01

人都很虛榮，老外也不例外！

我們一直在說，客戶有三類：

注意，雖然可以分為三類，但是這三類客戶是需要通過不斷的溝通來判斷的，也就是不能憑借一些表面現象來武斷的得出結論，否則會惹來大麻煩。

很多人會說，很好判斷啊：

看國家啊，印度阿三能買什么好東西？錯，印度就沒有好客戶了？雖然少，但是絕對有，而且一定會越來越多。

看客戶選定了什么款式或者價格層次的產品不就好了。這就要回歸到文章的第一句話了，他問高價位產品就一定會買嗎？

做食品機械的時候會遇到這樣一個問題，基本的配置表格發過去之后，客戶會說，這里不夠好，不要made in China的，要德國制造的，這個不夠好，換高規格的，這個，嗯，也換掉，要高端一點的……

業務員一聽，我靠，大客戶來了，這他媽的爽啊，終于也讓老子逮到了一個大客戶。

于是，重新修改配置單，算價格，激動的點擊了發送鍵，滿心歡喜又忐忑的等待客戶回復。

結果呢，石沉大海者多！

究其原因，誰都想買好東西，可是卻不是誰都能買的起或者舍得花那么多錢買那么好的東西。

可是，牛，吹出來了，怎么能拉下臉說我買不起或者不舍得買呢？

只有不理你了。

02

就如同在展會，很多公司都用新品招攬客戶，尤其是一些看起來很高端，很別致的新品，但凡懂行的客戶看到了不一樣的東西一般會感興趣，總是要過來問上兩句，我相信這個時候絕大多數客戶的意向是真的，因為甚至有客戶主動提出購買樣品回去進行市場調研。

可是，有一點我們必須考慮，來到展會上的很多人都是中間商，他們拿到了新款或者樣品，第一步肯定是調研下游客戶的需求和承受能力，這兩點缺一不可，沒有需求，再便宜也沒用，而有需求，承受不了也很難推進。

當中間商發現他們的客戶對于新品并不感興趣，大部分時候都會放棄，因為新品的確很多，他們更愿意推薦一些客戶容易接受的產品。就如同中國供應商推新品十次九敗一樣，這些中間商也不會例外。

每年展會上都會出現很多叫好不叫賣的產品，一經推出，圍觀者眾，好不熱鬧，但是熱鬧過后只剩下慘淡。

原因有很多，或者所謂的新品并不新，東抄西抄，經不起推敲；或者所謂的新品雖然真的很新，但是成本高造成銷售價格高，后端難以承受；或者因為營銷人員和銷售人員根本理解不了新品，向客戶傳遞消息的時候丟三落四，難以讓客戶真正理解新品的價值；

我曾經給推薦新品支招，大家可以找來看：如何高效地向客戶推薦新品。

其實展會上新品還有一個重要作用，就是吸引大家眼球，引流，而客戶進來之后，我們就要通過一系列的問題盡快確認客戶可能更需要哪一類產品，這些問題無外乎，現在的主營行業，現在的客戶群體消費能力，現在的銷售渠道，銷售區域，客戶自身的市場開拓能力，營銷能力等等。

所以，不能只看到客戶瞅著新品眼放光，沒有多少人會主動承認我只賣老款式，低價格，可是，現實呢？

當客戶評估了很久，發現自己難以承擔的時候，我們會是什么結果呢？

原作者：JAC

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