跨境電商作為外貿新業態之一，因其線上交易、非接觸式交貨、交易鏈條短、通關便捷等優勢，在2020年，實現了業務量快速增長和突圍，海關總署表示，外貿主體活力持續增強，外貿新業態蓬勃發展，成為我國外貿質量提升的因素之一。其中，全年跨境電商進出口1.69萬億元，同比增長了31.1%。




可以預見，2021年，跨境電商將進入最好的時代，而跨境電商出口企業也將迎來歷史性機遇。




那么，2021年B端跨境電商該怎么做？該如何分配自己的投資資金？

這是每個老板都應該仔細考慮的。不同的投資渠道，回報是不一樣的。

下面我就從B端的5種獲客渠道來談談2021年，該怎么選擇與投資。

1.海外公司+地推+展會

這種方式就是在海外設立公司，直接發展當地的經銷商。這種模式適合大型企業，如美的，華為等。對于一般中小企業，沒有這個實力這么干。

地推模式，就是在國內首先預約好客戶，然后飛過去上門拜訪。

展會，就是參加廣交會，香港以及其他國家當地的行業展，通過參展接單。這對于很多中小企業來說是一個不錯的選擇，一般也能接到不少單。




那么2021年，這種模式適合外貿拓展嗎？看看國外的疫情數據和管制就知道。2021年，這條路行不通。

2.線下檔口

線下開檔口，并不是指在國外去開檔口。而是在國內。

這個條件在全中國也只有廣州有這個獨有的優勢。集中在廣州火車站和三元里一帶。







在這個地方有大量的針對國外客戶的寫字樓、檔口出租，是非常集中的服裝、皮具、鐘表、美妝、電子產品批發市場。

可能有朋友會問，這里有國外客戶嗎？

當然有，而且非常多。主要是非洲人、中東客戶、俄羅斯等客戶居多。

為什么這里會聚集這么多老外？有兩個基本的原因：




一是，以前的廣交會的展館就是在火車站附近的流花地區。廣交會始于1957年春季，一年兩次的中國進出口商品交易會（The China Import and Export Fair）即廣州交易會（下稱廣交會），讓“廣州貿易”聲名在外，吸引了世界各國的客商，因此在這個附近自然就產生了大量的外貿需求。




二是，非洲黑人的大量涌入。這個就要從1997年的亞洲金融危機帶來的契機說起了。

1990年代，廣東以出口導向型加工制造業的“世界工廠”聞名，本地工廠通過低勞動力成本為全世界生產各種便宜的貨物。

1997年亞洲金融危機成為貿易轉移的新契機，一方面東南亞各國經濟嚴重受挫，另一方面中國經濟崛起，廣東等沿海地區生產的貨物在非洲市場的份額越來越大。原來在東南亞的曼谷、雅加達等國家經商的非洲商人轉戰廣州，從1997年到2008年形成來穗經商非洲人高峰。

人流帶動物流，帶來資金流。2003年起，中非貿易開始進入持續6年的快速發展階段。2003年-2008年，非洲對中國出口從83.6億美元躍升至559.7億美元，非洲從中國進口則由101.3億美元上升至510.9億美元。在此期間，非洲對中國貿易在2004-2006年以及2008年出現“順差”，其中2008年順差額最高達到48.8億美元。2008年是條分界線。

在國際金融危機等不利因素影響下，2008年-2014年，非洲經濟增速由2005年-2008年的5.83%下降到3.48%。

與此同時，中非貿易進入結構調整狀態。2008年中非貿易額首次突破千億美元大關。2009年，中國首次成為非洲第一大貿易伙伴國并延續至今。

廣州已成為亞洲最大的非洲人聚集地。這些人主要集中在5個片區——小北、三元里、番禺、天河棠下和佛山黃岐。







基于這樣的市場需求，很多賣家在這里掘金。這種模式是最簡單的，很多只有小學初中文化的人都可以做，非洲人普通文化水平也不高，不用講太多，只要你會說how many , money money 等幾個簡單的詞就行。




所以2014年之前，在這些地方租個寫字樓或者檔口，閉著眼睛都能掙錢，完全是賣方市場，很多商家對待客戶都是一副愛買不買的樣子。

現在如果去這里撈金，就要慎重了，紅利期已經過了。

尤其是2020年，這里的檔口基本上都不允許開張，所以損失很大。




那么2021年，在這個地方租個寫字樓或者檔口，如何？

看看新冠疫情的狀況，你就知道，2021年，這不是一個好的選擇。

3.Google搜索+SNS+海關數據》郵件開發

這種方式就是通過一定的搜索技巧，利用搜索引擎、社交媒體、海關數據，綜合進行分析，拿到客戶的郵箱、電話、社交聯系方式等，主動向客戶推銷。




玩好這種方式需要三個基本的技能：

第一，搜索技能。要懂搜索技巧。我發現有不少外貿業務員根本不會搜，不知道怎么挖掘到客戶的信息。

第二，信息整合技能。就會綜合你搜索到的信息，進行判斷、推測。要會判斷客戶的質量，全方位的了解客戶背景。達到什么效果呢？就是即便你沒有見到客戶，你也能對客戶的情況摸到個百分之七八十。當然這也還依賴于你的商業綜合能力，會判斷客戶的客戶，客戶的心理等。關于這個技能，我發現有不少做阿里國際站的外貿業務員，對客戶的分析都很草率，壓根都不怎么去琢磨這個問題的。所以轉化率怎么能提升呢？

第三，郵件開發技能。包括寫高吸引力、高回復率的郵件，持續有策略的郵件跟進等。




2021年，這種外貿獲客方式如何？我認為這個應該是做外貿的基本功。但是對于很多外貿新人來說，上手慢。

所以如果2021年，你的外貿業務員大多數是外貿新人的話，這種模式是不可取的。除非你愿意給她時間。而且，這種技能，需要有系統的培訓，找專業的老師培訓。




我之前在公司，因時間關系，給外貿業務員也只是零散的講，沒有做系統化的培訓課。這樣還是不行的。做企業，要建立系統化的培訓制度，提升員工的能力，再談結果。




有很多老板，自己都不會，又不給新人培訓，怎么搞？

4.獨立站+Google推廣

這種模式就是建立自己的官網，然后通過google廣告，SEO，社交媒體等，給自己的官網倒流，通過自己的官網獲得詢盤。




這種模式其實是非常好的。詢盤質量很高。但是很多企業玩不好。為什么呢？




第一，網站爛。首先這個網站必須是營銷型的網站。有的公司的網站純粹就是自我意淫品牌宣傳的，你又不是蘋果，誰去看你那網站。國內做網站的公司很多，但是懂營銷的網站公司少，能把營銷的思維滲透到建站中去的公司少之又少。多數公司都是忽悠人的，拿個自己的模板去改下，稍微有點良心的公司還找個美工幫你修下圖，有的建站公司壓根就是程序員在修圖，糊弄幾下就交付給客戶。

其次，這個建站公司還得是懂外貿的。懂老外的審美，會英文。千萬別找那些只會做國內網站的公司，外貿的邏輯和內貿完全不一樣。

第二，不會優化。包括網站本身的優化，行業關鍵詞的優化。google規則的優化。很多建站公司不會優化。

第三，不會推廣。包括文案寫作，社交推廣，google關鍵詞推廣等。注意不是百度推廣，有不少做百度推廣的建站公司也吹噓自己會google推廣，純粹是扯淡。

第四，被建站公司綁架。很多老板不懂建站這玩意，于是被建站公司抓住了這一點，他承諾你從域名注冊、空間租賃，到建站，到推廣，到維護，全部幫你搞定。聽起來似乎你很省心。但是你忘記了，很多建站公司的盈利模式就是不斷的開拓新客戶，所以什么推廣、維護都不會做的很深入，也不可能深入，為什么？因為他們不懂你這個行業。而你還得每年付維護費、廣告費，哪天你說不付年費了，那不好意思，這些東西都在他手上，你不付費，什么都沒有了！




所以選擇一個專業的建站公司非常重要，按上面這些標準來篩選，在我看來，能被我看的上的，全國不超過3家。

告訴大家一個最簡單的選擇方法：那就是，你登錄他的網站看看，看看他的詢盤或業務拓展是不是通過官網獲得的。按照這個標準去找，你們就明白了，為什么我說全國不超過3家。




而建站只是第一步，后期還需要不斷優化，不斷調整，還得培養自己的人來負責這個事。

很多外貿老板都搞反了，推廣與優化都交給了建站公司，自己的人只是接詢盤。正確的做法是，讓建站公司教會你的員工（這一點，他們都不太樂意），你的員工肯專研學習這個領域。

如果你的員工會用wordpress建站，那你要給他加工資。




當然，如果你是土豪，有大把的錢扔給建站公司，那是另外一回事了。

5.跨境電商平臺

跨境電商平臺主要就是第三方的外貿網站來做生意。主要的平臺有：

阿里國際站 http://www.alibaba.com

中國制造網 http://www.made-in-china.com

環球資源網 http://www.globalsources.com

5.1阿里巴巴國際站

阿里巴巴，相信大家都不陌生。在電商領域是絕對的霸主。無論是B端還是C端，無論是外貿還是內貿，都有它的產品與服務。

5.2中國制造

中國制造網（http://Made-in-China.com）是由焦點科技公司運營的中國B2B在線國際貿易平臺。焦點科技股份有限公司（http://www.focuschina.com ）成立于1996年，是國內最早專業從事電子商務開發及應用高新技術的企業之一，致力于為客戶提供全面的電子商務解決方案。

中國制造網于1998年正式上線運營；2002年，開始推出一系列的廣告服務，正式開始收費；2006年，中國制造網跟瑞士通用公證行集團（SGS集團）正式開展認證供應商合作。中國制造網是中國最大的三家B2B網站之一，連續4年（2003－2006年）蟬聯最具商業價值的中國網站100強。

5.3環球資源

環球資源，Global Sources創立至今接近50 年，是國際貿易展覽主辦商、電子商務B2B平臺及雜志出版社。

2011年，環球資源推出“已核實買家”體系，樹立了外貿 B2B 行業的新標準。

2013年，環球資源與深圳國際工業制造技術展覽會（SIMM）達成協議，收購旗下相關項目。

2018年，在世界領先投資公司 Blackstone 支持下，環球資源與全球領先獨立展會主辦機構 Clarion Events 合并。

2018年，環球資源系列展會全年展出超過 18,000 個展位。

2020年，環球資源邁向50周年，進軍國際市場。




上述三個平臺，相信大家經常都會收到他們客戶經理的電話。也都不陌生了。

6.2021年該選擇哪些渠道，哪個平臺？

6.1渠道的選擇

五個渠道，我們逐一看下。

6.2跨境電商平臺的選擇

三個跨境電商平臺，除非你是土豪，三個全開。事實上，每個店鋪的回報和流量也是不一樣的。顯然要有所選擇。怎么選擇呢？

方法1：看網站排名、網站流量、國際&地區訪問比

中國制造：

網站排名







網站流量







訪問比







環球資源：

網站排名







網站流量







訪問比










阿里國際站：

網站排名







網站流量







訪問比










因此，從網站排名上看，跨境電商平臺選擇的順序是：阿里國際站＞環球資源＞中國制造。

從網站流量看，選擇順序是：阿里國際站＞環球資源＞中國制造。

從訪問比看，我截圖了各個平臺訪問前10的國家。你要結合自己的目標市場來權衡下，譬如如果你想重點做歐美市場，顯然阿里國際站是最合適的，歐美客戶的訪問比占到了43.5%。環球資源歐美客戶訪問占比是31.5%，中國制造歐美客戶訪問占比是17.1%。

方法2：模擬你的客戶，用你所在行業的關鍵詞在google上搜

google是世界第一大搜索引擎，很多買家都是在google上搜信息。如果你是買家，那么用你所在行業的關鍵詞搜下，看看展現的結果，看上述三個跨境電商平臺哪個會展示在首頁，如果都有展示，看順序排名。舉個例子：

我搜T恤的供應商，隨便選個相關的詞，搜索出現結果如下：



















在第一頁，阿里國際站和中國制造都有出現，環球資源沒有。且阿里國際站比中國制造排名靠前，阿里國際站是自然排名，中國制造是投的廣告。




所以結合你所在的行業，該選哪個跨境電商平臺，你有答案了吧。




綜上所述，我從外貿獲客渠道的角度，講了2021年B端跨境電商該如何做。我們的每個選擇既要考慮成本，更要考慮市場和經濟大環境，沒有標準的答案，只有建立在概率基礎上的最優選擇。希望2021年，大家都能邁上新的臺階。

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我是超哥，12年國內職場銷售經驗，5.5年跨境電商創業經驗，操盤過10+個電商平臺。

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