來源|贏在領(lǐng)英，外貿(mào)客戶開發(fā)學(xué)院


主題：真正能有效落地執(zhí)行的領(lǐng)英LinkedIn開發(fā)客戶，營銷引流的方法和技巧

相信很多外貿(mào)人或多或少都有在使用領(lǐng)英這個社交平臺，只是使用利用的程度不同，比如有一部分人把它作為分析客戶信息的工具，有一部分人把它作為推廣引流的工具，有一部分人把它作為尋找客戶郵箱的工具，還有一部分人讓它成為了一個高效的客戶開發(fā)工具。

而我就是最后這一部分人中的一員，我大概是在2014年末正式琢磨領(lǐng)英的，經(jīng)歷了記不清楚多少次領(lǐng)英的升級改版，現(xiàn)在用于開發(fā)國外客戶的領(lǐng)英帳號共有3個，累計領(lǐng)英好友（潛在客戶）數(shù)量超過15000，通過領(lǐng)英開發(fā)成交的最大單筆訂單是17萬USD，所有客戶訂單里至少40%是通過領(lǐng)英直接或間接開發(fā)成交的。相較于其它社交平臺，領(lǐng)英是我最喜歡的，也是我覺得最適合做B2B外貿(mào)的，更重要的是領(lǐng)英不會被墻，隨時隨地都可以登錄使用。

今天，就聊一聊：我讓領(lǐng)英成為詢盤（訂單）生產(chǎn)線的秘密，解密如何充分借助領(lǐng)英來達(dá)到我們開發(fā)國外客戶，營銷推廣產(chǎn)品的終極目標(biāo)。如果你能按照我的思路和方法，用心去經(jīng)營打理自己的領(lǐng)英帳號，那么在不久之后，你每天打開領(lǐng)英也會是這樣的狀態(tài)：

通過領(lǐng)英獲得豐富的客戶資源，穩(wěn)定的有效詢盤，更重要的這是屬于你自建的“流量池”，它具備著持續(xù)性的價值增長，和富有說服力的良好個人品牌形象。在正式講解之前，我們先來了解一下領(lǐng)英：

LinkedIn領(lǐng)英致力于向全球職場人士提供溝通平臺，并協(xié)助他們發(fā)揮所長，打造專屬人脈。LinkedIn領(lǐng)英作為全球職業(yè)社交網(wǎng)站，其全球會員人數(shù)已超過5億。在領(lǐng)英，您可以輕松打造職業(yè)形象、獲取商業(yè)洞察、拓展職業(yè)人脈并發(fā)現(xiàn)更多職業(yè)機(jī)遇。

通過了解，我們知道領(lǐng)英的定位是職業(yè)社交網(wǎng)站，那么我們就要去契合領(lǐng)英的定位來展現(xiàn)自己，懂得怎么在上面塑造呈現(xiàn)自己的職業(yè)屬性、工作屬性和商務(wù)屬性，之后在進(jìn)行主動開發(fā)客戶和客戶營銷跟進(jìn)，這需要分為幾個步驟。備注：使用領(lǐng)英要記得將界面語言更改設(shè)置為英文

一. 領(lǐng)英帳號的頭像設(shè)計

領(lǐng)英帳號的頭像設(shè)置很重要，因為頭像是展示給客戶看到的第一網(wǎng)絡(luò)形象，一個好的頭像能有效提高你的添加好友通過率和客戶成交轉(zhuǎn)化率，這個一點也不夸張。

我們最常見的負(fù)分頭像有：

以風(fēng)景或者動物照片作為頭像的；

以寵物或者汽車照片作為頭像的；

以孩子或者合影照片作為頭像的；

以賣萌或者搞笑照片作為頭像的；

以性感或者身材照片作為頭像的；

以產(chǎn)品或者展會照片作為頭像的；

以卡通人物或者明星偶像照片作為頭像的；

還有諸如戴墨鏡、剪刀手、藝術(shù)照、結(jié)婚照、美顏特效......或者干脆沒有頭像的，這些都是不適合作為領(lǐng)英頭像的

正確的LinkedIn頭像應(yīng)該是這樣的：

不用任何產(chǎn)品圖片或者logo圖片；

不用任何虛擬圖片或者他人圖片；

一定是本人出鏡，正臉示人；

面帶燦爛得體和親切友好的笑容；

照片背景簡單，不讓背景“喧賓奪主”；

......

參照視頻：《如何獲得一張完美的領(lǐng)英職業(yè)照？》

二. 領(lǐng)英帳號的個人資料設(shè)計

設(shè)計打造一份完美的領(lǐng)英個人資料同樣是至關(guān)重要的一步，它主要包含了：

姓名（First name/Last name）

職位頭銜（Headline）

目前職位（Current Position）

國家地區(qū)（Country/Province/State/City/District）

行業(yè)（Industry ）

自我簡介（Summary）

工作經(jīng)歷（Work experience）

教育經(jīng)歷（Education）

技能專長（Skills）

聯(lián)系方式（ontact info/Profile URL/Email）

個人成就（Accomplishments）

作品文件（Media）

設(shè)計完善領(lǐng)英個人資料的技巧重點：

1. 姓名（First name/Last name）里我的建議是：英文名+核心產(chǎn)品行業(yè)關(guān)鍵詞簡稱/公司名稱簡稱，這會幫助你很清晰的告訴客戶你叫什么名字，做什么產(chǎn)品/來自哪家公司

備注：如果你是新注冊領(lǐng)英帳號，那么在領(lǐng)英帳號注冊步驟中一定要填寫真實的中文姓名，注冊登錄成功之后，再進(jìn)行針對性的優(yōu)化

2. 職位頭銜（Headline）里我的建議是：先思考你的客戶需要的是什么？然后描述的組成部分可以是核心產(chǎn)品行業(yè)關(guān)鍵詞+核心產(chǎn)品行業(yè)關(guān)鍵詞+XX產(chǎn)品或服務(wù)的制造商/服務(wù)商/供應(yīng)商/產(chǎn)品經(jīng)理/專家，盡量不要描述自己是銷售，可以用其它的詞匯去替代，因為直接說自己是銷售會讓客戶第一感官上認(rèn)為你就是來推銷的，絕大多數(shù)客戶都不會喜歡

備注：姓名（First name/Last name）和職位頭銜（Headline）這兩個地方是最需要打磨的，一定要讓你的介紹描述契合你的客戶需求，至少也是和客戶利益需求相關(guān)的，因為你發(fā)送好友添加申請，客戶收到的申請列表上直接展示的是這兩項內(nèi)容，所以這直接決定了客戶會不會添加你為好友以及能不能讓客戶更容易搜索到你

3. 自我簡介（Summary）里我的建議是：你是誰+你能提供什么產(chǎn)品服務(wù)+你的優(yōu)勢是什么+你能給客戶帶來什么好處+權(quán)威認(rèn)證+網(wǎng)站聯(lián)系方式，并且搭配著作品文件（Media）去順勢完成這項內(nèi)容，比如你可以在作品文件（Media）里上傳體現(xiàn)你公司文化/實力的照片/展現(xiàn)你個人魅力的照片/參展照片/生產(chǎn)照片/客戶合影等等，這樣會讓整體看起來更有說服力，同時也不會那么枯燥

4. 工作經(jīng)歷（Work experience）和教育經(jīng)歷（Education）我的建議是：盡可能的去完善優(yōu)化，你的信息完善的越詳細(xì)，你在客戶心里的可信度也就越高，并且同樣配置照片和鏈接去完成

備注：每項內(nèi)容的填充除了要保證內(nèi)容質(zhì)量，還需要注重整體的排版優(yōu)化，你的資料做的越“漂亮”，客戶也就越愿意接觸你，也有利于加速客戶對你的信任度，這樣你才能給自己帶來銷售機(jī)會

5. 技能專長（Skills）是被很多人所忽略的，我的建議是：技能專長（Skills）里使用系統(tǒng)推薦的+核心產(chǎn)品行業(yè)關(guān)鍵詞

6. 個人成就（Accomplishments）也是經(jīng)常被忽略的部分，我的建議是：可以去發(fā)現(xiàn)素材填充內(nèi)容，比如你和客戶一起完成的一次項目/你參加的一次展會/你的一次成長經(jīng)歷/你參加的公司活動等等

7. 聯(lián)系方式（ontact info/Profile URL/Email）里主要提一下Profile URL，我的建議是：用核心產(chǎn)品行業(yè)關(guān)鍵詞自定義一個Profile URL

三. 領(lǐng)英帳號的自我保護(hù)設(shè)置

大部分中國的領(lǐng)英用戶群體都是做外貿(mào)的，那么就難免會擔(dān)心自己的同行競爭對手會盯著自己的領(lǐng)英帳號做文章，挖墻腳。首先我們就要學(xué)會進(jìn)行自我保護(hù)設(shè)置，分別在Settings & Privacy和Edit public profile & URL里進(jìn)行自定義的隱私設(shè)置：

其次還需要在源頭上去規(guī)避，嚴(yán)格把控自己領(lǐng)英好友的質(zhì)量，不要隨便去添加一些亂起八糟的領(lǐng)英好友，也不要隨便接受別人添加你的邀請。當(dāng)然最主要的還是我們要努力去提升自己，讓自己比同行更專業(yè)，讓自己比同行更優(yōu)秀才是根本。

另外我們也可以很邪惡的反方向去操作，試試挖挖你同行競爭對手領(lǐng)英帳號里的線索客戶。

四. 用領(lǐng)英搭建自己的“魚塘”

前面所有的設(shè)計完善都是基建工作，都是為了服務(wù)于我們開發(fā)客戶和產(chǎn)品營銷的目的，你只有把基建做好了，下面的工作執(zhí)行起來才會有效果轉(zhuǎn)化。

我曾說過：“Google、Twitter、LinkedIn、Facebook都可以看成是一個待捕撈的“魚塘”，那么怎么撒網(wǎng)，怎么捕撈就是關(guān)鍵。”而領(lǐng)英是我做的最成功的，它和Google是我的左膀右臂。繼續(xù)回到今天的話題上，如何利用領(lǐng)英搭建屬于自己的專屬“魚塘”，以持續(xù)“飼養(yǎng)”、“捕撈”呢？

我們需要借助一個領(lǐng)英輔助工具：領(lǐng)英助理，這個工具的網(wǎng)站可自行百度搜索中文名“領(lǐng)英助理”，有很多山寨的，注意不要找錯了。它可以幫助我們充分借助和發(fā)揮領(lǐng)英的價值和力量，同時也能夠避免由于部分人不了解如何正確使用領(lǐng)英，而常常造成領(lǐng)英帳號被封，領(lǐng)英無法添加好友，領(lǐng)英搜索被限制等異常情況。

因為很多人都有在用領(lǐng)英助理，所以我在這里只簡單的分享重點功能的操作步驟和一些使用技巧。

1. 領(lǐng)英助理的網(wǎng)站可自行百度搜索中文名“領(lǐng)英助理”，有很多山寨的，注意不要找錯了。不需要下載安裝，注冊并登錄后，在操作后臺首頁界面我們可以看到領(lǐng)英助理的功能簡介：

2. 點擊領(lǐng)英助理左側(cè)功能導(dǎo)航欄里的“綁定領(lǐng)英”，再點擊操作頁面里的綁定按鈕，在彈出窗口里輸入領(lǐng)英帳號密碼進(jìn)行綁定，綁定成功后就可以正式的操作使用：

備注：如果你是新注冊的領(lǐng)英帳號，一定要先完善好你的領(lǐng)英帳號個人信息資料，同時因為領(lǐng)英人脈級別限制的規(guī)則，領(lǐng)英上很多人是你無法添加的，所以可以讓自己的同事、朋友加自己為好友，并尋找自己行業(yè)內(nèi)可以添加的人，以及系統(tǒng)推薦的人添加，去逐步建立和擴(kuò)大自己的人脈圈。

3. 點擊領(lǐng)英助理左側(cè)功能導(dǎo)航欄里的“人脈”，利用搜索關(guān)鍵詞+定向國家+職位頭銜來提高搜索質(zhì)量和精準(zhǔn)度，比如我可以搜索某個產(chǎn)品在某個國家內(nèi)的所匹配的公司老板、采購、銷售、工程師、設(shè)計師等，以此將領(lǐng)英里的目標(biāo)客戶都搜索出來，然后批量發(fā)送消息添加好友，我們只要很簡單的提交發(fā)送任務(wù)就行了，然后等待它自動執(zhí)行完成：

備注：當(dāng)搜索的關(guān)鍵詞是由多個單詞組成，而每個單詞又能理解成不同意思的時候，可以使用" "指令，它會限定給出的搜索結(jié)果必須是包含" "中出現(xiàn)的所有的詞，這個和谷歌的搜索指令是通用的。另外職業(yè)頭銜只建議用簡單的單一關(guān)鍵詞，提煉思維參照我之前講谷歌搜索開發(fā)客戶里提到的一樣，多查看幾個自己對口的領(lǐng)英客戶資料，看看他們會在自己的職業(yè)頭銜里填寫什么，然后找出共性關(guān)鍵詞。

我們可以把這個批量發(fā)送消息添加好友看成是發(fā)送開發(fā)信，比如我大概每天批量添加120至200個好友，就相當(dāng)于找到120至200個客戶郵箱，發(fā)了120至200封開發(fā)信，同時完全避免了發(fā)送開發(fā)信容易進(jìn)入垃圾箱和到達(dá)率低的問題，也大大提高了發(fā)送的數(shù)量和效率，并且添加好友成功后，我們能充分發(fā)揮社交營銷的優(yōu)勢，進(jìn)行持續(xù)的自我曝光和品牌輸出。

所以如果想要提高添加好友的通過率和回復(fù)率，你的消息話術(shù)就一定要有吸引力和價值，這里分享一個很成功的案例過程。

首先是發(fā)送的添加好友消息：

“

Hi Stephen,

Good afternoon.

This is Mike from China. I am also in led lighting industry, and i have some questions need your help. Could you pls kindly accept my invitation? Thanks in advance.

Mike

Best regards

大約一個小時的時間，客戶通過添加好友的申請，并回復(fù)到：

“

Hi Mike,

Sorry for late reply, what is on your mind

Regards

Stephen

緊接著回復(fù)客戶：

“

Hi Stephen,

Happy new year.

Thanks for your kind acception.

I noticed you are very professional on led lighting, and led downlight is also one of your main products. Then may i ask do you import goods from China? If yes, then would you mind i sharing some of our popular products with you? Actually, we are a professional manufacturer specialized in led lighting with 14 experience, maybe we could so sth for you. Do you have any interests?

If i brought you some unconvenience, hope your understanding.

Have a nice day!

之后客戶再次回復(fù)：

“

Hi Mike,

Happy New Year to you also, yes I do buy from China, but I. Only buy quality and unique products, Australia is oversupplied with down lights and similar products, so like to be a little different.

Kind regards

Stephen

總結(jié)添加好友的消息話術(shù)參考模版：

“

Hi **,

Good afternoon/morning/day.

This is ** from China. I am also in ** industry, and i have some questions need your help. Could you pls kindly accept my invitation? Thanks in advance.

**

Best regards

客戶回復(fù)后跟進(jìn)站內(nèi)信的話術(shù)參考模板：

“

Hi **,

Good day/afternoon/How are you?

Thanks for your kind acception. I noticed you are very professional on **, and ** is also one of your main products. Then may i ask do you import goods from China? If yes, then would you mind i sharing some of our popular products with you? Actually, we are a professional manufacturer specialized in ** with years(5/8/10) experience, maybe we could so sth for you. Do you have any interests?

If i brought you some unconvenience, hope your understanding.

Have a nice day!

**

備注：在批量添加好友的消息里，可以設(shè)置自動添加客戶稱呼，這會讓客戶收到你的信息閱讀體驗更好，也就有助于提高你的邀請通過率。

同時每天不要過于追求添加好友的數(shù)量，一定要確保精準(zhǔn)度和優(yōu)化設(shè)計好自己的消息內(nèi)容，有了質(zhì)量和通過率后，在逐步提高數(shù)量，這樣才能達(dá)到我們與目標(biāo)客戶建立人脈關(guān)系，獲得溝通機(jī)會的目的。

另外我一般會在領(lǐng)英助理左側(cè)功能導(dǎo)航欄里的“消息模版”內(nèi)，設(shè)置多個消息模版，之后無論是批量添加好友還是針對領(lǐng)英好友群發(fā)消息，選擇對應(yīng)的消息模版就可以了。

4. 點擊領(lǐng)英助理左側(cè)功能導(dǎo)航欄里的“好友”，可以針對自己的領(lǐng)英好友進(jìn)行群發(fā)消息以及互動點贊，這能幫助我們周期有序的進(jìn)行營銷推廣和互動溝通。同時一定不要忽視互動點贊的功能，它可以幫助你增加營銷深度和與客戶的社交互動性，同時也是自我反復(fù)營銷和曝光的一種手段，以創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會。社交平臺開發(fā)客戶就是要不斷的進(jìn)行被動自我營銷曝光和主動自我營銷曝光，在領(lǐng)英上被動自我營銷曝光主要包含了個人資料的完善，公司主頁的建立，文章和動態(tài)的發(fā)布等，主動自我營銷曝光則主要包含了添加好友，消息發(fā)送，點贊留言等：

備注：同時要利用好領(lǐng)英助理里的領(lǐng)英好友管理系統(tǒng)對自己的領(lǐng)英好友進(jìn)行分組管理，很多人之前可能領(lǐng)英上已經(jīng)積累了不少好友，但由于領(lǐng)英本身是沒有分組管理功能的，就會導(dǎo)致雖然好友很多，卻無法真正有效開發(fā)，這是一件非常可惜的事情。你對領(lǐng)英好友的分類分組管理做的好與壞，直接決定了你以后進(jìn)行營銷跟進(jìn)的效果和進(jìn)度：

5. 另外還有一個非常重要的功能“深度抓取”，它是直接在人脈/好友/公司的操作頁面上配合使用，選擇任意的人脈/好友/公司進(jìn)行深度抓取，就可以抓取出客戶的聯(lián)系信息，包括我們自己在領(lǐng)英上無法查看到的，比如網(wǎng)站、郵箱、電話、Facebook、Twitter、Skype等：

6. 如果你手里有一些郵件一直沒回復(fù)的僵尸客戶，那么可以在人脈里利用“導(dǎo)入郵箱批量添加好友”功能，只要客戶用這個郵箱注冊了領(lǐng)英，就可以直接發(fā)送消息添加好友，這能夠幫助我們換一種方式激活這些僵尸客戶：

7. 還有一些比如搜索關(guān)注公司，搜索添加群組，客戶資料智能導(dǎo)出的功能使用沒有特別需要注意的，就不做表述了。

備注：每個領(lǐng)英帳號所能添加的領(lǐng)英群組數(shù)量是有限制的，所以一定要選擇添加高質(zhì)量的群組，和自身產(chǎn)品行業(yè)相關(guān)的。在進(jìn)行領(lǐng)英群組營銷時，不要直接post廣告推銷，一定要是專業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品技術(shù)文章，或是行業(yè)信息等能給用戶帶來價值的內(nèi)容。如果實在不知道自己能寫些什么post，記住幾個基礎(chǔ)的，可以寫寫相同產(chǎn)品不同價格的因素，談?wù)勑袠I(yè)市場如何，說說自己公司整個生產(chǎn)流程如何把控品質(zhì)等等，這些都是可以很好的引流客戶來關(guān)注了解你的話題。

8. 另外需要注意的是：免費的領(lǐng)英帳號會有商業(yè)搜索瀏覽次數(shù)的限制，它的計算規(guī)則是以每個月為區(qū)間。

我們借助領(lǐng)英助理是可以在一定程度上幫助我們突破這個限制規(guī)則，但是也需要我們自己學(xué)會盡量減少過多的無效搜索和瀏覽，確定有效的關(guān)鍵詞組和國家區(qū)域后，進(jìn)行有效的搜索瀏覽。

最后，如果你有多個領(lǐng)英帳號需要運營打造，尤其是做跨境電商或者貨代的會有多個領(lǐng)英帳號，記住一個領(lǐng)英助理對應(yīng)綁定操作一個領(lǐng)英帳號，不要在一個領(lǐng)英助理上綁定多個領(lǐng)英帳號。我記得深圳南山有一家公司，是每個業(yè)務(wù)員都注冊了多個領(lǐng)英助理來對應(yīng)管理運營多個領(lǐng)英帳號，引流效果非常不錯。但如果你是做B2B單一產(chǎn)品的，一個領(lǐng)英帳號就夠了，精準(zhǔn)度是首要保證。

簡單的事情重復(fù)做，你就是專家；重復(fù)的事情用心做，你就是贏家。通過不斷的積累操作，我們就能夠獲得大量的目標(biāo)客戶資源，從而搭建一個屬于自己的專屬“魚塘”，因為你只要成功添加客戶為好友，那么你和客戶就會一直存在于彼此的社交視線里，F(xiàn)acebook、Twitter同理。

這也就給了我們更大的發(fā)揮空間，我們可以進(jìn)行反復(fù)的自我營銷和曝光，推進(jìn)客戶對我們的了解程度和信任程度。

那么現(xiàn)在我們就應(yīng)該思考如何運用好這個“發(fā)揮空間”，以提高客戶開發(fā)的成功率。如果你還停留在只會不停的發(fā)布產(chǎn)品動態(tài)鏈接，不同的發(fā)送推銷信息，那就大錯特錯了，也是缺乏社交型客戶開發(fā)思維的表現(xiàn)。

五. 充分發(fā)揮社交平臺的魅力

前面做的所有工作都是為了幫助我們更好的主動尋找客戶，更好的與客戶建立聯(lián)系，搭建“魚塘”。與此同時，我們就一定不能忽略領(lǐng)英內(nèi)容上的營銷，因為只有把內(nèi)容完善好了，你才能最大化的提高領(lǐng)英客戶開發(fā)的成功率，以及吸引更多的客戶來找你。

內(nèi)容營銷主要在于兩點：

1. 更新動態(tài)；

2. 發(fā)布文章。

因為你可以通過這兩項內(nèi)容去傳遞價值，自我展現(xiàn)，加快客戶對你的了解程度，加深客戶對你的印象，從而促進(jìn)客戶對你的信任，提高成交機(jī)率。

更新動態(tài)不難理解，也是很多人一直都有在做的，但是我建議動態(tài)里不要全部是關(guān)于你公司、產(chǎn)品的營銷引流，還需要有一些比如自己旅游或者學(xué)習(xí)的照片配感悟/自己參加某項運動或者活動的照片配感悟/一些展現(xiàn)自己積極向上的照片配感悟......

要知道，“美好”和“正能量”是全世界人民都喜歡的，你要讓自己立體起來，讓客戶能感知到你是一個不僅產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)，職業(yè)素養(yǎng)高，還是一個有血有肉有感情的人。

對于發(fā)布文章，很多人就會比較犯難，因為不知道怎么寫，也不知道寫什么，這里我用思維導(dǎo)圖給大家列出來，文章可以怎么寫：

我認(rèn)為現(xiàn)階段還處于領(lǐng)英的紅利期，應(yīng)盡早規(guī)劃利用，但羅馬也絕非一天建成的，凡事都需要持之以恒才會有收獲。

尤其是在外貿(mào)銷售這個崗位上，要清晰的認(rèn)知到，不是所有的潛在客戶都會給你訂單，也不是所有成交了的客戶都會給你返單，而我們要做的是不斷積累發(fā)展自己手里的客戶資源，持續(xù)的營銷曝光自己，傳遞個人/公司/產(chǎn)品的價值，并及時跟進(jìn)客戶/維護(hù)客戶，最后你才會得到源源不斷的訂單量。

牢記一句話：“高筑墻，廣積糧，緩稱王”，不要急于彎道超車。領(lǐng)英是一個非常有價值的開發(fā)客戶渠道，只要你長期積累，堅持更新，積極溝通，你也一定會有所斬獲。

每天少做一點，久而久之，便離自己的目標(biāo)越來越遠(yuǎn)。

每天多做一點，久而久之，便離自己的目標(biāo)越來越近。