很多外貿(mào)新人問,怎么快速出單？當(dāng)然在開始做貿(mào)易之前，我們的定位好，這很重要。

中東市場概況

平時(shí)我們?yōu)榱朔乐雇型等】蛻簦?dāng)同行問起是哪里的客戶的時(shí)候，我們就說中東客戶。

那么到底哪些國家算中東市場呢？中東市場通常指環(huán)繞波斯灣和阿拉海的9個(gè)國家和周邊阿拉伯國家，總?cè)丝谶_(dá)到5-7億，人均年收入從阿聯(lián)酋，科威特等的3-4萬美元到伊朗，伊拉克，也門等國家的年人均收入5-6千美元不等，這些阿拉伯國家的輕工，日用，電子，服裝基本外要依賴進(jìn)口，產(chǎn)品的價(jià)格要求為中低要求，檔次不是非常高。

同時(shí)這些部分地區(qū)，幾乎可以講是一種完全純消費(fèi)的特點(diǎn)。中國產(chǎn)品在全世界以物美價(jià)廉著稱，中國作為世界第一輕工，電器，服裝等產(chǎn)品大國，以絕對(duì)優(yōu)勢占據(jù)整個(gè)中東市場。

（眾所周知，土豪非常多，出大單的幾率更大。）

為何要做中東市場

大部分剛進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)的人都說歐美市場好，數(shù)量大，于是都往歐美市場沖，確實(shí)歐美市場是目前世界上最發(fā)達(dá)、最成熟的市場，但這個(gè)市場的競爭十分激烈，商品趨于飽和，加上高進(jìn)口關(guān)稅及貿(mào)易壁壘，后來者或中小實(shí)力的企業(yè)很難進(jìn)入，光是認(rèn)證就至少能讓你花個(gè)幾十萬一年。

不建議外貿(mào)新手直接就沖到歐美市場去攪那趟水。

一個(gè)是出單時(shí)間太長了。歐美國家注重品質(zhì)，往往是一點(diǎn)點(diǎn)試單先下下來，之后檢測，評(píng)估。下單都是有一個(gè)戰(zhàn)略過程，而且往往伴隨著三方驗(yàn)廠等等各種繁瑣的環(huán)節(jié)。外貿(mào)新手沖進(jìn)去，你用個(gè)半年都盯著歐美客戶了，而那些都是慢慢下單的主，還沒等到你熬到他們下單子，你就估計(jì)熬不住了。

而印度這類市場，價(jià)格又低的不行，外貿(mào)新手還是談不下來。縱觀當(dāng)今世界，唯有中東和非洲是一個(gè)充滿商機(jī)、前景良好的熱點(diǎn)市場。我當(dāng)年就是借助著中東這片市場第一個(gè)單子一個(gè)高柜開始慢慢在公司站住了腳跟，原來公司沒我在之前，他們一直去美國參展、德國參展都沒效果單子接不下銷量上不去，我去之后發(fā)現(xiàn)了新大陸貿(mào)易量才真正開始上來。

數(shù)量大、要求低、下單周期快，何樂而不為，先做做這些市場，等到自己談判水平增加，經(jīng)驗(yàn)豐富起來，公司實(shí)力強(qiáng)了，再轉(zhuǎn)戰(zhàn)歐美市場，小企業(yè)就要走一條農(nóng)村包圍城市的道路。

如何做中東市場

首先，實(shí)力稍微可以一點(diǎn)的企業(yè)可以在迪拜開設(shè)門市部， 往來中東80%以上的貨物要經(jīng)過迪拜進(jìn)行中轉(zhuǎn)，同時(shí)輻射到非洲大部分國家，輻射人口達(dá)到13億。 迪拜素有“中東的香港”之美譽(yù)，是中東地區(qū)的交通樞紐和最大的貨物集散地。

如果沒有開門市部也可以從迪拜入手，中東人普遍都說阿拉伯語，直接沖到中東其他地方可能會(huì)碰到語言障礙。而迪拜匯集了全世界120個(gè)國家的商人，常年穿梭于中東與本國，從事商品貿(mào)易，同時(shí)有大量中國人在迪拜，會(huì)個(gè)英語基本上暢通無阻。

當(dāng)然很多新人肯定不可能剛開始就有機(jī)會(huì)去跑市場，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)這么發(fā)達(dá)，開發(fā)客戶方法也日新月異，比如我現(xiàn)在做中東市場都是用被動(dòng)式開發(fā)，客戶主動(dòng)來找我。時(shí)代再變，太多人用10年前發(fā)開發(fā)信，跑市場的方法做現(xiàn)在的外貿(mào)將會(huì)越來越困難。系統(tǒng)學(xué)習(xí)可以加入外貿(mào)提升群，外貿(mào)精英群，外貿(mào)老板群學(xué)習(xí)快速的客戶開發(fā)方法。

給中東人報(bào)價(jià)價(jià)格一定要合理。做外貿(mào)的一般都知道同行對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)是多少，熱銷品就報(bào)的低一點(diǎn)，新款產(chǎn)品利潤可以加高點(diǎn)。當(dāng)然了，低也得有個(gè)限度，太低的話，客戶一坎價(jià)，你就這個(gè)單子要黃了，保持在15%還是還以報(bào)的。當(dāng)然不同行業(yè)以及數(shù)量不同要有所調(diào)整。

和中東客戶做生意還是要注意情感投資，中東客戶注重感情，他們喜歡跟你曬圖分享他們的家庭生活跟旅游照片。很多中東客戶我們?cè)趙hatsapp上聊經(jīng)常會(huì)把他小孩的照片發(fā)過來分享給我。去年有個(gè)科威特客戶，我跟他聯(lián)系的時(shí)候他小孩剛剛出生，后來來中國了，我給他特地從淘寶上買了一個(gè)小孩的玩具禮盒。

開心的啊，說他們工作就是為了小孩。感情牌打得響亮，讓客戶跟你不做生意都覺得內(nèi)疚。

中東客戶特點(diǎn)

不是全部的中東客戶真的愛耍賴皮，但是很大一部分中東客戶很愛耍賴。比如我的客戶，有個(gè)迪拜客戶要去海關(guān)告我（我們的貨剛到，一下子給我列了七八條條問題，后來被我一一拿證據(jù)被反駁了。最后一個(gè)問題，客戶說面料米數(shù)不夠。但是客戶愣是要我免費(fèi)賠一批貨）威脅了我一個(gè)禮拜。

最終因?yàn)橄胫禳c(diǎn)收回余款，答應(yīng)免費(fèi)給他每卷去掉1米（本來在國內(nèi)我們自己量米數(shù)的時(shí)候還多0.5米一卷）。之后客戶便不說什么了。第二個(gè)單，第三個(gè)單都做了。現(xiàn)在再等第四單付款。 耍賴皮的時(shí)候不要怕，我們可以適當(dāng)?shù)慕o客戶一點(diǎn)甜頭，盡量去修復(fù)關(guān)系。但是也得有能承受的底線，超越了那個(gè)底線堅(jiān)決不同意，一般還是能談攏的。 第二個(gè)迪拜客戶的第一票貨也出了一點(diǎn)問題，也是賠償解決的。碰到很有信仰的客戶，一定要旁敲側(cè)擊的說他是一個(gè)忠實(shí)的教徒，阿拉會(huì)保佑他的，這個(gè)再做單的時(shí)候會(huì)起到很大的作用。

還有個(gè)特點(diǎn)就是猶豫。來過一個(gè)埃及客戶兩次要下單了，PI也簽好了，但是最后都沒下單。中東客戶跟供應(yīng)商談的時(shí)候手上至少還拿了不下20個(gè)供應(yīng)商的資料。PI做好付款的前一分鐘，他就可能停止付款然后說我們要再考慮下，單子黃了。所以我們要做好：盡可能的提供公司的資質(zhì)證明和公司資料給客戶，然后證明一下公司的業(yè)績。碰到他們多疑的時(shí)候，我會(huì)把最近走貨的單據(jù)，銀行的水單都拿出來（眼見為實(shí)嘛）去盡力說服客戶。

如何接待中東客戶

中東地區(qū)，大部分是有宗教信仰的。不是白袍子就是黑袍子，還很虔誠。我們要尊重他們的宗教，豬肉他們就不吃了，來過幾個(gè)沙特客戶，都是扛著大量的餅干、罐頭來中國的，很多對(duì)中國不了解的就基本上只吃他們帶來的食物。

如果說是老客戶或者單子簽下的話，可以帶他們?nèi)コ猿员苯埖甑臇|西，或者說海鮮。這里注意不要去必勝客了，當(dāng)時(shí)知道他不吃豬肉，點(diǎn)了個(gè)海鮮披薩，結(jié)果吃著吃著，他發(fā)現(xiàn)不對(duì)了，居然發(fā)現(xiàn)一塊豬肉，問那個(gè)服務(wù)員還真是豬肉，然后就沖出去了，回來就很生氣。當(dāng)然沒有網(wǎng)上寫的那些一樣吃了豬肉就要死這樣的說法。

吃飯大多用手抓，所以請(qǐng)他們吃飯，自己要和他們分開點(diǎn)，我經(jīng)常是自己點(diǎn)自己喜歡的，給他們點(diǎn)他們喜歡吃的。各吃各的，說實(shí)話做外貿(mào)業(yè)務(wù)，陪同客戶吃的東西還真的不好吃，不是很習(xí)慣。

當(dāng)他們禱告的時(shí)候不要去打擾他們。去年來一個(gè)客戶，談著談著，突然就到樣品間邊上的屋子去了。我去找他們，走到門口看到都脫了鞋子拿了我們幾塊樣布放在地上在禱告呢，這時(shí)候我就識(shí)趣的退了出來沒有打擾他們。

這是中東客戶特有的習(xí)慣，一天中要好多次的禱告，當(dāng)你接待中東客戶，他們莫名其妙的消失了，又莫名其妙突然跪下脫鞋子，不要大驚小怪，不要打擾他們。

就算是參展，有時(shí)候看到一些中東人他們談著談著就邊上找塊地禱告起來了。

中東客戶做生意習(xí)慣

中東商人其實(shí)不習(xí)慣采用信用證的方式，金額比較小的就用前TT；金額大的一般采用定金結(jié)合TT。

大多數(shù)中東人不喜歡Email，喜歡即時(shí)通訊工具，比如whatsapp，wechat。有中東客戶的直接聊就行了，一般從溝通到下單子都是直接在whatsapp上完成的。語言簡潔為主，太正式的英語他們反而不懂，直接Hi brother往往比Dear Mr XXX來的好的多。中東基本上都是男客戶，所以直接Hi Brother感覺都已經(jīng)可以通用了。

對(duì)朋友交往看得比較重，日常請(qǐng)客送禮必不可少。

每周五是Mu斯林的主麻日，他們這一天是不工作的，從正午開始要去清真寺里做禮拜。所以這一天就算客戶的MSN或者skype掛在線上，你也不要跟他談生意，哪怕是正在談的訂單，你急著找他確認(rèn)，也不要再這一天拉著他說個(gè)沒完。除非客戶主動(dòng)找你說話，否則不要在每周五去打擾客戶。緊急的事情發(fā)email就行了，然后在線留言。所以不要以為周六周日我們外貿(mào)人員就可以休息了，這個(gè)時(shí)候還有很多客戶已經(jīng)結(jié)束休息天開始正式上班了。

和中東客戶做生意注意事項(xiàng)

中東市場對(duì)產(chǎn)品的采購數(shù)量往往比較大，國內(nèi)廠家即便與中東商人建立了企業(yè)信任關(guān)系，最好也不要輕易放貨，以免由于對(duì)方無法支付貨款給企業(yè)而造成損失。提單作出后再付余款，這樣基本上沒有什么風(fēng)險(xiǎn)。

中東國家的發(fā)展大多數(shù)受制于石油天然氣等資源。比如沙特國內(nèi)經(jīng)濟(jì)過度依賴石油部門，國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)與政府財(cái)政極易受到油價(jià)漲跌的影響。沙特油氣產(chǎn)業(yè)對(duì)該國GDP貢獻(xiàn)率超過50%，對(duì)該國經(jīng)常賬戶貢獻(xiàn)率在80%左右，對(duì)該國財(cái)政收益貢獻(xiàn)率高達(dá)90%。一旦油氣價(jià)格發(fā)生大幅波動(dòng)，將會(huì)影響這一地區(qū)的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境及貿(mào)易政策，去年油價(jià)動(dòng)動(dòng)，有個(gè)客戶就要求降價(jià)否則死活不高興下單。

此外，中東地區(qū)的政治風(fēng)險(xiǎn)是需要被重點(diǎn)評(píng)估的。最近的卡塔爾與沙特?cái)嘟唬鞣N戰(zhàn)亂，最近的阿拉伯銀行、國民商業(yè)銀行、馬士里格銀行，阿布扎比國家銀行都被中國列入制裁銀行名單。我們?nèi)绻性摰貐^(qū)客戶，就要時(shí)刻關(guān)注新聞等動(dòng)態(tài)。