顧名思義，外貿選品就是為你的外貿批發(fā)生意選擇要銷售的產品，進而打造一系列的供應鏈。很多外貿業(yè)務都會有這樣的錯覺，覺得外貿選品工作是外貿創(chuàng)業(yè)階段的事情，我一個當業(yè)務的，老板有啥產品我就賣啥產品，修煉好我自己的外貿技能才是我作為業(yè)務應該關注的事情，而實際上并非如此。

一、為什么做外貿要重視選品？

產品和供應鏈是外貿的核心競爭力，這一點是所有做外貿的人在入行之初就應該牢記的準則。可以這么說，選品的成功與否將直接決定著你的外貿創(chuàng)業(yè)是否能夠成功。

很多外貿人在找工作的時候，更加偏向于提升自己的外貿技能，認為只要能找到客戶，不愁沒有產品賣。我年輕的時候也是這么想的，所以走了很多彎路。那時候我還寫了兩篇關于選品的文章呢，現(xiàn)在看都能感覺到當初的外貿選品思路有多混亂，還處于一直在找出路的狀態(tài)。

實際上，外貿技能只能是作為外貿創(chuàng)業(yè)的加速器，并不是決定你外貿創(chuàng)業(yè)是否成功的根本因素。中國作為世界工廠，優(yōu)勢本身就是供應鏈。無論是工廠還是外貿公司，誰能把供應商這個角色做的更好，誰就能做大做強。

前段時間我刷抖音的時候，看到以前的一個外貿朋友轉行做了光纖模塊。我就跟他微信聊了一下，他說他之前做的那個消費類的電子產品，每過一段時間就要學習新產品，一旦新產品跟不上的話，客戶就要找別的供應商去購買，現(xiàn)在年紀大了，精力跟不上，就想做個變化沒那么大的產品。這位朋友是個老外貿了，做了十多年的外貿又突然轉了一個產品，讓我感慨非常深。如果他從一開始就選了光纖模塊這個產品，10幾年的經驗加上他本身就能力很強，在這個行業(yè)也許早就是個大佬了。

這不是個例，這十年間我見過很多朋友都因為做外貿選品失敗，總是反復的在換產品，導致外貿事業(yè)沒有什么起色。最常見的就是換一份工作就換一個產品；要么就是不知道做什么產品，所以什么產品都去測試下。如果一開始就知道什么產品適合外貿創(chuàng)業(yè)，是不是可以讓我們少走很多彎路呢？

一個人能夠服務的客戶是很有限的，很多人外貿做到后期光跟進客戶訂單就要了他們絕大部分時間了，如果這個時候你選了個產品一直在更新?lián)Q代，你要不停的學習產品知識，你怎么會有時間去開發(fā)客戶？再如果你選的產品售后老是出問題，好不容易開發(fā)了幾個客戶，結果時間都用在給對方做售后上面了。再加上隨著年齡的增長，你也不會一直精力旺盛，你還需要花時間陪伴家人。這樣的情況下，就算你有很強的外貿業(yè)務能力，產品老出問題，你也是疲于應付的，沒辦法把外貿生意做大做強。

二、正確的外貿選品思路

俗話說，思路決定出路，外貿也是如此。是不是外貿業(yè)務員就不用關心選品問題？雖然我并不同意“外貿是吃的青春飯”這個說法，但是外貿業(yè)務從某種角度來說，確實是個吃青春飯的工作。我沒看到哪個40歲的人還在做外貿業(yè)務員，你真到那歲數(shù)去應聘業(yè)務員，也沒公司要你。外貿業(yè)務的職業(yè)走向要么就是當職業(yè)外貿經理人，要么就自己去創(chuàng)業(yè)。而外貿公司以中小企業(yè)居多，外貿經理人的待遇并不怎么好，更多的外貿人都選擇開啟自己的外貿創(chuàng)業(yè)之旅，也就是外貿SOHO了。

那么什么樣的人做外貿SOHO容易成功呢？毫無疑問，是有客戶資源的外貿SOHO。這些客戶資源的來源一般可以分為兩類，一個是從自己老東家那里帶出來的客戶資源，另外一個是自己在做業(yè)務時就開始兼職做自己的外貿項目，也就是兼職外貿SOHO，等兼職業(yè)務起來了之后，就離職正式全職外貿SOHO了。

如果你在找工作的時候，就做好外貿選品工作，然后在根據(jù)產品去選擇外貿公司，這不僅可以大大降低你找到不靠譜雇主的概率，還為你以后創(chuàng)業(yè)鋪了個奠基石。畢竟這個時候，你的產品專業(yè)知識有了，到公司待幾年，行業(yè)內的供應商也摸清楚了，再有幾個老客戶支持，想不成功也難。

做到這一步其實很難，因為在外貿業(yè)務這個階段，大多數(shù)外貿新人并沒有什么信心，在找工作的時候造成公司挑選員工這樣的局面。他們也不知道要做什么產品，沒有判斷優(yōu)質產品的能力，再到外貿面試的時候被老板畫幾個大餅，就入了職。

很多事情確實不能一蹴而就，但是很多事情只要你知道他很重要，你后面就會下意識的去做了。所以請記住，選品并不是外貿創(chuàng)業(yè)的事情，事實上，你入行就應該先選品，再根據(jù)產品去找外貿公司去上班，再積累資源。做到這一步，你就比很多外貿人強了很多，因為至少我看到的并且包括我自己，都是迷迷茫茫的過來了，所以走了好幾年的彎路。

三、外貿選品策略

無論是外貿業(yè)務員還是外貿創(chuàng)業(yè)，時間才是你的外貿事業(yè)的天花板，也就是說你的產品需要花的時間越少，你就越可能成功。一個人的精力是有限的，如果你選的產品在成交的過程中需要花非常多的時間，你就很難把這個生意做大。就算你招人去買別人的時間，也不能解決根本問題，還可能造成資金鏈斷裂，公司完蛋的悲劇。

那么什么樣的外貿選品策略適合普通絕大多數(shù)的外貿創(chuàng)業(yè)者呢？答案是工業(yè)品和省時間。

1、什么是工業(yè)品？

工業(yè)品(Industrial Products)是購買以后用于加工生產或企業(yè)經營用的產品。消費品和工業(yè)品的區(qū)別就在于它們的購買目的。譬如客戶買一臺手機，是為了把產品賣給終端客戶直接使用的，這就是消費品。如果客戶是買一臺生產設備，目的是用來生產，這類產品就是工業(yè)品。

從生產目的的角度，工業(yè)品可以分為兩大類：

第一類工業(yè)中間品，也可以稱為中間型工業(yè)品(如原輔材料、零部件等)，如閥門、管件、儀表、工具等，以服務于下游工業(yè)品企業(yè)為目的。

第二類是最終工業(yè)品，主要服務于工業(yè)或工程，但亦有可能是民用產品。 根據(jù)參與生產過程的程度和價值大小角度也可劃分為材料和部件、資本項目、供應品和服務三大類：

• 材料和部件（Material and parts）。材料和部件指完全參與生產過程，其價值全部轉移到最終產品的那些物品，又可以分為原材料以及半制成品和部件兩大類。
• 資本項目（Capital items）。資本項目指輔助生產進行，其實體不形成最終產品，價值通過折舊、攤銷的方式部分轉移到最終產品之中的那些物品，包括裝備和附屬設備。
• 供應品和服務（Supplies and services）。供應品和服務指不形成最終產品，價值較低、消耗較快那類物品。

2、為什么要選擇工業(yè)品做外貿項目

選擇工業(yè)品作為外貿項目的原因很簡單：利潤高，產品穩(wěn)定。選擇工業(yè)品你不用擔心一不小心這個產品就被淘汰了，很多工業(yè)品能用上幾十年，最多就是局部性能的不斷優(yōu)化。而且工業(yè)品大多都市場不那么透明，利潤都比較高。

哪怕是很多人很害怕的機器設備，其實產品學習上面也并沒有大家想象中那么復雜。因為他學完之后，是不怎么變化的，你學的越深，你能把客戶服務的越好。相比于簡單的消費產品，雖然看起來挺簡單，但是實際上一直在變化，你每隔段時間就要出新產品，就要重新學習，而且還學的不深。等年紀大了，壓根就沒那么多時間一直學習了。

我舉個我印象很深的一個工業(yè)品選品例子，這個是我年輕時候外貿聚會認識的一個朋友。當時我們聚會的時候他還在工廠當工程師，做PCB板的，跟我們專業(yè)的外貿業(yè)務相比，他明顯在外貿技能上面就有很多不足。記得當時聚會的時候，他說他英語不行，我說你怎么跟客戶溝通，他說他這個產品比較專業(yè)，有的時候直接給客戶畫個圖解釋下這個PCB板的原理就可以，還真成了單。

再后來聚會，他就成了家，老婆也是做PCB板的外貿銷售，從此夫妻檔就做起來了。我19年懷著我家寶寶時他還約過我們當初那一批外貿人一起聚會，說是開公司招人了，跟大家取取團隊管理的經。我當時快生了，沒有去，但是聽著他講自己的近況，真的很為他高興。

只要產品穩(wěn)定，就不需要一直花時間取學習新產品，節(jié)省了你的時間，也節(jié)省了往后你員工的時間。行業(yè)不透明，利潤又高，這個更是加成了。

四、外貿B2B選品技巧

確定好要做工業(yè)品之后，接下來要做的事就是如何選擇適合自己的外貿工業(yè)品。選品并不是一件簡單的事情，也并不是所有的工業(yè)品都適合做外貿，我們要善于觀察，多積累。這里我總結我自己常用的一些外貿B2B選品技巧分享給大家：

1、根據(jù)你當?shù)氐墓溬Y源去選擇產品

有的地方在某些資源上面有非常強的供應鏈資源。就譬如我之前做到的木盒包裝產品，山東曹縣就非常牛逼了。還有山東的機械設備，也是全國有名的。多留意自己家鄉(xiāng)的資源，說不定就可以找到很好的產品。

2、根據(jù)你身邊的資源去選擇產品

其實做外貿最好的工廠資源就是你身邊有親戚開工廠，或者懂產品。就拿表姐來說，當時不做木盒之后，也一度不知道要做什么產品？后來看我老公的姐夫做的一類工業(yè)品，我就考慮再三，就進來了。你身邊的同事，你的親戚，都是你的資源，在選擇項目時，優(yōu)先選擇身邊有資源的產品去做，這樣對你后面建立屬于自己的供應了有很大幫助。

3、多出門交流

外貿的圈子其實很窄，很多人做外貿SOHO之后，大部分的時間都是自己一個人。不要一直封閉在自己的圈子里，多出去參加聚會，跟其他外貿人多交流，看看人家做什么產品，做的怎么樣。這里不得不說下外貿人其實很會吹牛，真要有一個好產品，賺到錢了，可能多聊幾下就吹出去了。很多外貿大佬要做培訓去吸引粉絲也是先吹自己賺了幾百萬，賺沒賺幾百萬不要緊，但是人家背后給你的產品信息很有價值。有心的外貿人會關注這個，沒心思的外貿人就一股腦兒去抨擊人家，其實是真傻。只要多參加幾次外貿聚會，有穩(wěn)定的交友圈子，外貿圈里很多事你都知道的，大家最樂意的就是傳頌外貿創(chuàng)業(yè)成功的例子了。

最后其實外貿新人里面的信息也很多，雖然他還沒創(chuàng)業(yè)當老板，但是他的老板能成功肯定也有原因的，外貿新人大多很熱情，比老人更愿意分享，多聊聊看看他們公司做的什么產品。

4、留意網絡資源

外貿人肯定要注冊幾個外貿論壇的，里面有海量的外貿成功故事，去看看人家做什么產品。

五、外貿選品工具推薦

當你找到一種產品之后，你可以用一些外貿選品工具幫助你判斷這個產品是否值得去做，這個產品的前景怎么樣？這里我推薦表姐我自己常用的幾個外貿選品網站：

1、谷歌趨勢

打開谷歌趨勢，把你想要做的產品英文名輸入進去搜索，就可以看到這個詞在谷歌搜索上面的熱度。你可以調整時間，譬如調整為近十年這個詞在谷歌上的熱度，如果趨勢是穩(wěn)步上升的，證明這個產品的前景還可以。我用我一個朋友做的植物燈做例子演示下：

從我入行到現(xiàn)在，行業(yè)內都說Led燈不好做，植物燈屬于燈類的細分產品，最近也是很火，從趨勢上看，倒是值得做一做的。

2、海關數(shù)據(jù)

再確認產品前景可以之后，我們可以利用海關數(shù)據(jù)來定位下這個產品同行競爭者。海關數(shù)據(jù)一般是收費的，但是我們只是查詢同行的話，并不需要用到付費的功能，個人用的最多的海關數(shù)據(jù)是http://h.topeasysoft.com/d/0809E0，將產品詞 panjiva放到谷歌上搜索，就可以看到我們這個產品海量的海關數(shù)據(jù)信息出現(xiàn)在panjiva上面。這里我依然用grow light做演示：

首先我們用China grow light panjiva放到谷歌上搜索，出來的結果是這樣的：

由于我們現(xiàn)在只是在調查供應商，所以選擇第二個manufacturer結果

點開之后，就可以看到所有出口植物燈的中國供應商了。我們把出口量大的供應商名字整理到excel，方便后面分析和調查。

3、Alibaba

我們把海關數(shù)據(jù)上得到的供應商的名字復制再加上Alibaba，放到谷歌上進行搜索，如果對方開了ali一般就可以直接搜索到這家公司的aliabab店鋪了。

進入aliababa店鋪之后，點擊Profile，選擇Business Performance,然后選擇Transaction History就可以看到這家公司的過往交易歷史了。

這個交易歷史是一年一年查看的，你可以選擇看過去五年的交易歷史，這家店鋪貌似是今年剛開的店鋪，沒有去年的交易記錄。總共完成了274筆交易。一天平均下來2-3單。

查看我交易歷史之后，你可以再去看看這家公司的文案，把產品的價格，所需要的證書，出口的主要國家給整理出來。

到這一步，你把海關數(shù)據(jù)里面前面幾十個出口最多的同行這些資料都整理出來，你對這個產品的大體情況也就摸清楚了。

4、1688

表姐主要是使用1688去大概估算這個產品的利潤，上一步在alibaba上面把同行的產品價格都列出來了，然后再用圖片或者產品名加參數(shù)啥的在1688上再搜下價格，看看國內供應商一般賣的啥價格，必要的時候直接找客服詢下價。在把得到的價格放在alibaba上面同行列的價格旁邊，就基本上能算到這個產品大概的利潤有多少了。你再結合下你在海關數(shù)據(jù)看到的出口數(shù)量，算下你出一單能賺多少錢。

通過這四個外貿B2B選品工具，表姐一般就能判斷自己要不要做這個產品了。

六、結論

外貿人應該從入行之初就樹立外貿選品思維，構造外貿宏觀思路。 最后再強調下，外貿選品真的非常非常重要，希望所有的外貿人可以重視這一環(huán)節(jié)，不要糊里糊涂做外貿。

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