外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何開展工作？

主要是從某行業(yè)的角度出發(fā)對傳統(tǒng)B2B銷售執(zhí)行層面銷售流程做一些回憶整理記錄，

個人/團(tuán)隊及企業(yè)的銷售終極目標(biāo)就追求業(yè)績增長，在不受制于產(chǎn)能的情況下，增加客戶數(shù)量或者增加單個客戶的成交量，為客戶創(chuàng)造價值來獲取回報。

我們需要以下這些條件; 想想那些體育明星球星

1.思維（心態(tài)持續(xù)動力）--熱情夢想信念

2.產(chǎn)品/行業(yè)/客戶（基礎(chǔ)知識/優(yōu)勢）--球隊+籃球+體能

2.方法論（制度流程+技巧培訓(xùn)分享內(nèi)化）--比賽規(guī)則+戰(zhàn)術(shù)+運(yùn)球技巧

4.實踐調(diào)整（過程行動=創(chuàng)造價值）--訓(xùn)練

5.時間管理（計劃+目標(biāo)=看得見量變到質(zhì)變）-日程安排 （工作計劃/跟進(jìn)表）

PDCA模型（plan+do+check+adjust）

最終成交訂單=贏得比賽

具體步驟如下：

1.如何找新客戶（增加客戶數(shù)量）

a.初創(chuàng)公司在這方面經(jīng)費(fèi)投入不多，目標(biāo)是開發(fā)一個客戶算一個，需要業(yè)務(wù)員自己利用免費(fèi)平臺去找客戶資料比如利用GOOGLE搜索,自媒體平臺linkedin開發(fā)，利用黃頁，利用搜郵箱工具等找客戶聯(lián)系方式，一般一些外貿(mào)論壇會傳授一些這樣的經(jīng)驗，這樣做節(jié)省了成本卻也耗費(fèi)了比較多的時間在找這個過程，這樣就減少在其他方面的精力與時間。

有一些論壇文章專門來講如何用Linkedin 來開發(fā)客戶，推薦人脈了解更多同行。

b.特殊領(lǐng)域比如電力/醫(yī)療器械行業(yè)等，則需要參加專業(yè)性的展會/行業(yè)協(xié)會或者進(jìn)駐目標(biāo)市場去找客戶，通常需要有相關(guān)資質(zhì)證明，比如項目工程性質(zhì)成交金額大有排他性，且不易被替換。

c.一般的貿(mào)易公司（成品/原材料銷售）都是通過展會及B2B平臺詢盤/自媒體平臺來針對性開發(fā)客戶，節(jié)省了找客戶的時間,目標(biāo)是追求客戶個數(shù)多，以少積多，客戶流失率也高。

d.代加工的生產(chǎn)型企業(yè)（包材/化妝品/半成品配套）需要挖掘或者引導(dǎo)消費(fèi)需求，通過展會/網(wǎng)絡(luò)平臺發(fā)掘可能潛在需求的客戶，鎖定目標(biāo)市場目標(biāo)客戶，同時做單品貼牌及品牌，通過單品價格優(yōu)勢切人，半成品技術(shù)門檻，引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)注冊專利轉(zhuǎn)型自主品牌，通常需要較長時間布局。結(jié)合官網(wǎng)/自媒體社交平臺/客戶拜訪，讓代理商推薦，通過代理或者品牌引導(dǎo)消費(fèi)通常需要較長時間來改變使用偏好或者對其他本土品牌的依賴。

之前有碰到過一家細(xì)分領(lǐng)域的行業(yè)領(lǐng)頭羊自動烘干機(jī)的企業(yè)，很多國家還未有這樣的使用偏好，苦于尋找增長點，需要更多的客戶，這個更多還是從市場營銷整體去布局內(nèi)貿(mào)/外貿(mào)，線上線下，B端C端 （分析目標(biāo)客戶群體非剛性需求 /產(chǎn)品定價/差異化定位：可替代產(chǎn)品 競爭對手 市場容量 前景/渠道/銷售手段），不是光光銷售層面可以解決，不是光靠銷售員的銷售能力可以迅速去拉動增長。

e.等客戶來找我們，一般客戶通過google搜索到供應(yīng)商官網(wǎng)，平時的供應(yīng)商自薦推廣郵件，展會/黃頁/朋友推薦，來自第三方B2B或者B2C平臺宣傳找供應(yīng)商的風(fēng)險偏大，客戶需要加大對供應(yīng)商的身份信息識別及各方面資信能力評估。

這里會問如何推廣曝光或者選擇哪些B2B平臺來推廣，主要是從市場營銷層面出發(fā)布局比如鎖定哪類客戶哪些地區(qū)該平臺的推廣策略及服務(wù)收費(fèi)。很多人反映現(xiàn)在第三方平臺主要是買排名跟關(guān)鍵詞才能有效果（有曝光），這就是游戲規(guī)則。個人覺得官網(wǎng)很重要，展示自己企業(yè)形象及產(chǎn)品的機(jī)會，并且是一對一展示。通過自媒體比如facebook引流到官網(wǎng),至于facebook發(fā)什么內(nèi)容這個網(wǎng)上也有很多學(xué)習(xí)貼可以學(xué)。

在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)/電商/全球化的信息透明時代，外貿(mào)行業(yè)怎么去做市場營銷布局，如何利用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)平臺，這個是很多人都想知道。不同的企業(yè)面臨不同的轉(zhuǎn)型問題，之前有碰到過一家外貿(mào)診斷咨詢服務(wù)企業(yè)，總結(jié)出幾個痛點比如小工廠代加工轉(zhuǎn)型建立自己的外貿(mào)銷售團(tuán)隊，傳統(tǒng)工貿(mào)一體企業(yè)從OEM轉(zhuǎn)型做品牌，傳統(tǒng)外貿(mào)B2B企業(yè)要增加B2C跨境零售，傳統(tǒng)外貿(mào)要擴(kuò)大做內(nèi)銷。先描述問題及目標(biāo)，通過觀察診斷出根本痛點再測試調(diào)整，再加上一些標(biāo)準(zhǔn)化的理論體系培訓(xùn)，加上管理模式跟進(jìn)，真正會在半年之內(nèi)有很大提升嗎？能真正解決這個問題，恐怕沒這么容易吧？但是不調(diào)整肯定是不行的。所以在這個問題上的思考必將一直持續(xù)探索。后面也會關(guān)注從管理/市場營銷方面做一些整理。

2.如何開發(fā)跟進(jìn)新客戶 （判斷客戶的質(zhì)量或者潛力，增加單個客戶的成交量）

a.分析客戶背景更好的推薦產(chǎn)品或者有效跟進(jìn)，推薦有用的信息給客戶

利用搜索引google, linkedin,facebook,海關(guān)數(shù)據(jù)等掌握客戶的最新動態(tài)包括最近出貨的日期/產(chǎn)品線/合作的供應(yīng)商/采購貨值，做好前期背景調(diào)查。

在了解的基礎(chǔ)上分配比例時間及跟進(jìn)頻率。不要過于頻繁的跟進(jìn)造成騷擾。

調(diào)查是為了后期跟進(jìn)服務(wù)，別拖延太多時間做調(diào)查，最終要快速落實到跟進(jìn)。

跟進(jìn)時效也非常重要，尤其是詢盤的當(dāng)天回復(fù)，報價最少2天內(nèi)回復(fù)，寄樣反饋及時跟進(jìn)。

跟進(jìn)還是從量變來實現(xiàn)質(zhì)變的，要堅持持續(xù)每天發(fā)5-10封開發(fā)信如果是大海撈針盲頭則可能要發(fā)幾十封因為質(zhì)量不高，之后至少3次后續(xù)不同主題的跟進(jìn)，每月的定期推廣。

b.客戶分類跟進(jìn)，設(shè)置優(yōu)先級，制定客戶跟進(jìn)表或者用客戶管理軟件比如恩特。

A級重點品牌客戶，短期/有熱度/有優(yōu)勢明顯的產(chǎn)品/直接采購意向/品牌潛力/潛在采購量大

--需要爭取公司領(lǐng)導(dǎo)/團(tuán)隊/跨部門給予全方面的支持比如優(yōu)先緊急處理及各種優(yōu)惠付款方式

--360度全方位跟進(jìn)，跟進(jìn)頻率高

當(dāng)陷入僵局，價格太低無法達(dá)到目標(biāo)價或者無法達(dá)到認(rèn)證要求等導(dǎo)致的未成交客戶

--需要突破口，通過客戶的合作供應(yīng)商打入或者傭金等其他辦法

--1-2周的思考時間，玩的是心理戰(zhàn)

B級專業(yè)客戶，采購需求穩(wěn)定但采購量中等，忠誠度高。

--從客戶問問題的角度可以判斷出來

C級潛力一般非專業(yè)或者觀望客戶，短期無采購需求/收集信息為主的保持觀望的有潛力客戶或者真實采購量不大的客戶；

--定期1個月跟進(jìn)（跟進(jìn)主題：低價吸引/產(chǎn)品信息/公司優(yōu)勢（機(jī)器升級/ISO體系/規(guī)模化等）/銷售策略）或者新產(chǎn)品推薦，市場信息，節(jié)日問候。

**其他還有很多細(xì)節(jié)可以展開，比如怎么寫開發(fā)信，有吸引力的跟進(jìn)主題，跟進(jìn)時間段，客戶拜訪或者來訪接待，展會籌備及參展技巧，談判等這些技巧，我覺得更多是跟思維方式跟溝通技巧有關(guān)，語言文筆并不是致命的。思維方式就是換位思考，關(guān)注行為過程推進(jìn)，基于對產(chǎn)品/市場/客戶心理等提煉賣點，想客戶想要知道的信息，自然在寫郵件的時候會寫一些相關(guān)有用的信息。當(dāng)然也可以有培訓(xùn)技巧（外在固定模式要去套）比如之前看到一篇文章有專門講到7大體系：

1.產(chǎn)品價格（成本控制/規(guī)模自動化/定制化）

2.質(zhì)量管理體系（訂單執(zhí)行過程控制/文檔管理/QC檢驗流程/驗廠資質(zhì)/檢測設(shè)備）

3.供應(yīng)商體系（調(diào)查/篩選/控制/備用）

4.包裝體系 （流水線包裝設(shè)備/貼標(biāo)簽/摔箱測試/托盤）

5.庫存體系（原材料/半成品/交期）

6.售后服務(wù)（整改/技術(shù)支持）

7.國際貿(mào)易操作（付款/信保/財務(wù)支持）

理論體系通常是被全面的系統(tǒng)的提煉整理出來的，跟后面提到的成交原因也是相通的，但實際不是每個企業(yè)都是有完善的體系在運(yùn)作，不同行業(yè)側(cè)重點也不一樣，所以只能根據(jù)實際情況有選擇性去突出某些優(yōu)勢，有自主思考在實踐中不斷試錯去累積經(jīng)驗，每一次的經(jīng)歷都是進(jìn)步的機(jī)會。

c.客戶不回復(fù)的理由判斷來調(diào)整跟進(jìn)優(yōu)先級及跟進(jìn)策略

是否產(chǎn)品完全不符合客戶的需求

是否價格不夠有吸引力

是否對于買家關(guān)注點的所有點進(jìn)行回復(fù)

客戶是否放假

沒有突出的優(yōu)勢OR利益點

是否不緊急（只是搜索資料）

是否買家有了其他供應(yīng)商

是否為買家的下一步談判策略

d.開始行動，跟進(jìn)方式 （興趣轉(zhuǎn)化采購意向）

（1）傳統(tǒng)郵件跟進(jìn)：刷存在感，不要PUSH

開發(fā)信+跟進(jìn)遞進(jìn)(產(chǎn)品優(yōu)勢/公司優(yōu)勢包含價格/銷售策略有利可圖）

市場信息分享（動態(tài)討論）：比如說我們一個客戶說你們政府對該產(chǎn)品的進(jìn)口標(biāo)準(zhǔn)出了新定，你們知道嗎？ 比如因為反傾銷政策，我有其他客戶通過轉(zhuǎn)運(yùn)來進(jìn)口。

同行刺激法：比如拿當(dāng)?shù)乜蛻裟衬惩薪衲曩u某款產(chǎn)品特別好，你要不要看看？也有巴西客戶比較忌諱跟同行的供應(yīng)商合作。

投訴法：我最近收到一個有意思的投訴，提醒其他同行存在的問題。

（2）其他溝通方式，不斷收集客戶公司及客戶的具體信息：慢慢滲透，先做朋友建立信任感，在等待時機(jī)訂單就水道渠成，這類往往屬于C類客戶

社交平臺比如facebook,linkedin等建立互動，點贊+評論產(chǎn)生共鳴，

客戶溝通工具及回復(fù)時間：會不會英文，偏好郵件還是電話或者WHATAPP，SKYPE,WECHAT等

與客戶的互動比如節(jié)日祝福,重要新聞事件交流討論，體育賽事（國外客戶對體育明星的關(guān)注度比較高）

客戶公司：品牌理念，產(chǎn)品市場動向，比如很關(guān)注科技方面動態(tài)，銷售渠道（消費(fèi)者群體），競爭對手，管理層變動信息 （通過linkedin，當(dāng)?shù)孛襟w社交平臺）

客戶的性格：比較難纏，關(guān)注小細(xì)節(jié)，敬小慎微，很關(guān)注管理方面的動態(tài)，

客戶的工作狀態(tài)：工作強(qiáng)度大盡量減少對方的時間，用圖表說明，郵件內(nèi)容筆記/會議記錄/項目進(jìn)程表/PPT等直接可以轉(zhuǎn)發(fā)給客戶公司的其他相關(guān)人員

（3）借助第三方平臺，讓當(dāng)?shù)厝藥湍愦螂娫?拜訪或者以前單位有找墨西哥代理來開發(fā)業(yè)務(wù)搞清楚客戶的真實心理或者目前處于哪種真實狀態(tài)。一般是客戶語言不通的情況下或是專業(yè)性不要太強(qiáng)的產(chǎn)品協(xié)助開發(fā)，或者簡單跟進(jìn)一個結(jié)果不涉及具體談判的情況下。比如fiverr.com 外包服務(wù)網(wǎng)站，可以翻譯可以設(shè)計可以幫你打電話。

調(diào)整好心態(tài)，如果很長時間客戶還是沒有回復(fù)，分析不回復(fù)的理由，最終沒有結(jié)果則可以拉長跟進(jìn)周期等待下一次的進(jìn)階機(jī)會。

盡最大努力促成潛在訂單。如果不幸錯失了訂單，不要?dú)怵H，曾經(jīng)那么接近訂單，跟客戶交流肯定收獲了很多行業(yè)咨詢/產(chǎn)品訊息，則下次有更多的信息談資經(jīng)驗分享，善于把別人的經(jīng)驗變成自己的經(jīng)驗，調(diào)整跟進(jìn)或談判策略去進(jìn)行下一輪挑戰(zhàn)。抓住每一次機(jī)會，無論是沒有回應(yīng)的開發(fā)信/聯(lián)系不到客戶/跟進(jìn)中期樣品測試沒通過/價格磋商失敗等造成沒有談成的訂單，再你努力查詢資料/客戶背景分析/各種猜測/思考調(diào)整對策等這些行為落實的過程中已經(jīng)內(nèi)化累積了知識/經(jīng)驗，這是你沒成交訂單的額外收獲，被動等待跟胡思亂想恐懼是最糟糕最沒效益的，你行動思考，離成交又進(jìn)了一步。

3.如何促成訂單成交（意向變成訂單）

在成功引起客戶的興趣轉(zhuǎn)化為詢盤后要經(jīng)歷報價/寄樣測試反饋/價格戳商/訂單成交。

做采購的客戶即是理性的企業(yè)采購（盈利低風(fēng)險），又是有人類的情感包括工作責(zé)任感，有利可圖，工作表現(xiàn)機(jī)會。

先從理性企業(yè)角度出發(fā)去考慮，很多人把質(zhì)量好當(dāng)做一個優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化為同等價格水平能買到這樣更好質(zhì)量的產(chǎn)品視為優(yōu)勢，銷售員要讓客戶覺得是有利可圖，要解釋產(chǎn)品質(zhì)量的差別，市場不同價格水平差異在哪里，體現(xiàn)專業(yè)度及樣品測試的時候。但很多時候市場上同質(zhì)化產(chǎn)品嚴(yán)重或者替換產(chǎn)品很多，業(yè)務(wù)員也很難去拉開這些差距，故而只能從其他幾方面的入手。

影響成交的原因有哪些：（能真正擁有可持續(xù)發(fā)展的護(hù)城河差異化優(yōu)勢的多為大型規(guī)范化企業(yè)，而中小型企業(yè)大都還是集中在某幾個短期的優(yōu)勢但也是可以促成短期訂單成交）

a.產(chǎn)品本身差異化：因?qū)＠蚣夹g(shù)研發(fā)或者認(rèn)證等造成的排他性產(chǎn)品/新概念新產(chǎn)品/信息不對稱的稀缺產(chǎn)品，這個是最有影響力的優(yōu)勢。

b.價格低：因地緣優(yōu)勢/機(jī)器規(guī)?；?yīng)/管理成本低

C.出售市場信息：告訴目標(biāo)市場其他客戶在熱銷什么，信息必須是有效且及時的。這個信息爆炸時代，通過減少客戶市場調(diào)研的時間跟成本來幫助他實現(xiàn)銷售業(yè)績。

d.驗廠資質(zhì)比如walmart供應(yīng)商，標(biāo)準(zhǔn)化測試，可以被輔導(dǎo)或者提高。

e.訂單執(zhí)行交期質(zhì)量穩(wěn)定/交期快，售后服務(wù)質(zhì)量升級/整改能力,大部分企業(yè)都具備這樣的資質(zhì)除非產(chǎn)能受限或者特殊新產(chǎn)品時期，則可被其他競爭者有機(jī)可乘。

f.國際貿(mào)易專業(yè)服務(wù)：免費(fèi)寄樣，OEM,起訂量，財務(wù)放賬支持等比較常見的手段，比較容易被學(xué)習(xí)跟取代

g.信任感，有大客戶合作經(jīng)驗，流程控制文件

h.整合優(yōu)勢（流程一體化來減少客戶的交易成本或者獲得產(chǎn)品的成本）：很少中小企業(yè)可能不具備這樣的實力或者機(jī)會達(dá)到。

比如聯(lián)合全球化供應(yīng)商采購低成本原材料+包裝+政府扶持優(yōu)勢比如杭州跨境電商/互聯(lián)網(wǎng)軟件開發(fā)/物聯(lián)網(wǎng)模塊等高新技術(shù)研發(fā)，聯(lián)合同盟去做目的地庫存?zhèn)}儲+大規(guī)模運(yùn)輸來分?jǐn)偨档统杀荆ㄒ驗榭缇畴娚虘?yīng)運(yùn)而生的FBA到倉運(yùn)配套運(yùn)輸清關(guān)入倉一體化服務(wù)）

比如現(xiàn)在很多地區(qū)形成行業(yè)協(xié)會或者工業(yè)園區(qū)來聯(lián)合共用產(chǎn)業(yè)配套設(shè)施，比如生產(chǎn)企業(yè)A 整合B企業(yè)的產(chǎn)品拿到OFFER.

比如《那年花好月正圓》 2家商號聯(lián)合起來共同去爭取政府投標(biāo)，獲得利潤對半分

i.定制化服務(wù)。針對某些行業(yè)比如軟件開發(fā)。

j.方案解決/用戶體驗：標(biāo)準(zhǔn)化兼容共享：針對非有形產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)比如信息知識信用類互聯(lián)網(wǎng)/物聯(lián)網(wǎng)/支付企業(yè)。

再從個人情感上出發(fā)遵循互惠互利原則比如傭金，折扣，禮品，解決難題等

有些大公司禁止傭金回扣的行為，不要弄巧成拙；有些南美客戶卻很喜歡貪小便宜比如墨西哥/巴西，美國客戶很喜歡折扣優(yōu)惠

具體一些實戰(zhàn)方面的促成訂單技巧：

比如降價的理由：盡量不直接降價，通過加量設(shè)置不同數(shù)量價格等級或者推自有品牌來降價

給折扣的理由：因為庫存材料/工藝改進(jìn)/自動化加工費(fèi)用/包裝成本控制/政府支持等

比如給予1%的免費(fèi)換貨率，以增加數(shù)量的方式來降價。

比如付款方式讓步及財務(wù)支持；以達(dá)到某個訂單金額為條件來信保/鎖定匯率

信任感的問題就發(fā)一些生產(chǎn)流水線或者跟其他客戶合作/認(rèn)證/驗廠照片點到為止也不要多發(fā)，盡量不要發(fā)印有其他客戶品牌的產(chǎn)品信息等，展會上經(jīng)常碰到某些客戶有保密協(xié)議要求忌諱這些。

4.老客戶管理維護(hù)

A.建立客戶檔案表

（編制記錄地區(qū)/產(chǎn)品/規(guī)模/付款方式/包裝/競爭對手/可增長點等特點，采購人員的個人情況）

成交的客戶有哪幾類：

a.跨行跨界的客戶需要配套產(chǎn)品--通常因為專業(yè)服務(wù)

b.相關(guān)行業(yè)品牌客戶增加新產(chǎn)品線-通常因為市場信息及起訂量的支持

c.同行品牌客戶的量采購-通常因為價格優(yōu)勢+專業(yè)服務(wù)

d.批發(fā)商終端采購（超市）--通常因為價格優(yōu)勢+整合優(yōu)勢

e.代理商進(jìn)口商-售后服務(wù)+價格+品牌

哪些客戶是占據(jù)50%以上的業(yè)績量，分別來自哪些國家地區(qū)，是否可以復(fù)制開發(fā)，是否可以成為長期乃至終身客戶維護(hù)？

分不同的精力/時間比例/跟進(jìn)頻率去維護(hù)客戶，每年的客戶回訪。

定時通過網(wǎng)絡(luò)平臺關(guān)注客戶公司的組織層面的動態(tài)，客戶的采購更換則面臨較大丟失訂單的風(fēng)險因為一朝天子一朝臣，也可能是極大的機(jī)會，新官上任需要出業(yè)績。

B.分析客戶下單時間,銷售季節(jié)（產(chǎn)品使用時間），不要錯過新的機(jī)會

定期互動市場資訊（比如法規(guī)/技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)/行業(yè)動態(tài)）/新產(chǎn)品、新包裝、組套推廣/售后跟進(jìn)滿意度調(diào)查/當(dāng)年銷售業(yè)績報告

C.提高被替換成本

比如我們的手機(jī)里面有很多信息，上傳到云空間，更換新手機(jī)可能面臨備份重置這些文件資料，大多數(shù)情況下不太愿意更換品牌。

也就是擴(kuò)大產(chǎn)品的類別或者增加產(chǎn)品的附加值（設(shè)計/認(rèn)證/售后服務(wù)安裝等不易被復(fù)制的要素）也就是成交原因里面的。

2018/1/22整理