今天為大家分享的是外貿人必備的整體銷售規劃，內容主要分為以下10個部分：







第一部分.市場調查：國外/國內行業調研

第一個是市場調研。在做任何一個行業之前，這一步都是必須的。國外現在比較好賣的是什么，國外賣的好的，但是沒有中國人去生產的又是什么產品，國內的同行他們現在賣什么價位，有什么服務，這個也需要一個基礎調研。

這個調研的內容不單是他們的單價服務，還有他們的客戶支持、政策，還有產品的一個趨勢。比如商務談判的問題排第一位的就是“為什么你們家的產品這么貴”，如果你把他問國外的買家、香港與臺灣的貿易行、中國的大中小企業的答案統計回來之后，自己去分析在做一個比他們更合理的答案。







第二部分.優勢：產品企業行業的差異

做市場調研之外呢，然后再去看看自己企業的產品競爭力到底在哪里？這個答案往往大部分業務員說不出來，但是老板可以說出來，往往這就是采購買手他們需要一個理由。所以業務員的第一關就是要搞清楚自己的產品和企業的賣點在哪里。







第三部分.定位：確立目標市場及客戶群體

確定好自己的一個目標市場和目標的客戶群，包括了解自己的認證、生產能力以及能夠做到什么樣的一個客戶的質量。通過這市場調研還有分析產品優勢，再去找自己精準的市場定位。







第四部分.政策：具有競爭力市場和產品政策

關于營銷政策，按照以前的老套路的話我們家有這個產品，你要不要這種方式營銷，成功率低的離譜。所以我們去做市場營銷或者市場進入的策略，這個策略里面最核心最關鍵的一個板塊就是不跟你合作，客戶存在的風險和危機在哪里。往往大部分人想的就是跟我合作你可以怎么樣好。但是這個往往推動不了一個合作，因為合作最核心的就說不跟你合作會面臨的損失或者危機在哪里。







第五部分.素材：銷售工具/現場管理/網絡

制作好相關的銷售工具，我們現在正常的銷售工具會包括了企業介紹、現場管理、網絡基礎鋪墊。關于企業介紹，大部分企業都是一頁紙就講完，但是正規的國外一些公司都最起碼是二三十頁。關于現場管理，大部分的國內工廠在現場管理里面的都太憨厚太老實。如果我自己做的工廠，我工廠里面所有的標示牌一定是中文和德語人，連英文都沒有。如果你是一個買家，你去到工廠里的感覺會怎么樣，是不是我工廠做德國市場會比較多，如果是這樣的話，這家公司的品質不會差到哪里去。你要轉化一個客戶，還需要網絡打造。網絡也是一個最基礎的板塊，還有你公司的信息有哪些第三方取證，這個也是一個基礎的網絡鋪墊。







第六部分.技能：業務技能及工具應用訓練

往往第一個技能就在于溝通方面在溝通方面，在溝通方面，不要去問，最好的方式是提供解決方案。還有工具應用，現在對一個客戶的轉化包括主動開發其實用到的工具是非常多，那包括數據庫的工具，現在可以調查很多國家，可以查到這家公司在銀行的財務數據與信用等級，還有聯系方式、社交平臺、分銷渠道、同業競爭等數據，都可以通過工具去查出來，大量的免費工具都可以實現。







第七部分.客戶量：擴充目標客戶保有量

如果要擴充客戶的話，比如我們可以通過海關數據、商業數據庫、國外展會的參展商名錄等渠道可以擴充，這個不存在有什么難度，用好工具就可以。







第八部分.市場測試：產品/策略進行實測

我們怎么樣去做一個產品的市場測試？往往大部分業務員來到這個版塊的時候，即開始寫開發信。我絕對不允許做開發信因為開發信就是賣廣告，成功率是有限的。通常需要做對大公司我們要做商業計劃書，然后讓他做出一個不跟你合作的風險在哪里。比如我們現在比較常用的簡單開發信，就是請教式的開發信。他自己的看法會告訴你，他的所有看法其實就是做成他生意的核心點。







第九部分.調整：根據實測效果進行總結與調整

我們做出一些總結還有調整，調整好之后做成一個標準的一種模式，做成標準模式之后呢就可以不斷的復制了。







第十部分.定案：市場運營方案/時間軸

最后要做出來的就是一個我們叫做時間軸。這時間軸就是我一年在每個月份怎么開展業務，比如做日常消費品的開發美國的客戶，他們在十二月作為一個圣誕節銷售旺季。所以這個時間軸就是能夠明確了一年當中每個月我該開發哪些客戶，這也是開發客戶的一些時間軸。另外一個就是客戶在更換供應商最頻繁的時間段都是在1月2月，因為一月份他們要做一個叫做年終總結。除了這個固定時間軸之外還有一些時間軸呢，他是根據事件比如原材料漲價。然后這個時間軸還有一個很重要的就是政治與經濟因素。