江蘇威特集團(tuán)是一家生產(chǎn)銷售汽車離合器總成、壓蓋總成等汽車配件的外向型企業(yè)集團(tuán)，近幾年來，每年的出口總額一直保持在900萬美元以上，自營(yíng)出口額達(dá)500萬美元，市場(chǎng)的外向度由1997年的46%上升到今年的89%，國(guó)際市場(chǎng)由1997年的15個(gè)國(guó)家和地區(qū)發(fā)展到今年的50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。產(chǎn)品一直處于供不應(yīng)求態(tài)勢(shì)，這些業(yè)績(jī)的取得與該集團(tuán)務(wù)實(shí)而有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作是分不開的。

一、 自力更生，自我發(fā)展，探索出一條符合集團(tuán)未來和現(xiàn)實(shí)資源條件的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之路

多年的外向型經(jīng)濟(jì)實(shí)踐，使威特集團(tuán)深刻認(rèn)識(shí)到對(duì)于新興的商業(yè)模式，新興的營(yíng)銷手段要大膽試驗(yàn)大膽實(shí)踐，將先進(jìn)科學(xué)技術(shù)成果武裝到傳統(tǒng)的營(yíng)銷工作中去以贏得可貴商機(jī)。

（一） 做獨(dú)立網(wǎng)址的網(wǎng)站，自行維護(hù)網(wǎng)站資料

從1997年開始威特集團(tuán)根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)情況和客戶的要求在因特網(wǎng)上設(shè)置了自己的主頁。但由于資料更新麻煩和域名宣傳不方便，我們很快將其升級(jí)為具有獨(dú)立域名的網(wǎng)站。通過學(xué)習(xí)，我們具備了網(wǎng)站維護(hù)的基本能力，從1998年至今，先后改版６次，上載產(chǎn)品圖片300余張，頁面修改190次（頁）以上，使網(wǎng)站真正成為集團(tuán)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的櫥窗，時(shí)刻體持現(xiàn)實(shí)的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，并且與網(wǎng)上信息同步。常看常新的網(wǎng)站，不僅給訪問者不斷帶來有商業(yè)價(jià)值的信息，提高了訪問量和潛在的商業(yè)機(jī)會(huì)，還使老客戶時(shí)刻感受到集團(tuán)經(jīng)濟(jì)工作的勃勃生機(jī)。

（二） 借助網(wǎng)絡(luò)媒體，高強(qiáng)度、低成本、有針對(duì)性地宣傳自己的網(wǎng)站

（１）在國(guó)內(nèi)外知名網(wǎng)站的電子公告牌上進(jìn)行輪番宣傳。如中文的阿里巴巴網(wǎng)站、中華商務(wù)網(wǎng)、中國(guó)汽車配件網(wǎng)，英文的汽車網(wǎng)、聯(lián)合經(jīng)貿(mào)網(wǎng)、連接中國(guó)網(wǎng)等等。一共大約有50個(gè)，基本保證每月都有威特集團(tuán)網(wǎng)站的最新消息，因?yàn)檫@些網(wǎng)站的訪問者大都是商貿(mào)界人士，有些商務(wù)網(wǎng)站和威特集團(tuán)的業(yè)務(wù)非常靠近，其訪問者甚至就是潛在客戶。

（２）加入商業(yè)信息庫(kù)，提高被檢索的機(jī)率。許多綜合型的商貿(mào)網(wǎng)站上都有一些開放的商業(yè)信息庫(kù)，供企業(yè)自由登錄，威特集團(tuán)有選擇地登錄了一些，大約有３０個(gè)，并且保持在這些數(shù)據(jù)庫(kù)中的信息與網(wǎng)站同步更新。

（３）向客戶群定期發(fā)送電子郵件。經(jīng)過多年的網(wǎng)上操作，威特集團(tuán)收集到了大約1 000個(gè)左右的E-mail。這些E-mail的主人，有的是汽車制造商的采購(gòu)主管，有的是零部件經(jīng)銷商，有的是綜合貿(mào)易的負(fù)責(zé)人，有的是這些產(chǎn)品的愛好者和設(shè)計(jì)人員。當(dāng)然，這個(gè)客戶群也是動(dòng)態(tài)的，有的圈進(jìn)來，有的也被退出去，始終保持千個(gè)左右。他們也往往是集團(tuán)網(wǎng)站的忠誠(chéng)訪問者，他們的反饋對(duì)威特集團(tuán)產(chǎn)品的改進(jìn)、市場(chǎng)的拓展有著非同尋常的參考作用，而獲得這些意見的成本幾乎可以忽略不計(jì)。三年來向16萬人次發(fā)送郵件2 000多次，其成本不過區(qū)區(qū)幾百元。

（４）為不同的人群設(shè)計(jì)不同的宣傳主題。同樣是一條新產(chǎn)品促銷信息，如果千人一面地宣傳產(chǎn)品如何如何好，買了以后，怎樣怎樣實(shí)惠，是網(wǎng)上人士最反感和厭惡的，只有設(shè)計(jì)一些精確的主題有針對(duì)性地宣傳才能取得較好的效果。比如，對(duì)于半金屬基質(zhì)面片的離合器總成，我們就設(shè)計(jì)了諸如環(huán)保專題、商機(jī)專題、節(jié)耗專題、安全專題和廣告專題等等，使看信息的人在不戒備的前提下，了解到產(chǎn)品信息也傳達(dá)了我們的意圖。當(dāng)然網(wǎng)絡(luò)宣傳的手段有很多，諸如一石二鳥法、公眾關(guān)懷法、欲擒故縱等等。

（三） 強(qiáng)化商貿(mào)隊(duì)伍建設(shè)，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)信息力向現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化，也就是要真正地做成生意、開拓市場(chǎng)

（1） 精心培養(yǎng)屬于自己的“土專家”，在應(yīng)用和實(shí)踐中鍛煉和培養(yǎng)人才。我們的“土專家”一方面能務(wù)實(shí)地應(yīng)用各種網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來拓展商務(wù)，另一方面能和客商真正地進(jìn)行實(shí)質(zhì)性溝通。再通過“土專家”把這些技能擴(kuò)散到業(yè)務(wù)部門，逐步形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)。目前，集團(tuán)80%的業(yè)務(wù)員都具備網(wǎng)絡(luò)商務(wù)的應(yīng)用技能。經(jīng)常進(jìn)行網(wǎng)上操作的有5人，隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力空前加強(qiáng)。集團(tuán)內(nèi)從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作的同志沒有一個(gè)是計(jì)算機(jī)專業(yè)的，許多同志在剛開始時(shí)有畏難情緒，但“土專家”的手把手傳授，使大家很快進(jìn)入角色，經(jīng)驗(yàn)表明網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一項(xiàng)實(shí)踐性非常強(qiáng)的工作，只有實(shí)踐、實(shí)踐、再實(shí)踐，才能融合到日常的商務(wù)工作中，變成你的得力助手。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技能已經(jīng)被我們列入了業(yè)務(wù)人員考核、聘用的常規(guī)項(xiàng)目。

（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的主要工作內(nèi)容 。這支隊(duì)伍的工作除了上面介紹的網(wǎng)絡(luò)宣傳外，重點(diǎn)還有這么兩個(gè)方面：①收集分析加工商貿(mào)信息。其渠道和網(wǎng)絡(luò)宣傳的渠道基本接近。涉及到國(guó)外的，主要通過外文的商業(yè)目錄網(wǎng)站和搜索引擎進(jìn)行，一般情況下，一手的商貿(mào)信息在其發(fā)布后的半個(gè)工作日內(nèi)我們都能收集到，到目前為止收集到的有價(jià)值的商貿(mào)信息已經(jīng)無法統(tǒng)計(jì)了，至少有幾萬條吧。②即時(shí)處理信息和函件。凡是主動(dòng)發(fā)郵件給集團(tuán)的或者正常的往來郵件均在半個(gè)工作日內(nèi)回復(fù)，有時(shí)候一天來往詢價(jià)、訂貨確認(rèn)的郵件達(dá)三四個(gè)來回。收集到的信息經(jīng)過去偽存真、去粗取精的操作后，也在第一時(shí)間內(nèi)給對(duì)方消息，以保證盡可能多地獲得商貿(mào)機(jī)會(huì)，真正地使信息力盡可能地轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

二、 集團(tuán)成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)較早一批的受益人，也為信息化工作找到了一個(gè)切入點(diǎn)

（一） 節(jié)省了時(shí)間，節(jié)約了資金

威特集團(tuán)在1997年曾經(jīng)做過一個(gè)統(tǒng)計(jì)，在上網(wǎng)前，月均國(guó)際傳真和電話費(fèi)為1.2萬元，上網(wǎng)后的5個(gè)月內(nèi)，月均為1 500元，僅僅是上網(wǎng)前的零頭都不到。根本原因就是將商務(wù)往來由電話和傳真為主的方式轉(zhuǎn)移到以WEB和電子郵件為主的方式了。平均每年可節(jié)約通信費(fèi)用10萬元，不僅節(jié)約了開銷還節(jié)約了時(shí)間，尤其是出差的次數(shù)減少了（當(dāng)然這里面又省了不少錢），業(yè)務(wù)人員就有更多的時(shí)間和精力，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行跟蹤、對(duì)客戶進(jìn)行更為細(xì)化服務(wù)。三年來，粗略測(cè)算利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段節(jié)約支出大約60多萬元。

（二） 做成了生意，拓展了市場(chǎng)，為集團(tuán)提供了綿延不絕的市場(chǎng)源動(dòng)力

1998年拓展的國(guó)際商務(wù)達(dá)80萬美元，其銷售費(fèi)用還不到傳統(tǒng)做法的1/10。汽車配件產(chǎn)品還進(jìn)入了以前一直不大注意和不敢涉足的南美及西歐市場(chǎng)。2000年通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷而做成的貿(mào)易達(dá)300萬美元，三年來，累計(jì)完成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)務(wù)860萬美元。更多的貿(mào)易更多的客戶也將貿(mào)易平臺(tái)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上來，現(xiàn)在沒有一筆對(duì)外貿(mào)易不是通過網(wǎng)絡(luò)操作的（當(dāng)然，并不是一個(gè)貿(mào)易的所有環(huán)節(jié)）。

最為重要的是，每年都有相當(dāng)多來自國(guó)際的商業(yè)機(jī)會(huì)，集團(tuán)可以在第一時(shí)間內(nèi)捕捉到，無疑為贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)獲得了寶貴的時(shí)間。

（三） 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅能做產(chǎn)品銷售，還能“順手牽羊”做網(wǎng)上招商，將集團(tuán)潛在的資源優(yōu)勢(shì)盡快地轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

今年威特集團(tuán)的制動(dòng)蹄和剎車塊等項(xiàng)目成功地進(jìn)行了兩次網(wǎng)上招商，經(jīng)認(rèn)真磋商，合資方已完成第一期30萬美元投資，先后新辦兩家合資企業(yè)，使威特的汽配產(chǎn)品鏈向前得到了延伸。這個(gè)活動(dòng)得到了有關(guān)方面的充分肯定，11月16日的《新華日?qǐng)?bào)》頭版上做了專門介紹。

（四） 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還給企業(yè)運(yùn)營(yíng)輸入了大量新的理念

威特集團(tuán)定期在海量的網(wǎng)絡(luò)信息中，篩選對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)直接有用的政策背景信息、產(chǎn)業(yè)環(huán)境信信息、行業(yè)情報(bào)信息、產(chǎn)品技術(shù)信息以及管理理念信息等等，以合適的方式對(duì)信息進(jìn)行收集篩選，分析加工，之后又將“成品信息”以紙質(zhì)、電子方式分送給各專業(yè)的決策層、管理層和執(zhí)行層，使大家時(shí)刻能看清現(xiàn)在所處的位置、業(yè)態(tài)的真實(shí)情況、現(xiàn)實(shí)潛力等等，特別在虛擬企業(yè)理念和知識(shí)經(jīng)濟(jì)的學(xué)習(xí)和探索方面的收益是相當(dāng)大的，不僅使威特集團(tuán)以極低的投入獲得好項(xiàng)目成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，而且使威特集團(tuán)能比一般企業(yè)快速地接觸新的經(jīng)營(yíng)模式，為集團(tuán)的理性擴(kuò)張和非常規(guī)制勝打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（五） 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的網(wǎng)上網(wǎng)下的整合幫助我們集團(tuán)拉動(dòng)了內(nèi)部信息化工程

真正考察一家企業(yè)的電子商務(wù)能力的是其內(nèi)部的信息處理能力和資源協(xié)調(diào)能力。我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)應(yīng)用初期，有過接到訂貨信息無法消化的尷尬事情，一開始總是簡(jiǎn)單地認(rèn)為是市場(chǎng)適應(yīng)性方面的問題，經(jīng)過幾年的實(shí)踐才認(rèn)識(shí)到是內(nèi)部信息化的問題， 內(nèi)部信息化是一項(xiàng)刻不容緩的工作，現(xiàn)在我們已經(jīng)開始著手運(yùn)作，重點(diǎn)是物流的信息化，日前正在委托一家公司做內(nèi)部信息化全景設(shè)計(jì)和局部試點(diǎn)。

三、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，早動(dòng)手早收益，完全可以實(shí)現(xiàn)雙贏和多贏

（一） 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種投入少、見效快、效益大的營(yíng)銷手段，是中小企業(yè)最劃算的投資

威特集團(tuán)在1997年啟動(dòng)這項(xiàng)工作的時(shí)候，上網(wǎng)設(shè)備、網(wǎng)站建設(shè)等費(fèi)用有４萬多元。現(xiàn)在第一年投入大概萬元左右就夠了，而每年的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用大約只需五六千元。從威特集團(tuán)的情況看，其投入產(chǎn)出比是相當(dāng)不錯(cuò)的，不僅降低了通信費(fèi)用，節(jié)省了差旅費(fèi)用，還擴(kuò)大了市場(chǎng)，增加了銷售。市場(chǎng)工作是廣大中小企業(yè)最重要也是最操心的工作，每年的精力投入和資金投入都是相當(dāng)大的，相形之下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的投入小多了，而獲得的回報(bào)卻是相當(dāng)大的。

（二） 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使中小企業(yè)，尤其是小企業(yè)能在網(wǎng)上獲得和大中型企業(yè)平等的起跑機(jī)會(huì)

往往由于它的后發(fā)優(yōu)勢(shì)，可以獲得傳統(tǒng)手段無法比擬的市場(chǎng)效應(yīng)。威特集團(tuán)的離合器面片及總成等產(chǎn)品。早些年在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)雖然小有名氣，但并不具備很大的市場(chǎng)震撼力，自從實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工程之后，情況就大為改觀。境外客商往往把威特集團(tuán)當(dāng)作是國(guó)內(nèi)規(guī)模較大、供貨能力最強(qiáng)的大企業(yè)，加上我們威特集團(tuán)的質(zhì)保水平和較強(qiáng)市場(chǎng)運(yùn)籌能力，他們對(duì)集團(tuán)的信任程度也越來越高。而實(shí)際上，威特集團(tuán)的產(chǎn)能在國(guó)內(nèi)只能算中等水平。

（三） 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是否能取得成功，取決于是不是能擁有一個(gè)自己培養(yǎng)出的團(tuán)隊(duì)

實(shí)踐證明，著力培養(yǎng)出一批“自己人”，是制勝的關(guān)鍵，這種培養(yǎng)根本上還是植根于業(yè)務(wù)部門，業(yè)務(wù)運(yùn)作技能的培養(yǎng)方面。網(wǎng)絡(luò)說到底是一個(gè)工具 ，不過是一個(gè)比以前若干手段更有效的工具。但它并不能替代現(xiàn)實(shí)商務(wù)運(yùn)作，尤其是在電子商務(wù)環(huán)境還不很成熟的情況下。所以在人的要求上，以技能切入比較好一些，比如威特集團(tuán)要求業(yè)務(wù)員要會(huì)收發(fā)、保存和處理電子郵件，會(huì)上網(wǎng)搜集信息，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷小組成員要求會(huì)有目的地宣傳，要擅長(zhǎng)運(yùn)用新的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，如網(wǎng)上洽談室、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議、在線反饋等等。

（四） 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的持續(xù)有效運(yùn)營(yíng)， 選擇一家合格的網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)商至關(guān)重要

我們選擇了海嘯信息服務(wù)有限公司作為我們的長(zhǎng)期服務(wù)商。他們?cè)谇安痪迷?jīng)獨(dú)立成功承辦了2000中國(guó)鹽城科技成果暨經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)的網(wǎng)上直播工作，受到了市領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)經(jīng)濟(jì)主管部門的充分肯定，為本地企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作做了許多實(shí)事。

現(xiàn)在鹽城地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商有不少，但大部分是技術(shù)型的或廣告型的，而一個(gè)真正能為中小企業(yè)服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商至少要具備三個(gè)條件：一是對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)必須有充分的領(lǐng)悟和商業(yè)化的能力，二是要非常熟悉微觀經(jīng)濟(jì)和企業(yè)的情況，能細(xì)心體察企業(yè)需求，三是在后續(xù)服務(wù)上，能提供符合企業(yè)真正需求的各類信息，在國(guó)內(nèi)外相關(guān)網(wǎng)站上擁有宣傳“據(jù)點(diǎn)”，與許多信息服務(wù)商有較好的合作關(guān)系。同時(shí)對(duì)企業(yè)有關(guān)人員能進(jìn)行務(wù)實(shí)的培訓(xùn)，使企業(yè)人員在較短的時(shí)間內(nèi)可以得心應(yīng)手地操作網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)務(wù)。

“十五”期間威特集團(tuán)的的規(guī)劃目標(biāo)是經(jīng)濟(jì)總量達(dá)5億元，利稅8 000萬元，出口總額達(dá)6 000萬美元。構(gòu)建一個(gè)面向全球汽配市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)絕對(duì)領(lǐng)先專業(yè)化摩擦器材和制動(dòng)器材的生產(chǎn)基地和出口基地。這些目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)就是企業(yè)信息化，從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開始的信息化工程將使威特集團(tuán)迅速完成以外部網(wǎng)和內(nèi)部網(wǎng)建設(shè)為主體的信息資源整合，始終保持旺盛的核心競(jìng)爭(zhēng)力，遨游于國(guó)際市場(chǎng)。這一期間我們的主要工作一是提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平，從采購(gòu)到銷售環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)方式運(yùn)作的跳躍；二是循序?qū)嵤﹥?nèi)部業(yè)務(wù)流程重組，逐步構(gòu)架一個(gè)輕便、快捷、高效率的管理信息系統(tǒng)；三是在精心培植核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)上，以網(wǎng)絡(luò)為手段，企業(yè)資源信息化為依托，將虛擬運(yùn)營(yíng)從試驗(yàn)階段推進(jìn)到大面積應(yīng)用階段，把威特集團(tuán)真正建設(shè)成為國(guó)際知名國(guó)內(nèi)一流的汽車配件信息流中心和物流中心。

當(dāng)然，上面談到的只是集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作的幾個(gè)層面，業(yè)內(nèi)許多單位在這幾年的探索與成果是值得我們認(rèn)真學(xué)習(xí)和效仿的。威特集團(tuán)深知，現(xiàn)在全球化經(jīng)濟(jì)的熱潮留給純粹傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式企業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)已經(jīng)不多了，企業(yè)信息化是新世紀(jì)企業(yè)的必由之路，更是生存之本，實(shí)踐證明網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是信息化工作的最好切入點(diǎn)。威特集團(tuán)將一如既往地進(jìn)行新經(jīng)濟(jì)的實(shí)踐活動(dòng)，為現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做不懈努力！