外貿領域，糾結于專心做工廠還是一心做外貿，或者工貿一體的小老板一定很多。每個選擇都能找到自己的擁躉，每個選擇也都有各自的不足。實在是個讓人頭疼的問題。

恰巧我是純外貿發展起來的，有了點積蓄開始做工貿一體，在前年的環保大風暴中，我的工廠被迫停產，又回到了純外貿的架構。這一年多盤點得失，還是有些經驗可以說道說道的。

首先我們先分析一下各自的優劣。純粹工廠的優點，有生產基地。熬過若干年，遇到拆遷，一次掙的可能比做多年生產還要多，這樣的段子大家都應該聽過不少。

有產品才是一切的根本，再好的經濟模式或者平臺，離開了產品都狗屁不是。有工廠你可以自由決定自己的銷售方式，內銷還是外銷？自營出口還是通過外貿公司？都可以根據自己實際情況決定。

我現在的一個主要供貨商，自己工廠的外貿部門單優先，去年我的幾個訂單，最多拖了八個多月才交貨。弄的你一點脾氣也沒有。工廠的利潤核算，一般都要考慮比較全面，原材料價格變化，機器廠房折舊，為了避免賠錢，一般都會刻意保守，實際的利潤往往比預算的高。遇到好的行情，一年賺的抵得上外貿公司十年。和供貨商談價格，每個都咬牙切齒說沒利潤，過段時間再見，很多是又加了機器或者蓋了新樓。我自己的工廠，利潤也比貿易公司還是好得多。

工廠的劣勢也是顯而易見，投入太大，風險也就大。不僅有市場風險，還有政策風險。尤其是低端制造業，國家經濟過熱的周期，容易成宏觀調控的對象。

我所說的工廠是低端制造業，多次說過，作為沒有后臺的普通創業者，如果也不是擁有核心技術的天才。我們能進入的都是門檻相對較低的低端制造業，競爭充分，風險也就大的多。所以做工廠項目，一是不要借錢開工廠，這一點我已經在《我為什么堅持不和別人合伙做生意》的一文里講過了。還有一個最關鍵因素，就是銷售。只要訂單充足，你的成本控制差點，你的管理水平低點，都不是大問題。工廠沒有負債，有做不完的訂單，最好訂單不是通過外貿公司，而是自己控制。沒有這兩條，就請打消開工廠的念頭吧。我經營工廠的十幾年，其他外貿公司的單一次都沒有接過，上門聯系也不報價。全部通過自己的外貿公司出口。

純粹貿易公司相對簡單，輕資產，不要辦公室都能做。以前還需要臺傳真機，現在連電腦都不是必須的。這也是創業新手的首選，盡管門檻低，畢竟還是要會點英語。創業的成功率盡管不高，但也不比其他行業低。從外貿sohu起步，試著來，走不下去就回頭找個工作。風險小的多。走的下去就sohu到專業外貿公司，時機成熟再開工廠，一步步進入自己的人生巔峰。

專業外貿公司做到一定規模，就會面臨一些沒有自己生產基地的尷尬。除了上文提到的交貨期不能保證，還要面臨越來越多的工廠直接挖走客戶的風險。我現在去廣交會，都是采購商的名義參加，想必參加過展會的外貿公司都有體會，很多客戶發現你不是工廠根本不給你詢價。同樣一個產品，價格一樣的話，我肯定選擇工廠直接做，因為外貿公司的輕資產，萬一出問題，找人都找不到，工廠除了惡意倒閉有點風險，起碼不那么容易跑掉。

現在很多外貿公司在展會上把自己包裝成工廠的樣子，但是大點的進口商一般都會去看廠，就那些人精，工廠是不是你的不到三分鐘就能知道。我就有過讓人當面戳破的囧事兒，尷尬到不行。所以沒有屬于自己的生產基地，對成熟的外貿公司是一個軟肋。

有些聰明外貿公司，找一些沒有做過外貿的小工廠，悉心指導，靠自己的訂單拴住對方，幻想對方感恩，可以當成自己工廠一樣使用。價格給自己最好，交期自己的優先，老老實實做生產不去找老外要單做。有這樣的好事我也想，但是理想和現實總是有那么大的差距。我親手扶植起來的外貿工廠有十幾家，都是以前只做國內市場，一點外銷都不做的。最終大部分都有了自己的外貿部門，很多都去廣交會和你同場競爭了。有更大的發展空間，憑什么人家就該永遠做你的附庸？

工貿一體的優勢就是上面兩種模式的劣勢，這里我以自己的例子主要談談工貿一體的劣勢。有工廠生產，訂單自己的不同愁，找個廠長專心做好生產就可以了。兩個環節的利潤都留在自己口袋。看上去挺美不是？其實也不盡然。

我的工廠關掉后，手里還有不少訂單，就轉到其他三個工廠去做。這樣就有了更多的機會去別的工廠看看，找到許多新的造型產品，逐步實驗了幾單，市場反響相當好，業務成倍的增長。為什么自己工廠的時候沒有想著開發一些新造型的東西呢？我最近一直在思考這個問題。就我企業的情況，主要因為思維的慣性，以前我工廠的主要市場在中東和東非，所有的系列都是適合這些市場的。后來我們的市場重心轉移，工廠還是按慣性提供現有的模具產品。如果不是自己的工廠，這個反應速度就會完全不一樣。

所以，總結一下，如果讓我排序的話，工貿一體最好，純粹外貿次之，純粹工廠最差。工貿一體雖然在我看來最好的，但其中有個大坑，一定要控制住擴大生產的沖動，利潤再高也要忍住。合理的比例自己生產三分之一訂單，最多不要超過50%，其他交給其他供貨商去做。自己生產一些相對棘手，其他廠不愿意做的，和一些自己開發設計有知識產權的品種。

我最近的幾篇文章是寫給有志于在外貿領域干點事的普通人看的，在外貿和低端制造業摔打了二十多年，只能把個人在其中的得失，感悟總結出來，讓后來者盡量少走彎路，別犯我犯過的錯誤。因為本人只是一個普普通通的外貿小老板，別給我談大格局和大視野，我沒那能耐，找雞湯和雞血文請出門右拐到機場火車站的書攤找。如果能給普通的外貿小白，職場小白提供點干貨，讓他們對為將來規劃的事業方向有點思想準備，那就已經很好。也期待同和我一樣的小老板真誠交流，分享經驗和教訓，如果能碰撞出一點點小火花，那就是意外的驚喜了