“策略”一詞的英文“tactic”來源于希臘語“taktike”，其含義是“約定的藝術”，而這恰恰是談判的意義所在。

做任何生意都是一樣的道理：講究策略。很多人辛辛苦苦開發了一大堆新的客戶，最后發現做了幾單就消失了，再沒有返單，打電話、發郵件也不回復；

有些外貿人心態稍欠平穩，沉不住氣，只要客戶沒能及時回復，就心急地催客戶回復，“是不是價格不行”，“是不是付款方式接受不了”, “哪里不滿意的，我們再談談，一切好商量！”

其實做外貿銷售需要一定的技巧與策略，不是機械化的你答我問或你問我答，一個清晰的思路跟方向可以順其自然地去引導客戶，達成交易。

今天從三個方向跟大家聊一下外貿談判中的三大重要技巧，連老外都點贊的那種：

低球技巧

在開始的時候提出一個非常有誘惑力的報價，一旦對方同意，再借機加價。

這個策略由3個階段組成：

① 賣家提出一個非常有誘惑力的報價。② 買家同意交易，甚至已經簽訂合同或者支付一筆定金。③ 賣家對提案稍做修改，但這個修改足夠小以至于不會使買家改變主意。在我們作進一步的探討之前，先快速地了解下“有誘惑力的報價”。

比如說正準備采購一臺機器來支持企業的生產，你找到了一款特別匹配的機器而且價格非常合適。你剛和機器的制造商談妥了價格，他們就告訴你安裝的費用需要你額外支付。

因為價格很低，你就同意了。等你付了錢，你又發現還需要為培訓員工使用機器再額外支付一筆費用。

有一個現實生活中的例子也是相同的道理：邀請你的朋友明天一起去爬山。一旦你的朋友接受并答應，你再加一句“還有就是，巴士早上七點出發”。如果你提前告訴他出發時間，他或許會拒絕。但現在他既然已經答應，再退出的概率就會低很多。

還有一個策略也叫低球技巧，但和剛才所說的不太一樣。買家在用這個策略時會先提出一個極低的價格，價格低到足以讓你感到被冒犯，千萬別掉到這個陷阱里。

用此方法的買家是想通過你的情緒反應，來辨別你是否對自己所銷售產品的價值有充分的認識。

如果碰到對方使用這樣的策略，只需再次重復你的價格，并在談話毫無進展時做好離開的準備。雖有些激進，卻能夠讓買家明白，如果他不是認真要買我的產品，那就不應該浪費我的時間。

低價路線并非僅僅對企業自身發展有害，還會引起同行企業間的反復博弈，當行業內的競爭局勢超出了企業自身承受能力時，便有了所謂的“惡性價格競爭”；相反，對價格不過分敏感，懂得接受產品價值信息的客戶，一旦被你拿下，忠誠度極高，回頭客越來越多的你，業務定當越做越輕松。

虛假讓步

虛假讓步是指在談判時將某樣東西給予對方，而這些給予的東西其實并非是你在意的，你只是想通過放棄這些本就不重要的東西來獲得真正想要的回報。

一個在工作場所經常被提及的例子：

有一名員工請求提薪和獲得一個額外的帶薪假期，這里的帶薪假期就是一個虛假讓步。在談判的過程中，該員工會放棄假期請求并專注于加薪。情況是這樣的：該員工放棄了他本來就不想要的東西，而同時獲得了他真正感興趣和原本就想要的東西。

在使用這個策略時一定要格外小心，因為有可能適得其反。他的雇主也可能會同意給他一個額外的帶薪假期而拒絕他的提薪請求，要做好發生這種情況的準備。在談判中，讓步不是給，而是交易。

當你得到了某些回報時，你就沒有真的失去什么，這叫互惠。當銷售代表第一次見面就給出一份“免費提案”時，客戶會問自己：“如果他們可以免費為我提供這些，那他們想從我這里得到什么樣的回報呢？”唯一一個可以讓步的例外是當對方是你的長期合作伙伴時，你們要么有很多利害關系，要么就是你們之間已經建立起了一種“雙贏”的關系。

重視信任

如果你突破了客戶的信任防線，那么你就成功了一大半。誰率先建立了信任，誰就拿下了訂單。信任是合作的基礎，建立是相互的，你信任客戶，客戶信任你，是一個雙向選擇的過程。

客戶能找你談，說明還是有抱有一定合作意向的，渴望對你的產品、你的公司有更廣泛、更深入的了解。客戶能來訪，說明意向就更大了，有拓展供應商的需求。

你要做的是積極主動地予以回應，盡自己最大能力，傳遞給客戶更多的有效信息，在初步建立的信任之上再接再厲，提高客戶對你、對產品、對公司的信任度，這樣才是最正確的打開方式，才有可能提高客戶下單合作的幾率。

如果你喜歡上來就下單、沒聊幾句就打錢的客戶，那的確有，但是太少了，比國寶大熊貓還稀罕，建議你還是踏踏實實地提高自身能力，以建立信任基礎為主，通過互動，取得客戶最大程度的信任，那么訂單不請自來。

當然，還有一部分人總是抱怨客戶訂單太小，其實，客戶都是慢慢培養起來的，如果客戶實力足夠卻遲遲沒有給你更大的訂單，那么一定是信任度出了問題，你就要仔細想想是哪里出了問題，或產品質量、或交期、或售后處理、或其他服務等，導致客戶不足夠信任你們，從而把大部分訂單丟給了別的供應商。

任何合作都存在磨合期，如果表現的足夠優秀，讓客戶足夠信任，訂單根本不用你自己張嘴要。