背景：

粉絲Nancy的工廠主要做自行車和電動車，在天津業內也是數一數二的。公司平臺包括谷歌產品自建站(官網)，阿里巴巴國際站，各SNS，也有定期的境內境外參展。

她作為一個新入職的運營，工作日拍照修圖，上傳產品，維護公司各平臺運營狀況，負責谷歌廣告的投放，但就是三個多月沒有一個有效的客戶詢盤。她不知道自己負責的產品客戶受眾到底在哪些國家，不明白該怎么去精準的把谷歌廣告展示給這些目標客戶。

看到她的求助，決定專門寫這篇文章，圍繞以下問題點為她解答，同時也給遇到此問題的其他伙伴一個參考。

如何精準產品的目標客戶群？

在外貿營銷中，產品客戶群定位非常關鍵，只有明確自己產品所適合的消費群體，國家地區，才能有針對性地推銷自己的產品。舉個通俗的例子：微商賣貨也需要給產品的目標客戶定位，即：你賣的是什么產品，什么人會買你的產品，愿意花多少錢買東西。

通過搜索引擎充分對受眾客戶進行背景調查是最低成本卻關鍵的營銷前序工作，它直接決定了你引進的數據流量和詢盤質量是否精準，從而決定詢盤轉化率的高低。大多外貿運營每月都有平臺操作任務量(績效)，發出多少營銷，進來多少流量和詢盤，詢盤轉化率是多少等等。如果在營銷客戶之前沒有做有效的目標市場分析，即便你熟知谷歌搜索指令和平臺付費廣告推廣引進詢盤，最后的成交轉化率也是微乎其微。

案例中外貿運營Nancy其實要做的第一步就是明確產品的目標客戶群，下面我來具體操作一下她的產品如何進行營銷前的背景調查，大家也可以根據自己所做的產品手動驗證一下，你會收獲對產品更深的了解；

例如自行車，英文術語: Bicycle

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打開Google，用維基百科搜索Bicycle，注意：以下我所圈出來的是關于自行車的其他英文術語，比方rotation vehicle，cycling，foot car這些都可以成為搜索時的關鍵詞，不同國家對同一個產品稱呼可能是不同的。

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接下來，我們看一下自行車的種類都包括哪些。圈出來的部分講明了自行車都有哪些分類，不同種類的自行車適用的場所不同，所對應的熱銷國家和地區也不同。比如常識：雪地自行車的車胎較寬，摩擦力更大，車胎質量相對來說要求更高，適合在某些冬季比較長的寒冷國家和地區，非寒冷地區的購買可能更偏向于對車型外觀的喜好或者可以按照當地的環境更改配置達到最適。

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下一步：再來看看自行車在國外的應用和用途。由于自行車的種類很多，每種類型的使用場所也不同。當然，除此之外，中國制造，阿里國際站的詳情頁介紹，同行網站甚至其他業內文章分析，也是更多了解產品應用范圍的途徑，這里不過多贅述。

那么，以上提取的信息可以總結為：自行車作為出行的交通工具之一，可以作為環保的交通方式用來代步、出行；作為健身器材用來騎行鍛煉、自行車出游；還可以進行體育競技運動，參加比賽等。

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接下來，我們再深入看一下，和它相近或可以附加的產品：

自行車往往由很多零件組裝而成，可以做出自行車的公司也必定可以出口各種零件散件，甚至與自行車配套的車燈，車鈴，頭盔等，這些也可以作為營銷的關鍵詞去開發相對應的客戶受眾。換句話說，你理解的營銷受眾，除了自行車商店外還可以是自行車維修店哦。

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通過數據分析工具谷歌趨勢 (Google Trends)分析Google全球數以十億計的搜索結果，得知某一搜索關鍵詞(如：Bicycle)在各個時期下在Google被搜索的頻率和相關統計數據。

提醒：可以多選擇幾個產品關鍵詞，這樣就可以同時看出兩個關鍵詞分別在全球的搜索熱度了。

可以看到，cycle的搜索量總體比Bicycle更大。從2015年開始到現在，全球搜索量一直比較穩定（說明需求量并沒有多少擴大），受到疫情影響，2019年稍微有回升趨勢，但是曲線呈緩慢上升姿態，說明這個市場目前競爭非常激烈，趨近飽和。

左側你可以一層層點進去看，可以選擇map形式，也可以選擇list 形式，右側的關鍵詞正好可以擴充你的關鍵詞庫。從以上這些截圖上我們可以看到：對自行車關注度排名前10位的國家，基本上都是一些欠發達國家；對護目鏡關注度排名前10位的國家，基本上分布全球，尤其一些較為發達和發展中的國家。從某種角度來說，環保和運動意識在歐美經濟發達國家關注的目光要多一些。

所以，收到以上這些國家的詢盤的時候，需要去重視，因為的確有市場需求存在，會有很多真實的客戶。去谷歌廣告投放和市場營銷的時候，Trends 也可以對目標市場的選擇給予一定的參考。

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有些產品還可以往搜索欄輸入：產品+反傾銷，產品+打壓進口，產品+抵制進口來了解一些國家對產品進口的限制政策。

比如自行車+反傾銷，可以看到歐盟的相關反傾銷政策和稅率，如果你在營銷的時候能考慮到歐盟市場對高昂稅率的擔心，并且在營銷中提到適當的規避反傾銷方式，如：海外廠庫，第三國轉港組裝或散件出運等，你就比其他同行獲得更多商機。

綜上所述，分析產品的目標市場有以下幾個步驟：

1）通過搜索引擎和公司現有資料去了解產品的性質，種類，用途，應用范圍，能解決的問題/滿足的需求，搜集相關的行業分析。

2）通過搜索引擎了解該產品的出口概況/出口國方向。

3）通過數據分析工具進一步了解熱搜區域，熱搜關鍵詞。

4）了解同行或者該行業的龍頭企業，精準關鍵詞和比較下產品差異性。在這里不僅是指國內的同行，還指國際上的同行。

5）了解各國對此行業/產品的資質認證要求，還有當地的政策是鼓勵，限制還是打壓。

把一個產品方方面面去發散擴展，再篩選出潛在的目標客戶群。通過關鍵詞分析驗證，再通過各國主要黃頁，或者結合谷歌搜索指令，在世界各國谷歌網址里搜索，縮小范圍，精確搜索目標客戶，這樣更加有眉目。而營銷信按地區和需求擬出幾個風格一一對應，你會發現反饋率會提高很多。

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