家看出來沒有？內(nèi)資企業(yè)喜歡兼任，留有模糊地帶，直接將這個外國人叫做Sourcing的部門，瓜分了。

【如果在外企大公司】

在外企中，采購部Sourcing的權力會在內(nèi)外部多部門間分散，起到制衡作用，使得尋租空間接近為零。制衡的制度是否完善，主要看公司的大小。比如百年老店通用電氣的Sourcing跟Purchasing一樣，是沒有權力尋租的漏洞的。

外資企業(yè)越大，他的三權分立機制更加明確，類似美國的參眾兩院和總統(tǒng)的權力制衡。

因此，員工可以舉報采購經(jīng)理，無論結(jié)果如何，這采購經(jīng)理不能待得長久了。歐美文化很注重名聲，所以你能看到常見的引咎辭職，因此采購經(jīng)理需要謹慎。

【如果在小外企】

采購權力的制衡制度，也看公司成立的年數(shù)。通常剛成立五年內(nèi)，銷售制度還沒健全，更不談采購制度了，亂就一個字，古人講渾水摸魚、亂中取勝。

你可以這么認為，也可以觀察下，500人以下的中小公司，其采購經(jīng)理的位置是高危職位，差不多一兩年就換一個人，原因就在這里。













如何制定采購人員的職業(yè)成功圖？




我們看下采購行業(yè)的未來在哪，采購人的職業(yè)如何規(guī)劃。

從理論上來說，外企在國內(nèi)只有幾個人的采購辦事處，應該是采購職業(yè)發(fā)展的最好選擇，能學到采購技能還多功能發(fā)展，對于未來的跳槽和職業(yè)發(fā)展也有幫助，而且，薪水還不低。

但是因為系統(tǒng)和公司各個方面的支持，過分不完善，導致小辦事處和這種采購中心（IPO）的采購難度也過大。一旦你能力不能勝任，或者面臨極有可能的公司中國戰(zhàn)略變化，職位就極其不穩(wěn)定。所以這種“高危”的職業(yè)道路，建議謹慎。直白點來說，剛畢業(yè)別進入那種才幾個人的所謂國際采購中心或者辦事處。

一個優(yōu)秀的采購職業(yè)生涯，可以大致概括為四個主要階段。

階段一：入行訣竅

這階段一，就是第一步，先要進入采購行業(yè)。

因為外企對于學歷和外語的要求較高，所以，進入國內(nèi)私營企業(yè)的采購部門，則是進入采購行業(yè)的第一步，因為門檻很低。

當然，由于要求高采購難度大，企業(yè)內(nèi)部任人唯親而且薪水極低，所以，這第一步有1到2年的時間即可，目的是為自己打上“采購”經(jīng)驗的標簽。

階段二：大企業(yè)鍍金

第二步，則是進入大型外資或者合資企業(yè)，做一般的采購員。

這一步在整個采購生涯中雖然薪水仍然不高，但卻是系統(tǒng)學習采購流程、采購技巧、培養(yǎng)自己外語和交際能力的主要階段。

這段期間，時間大致在5年上下，目標是職位提升到采購主管或者高級采購工程師。

階段三：加薪晉級

第三階段，是從大企業(yè)轉(zhuǎn)換到中型企業(yè)，去做采購部主管或者經(jīng)理，薪水會有明顯的提高，這一階段的職業(yè)時間，推薦在8至10年。

在階段二到階段三的過渡期間，前后有十五年讓你去做準備，此間有個MBA別忘了讀，這個對于跳到中型公司做部門經(jīng)理，或者升職到總監(jiān)位置，非常有用。舍不得學費？那你好歹用最低的成本和時間跟經(jīng)歷，拿個碩士證書啊，工程碩士也行。

階段四：鳳凰涅槃

最后一步，也就是第四階段，則是脫離采購行業(yè)徹底轉(zhuǎn)行。這里有兩個方向選擇。

1、到新公司做高層主管

比方說銷售經(jīng)理、管理部部長、運營總監(jiān)、廠長、副總等等高管職位。有人要問“為何要拋棄之前15年的采購職業(yè)生涯，而去轉(zhuǎn)行？”道理很簡單，采購是公司花錢的部門，一個老采購隨著薪水的提高，在企業(yè)里面并不受待見，而且采購的職業(yè)道路天花板效應比較明顯，采購總監(jiān)基本上就是你職業(yè)生涯的最高職務，很少能被賦予副總等高級管理者的重任，更進入不了公司的核心管理層。

所以，當你已經(jīng)40歲的時候，還在做采購工作的話，實際上職業(yè)生涯已經(jīng)到達瓶頸階段。此時你如果還繼續(xù)從事采購工作的話，接下來的工作走下坡路則是大概率事件。

如果離開采購行業(yè)，那么卻為何能直接轉(zhuǎn)去其他公司做高級管理者呢？這就要看采購的主要工作內(nèi)容了。當你做了15年采購的時候，你最大的價值，不在于采購資歷如何豐富，也不在于你懂得哪個行業(yè)的采購竅門，而在于你多年采購生涯發(fā)展和積累起來的社會關系，跟供應商的高層、民營企業(yè)老板、競爭對手、行業(yè)內(nèi)的消息靈通人士所建立起來的關系，這才是采購的最大資源。

依靠多年采購工作培養(yǎng)起來的社會關系，實現(xiàn)職業(yè)生涯往高層管理者轉(zhuǎn)變的例子，在真實職場中不勝枚舉，這也是采購職業(yè)生涯突破的主要渠道。

2、老采購去創(chuàng)業(yè)

另外一個選擇就是創(chuàng)業(yè)，依托之前的社會關系、行業(yè)資源、對于所購產(chǎn)品的了解、對于商務操作和企業(yè)運營實務的精通，最終走上創(chuàng)業(yè)之路，這是采購職業(yè)成功突破的另外一條主要道路。

大家注意下，創(chuàng)業(yè)并不是那么容易的。所以這里的創(chuàng)業(yè)可以先不脫產(chǎn)，等盈利后大幅超過工資之后，可以放馬大干下。你都40歲的，還等著國家給你養(yǎng)老到65？還是周歲。










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