首先，高質量的詢盤必須由精準的海外用戶發出。本文對比了谷歌推廣，展會，平臺等不同的推廣渠道的特點。

我們從流量來源和海外客戶的用戶心理/行為學這兩個因素去分析。

大部分外貿企業的詢盤來源是展會和B2B平臺

傳統的大而全的廣交會，效果一年不如一年，因為其客戶來源目前主要以發展中國家為主，并且大部分訪客目的性較差（很多訪客不是沖著某個行業/產品來的。）

而海外的細分垂直類展會的效果比較好，但是費用較高。因為垂直類的展會，來的客戶都是行業內的專業客戶；又在海外（非常方便終端客戶到來）。企業很容易接觸到一些大大小小的業內客戶，自然效果比較好。

如果在這種展會的早期，競爭者還沒有那么多，效果會更好 – 那是紅利期。

關于B2B平臺，跟大家分享一下某平臺16年1月到17年7月的流量數據。

數據來自于http://similarweb.com：


從16年1月的9億/月，跌到17年7月的1億，一年半時間，流量跌幅接近90%。大家看完后有什么感覺？是不是后背涼涼的？

一年半時間，上面的中國供應商數量是不可能跌90%的，但是買家少了90%，明顯的僧多粥少啊！

不可否認B2B平臺上面有大量的采購流量。從來源途徑的角度，Direct和Search都算是比較優質的流量。

但是，Display過來的大約3成的流量，其實質量相對一般。

因為這一部分Display流量是來自于相關度比較低的展示廣告，如下圖：

所以，去哪找高質量詢盤？

從客戶行為心理角度分析

B2B平臺是為海外買家服務的（雖然收我們賣家的錢），所以他會為了方便買家比價想盡一些辦法。

例如群發詢盤（甚至連詢盤的模板都幫買家自動寫好），推送這個類目的供應商給買家。

這樣就導致了買家花多眼亂，留給每個賣家的時間和注意力非常少。

站在客戶的行為角度分析

假設某個客戶在平臺發了50個詢盤，有40個回復，其中有20個報價，有20個還要他給更多的信息才報價。

雖然問更多信息再報價是比較專業的行為，但是可能買家直接跟那20個報了價的人進行下一步談判了。

畢竟不是每個人都是那么有耐心的。何況這20個賣家之中他也只會在其中的三四家進一步篩選。

阿里和展會的流量雖然多，但是他們的性質就跟線下的批發市場一樣，如做服裝的廣州中大布匹市場，看上去每天車水馬龍，人來人往。實際每個店鋪分到的訂單非常少。

地段好的批發商家才會有更大的優勢，在平臺，只有頭部的選手能賺錢。

你想要在平臺里面撈錢必須PK掉95%的競爭對手才可以脫穎而出。

OK，分析了為什么你的詢盤質量那么低，那到底如何獲得高質量兼低競爭的詢盤呢？

在這里，我首推我做外貿以來一直堅持的渠道：獨立站+谷歌推廣+社交媒體營銷。

前面說的，從大而全的廣交會到海外垂直細分的展會，這個趨勢是從大而全到細分，從供不應求（供給端強勢，展會地點在國內）到供過于求（采購端強勢，展會地點在國外）。

因為供需關系的轉化，在網絡營銷的渠道必然也會發生變化。

經過幾十年的展會和平臺的sourcing，大部分大買家已經有很成熟的供應商和一批等著跪舔他的備胎，為什么還要去平臺找東西呢？

已經沒有足夠的欲望了。

為什么谷歌推廣的詢盤質量更高？

比起展會和平臺，更smart的方法是把精準的流量從各個渠道（展會，平臺，谷歌廣告，谷歌SEO，社交媒體……）導入到自己的官網，通過深度的行業內容，包裝精美的官網，吸引他的注意力，然后他會對你的企業有更大的好感度，更有欲望跟你的企業產生聯系，在后續的談判中也會有更高的轉化率。

在過去10年的外貿生涯中，這種方法屢試不爽。轉化率非常高！

作為出口商，你要的不是一個月幾百條低質量詢盤，然后業務團隊拼命的去拼服務和價格。然后眼睜睜看著，每個月跟進300條詢盤，轉化一個客戶？

一條優質詢盤，勝過十條低質量詢盤；

一個優質客戶，勝過十個價格敏感的客戶。

慢慢來官網：

https://www.mmldigi.com/

Add：廣州海珠區革新路新民八街36號，大阪倉1904創意產業園，A3-01室

Tel：020-81534532

湯米蘇

微信號：tommyso

10年外貿B2B數字化營銷實戰老司機

廣米O2O外貿精英社群發起人

慢慢來海外數字化營銷創始人