作者 | 羅松松 編輯 | 張慶寧

出品 | 棱鏡·騰訊小滿工作室


編者按：




2019年年中，快遞價格戰在義烏這個全球最大的小商品集散地打響，單價低至一元，史無前例。




在行業洗牌期，龍頭公司趁熱打鐵，攻城略地，落后者不愿出局，流血應戰。在這場惡仗中，二三線公司被打得奄奄一息，“通達系”同樣元氣大傷。




后來，共同的上游平臺阿里巴巴擬斥資百億購入申通31.35%之股份，戰火漸息。




雙十一到來之前，《棱鏡》復盤這場價格戰發現，再用直營或加盟定義快遞商業模式已顯粗陋，不只順豐，“通達系”同在進化，從創業初期的“藩王割據”到后來的“中央集權”，再到現在的組織結構再扁平，集團的控制權結構趨于精細，目標在于提升戰斗力。




這是快遞巨頭的必然進化。“二選一”訴訟預示著電商增速見頂，快遞作為電商的基礎設施，已經進入你死我活的殺戮時代。




誰是王者，誰又是青銅？是為“快遞之王”下篇。







快遞價格戰年年有，2019年格外兇殘，義烏則是數一數二的主戰場。




義烏，浙江省金華市下轄的一個縣級市，常住人口130多萬，系中國最大的小商品集散地。據浙江省商務廳2018年數據統計，義烏共計134個電商村。




白天，電商村看上去和普通居民區沒有多大區別，夜幕帶來另一番景象，印有不同快遞公司logo的車輛停在馬路邊打包裝車，撕膠帶的刺耳聲此起彼伏。




每天有上千萬的包裹從義務發往全國各地。根據國家郵政局的數據，義烏上半年的快遞業務量達到23.6億件，數量僅次于廣州，高于北京、上海等一線城市。




無論是電商還是快遞，義烏都是出了名的價格洼地。




2019年6月份，義烏打響價格戰，申通最低將每票價格打到9毛錢，彈盡糧絕之際，7月底，各家快遞公司的老板先后來到義烏談判，算是暫時止戰。




價格戰背后折射出快遞行業洗牌正在加速，各家快遞公司上市之后對于業務量變得格外饑渴。




根據興業證券的報告，市場份額第一的中通快遞2019年的目標是業務量增長超過行業平均增速15個百分點（以往是10個百分點）；圓通的目標是突破100億件大關，相當于增長約50%；百世的目標是業務增速為行業的1.5倍；申通的目標是提升1個點的市場份額，相當于增長35%。




2019年“雙十一”到來之前，《棱鏡》走訪義烏，對話多位通達系快遞大型網點負責人。他們是這場價格戰的參與者，也是當下行業競爭格局的塑造者。




現在，《棱鏡》將話筒交給他們，讓他們共同講述這場史無前例的價格戰。







“老大、老二打架，最緊張的是老三、老四”




干我們這行，價格戰不是什么新鮮事，經常打，每年都感覺那年是最猛的，但干了十幾年也沒想過申通居然會放出9毛錢每單的價格。




這是什么概念？我們發一票件，要給總部上交面單費、中轉費以及派費等，固定成本在三塊錢左右，這還不包括場地租金、設備折舊、人員工資、水電費什么的。




我們最低時每單一塊四、一塊五，不用想肯定虧的，但快遞行業又是虧不起的，因為你給業務員至少每單一塊二，他拿不到這個價是活不下去的，剩下三毛錢，連運輸費都不夠。




你看天天快遞，量遠沒有我們大。我們一個業務員一個小區可能要送兩三百票，他們的業務員可能這么多票要跑完一個行政區，所以老板給他每票一塊錢他都不一定愿意干，這樣就會導致員工流失嚴重，網絡穩定性不夠。




快遞這個行業，規模效應很重要，量越多成本越低，有些公司一天跟不上可能永遠就跟不上。




我理解的價格戰其實是一種連鎖反應，在義烏干快遞沒有不透風的墻，哪家公司每天出多少單，大家心里一清二楚。




舉個例子，中通在義烏的業務量每天是280萬票左右。假設總部說，明天要干到350萬票，那韻達聽說之后肯定就著急了，會立刻召集大家開會，老大、老二打起架來，最緊張的其實是老三、老四，圓通、申通他們也會開會，立刻把補貼政策下放給城市網點，價格戰就這么打起來了。




這背后都是總部在輸血，單憑一線網點自己的實力是不可能挑起戰爭的，我們總部今年前9個月在義烏至少虧掉了6個億。




對于我們自己來說，一個月虧損十幾萬還能勉強撐一撐，如果每個月都虧損上百萬，任誰也撐不了多久。




總部通過返點政策讓我們搶市場，比如大的網點如果每天能完成20萬票的業務量，那么每票會返利九毛甚至是一塊。在這種情況下，如果每票的硬性成本是三塊錢，就會以一塊七，甚至是一塊五的價格去搶市場。




市場整體價格下滑，我們不降價，從客戶這里掙不到錢，總部那里補貼又拿不到，可能還要被罰款，最后可能導致越虧越多，所以必須要向前沖，不搶就意味著等死。




“一夜之間，快遞老板坐在那里賣廢品”




價格戰打到最后實在沒辦法了，圓通干到一塊三、一塊二，申通口碑差一點，價格當然要更低，那時搶市場真的是刀刀見血，很多半死不活的公司都被干死了。




有一家公司叫快捷快遞，他們網點離我們場地不遠，一夜之間我發現他們什么都停了，老板坐在那里賣廢品，可憐得很，就是一夜之間，說沒就沒了。




7月底，價格戰打到最激烈的時候，除了申通，其他“三通一達”的董事長都來義烏了，大家談了談，然后逐漸把價格抬了上來，現在義烏市場的平均價格又回到了兩塊五左右。




價格上來之后，有些客戶意見很大，說我們快遞公司聯合壟斷市場，我能理解，因為人的心理都是這樣的。如果說價格從一塊四漲到一塊六，對方或許能接受，但砰一下漲到兩塊四，他一天發一萬單，一天多花一萬塊錢，肯定接受不了，但沒辦法，我們也要活著。




“你說順豐也進來插一腳干嘛”





順豐今年推出了專門對針對電商客戶的特惠產品，對我們還是有影響的，有一個客戶就轉投順豐了，說我們報價兩塊八，那還不如發順豐三塊五，還有一個客戶，一天五六千票選擇的是順豐，價格是每票三塊三。




那天碰到他們一個業務員，說他明明平時一件能賺1塊的，經理跟一個電商客戶談完后，量上去了，價格下來了，每單頂多賺三毛，他說他都不想做了，談了這個價格之后，他要收的件從每天百來票變成四五百票，沒有車，還得管朋友借，但賺的錢卻是跟以前一樣的，忙得要死。




我們都無語了，你說順豐也插一腳進來干嘛！




說白了可能也跟我們漲價有關系，有些客戶不想我們漲太高，你說順豐三塊三擺在這里，我們有可能漲到三塊錢嗎？人家順豐也要活，這點量都被通達系公司搶走了，他怎么辦，他不帶一些便宜的單子，車輛的空載率可能會更高。




“拼多多和淘系越來越接近，發貨量接近四六開”





這兩年明顯感覺拼多多的業務量在猛增。從我們獲得的數據看，在義烏，拼多多和淘系越來越接近，發貨量接近四六開。




為什么拼多多發展這么快？我覺得跟快遞價格也有關系，在廣東、北京這樣的地方，快遞費平均在三塊錢以上，和義烏至少相差一塊，不要小看這一塊錢，很多拼多多商家每天的發貨量都是數以萬計的，快遞費少一塊錢，就意味著一天多掙一萬塊，一年就是三百多萬。




我們有一個電商客戶，是賣干發帽的，就是洗完澡用的那種，每天出貨量有兩萬多票，它們總部明明在湖南，卻把倉儲直接建在了義烏，每年可以省上百萬快遞費。




據我所知，這種企業應該還有很多，因為義烏的快遞實在太便宜了。




不過，有些公司不愿接拼多多的單，一來是他們本來就是靠低價取勝，利潤很低，哪有什么錢讓快遞公司賺，其次是他們對服務要求還很高，要求24小時之內必須攬貨，48小時之內必須中轉，時效達不到要求，還會被罰款，太麻煩了。




拼多多這種客戶，如果能掙錢，大家肯定搶著做，就算是每單掙個一毛兩毛，一天也是幾千上萬，但是不掙錢，誰來做這個客戶？只能踢給總部做。




比如說，一個拼多多客戶每天的發貨量是幾十萬單，要不要做？首先我們要考慮設備、人員和場地，每一項都是要投資的，而且在義烏這種市場，今天是你的客戶，明天說不定就是別人的，變化太快了。




7月份之后，快遞價格逐漸上漲對拼多多商家影響很大，因為他們利潤本來就微薄，快遞漲價他們就吃不消，他們希望包一個全年固定價。但我們做不到，市場變化太快了，今年上半年和下半年就差一塊多，你讓我們怎么跟他們簽合同。




“申通上半年差點發不出工資，把廠房都抵押了”





前幾個月，義烏這邊一塊二的價格，主要就是申通在做，其他公司的價格都在一塊六、一塊七左右，申通就是靠價格，那段時間每天的業務量從去年40多萬票飆到200萬、甚至是300萬票。




在大家運營成本差不多的前提下，每票差3毛，一天虧多少？至少也是上百萬。說白了，申通就是在舉全網之力支持義烏，道理很簡單，件量上不去，運營成本更高，有量至少還能活一下。




我們了解到的，義烏申通上半年已經打到彈盡糧絕，公司差點發不出工資，因為資金周轉問題，老板都把自己的廠房拿給銀行抵押了。




后來義烏市場整體的價格又上去了，申通這才活了過來。今年阿里入股了申通，可能也是因為有些股東實在是虧不起了。




我們記得剛入行的時候，申通還是這個行業的老大，但這兩年明顯不太行了，主要問題還是出在直營上。




在義烏，申通的運營模式和其他通達系公司都不一樣，因為到現在，義烏申通還是只有一個老板，轉運中心也不歸總部所有，當地的網絡一直沒有拆分，不像其他公司在義烏的一級加盟網點就有幾十個，直接和總部簽合同，歸總部管。




快遞行業就是這樣，如果這個地方只有一個老板，那其他人最多也就是區域主管，這種情況下，每個人干事的積極性是不同的。如果我是老板，虧了、賺了都是自己的，但如果我只是一個區域主管，賺了不是我的，但虧了是總部的，申通吃虧就吃在這里。




今年聽到風聲，說申通也計劃把義烏劃分成幾十個區域，然后拿到市場上銷售，相當于把網絡拆細，跟通達系其他公司一樣，走這條路是對的。




“阿里入股申通之后，情況就不一樣了”





現在不是快遞行業的黃金時代，而是大洗牌時代，也許“四通一達”被洗掉一家也是有可能的，這種洗牌不是說這家公司倒閉，而是資源整合。




比如說百世快遞，雖然它在上市之前融了很多錢，卻是一家連年虧損的公司，可能近兩年的虧損幅度小了，現在價格戰這么厲害，如果股東們覺得支撐不下去了，不想玩了，那該怎么辦？倒閉和破產都是不太可能的，最有可能的還是和其他快遞公司進行整合。




以前我們最相信申通和韻達可能會整合，畢竟兩家是兄弟公司，是一家人。（編者注：1993年，聶騰飛創立申通，但不幸于1997年車禍去世，此后申通交由妻子陳小英和其兄陳德軍接管，聶騰飛的弟弟聶騰云于1999年創立韻達。）




去年申通的時效和服務都做得不好的時候，聶騰云還去他們那里指導過，現在不一樣了，阿里入股了申通，整個公司是阿里當家作主了，申通的高管也換了一圈，兩家公司之間關系變的很微妙。




對我們來說，這個行業其實最好做的時候不是現在，而是四五年前，每天收一萬票的時候。




那時候的價格不像現在這么低，每票件肯定是有利潤的，比如說一票掙兩塊，除去房租、人工和車輛，一天至少能掙個5000。現在一天10萬單都不行，掙的錢差不多，壓力也變大了。