一、關于B2B企業內容營銷的幾個認知

1. B2B企業的內容營銷是對單個人的人性的營銷

在實際的溝通場景中，企業內容營銷面對的從來都是一個個活生生的個人，而不是一個冰冷的、沒有情緒的企業或買家。所以在做營銷內容的時候，要對受眾群體進行分層，再制作個性化有針對性營銷內容。

2. 怎么分層

在任何時候任何行業，在做內容營銷時都應該考慮到不同的客戶類型，不要天真的以為可以以一對一百，以一對一千。其實不同目標群體想看的內容是不盡相同的。

比如針對新客戶我們應該側重于提供企業優勢，讓TA對我們產生信任感，而對于重復來訪的客戶，我們則可以根據TA的行為軌跡提供更加精準、符合其需求的內容推送。對于不同的客戶，我們要做到各有側重。

3. 依據客戶畫像了解客戶真正需要求

客戶畫像指的是真實客戶的虛擬代表，是通過一系列真實數據分析得出的目標客戶模型。

當我們基于客戶旅程，通過海量的數據標簽、行為特征（比如客戶所有瀏覽過的URL、以及這些URL包含的內容、關鍵詞等等）得到了一個精準客戶畫像之后，我們就可以以此為原型，減少主觀臆想，理解客戶真正需要什么，了解客戶深層次的動機與心理，從而為客戶提供更能產生共鳴的內容。

二、明確B2B企業做內容營銷的目地

B2B企業做內容營銷的目的，是通過內容吸引潛在客戶，并不斷推動客戶進入客戶旅程的下一個階段，最終完成成交轉化。

基于B2B外貿企業客戶的特點，TA們往往會通過各種不同的渠道，并在不同時間、地點重復考察一個企業。在這個過程中，我們需要通過一系列的互動溝通，向潛在客戶傳達有價值的、相關的信息，讓客戶不斷地對企業產生信任感。

三、基于客戶旅程采用合適的內容策略

大家要知道，現在全球市場已經從賣方市場變成了買方市場，越來越多的境外采購商習慣于自己收集大量的信息輔助決策。

在首次接觸銷售人員之前，90%的B2B買家會在網上搜索關鍵詞，70%的B2B買家會在線觀看相關視頻內容。這意味著在整個客戶旅程當中，營銷和銷售團隊的工作已經變密不可分。

四．營銷的內容制作好后，要選擇一些好的平臺投放營銷內容。也就是說這些平臺要有目標客戶群體流量高。在這也就提一些平臺嘍：領英，臉書，推特等。這都是站外的，至于哪些平臺適合只有企業等工作人員自己了解嘍。