這些年我在博客和公眾賬號(hào)中發(fā)了很多我自己原創(chuàng)的外貿(mào)方法或者技巧，例如，產(chǎn)品學(xué)習(xí)七大體系，JAC外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)大法，JAC議論文談判法等等，這些方法都是我自己在外貿(mào)的實(shí)戰(zhàn)中一點(diǎn)點(diǎn)總結(jié)出來(lái)的，先是有了一些初級(jí)模式，后來(lái)不斷的實(shí)戰(zhàn)，完善，改進(jìn)，總結(jié)，形成公司內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)化，然后再進(jìn)行抽象提升，成為可以在一定程度上跨越行業(yè)的通用技巧。





問(wèn)題來(lái)了，不抽象提升，就沒(méi)法擴(kuò)散，但是抽象提升過(guò)的技巧，要能夠落地，必須結(jié)合到自己的產(chǎn)品，現(xiàn)狀里面，這就是為什么網(wǎng)上大神泛濫，技巧遍地都是，但是大部分的外貿(mào)人學(xué)過(guò)之后還是叫苦不迭的主要原因。





結(jié)合難，落地難，放棄嘗試和努力卻是非常容易。





之所以要寫(xiě)這篇文章，是因?yàn)榘盐业姆椒涞氐耐赓Q(mào)人都已經(jīng)取得了非常好的成績(jī)，這其中就包括我們利貿(mào)自己輔導(dǎo)的企業(yè)，關(guān)于七大體系我收到過(guò)如下的反饋：





“上個(gè)周來(lái)客戶，我?guī)Э蛻羧ボ?chē)間，發(fā)現(xiàn)看到一個(gè)場(chǎng)景就能自然而然的想起我們當(dāng)時(shí)做的七大體系PPT，于是就能非常順暢而自然的給客戶進(jìn)行一些細(xì)節(jié)的講解，客戶一直在說(shuō)我們非常專業(yè)，對(duì)我們非常滿意”





這句話是昨天我去給企業(yè)輔導(dǎo)的時(shí)候，他們的外貿(mào)經(jīng)理給我反饋的，一開(kāi)始的時(shí)候他們是有一點(diǎn)抵觸七大體系的，一直在我們的“壓迫”下完成作業(yè)，現(xiàn)在整個(gè)公司的人都明白了，因?yàn)槎荚诓煌潭壬鲜芤妗?br>




還有一個(gè)留言，是在公眾賬號(hào)上的，本來(lái)想去截圖，結(jié)果翻了半天沒(méi)找到，是一個(gè)老板，大意如下：





“聽(tīng)了JAC的課，拿到了JAC的七大體系指導(dǎo)文件，就在公司強(qiáng)推，遇到了很多困難，但是堅(jiān)持下來(lái)了，加上模擬訓(xùn)練，員工跟客戶明顯有更多的話題聊了，不再是整天訂單如何了？?jī)r(jià)格低一點(diǎn)啊，這樣的話題了”





每一種方法我都可以舉出大量的落地成功的例子，很多事情容易做，還有一些事情不容易做，但是應(yīng)該做，到底要不要做，就看諸位了。





1.七大體系落地細(xì)節(jié)





這份文件做的時(shí)候就不可能是僅僅依靠業(yè)務(wù)部完成的，因?yàn)樯婕傲颂喹h(huán)節(jié)，所以，從公司層面是最好的，當(dāng)然，如果公司不愿意，那就看你的公關(guān)能力了。





把每一個(gè)體系都分成文字，圖片，視頻三個(gè)部分，第一步就是分類整理，屬于原材料范圍的文字，圖片，視頻整合；生產(chǎn)流程的文字圖片視頻整合，下同。





然后把每一個(gè)體系的邏輯理出來(lái)，這個(gè)我在原文中已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，例如，原材料體系，分為原材料采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和入庫(kù)前檢驗(yàn)兩個(gè)部分，把整合好的材料對(duì)應(yīng)著放進(jìn)去，這是初稿。





這樣內(nèi)容會(huì)很多，PPT會(huì)很臃腫，而且不會(huì)有人愿意看，下面就是提煉，要素提煉，放進(jìn)PPT。





做好后，開(kāi)始模擬訓(xùn)練，模擬訓(xùn)練的時(shí)候，把相關(guān)部門(mén)的人全部叫到會(huì)場(chǎng)，他們會(huì)不斷的指出我們的不足指出，也會(huì)告訴我們哪些東西我們講的太淺，這些東西都是幫我們完善PPT的好素材。





我們一般是建議前半年，一個(gè)月兩次模擬，半年之后，一個(gè)月一次模擬，做到，五分鐘，二十分鐘，一個(gè)小時(shí)，三個(gè)小時(shí)都能有的可說(shuō)，才算是合格。





可以試一下，絕對(duì)落地。





2.背景調(diào)查表落地





背景調(diào)查往往分為兩個(gè)部分，第一部分是搜索，第二部分是溝通。





有些客戶網(wǎng)絡(luò)信息較多，很多東西我們都能搜得到，調(diào)查表就很容易落地；





但是某些客戶或者說(shuō)更多的客戶網(wǎng)絡(luò)信息非常少，有的幾乎沒(méi)有，該怎么辦呢？





那就要仰仗于溝通了，如何溝通更能獲取到客戶的信息呢，之前寫(xiě)過(guò)兩個(gè)文章，你會(huì)向客戶發(fā)問(wèn)嗎？和如何提問(wèn)更能獲取到客戶的信息 ，大家感興趣可以去看一下。





所以，凡是都是有套路的，在戰(zhàn)場(chǎng)上，每一次沖鋒，撤退，任何一個(gè)戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作都是有套路，設(shè)計(jì)過(guò)的，你以為真的是像是我們的抗戰(zhàn)片，領(lǐng)導(dǎo)大喊一嗓子，同志們，為了解放，殺呀。





那么這里的套路就是把背景調(diào)查表上的每一個(gè)項(xiàng)目設(shè)定好問(wèn)題，每個(gè)項(xiàng)目可以設(shè)定幾個(gè)問(wèn)題，多多益善，跟客戶電話或者即時(shí)溝通的時(shí)候，可以拿出來(lái)用，注意，郵件中，很多技巧都不好用，不用總是把注意力放在郵件上。





舉例來(lái)講，背景調(diào)查表上的婚姻狀況這一欄，我們?cè)趺磫?wèn)呢？直接問(wèn)，你結(jié)婚了嗎？當(dāng)然不是，我們可以設(shè)定幾個(gè)問(wèn)題：





周末或者節(jié)假日你都是做什么啊？





我有很多客戶直接就說(shuō)了，陪老婆啊，每天都在忙，陪老婆打掃衛(wèi)生，收拾花園……





好幸福啊，我都能想象到這個(gè)場(chǎng)景，有生小孩嗎？





還沒(méi)有，多享受一下二人世界吧。





有的客戶可能沒(méi)有那么容易就吐口，我們就要多設(shè)定一些問(wèn)題：





會(huì)經(jīng)常跟朋友一起party嗎？我在你們國(guó)家的時(shí)候經(jīng)常會(huì)遇到一些大型的party，好熱鬧。





你工作應(yīng)該很忙的，有時(shí)間陪家里人嗎？





……





這個(gè)地方估計(jì)很多人都會(huì)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，設(shè)定問(wèn)題有什么用，客戶不想跟我們聊設(shè)計(jì)啥都白搭，嗯，有道理，想想看，為啥客戶不想跟你聊，卻愿意跟你的同行聊呢？





價(jià)值，你的價(jià)值在哪，客戶是否看重你，客戶是否把你當(dāng)回事，很重要。





而且，我始終在說(shuō)一句話，沒(méi)有一種方法可以搞定所有客戶，不多多一種方法就多一條路！





似乎更多的人喜歡站在原地。





3.JAC議論文談判法（原文閱讀：JAC議論文談判法）





先貼一個(gè)圖片進(jìn)來(lái)：





JAC外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)：一些工作方法的細(xì)節(jié)實(shí)施





JAC議論文談判法的準(zhǔn)則就是，凡是回答客戶的問(wèn)題，一定要有答案，并且有證據(jù)！





上圖是我們的同事跟客戶聊天記錄中一部分，這個(gè)客戶有供應(yīng)商，我們偶然的機(jī)會(huì)找到了他，談了很久，直到他愿意跟我們一個(gè)機(jī)會(huì)讓我們參與到訂單中來(lái)，同事付出了很大的努力，其中議論文談判法起到了重要的作用。





客戶很信任這位同事，甚至連其他供應(yīng)商給配置單都給了她，讓她修改，完善，報(bào)價(jià)。他把我們公司作為重點(diǎn)供應(yīng)商推薦給了客戶，然后不斷的提供各種信息供我們參考。





運(yùn)氣真好啊，很多人肯定是這種心態(tài)，用好議論文談判法，你的運(yùn)氣也會(huì)好起來(lái)的。





這個(gè)的落地分為兩步：





1.資料收集整理，文字圖片視頻；（說(shuō)的自己都煩了）





2.永遠(yuǎn)記得，你說(shuō)的話你的同行也在說(shuō)，如何讓你顯得跟別人不一樣，非常重要；





4.寫(xiě)一封針對(duì)性的詢盤(pán)回復(fù)





詢盤(pán)分析的文章寫(xiě)過(guò)一次了，可以去翻看（提升回復(fù)率萬(wàn)能公式），今天再說(shuō)的清晰一些。





詢盤(pán)分析一定分為兩個(gè)部分，第一，客戶分析，第二，郵件分析。





客戶分析見(jiàn)上文；





郵件分析是指郵件本身有很多關(guān)鍵詞，我們要對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行分析，然后針對(duì)性的，有價(jià)值的回復(fù)：





please giveme an offer about ** including price ,payment,package.





Please alsonotice the delivery time .





這封郵件我在之前的文章中分析過(guò)一次，今天再來(lái)一次，客戶行文很簡(jiǎn)練，但是第二句話很突兀，明明可以直接加到第一句話來(lái)的，卻非要自成一段，為什么？





因?yàn)榭蛻糁匾暎『茫蛻糁匾暎覀円惨匾暎o客戶提供各種方案，就是我們要做的。





方案怎么做？你有庫(kù)存嗎？庫(kù)存可以馬上交貨嗎？如果客戶要求三十天收到貨，你能提供多少？二十天呢？





這是第一個(gè)關(guān)鍵詞，delivery time，分析出來(lái)，客戶很重視貨期，應(yīng)該是比較著急，所以，我們要提供一套可以讓他盡快拿到貨的方案。





其他的關(guān)鍵詞，price，payment，package





說(shuō)price必然提及產(chǎn)品規(guī)格和參數(shù)，這是一個(gè)原則，尤其是一個(gè)產(chǎn)品規(guī)格很多，參數(shù)很多的時(shí)候，加上還有很多無(wú)良的供應(yīng)商以此充好，可能你報(bào)了一個(gè)很低的價(jià)格，也會(huì)被做掉，因?yàn)檫€有更低的價(jià)格。





更低的價(jià)格對(duì)應(yīng)的是更低的配置，這個(gè)必須讓客戶明白，而且要明確的告訴客戶，如果對(duì)方的用途要求不嚴(yán)格的話，低配置的也是可以用的……當(dāng)然，不能買(mǎi)假冒偽劣，不然惹一身麻煩。（相關(guān)閱讀：你敢恐嚇客戶嗎？）





payment，如果對(duì)方國(guó)家有明確的付款方式規(guī)定，就直接說(shuō)明白我們能夠接受，不然就寫(xiě)可談，或者具備吸引力的付款方式，階梯報(bào)價(jià)法，不同的價(jià)格對(duì)應(yīng)不同的付款方式；





package，這是七大體系里的包裝體系，記住，絕對(duì)不是說(shuō)一個(gè)我們是紙箱包裝這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題，而是要說(shuō)明，我們什么樣的紙箱，如何保持紙箱潔凈，不會(huì)破損，等等；





郵件似乎到這就寫(xiě)完了，我一般還會(huì)要求加入，QC或者售后服務(wù)。





郵件好長(zhǎng)啊，客戶有耐心看完嗎？





反正我們的郵件回復(fù)率都大幅度提升了，爭(zhēng)論無(wú)益，用事實(shí)說(shuō)話。





還有一些其他的落地體系，以后再慢慢的整理出來(lái)吧，我堅(jiān)信一句話：





外貿(mào)做的好不好不取決于你學(xué)了多少東西，而是取決于你嘗試的落地了多少東西；落地就會(huì)遇到困難，遇到阻滯，這個(gè)時(shí)候大部分聰明人選擇了半途而廢，像我們這種笨人卻在想我要怎么樣客服這些困難，繼續(xù)前進(jìn)呢？

每天學(xué)習(xí)一點(diǎn)外貿(mào)知識(shí)，進(jìn)步多一點(diǎn)~