你好，我叫張寧，是徐州萊亞進出口貿易有限公司的聯合創始人，有著超過15年的銷售管理經驗。
我們團隊從2014年開始做外貿，從外貿零基礎做到目前為止，已經進了行業前20名；很榮幸我們團隊獲得了有著38年膠合板行業經驗的新加坡RILICO公司的投資，2017年底成立了RILICO中國膠合板事業部，公司業務飛速發展，也拓展到了其它行業的進出口業務。公司官方網站
http://www.rilico.com。
目前我們出口核心業務主要集中在膠合板行業，同行有1000多家，整個膠合板行業每年出口總額在200個億左右，我們公司一年差不多能做2個億的銷售額；我們國內還有兩個自營實體工廠，一個在山東生產內銷產品，一個在江蘇生產出庫產品，并且在全國打造了6個合作生產基地；
2004年大學畢業后，我加入了青島海爾，進入國內家電銷售部門。通過學習和努力，2006年我做到了國內銷售冠軍，2009年在廣東擔任省經理的時候，帶領團隊做到了海爾熱水器最高端暢享系列全國銷量/利潤雙料冠軍，獨創的銷售模式在全集團推廣。在海爾工作期間分別在北京和廣東省都做過省經理，直管業務員和促銷員團隊500人。
這個鏈接大家可以點擊看一下
https://m.fang.com/news/bj/0_2716229.html，發布的時間是2009年，這是當時我作為海爾省經理，然后舉辦的是整個市場最貴的一款熱水器發布會，這款發布會我將其做到了全國銷量/利潤雙料冠軍
2010年被獵頭挖到韓國三星，負責三星手機在山東的銷售工作。在2011年三星集團中國區所有事業部中層管理干部北京15天集訓時，300名評比第一名，三星駐中國區專務頒發獎杯并留檔，同時我也在三星時結合海爾的銷售管理經驗寫了「臨時促銷員招聘管理方法」的手冊，得到了公司的全力推廣；
在2012年底的時候，我準備創業，以擁有多項自主知識產權的綠色耐用塑面防水建筑模板為核心，成立了建材公司和實體工廠，也是從那時候跨行進入了國內建材行業。短短幾年時間，就讓我們專利建筑模板取代了傳統建筑模板的高端系列，全國現在有50多家工廠在使用我們的技術，我們公司依然是全國塑面建筑面板產銷第一。
在國內銷售期間，我們嫁接了家電行業的經驗，改變了傳統建筑模板賒銷的模式(建筑行業的傳統模式，以招投標為主)，實現百分百現金交易，可能大家不知道這個代表了什么，我給大家解釋一下：
我們這個行業一車建筑模板貨值是15萬，一般的工地基本上需要5車，大一點的工地就需要50車左右，也就是說，成交一個小工地，金額差不多在7.80萬左右，成交大一點的工地，就是上百萬甚至上千萬的那種，在我們還沒接觸在這個行業的時候，當時基本上都是賒銷，除了賒銷以外，回款也是非常慢的，普遍回款是在1-2年，這種情況對于這個行業來說，是非常恐怖的一件事情，想必應該有很多人有所感觸，就是每年年底的催款亂象；
但是當我們進入了這個行業之后，就將這個行業的現狀給改變，全部都使用現金交易，沒有任何賒銷在內。
那么為什么2014年我開始做外貿？有三個理由：
1.內銷我已經有了成績，我不甘于現狀；
2.我們的專利產品在國內取得了巨大成功，一款好的產品，是要走向世界的！就像格力一樣讓外國人知道中國造，為我們祖國多創外匯。
3.建筑行業國內不可能一直高速發展，未來企業增量必須要有出口業務支撐。
從2014年零經驗開始接觸外貿，到目前做到行業前20名，有很多的辛酸，也踩過很多的坑，但是我們在這五年各個環節積累了非常多的經驗和模式，做的越來越自信。
近十年，國內各行業飛速發展，甚至我們很多的行業，比如高鐵比如建筑，比國外強不知道多少倍；現在存在的問題是，目前咱們國家外貿從業人員相比內貿來說比例還是偏少，特別是在國內很多有著各種資源和銷售管理能力的內貿公司想去增加外貿業務，不知道怎么入行。前幾年也有很多朋友咨詢我，那時候我是很無奈的，創業的壓力和繁雜的工作已經讓我無暇分神；今年我們公司國內外業務趨于穩定增長，我們的市場策略也有序推進，公司團隊也有雛形，我可以放下部分業務有一些時間了。然后經常會有朋友來找我請教關于外貿的一些方法及技巧，我都會很耐心的和他們溝通；但是呢，我又發現了一個問題，那就是他們的問題基本上都是差不多的，而我每次，基本上都是用同樣的話去回答他們，這讓我感覺很疲憊；所以，我做了一個決定，就是出來時間講課，分享我們公司做外貿的經驗，全部都傾囊相授。
我做這個授課的初心很簡單，那就是我希望幫助我們國內的一些優秀企業和優秀業務人員，將手中的好產品，安全輕松的銷到國外去，不讓好產品和優秀人才埋沒。
以下是課程
大家晚上好，我是徐州萊亞進出口貿易有限公司的聯合創始人張寧，很高興有這個機會在這里給大家分享。群里有很多來支持我的好朋友，在這里我先表達我深深的謝意。在這里我還要感謝我們公司支持我的好同事們，謝謝你們。
膠合板出口行業的大咖很多 從中國出口數據看，我們現在的排名雖然是二十名左右，但是很多同行的前輩說，我們這個團隊要是參加評獎的話，可以拿到最佳進步獎，從0到二十名，這個過程有些經驗是可以分享的。這也是我第一次做這種網絡分享課，很多地方準備的不到位，不足之處還請各位朋友多多諒解。我希望下次來跟大家分享的時候能夠帶著一份滿意的答卷，進入行業前十。第一節課的主題是做好外貿其實并不難。
講課之前要先說一個問題，我是地地道道的山東人，普通話說得不是很標準，請大家多多見諒。
這堂課我們的主題是做好外貿并不難：要涉及四類問題
1.單證與財務類的問題
2.語言關的問題
3.資金與運輸類問題
4.最高效找到客戶的問題
以下是詳細闡述
- 我們通常以為的難點一
- 第一開設公司辦理進出口許可證
- 第二進出口離不開的單證物流清關退稅等流程
- 第三出國參展拜訪客戶的一系列事情
- 第四如何搞定各個國家的認證和檢驗標準
以上幾點問題大家在未進入外貿行業會感覺很復雜的，其實我們國家有很多專業的機構和專業的人員，老板需要注意的就是找到并辨識出這些靠譜的機構和員工。目前這四類事情行業內都已經分工細化，專業的人才非常的多，我們只需要辨別好真偽，不要花冤枉錢就可以了。（如何辨別真偽，我會在接下來的課程詳細講解）。如果某些想要從事單證崗位的朋友想買學習資料，我的建議是雖然市面上有很多書都在寫單證類和外貿專業術語及流程，我建議這些專業的崗位培訓書籍買大學教材就可以。
為了讓大家更加了解這幾個問題其實并不難，我來舉個例子：外行行業現狀是很多老外貿業務員都是從自己做單開始的，特別是夫妻檔外貿公司老板更是全能，如果這些事情很難的話就不會有那么多人自己單干外貿了。現在我們在招聘的時候經常被問到一個問題，我來你們公司還要兼職做單證嗎？這個問題說明了兩點，第一個大部分老業務都會做單，他們不愿意在這些事情上浪費時間。第二做單是個簡單的事情，只需要細心就可以，基本走一遍流程就掌握了。是否設專門的單證崗位要跟自己的業務量來匹配。其它類似代辦公司，認證，物流等環節你有需要我推薦專業的機構，我是很樂意幫忙的。我推薦的都是我們正在合作的，這些機構知道是我推薦了那么多客戶給他們，肯定高興。其實我們外貿公司在這些機構面前是比較受尊重的！舉個例子我們辦公室的茶葉筆記本等基本都是各種代理機構送的，因為我們最近參展國家和數量比較多，代理機構甚至送了一臺最新的華為P30手機，這也側面說明了目前各種代理機構競爭激烈，對我們外貿公司非常重視和尊重。
第一按照我的經驗從事外貿有5000單詞的詞匯量，也就是現在的高中英語水平前期就完全夠用。因為國外客戶和你溝通的目的是讓你聽懂，所以沒我們想的那么深。并且很多國家說阿拉伯語、俄語、西班牙語等等，他們的英語水平一樣很差，我們和客戶見面的時候，很多國外客戶都有自己的翻譯。所以不管是老板還是員工，日常交流需要的英語水平其實不高，國外客戶的目的都很直接，他就想搞明白你買的產品是不是他需要的，價格是不是合適。另外每個行業常用的專業詞匯就那么百十個，我們公司就是一張A4紙把所有的專業英語詞匯打印出來，新來的業務經理上手很快的。舉個例子我們公司有的業務經理成交就一天，最近有個新來的員工0外貿經驗，但是從入職到收到客戶定金只用了10天。談客戶沒有大家想的那么復雜，很多國外客戶看完公司和產品介紹從whatsup或者郵箱發來正式詢盤，我們把價格單發一下，簡單談一下那邊就下試柜了，真正有需求的買家都是很積極很高效的。
第二我們在語言關這個問題上要注意，你想從事外貿行業，那么你要搞清楚你的優勢在哪方面。你的優勢可能是供應鏈，.那么公司核心競爭力在于國內資源的，雇傭高素質外貿主管就可以，你們完全可以很快組成非常有競爭力的團隊。如果你的優勢就在于自身銷售能力的話，外語水平確實很重要，因為你要靠它吃飯，如果你的水平能達到和國外客戶談理想談人生的程度，相信談客戶更輕松。
第三我們行業內的很多的老板剛開始做的時候一點外語都不懂，慢慢的跟國外客戶接觸多了，出國參加展會多了，經常跟國外客戶聊一聊，在語言環境中進步是很快的。我身邊很多同行老板都是670歲了，以前根本就不會說英語，現在和國外客戶都能侃侃而談。
大家可能認為做外貿需要很多流動資金，并且跨國貿易資金安全是個問題，貨物安全是個問題。答案恰恰相反，比做內貿要安全和簡單。我們一點點來說明。
首先我們先講明白流動資金是如何解決的問題。
做出口生意大家都在利用資金杠桿，資金杠桿為什么在出口這個行業容易實現？
第一供應商能給賬期。因為外貿這個行業本身就是資金低風險的行業，所以漫長的時間沉淀下來國內供應商基本都愿意給外貿公司放賬期，形成了行規。外貿公司是個輕資產的項目，前些年利潤又大，沒有幾個外貿公司老板虧的欠錢不給，至少我們行業基本沒有。舉個例子說明，同樣我們公司做的建筑模板這個產品，給國內供貨的工廠日產能一個比一個大，逐年增加，因為內銷工廠不怎么做賬期，都是前些年被賒欠搞垮了很多同行，所以行業逐漸規范，大家都把利潤用在如何擴大規模降低成本上。而做外貿代工的工廠倉庫一個比一個大，逐年增加倉庫面積和庫存數量。因為外貿代工廠都是給外貿公司放賬期的，工廠核心競爭力在于我一次性出貨的能力和給放賬期的能力上。這么講大家應該能明白做外貿比做內貿更容易拿到工廠的資金支持。
第二比較大的出口訂單滿足一次性發貨需求就必須做庫存，庫存成本是工廠承擔的，我們外貿公司沒有庫存這個概念的，所以對比內貿資金利用率高。
第三國外客戶很多是有預付款的，行規是30%。
第四海運費是有賬期的，隨著你業務量增大，船運公司能支持兩個月，舉例說明船運公司給我們公司海運費的支持就有數百萬人民幣，在這里衷心的表達一下我的謝意，感謝對我們公司的信任和支持。
第五按照你對公賬戶的每年美金流水，中國銀行有國家政策性低息貸款支持，只要是外貿公司都可以申請，額度很大，利息特別低。
綜上5點，有這么多的資金讓我們使用，遇到發貨旺季，不但用不到自己的錢，賬上錢都無法有效利用。
我再補充一個重要信息，國家有還有一是做內貿無法享受的待遇，是中信保公司提供的，中信保全稱中國出口信用保險公司。中信保是央企保險公司，中國政府為了幫助中國出口企業降低賒銷風險而搞的業務。你只要按照中信保的要求交了保費，中信保就告訴你們公司在多大的額度可以跟國外客戶進行100%貨到使用后付款，也就是賒銷的業務。舉例說明，你找到了一個客戶，中信保會用一周左右的時間調查這個客戶，然后告訴你這個客戶你可以和它在多少額度內進行賒銷（如果這個客戶已經在中信保的系統里，那調查速度會很快）。所以這里就出現了兩個額度，一個是你公司的總額度，一個是單個客戶的額度，這個話題我們下面的課再詳細講。做中信保要注意，首先你公司得有錢，能做的起賒銷。然后中信保得愿意給你投保，目前中信保只給行業里做的大的公司提供這種服務。最后出現問題只給你賠付貨值的90%，你自己也得承擔10%風險。
最后是貨物的安全問題。這個問題比較簡單，運輸環節都有保險公司承保，也可以我們買，也有國外客戶買的，這個看合同是怎么規定的，我們公司FOB和CNF都不買,CIF買，保費是萬分之11。國外很多客戶都不買保險，這說明海運貨物出事的概率很低。
我們通常以為的難點四
找到國外有效客戶難
首先我要先說一個重要的方法。做外貿找客戶相比內貿找客戶竟然有這么一條便利的渠道，這個渠道會來告訴我們客戶在哪里。
做內貿找客戶是件辛苦的工作，甚至很多行業比較低端，通過掃街都找不到有效客戶在哪里。更不用說網絡去海量尋找客戶。而做外貿不一樣，因為出口的貨物必須要經過四個部門，hg,物流陸運公司、船運公司和保險公司，這四個環節沉淀的數據不光是全面的問題，而是特別的精準，特別是國外的hg，國外的物流陸運公司、國外的清關公司等，甚至都有我們想不到的驚喜，我會在接下來的課程詳細講解,這也是做外貿找客戶并不難的關鍵點之一。
所以我們通過這些渠道有了精準的客戶和對手數據庫，只需要很簡單的把數據分析一下，用google（國外不用百度，都用谷歌）或者國外公司用的領英平臺精準搜索出來就可以。我們這里強調，我們搜索的這些客戶不是海量搜索，而是我們先找到某個近幾個月一直從我們的競爭對手那里下單的客戶，用有效的軟件自動從網絡平臺的后臺抓取出相關人員的電子郵箱和電話，建立龐大的潛在客戶聯系方式數據庫，然后直接用wahtsup或skype給客戶打電話，邀請他們看我們發給他們的開發信并加我們為好友。這么精準的數據庫是如何建立的后面的課會有詳細講解。一定不要錯過。
電商收費平臺
主推是阿里巴巴，這是做外貿必做，這個平臺不是只有找客戶的功能，更多的是能給你提供精準的行業數據和分析，需要我們注意的就是最近阿里巴巴后臺算法和規則已經調整，跟之前的玩法不一樣，接下來課程會講到。
第二是谷歌推廣。有本書講的很好，昝輝ZAc寫的書名叫SEO實戰密碼：60天網站流量提高20倍 第3版，我推薦給大家，這是做外貿網站SEO必備的寶典。
第三是FaceBook平臺推廣，也就是扎克伯格的公司。有能夠登錄FB的朋友可以看看我們公司做的FB公司頁面，,看一下我們平時發文的情況和節奏。很多外貿公司根本就不知道FACEBOOK的威力，把這個平臺用廢了，FB平臺里面有一個是我們必須大力使用的功能,這個功能就是你不用加你的同行對手為好友，你就能看到你對手發的帖子是誰在回復和點贊。你可以直接去加他為好友，基本給你對手FB頁面上點贊的人就是我們的有效客戶。我們公司有三分之一的新客戶就是這么來的。其實現在的外貿人今天只聽了這一點，你今天的時間就賺回來了。FB平臺是需要認真去維護的，這個平臺會直接給你帶來主動加你的有效客戶，如果你在FB上發的東西還不錯，大家搜索的時候我們的FB就推薦出來了。那么運營好FB需要哪些？首先你得有素材，你得專業，你得有專人經常去更新，我們自己的原創素材要加上水印，防止對手copy.自己的logo要好好設計一下，保證視覺效果和沖擊力等等，并且FB也可以像谷歌一樣做關鍵詞付費推廣。FB平臺我會在接下來課程詳細講。
下面我們講電商免費平臺
電商免費平臺就更多了，比如B2B B2C 專業論壇等等。每個行業有自己不同的電商免費平臺，這都是我們日常工作需要去運維的。我們拿專業論壇舉例子。
我們行業有很多入行多年的老業務經理，他們產品知識很專業，語言能力也強，素材創作能力也好。他們就很善于在這些國外專業論壇發帖子，帶來的效果是持續性的，發帖留下自己聯系方式后就有源源不斷的國外精準客戶找他們，因為發帖子是一次性的事情，隨著瀏覽量增多排名是逐年上升的。他們做到后期根本就不用去參加展會、實地拜訪那么辛苦，光談這類客戶就已經很忙了，到了后期自己忙不過來還要分很多客戶給其它同事。因為這類客戶是慕名而來，我們相當于是主場，談起來氣勢自然不一樣，有的時候價格報高點，有的客戶也不計較，認為專業的就是得貴一點！
下面我們講實地拜訪 ，大宗貨物類我拿我們公司舉例子。
我們公司是做大宗貨物的，大部分客戶和我們通過郵件whatsup電話聯系幾次后，只要他們愿意拿出時間來見面，90%就能成交。實地拜訪我們分為我們去拜訪客戶和客戶來我們公司和工廠考察我們。做銷售的都知道人有見面情，更不用說越洋去見面。當我們去國外拜訪客戶的時候，要明白有很多潛在客戶就在這個客戶所在城市的周邊，你只要順道去見見他們，告訴他們我們是來這里跟某某合作的，那么成交率會大增。
來工廠實地考察是客戶信任建立的最主要方式，后面的課我們還要講講怎么邀請客戶來驗廠，我們是怎么接待的。
所以你跟客戶網上或者電話談的時候，一定要積極邀請他來我們工廠考察，這樣他的懷疑就先打消了一半。我們經常會遇到這樣的情況，我們去客戶的國家參加展會，客戶也來參加展會，我們就在展會上見面了，大家肯定都很高興，很多客戶現場就下單了。其實這里面還有很多的技巧，比如如何快速有效邀約客戶來展會見面。接下來課會講。
我們公司做實地拜訪基本有兩個套路，一個是有展會，然后順便拜訪所在國家的潛在客戶；另一個就是直接出國回訪老客戶，去之前在國內提前約這個國家的潛在客戶，這樣在見面的時候會提高成交率。這么做的目的很簡單，就是我們去一趟國外的時間成本和費用太高了，我要保證主要行程能盡可能的回本，額外的收獲那都是賺的。這里面有一個關鍵點還是要注意，某些國家的初次實地拜訪最好是公司老板或者公司核心業務主 管去。我通俗點說，就是員工去了，效率低一半，并且沒有能動性去開發新的渠道和新的產品，有一些惰性高點的員工遇到天氣不好、找客戶比較困難就縮回賓館了，遇到一些策略性的問題不能當場給客戶答復貽誤商機。老板和核心業務主管就不一樣了，他們的出發點是想盡一切辦法收獲更多。大家琢磨琢磨是不是這個道理？另外我們去一些非洲、中東的某些國家，本身治安就不好，不是老板誰敢去市場溜達。。。
當然我們也有很多客戶是通過其他方式判斷我們公司的實力和信用，直接下試柜。然后逐漸的訂單量增大，甚至合作了幾年都沒見面。這個要具體情況具體分析，具體行業具體分析。比如你是做日用消費品出口的，訂單額不大甚至要拼柜，那么跟客戶見面就沒有性價比，基本都是網上聊聊就成交了。
我們簡單講一下出國參加展會的相關問題。出國參加展會是我們獲得有效客戶并迅速成交的重要方法。國家是大力鼓勵外貿公司出國參加展會的，去年我們去迪拜參加的我們行業全世界最大的展WOODSHOW,所有的費用政府給報銷了80%。基本上出國參展政府會給報銷一半的費用。
那么如何選擇國外的專業展會、如何布展、行程安排與證件辦理、投入產出比測算方法。這些我們后面課程會講到。
我們公司還有一個有效的方法，就是通過關聯行業找客戶。我們公司的國外客戶80%都會采購另外一類相同的產品，我們就會策略性的找這類產品國外客戶分享到哪些商家去了，然后找到這些商家，讓他們給你提供你想要的有效客戶聯系方式（這些有效客戶就是他們的上家），甚至有的商家會直接跟我們合作成為我們在這個國家的代理。效果出奇的好。
上面的這些方法就是一個貿易公司前期100%精力和金錢要投入進去的最關鍵的辦法，做好了投入產出比非常高！不光要認真地去做，還要學會這些方法運用過程的關鍵點。
接下來我給大家簡單再將一些找客戶的一些常規手段，但是效果沒有上面的好。適合做了很久的公司去使用。
我這里列舉一下1.通過國外客戶介紹找，比較難.2.通過國外黃頁找，現在的黃頁有很多種方法獲得，比如谷歌搜的yellowpages網站非常好（我們都是用某個國家他們語種的行業專業搜索詞，在谷歌搜一下就會出來很多公司，其中yellowpages網站就會推薦出來，直接點開這個yellowpages網站，用里面出來的公司的官網目錄關鍵詞再搜索，因為這些公司的官網目錄里的關鍵詞才是這個國家在行業里對產品的最全面的專業叫法，然后一大堆目標公司帶著電話就出來了，要注意的是很多公司在當地沒辦法做進口，不過我相信聰明的你能從里面找到商機，舉例可以通過它們了解當地市場情況，如果行業利潤好，我們可以直接在當地設個倉庫做貨物中轉，解決他們無法進口的，這些客戶就都用上了）另外你參加國外展會獲得很多公司和承辦商下發的目錄冊，比如你去當地買專業協會出版的專業書，這些都算,個人覺得國外專業期刊真是好東西，不光是找客戶，還能學到很多知識知道很多信息。3.我看過有些書上推薦用國外專業的信息服務推薦商。著名的有康帕斯、托馬斯、環球資源等。我們公司還真沒時間用。4.利用行業協會網站找客戶。我們現在的實際情況是基本都是利用國外行業協會網站了解行業動態，其它的作用暫時未涉及。5.從競爭對手處獲取客戶，這個話題我不想多講，比如有些公司就喜歡挖別人的員工，在展會上硬拉別人的老客戶，各種買通對手公司內部人員買信息等等。這些手段就有點沒有道德底線了。6.通過駐外經濟商務參贊。我們沒用過，我們只是在某些國家請我們國家大使館的朋友幫過其它的忙。7.利用skype搜客戶。確實能搜，但是出來的好多人是同行。所以我們基本不用了。
這節課基本就到尾聲了。關于如何做外貿，大家從課程表上就能看到環節和細節很多，接下來的三節課依然每次都是30分鐘的語音實時分享。
我們這邊為了保證后面的課程能夠良好的進行，同時也是希望各位能夠有一個好的課后交流環境，我們接下來的課程，將會在另外一個微信群進行分享，而這另外一個微信群是有門檻的，每個人都是需要支付9.9元的費用。當然，支付9.9元的費用之后，可以免費獲得兩份行業重磅分析報告以及相關數據分析樣本，并且還贈送五本國外經典電子書。
詳情加威X:jiangxihaoxing
浙公網安備 33010802012068號
