很多企業想要把自己的品牌推廣到海外市場，擴大自己的銷售市場和C端客戶，那么想要做海外品牌品牌推廣和海外市場營銷，具體我們需要做什么呢，一下我分為6個方面分別給大家介紹：

1. 推廣
2. 調研 /調研工具
3. 營銷
4. 運營
5. 投放
6. 分析

主要涉及的海外媒體

搜索類

Google

Google 是全球領先的搜索平臺，也是企業進行海外推廣優先及重點考慮的平臺。

Google 廣告網絡囊括超過200 萬家網站，覆蓋全球90% 以上的互聯網用戶，是全球搜索引擎市場當之無愧的“一哥”。

Google 搜索廣告網絡包括Google 搜索結果頁、Google 地圖和 Google 購物等其他 Google 網站，以及與 Google 合作展示廣告的搜索網站。

Bing

Bing 是全球第二大搜索引擎，僅次于Google，在PC端有著顯著優勢。

Bing 搜索網絡覆蓋38個國家與地區，月度獨立搜索用戶達1.22億。Bing 用戶的網上購買能力極高。在美國市場，Bing 搜索網絡聯盟的獨立搜索用戶的消費量比一般網民高出24%。

Yahoo

Yahoo 是全球最早一批的互聯網網站，新聞類和體育類網站用戶數全球第一，每月活躍用戶數達12億，業務遍及全球25個國家和地區。

Yahoo旗下的郵箱、股市、財經、體育頻道吸引了很大部分的有消費能力的白領一族及高層人士。Yahoo原生影音廣告以融入在網頁內容的方式，播放各式宣傳影片，達到傳遞品牌價值、產品特性的效果，是一般手機橫幅廣告 8倍的點擊率。

Yandex

Yandex 是一家總部設在俄羅斯莫斯科市的本地最大搜索引擎與信息技術公司。Yandex有不同的服務與產品，包括地圖、電商商城、電子郵箱、云端儲存、新聞聚合、汽車導航、流媒體音樂等。Yandex的投放市場是俄羅斯和東歐地區。

社交博客類

Facebook

Facebook 是海外最大的社交媒體平臺，覆蓋年齡段廣，用戶群龐大，每月活躍用戶達到28億。Facebook 的廣泛影響力使其成為全球領先的營銷和廣告平臺之一，是社交媒體營銷的首選。根據eMarketer Facebook的營銷統計數據，自2018年以來，超過85％的美國營銷人員將Facebook 用作營銷平臺。

Instagram

Instagram 作為Facebook旗下的社交媒體品牌，每月活躍用戶超過10億，以快速、美妙和有趣的方式將隨時抓拍下的圖片彼此分享，及簡約的設計、有趣的內容和高質量的體驗，深受海外年輕人的喜愛。

Instagram將移動端作為主戰場，短短幾分鐘就可以快速創建Instagram 廣告。

Twitter

Twitter 是來自美國的社交網絡及微博客服務網站（美國版微博），是全球互聯網上訪問量最大的十個網站之一，約有1.92億的每日活躍用戶。廣告內容主要覆蓋電商、娛樂、旅游、移動應用、游戲、電子產品等。廣告推文可以出現在當天的熱門話題榜上的第一或第二的位置，也會出現在用戶的時間線和主頁上

LinkedIn

LinkedIn 是全球最大職業社交網站，是一家面向商業客戶的社交網絡（SNS）。

LinkedIn 面向商業客戶，用戶均屬于“白領”人士，用戶素質與消費能力高。LinkedIn 觸達全球超過6億職場用戶，擁有海量的用戶數據，按照品牌需求和目標市場區域性投放策略，針對用戶的特性向其推薦符合其需求的廣告，廣告投放精準性高，能觸達理想客戶。

Snapchat

Snapchat 是一款“閱后即焚”照片分享應用，所有照片都有一個1到10秒的生命期，用戶拍了照片發送給好友后，這些照片會根據用戶所預先設定的時間按時自動銷毀。

Snapchat 日活用戶數量為1.87億，千禧一代是Snapchat 的主要用戶群體。最近的一項調查發現，78%的高中學生每天都使用這款APP。千禧一代的消費能力每天都在增加，品牌理解如何使用Snapchat至關重要。

Vkontakte （簡稱：VK）

Vkontakte 是俄羅斯最大的社交網絡服務網站，已經成長為僅次于搜索引擎Yandex 的俄羅斯第二大網站。與大多數的社交網絡相同，該網站的核心功能是基于個人消息和共享照片，狀態更新以及與朋友的聯系。用戶主要來自俄語體系國家。

視頻類

YouTube

YouTube 是全球最大的視頻網站，流量全球排名第三，僅次于Facebook和Google。YouTube每月活躍用戶達到18億，擁有超過3100萬個頻道，最受歡迎的頻道擁有1.26億訂閱者。迄今為止，共有約5000萬用戶在YouTube上創建視頻，用戶分享的視頻數量50億。62％的企業使用YouTube作為推廣渠道，9％的小型企業已入駐YouTube，是品牌出海進行社媒營銷的重要選擇之一。

TikTok

TikTok 是抖音的國際版，是一款可以拍短視頻的音樂創意短視頻社交軟件。TikTok 是一個專注年輕人的音樂短視頻社區，用戶可以選擇歌曲，配以短視頻，形成自己的作品。TikTok 的下載和安裝量曾在美國市場躍居第一位，全球用戶達到6億（不包括抖音）。85%的TikTok 用戶在24歲以下，主力達人和用戶基本都是95后，甚至00后。

Twitch

Twitch 是國外最大的在線游戲視頻流媒體平臺，平臺上的大部分內容都與視頻游戲直播和電子競技相關，游戲主播是Twitch 上最受歡迎的主播。Twitch 日活躍用戶超過1500萬，用戶群體相對年輕，73%的Twitch 用戶年齡在16-34歲之間。與其他社交媒體的用戶相比，Twitch粉絲粘度非常高，用戶平均每天花95分鐘觀看他們最喜愛的主播。

Likee

Likee 是全球領先的短視頻創作平臺，類似于Tiktok，同時也是全球最大的短視頻特效拍攝和編輯工具。Likee的移動端每月活躍用戶達到1.5億。

以上，Google 和 Facebook 為目前全球頂尖的兩大媒體流量平臺，兩者的區別在于：Google幫助用戶主動找到你（用戶需求主導），Facebook 則是幫助你找到用戶（針對定位覆蓋受眾）。此外，LinkedIn、Snapchat、Twitter、Bing、TikTok也厚積薄發，受到全球廣告主的青睞。

企業可以根據自身特點及需求，選擇一種或多種平臺結合推廣，觀察不同平臺帶來的轉化率，在不斷調整中摸索出最適合自身長期發展的平臺。

一、推廣

海外推廣包括：

1、搜索引擎優化（SEO）

根據HubSpot的研究數據顯示，有62％的消費者在想了解新業務、產品或服務時會使用搜索引擎，而41％的消費者在準備購買時會使用搜索引擎。

每年Google都會進行數萬億次搜索，很顯然，搜索引擎仍然是在線查找信息的首選方法之一。通過搜索引擎優化，可以讓你網站上的內容更加易于用戶查看與訪問。而且你無需為搜索引擎上的靠前排名付費，可以免費獲得自然的網站訪問量。

2、內容營銷

內容營銷是一種以持續開發和分發有價值的內容（博客文章、視頻、信息圖表、電子書、案例研究、訪談、白皮書等）為中心的方法，以吸引特定的細分市場。

借助內容營銷，公司可以：建立或定位品牌；產生潛在客戶；留住客戶；提升銷量；提供目標受眾需要的售前和售后信息；支持SEO和社交媒體營銷計劃；建立權威/聲譽。

內容營銷是一個漫長的過程，信任不會一蹴而就，你需要時間逐漸成為你行業領域的專家。解決潛在客戶和客戶的擔憂和痛點，讓他們了解你、信任你、喜歡你。這樣，一旦他們準備好購買，你就會成為他們想到的第一家公司。另一方面，內容營銷并不是獨立的市場營銷策略。它應該與其它數字營銷渠道結合使用，推動其他類型的營銷。

如果你發現行業的前幾名都是靠SEO做起來的，那么你要用ahref這類的工具去仔細研究他們的SEO策略，整了哪些外鏈，做了哪些內容，定位了哪些關鍵詞，常用的分析工具。

SEO常用軟件：

• http://similarweb.com (看網站的流量結構)
• http://ahrefs.com （看網站的SEO和 SEM情況）
• http://buzzsumo.com （看網站的內容情況）
• http://onebigads.com （看對手的facebook廣告的情況）

3、電子郵件營銷

電子郵件的廣泛使用，使電子郵件營銷成為了一個不可忽視的營銷渠道。它是與潛在用戶保持互動的有效方式之一。該渠道通常用于建立品牌、保持客戶了解并提供營銷信息。

（使用的軟件：Mailchimp和Klaviyo）

策略三部 ：（1）收集目標用戶郵箱。（2） 進行郵件營銷活動。（3） 測試 + 數據分析 + 復盤。

如果想看你競爭對手的郵件，上這個網站https://milled.com/ 直接輸入品牌名即可搜索到。

4、獨立站營銷（自己的網站）

獨立站可能是你最重要的營銷渠道之一。當用戶有興趣了解有關你業務的更多信息時，往往就會訪問你的網站，希望能在這里快速找到問題的答案。因此，你的網站應具有良好的第一印象，并清楚地展示你的業務、品牌、產品和服務。

5、社交媒體營銷

社交媒體目前在營銷領域起著舉足輕重的作用。客戶正在積極尋找自己喜歡或感興趣的品牌，越來越多的用戶開始使用社交媒體進行研究或做出購買決定。

你不能錯過社交媒體的價值，利用諸如Facebook、Twitter、LinkedIn、Instagram、YouTube、Snapchat和Pinterest之類的社交網絡來建立你的品牌，發展你的粉絲，建立關系并產生銷售。

6、口碑營銷（WOMM）

根據相關機構的研究顯示，83％的美國人更有可能通過口口相傳購買朋友或家人推薦的產品或服務。這種營銷方式在社交媒體上被放大，來自滿意客戶的積極口碑會影響其它買家的購買意愿。

激勵客戶發布分享用戶生成內容（UGC）能給你帶來許多意想不到的驚喜。

7、KOL營銷

KOL可以讓有影響力的海外網紅的關注者迅速了解認可你的產品和服務，增加品牌的知名度。但是在選擇有海外網紅時需要注意，龐大的粉絲數量并不是你選擇的唯一標準。參與率、點擊率、對帖子發表評論的人數以及評論內容都是你的參考點。在尋找有海外網紅時，請考慮專業知識、影響力和人口統計特征，選擇最適合你品牌的海外網紅，或者與專業的海外網紅營銷代理機構合作。具有相同價值觀或信念的海外網紅是你的最佳人選之一。

開始尋找紅人前，我列出一些問題，這樣利于自己思考如何去找合適的紅人：

• 我們的產品是什么？產品風格特點是什么？主要面向的市場是哪里？
• 適合紅人營銷的平臺？
• 合適紅人的標準是什么？
• 從哪里找紅人？
• 聯系紅人的方式？
• 要從紅人身上得到什么？（照片/產品曝光/訂單）
• 跟紅人合作的方式？（免費樣品合作/一次性支付費用/按銷售傭金提成）
• 產品樣品能寄送到的地方？
• 如何維持優質紅人的長期合作關系？

二、調研 /調研工具

調研分為：市場調研、投資環境、政策研究、基建/配套產業研究、基礎經濟、文化

主要步驟如下：

1、搜索公開信息；

2、從第一步獲取的數據中篩選、整理需要的信息；

3、匯集所有數據源，交叉驗證，形成各部分的結論，編制報告。

基于搜索的信息和數據，按照一定的邏輯去分析、整理，使用這個方法，并不保證最終的結論一定與實際相符（誰又能說出實際值呢）。。。好吧，看下面具體分解。

第一步，搜索行業公開信息。

第一步至關重要，關系到你后面的分析是否有數據支撐。要了解一個行業，可以從以下幾個方面去獲取信息。

1.1 各國行業協會數據

借用搜索引擎來幫忙，從行業官網中可以獲取協會成員的列表，行業數據、行業展會和重大活動等信息，為我們下一步搜索提供線索，同時可以訂閱獲取最新行業動態。

1.2 行業雜志年度排名

行業雜志則更愿意公開這些信息，提供免費download的服務（當然需要網上register后）。如果不知道你所在行業有哪些有影響力的行業雜志，可以試試搜global 你的產品 magzine。根據普世通用的二八原則，前20大廠家占據了全球80%的銷售額，那么全球行業規模就差不多可以進行初步量化了。

1.3 行業主要制造商年報

拿到ICM20的數據后，我們還要對主營業務的銷售額進行篩選、細化和整理，因為我要整理的僅僅是移動起重機的行業規模。那么就要對著前20大制造商進行業務解剖，而公司年報是最好的業務體檢報告了。根據上一步獲取的前20大制造商的官網，挨個掃一遍，有些直接能在官網找到入口進行download。有些沒有就只能通過搜索引擎獲取了。可以搜公司名稱+annual report，比如搜起重機行業老大利勃海爾的年報，可以搜 liebherr annual report

1.4 第三方行業數據

很多咨詢公司或者第三方數據公司都能為特定行業提供服務，可以付費從這些公司中獲取數據，一般來說老外提供的這些服務都是以美元計價的，費用很高。這部分可以通過facebook等社交媒體去搜索一些公開信息，運氣好的話能受到一些碎片化的信息，比如某TOP制造商CEO在某個場合下的講話或者其他信息。

第二步、從第一步獲取的數據中篩選、整理需要的信息；

通過第一步，就有了通過行業協會公開信息獲取的數據、通過ICM20獲取的數據、通過年報獲取的數據這三個維度的數據，接下來就是數據篩選、整理和分析了。

ICM20的數據可能是有好幾個業務銷售額的匯總，而你可能僅需對其中一個版塊進行評估，這時就要利用年報進行研究和并與ICM20中的數據進行比對了，這樣大概就能獲取具體細分業務領域的銷售規模了，如果部分公司沒有提供類似利勃海爾這么詳盡的數據，那么可以考慮采用樂觀狀態（全部計入）及保守狀態（根據業務板塊取一個百分比）兩個情況來預估行業規模。

第三步、匯集所有數據源，交叉驗證，形成各部分的結論，編制報告。

最后，再將其他渠道獲取的信息進行交叉驗證、綜合權衡下，就可以大概計算出全球起重機的市場規模及其他部分的結論了，然后就可以寫報告了。

總結：

1、要熟悉行業信息的來源。

2、學會使用搜索引擎，更要學會如何確定關鍵詞，才能對癥下藥。

3、多個數據源要交叉驗證，不能盲目取信。

4、多學習下市場營銷的理論知識，然后通過不斷實踐，將理論知識內化成自己的知識。做海外市場的建議學習下英文版的市場營銷原理。

B2B企業：海外市場調研怎么開始？

首要的第一步都是進行市場的調研。主要從以下幾個方面去考慮：

• 看空間：這個很好理解，哪里人多，哪里生意就大，消費品就不用說了，B2B行業中比如通信，醫療，安防和教育裝備等都和人口數量息息相關；
• 看行業：一個國家人口多，市場空間大，但是還要看他的政局是否穩定，匯率，經濟發展狀況等等。常用模型：PEST；
• 看客戶：不同類型的客戶會呈現不同的響應行業外部環境的策略；
• 看競爭: 這個市場我的這個行業的主要玩家有哪些？我們的競爭對手的在這個市場的策略是什么；另外就是考慮文化交流，或者人脈熟悉的程度了；

市場調研五大工具和步驟：

1.Google Market Finder 谷歌商機洞察

(https://marketfinder.thinkwithgoogle.com/intl/en/onboarding_select/)

Google Market Finder是Google開發的一個商機洞察工具，目的主要是為了在網上做生意的用戶提供一個市場洞察的參考，雖然是針對C端用戶，但是對于我們做B端生意的外貿來說也有一個宏觀的參考。首先打開https://marketfinder.thinkwithgoogle.com/，然后可以輸入你們公司的網站，或者同行的網站，客戶的網站都可以，只要屬于同一個品類，google會自動識別網站的品類，我們要確認一下是否準確,通過這個搜索可以大概判斷我們品類在C端的搜索量，這個搜索量排名基本可以代表我們產品的市場比較大的國家，因為C端的搜索熱度，也會反饋到B端，當然不代表一定非常準確.另外點開“More Details”也會有一些驚喜，每個國家的主要GDP，人口，人均收入，人均年齡，甚至網絡消費行為這些信息都有助于我們理解某一個區域市場。我甚至會把這些信息結合我的行業經驗做成行業分析報告給客戶，體現我們的專業度。

2.Google Trends谷歌趨勢

google Trends其實有很多妙用，這里只講一下，針對很多公司有很多產品的時候，如何重點選擇產品的方向進行銷售，比如我們公司之前有三種產品，如“Tire Inflator”,“tire pressure gauge”,''Car Vacuum Cleaner",但是產品市場最大的，一般比較容易銷售，根據Google trends可以看到三種產品的熱度，所以對于我之前公司來說，在市場容量的角度，做“Tire Inflator”最劃算。當然google trends也可以看到產品在各個市場的熱度，也能讓我們在宏觀上對是錯有一個判斷。

3.6位海關編碼查詢聯合國貿易數據

首先我們來看聯合國貿易數據 http://Comtrade.un.org

第一步，點擊“Get Data”進入搜索頁面

第二步，在搜索頁面當中，選擇“Goods”輸入近五年的年份如2013-2017年，輸入自己行業6位海關編碼，reporters可以選擇中國，partners可以先選擇“world”，trade flow 選擇“Export”然后開始點擊Preview查詢獲取數據，好消息聯合國貿易數據平臺2017年的最新數據剛剛更新

第三步，通過簡單的數據判斷，可以大致判斷我們這個品類總的出口額，出口量是在快速增長還是在下滑。以我之前做的“Air Compressor”這個產品為例，在這個大品類里，近幾年的出口額在20億美金左右，2012-2014年是持續增長的趨勢，近幾年有所下滑，符合我們的預期。當然這只是一個宏觀維度。

第四步，那我們產品的這個大品類主要出口哪些國家呢？是否可以查詢出來，答案是可以的，進入首頁，點擊“Legacy annual”經典版本查詢界面

第五步，在新的界面里，找到“Commondity list”，進入這個選項的界面

點擊Data availability，出現所有國家的出口數據，找到中國最近的出口數據，比如點擊“2016”年的出口數據

就可以找到6位編碼這個大類產品，從中國出口排名靠前的國家和具體出口數量和金額

8位海關編碼查詢出口報關數據

通過6位海關編碼查詢到的數據，只是一個大概的方向，畢竟涵蓋的產品太多，沒辦法準確定位，但是如果能查到8位海關編碼的出口報關數據，那準確率就會大大提高，通過8位海關編碼查詢出口報關數據，可以比較準確的把握產品的主要出口國家，競爭對手，出口數量和金額，平均單價這些比較準確的信息，當然這個數據是需要付費購買的。

通過進口海關數據查詢

首先，海關數據在外貿圈里的使用還是比較廣泛的，而且販賣海關數據的公司也很多，我之前一直用的比較好的是“外交圈”的海關數據，價格也比較公道，才6000來塊錢一年，業務員也都可以用子賬號。市面上很多數據差不多的海關數據公司，動不動就上萬的，就比較坑。個人覺得，進口海關數據，還是印度和美國的數據比較好用，印度的可以看到交易價格，美國的可以看到供應商和買家的關系。進口海關數據的最重要意義是可以看到真實的買家進口記錄，對于判斷客戶是否有真實采購非常直接，我之前在印度市場客戶甄別當中反復有強調海關數據的用處，避免了很多彎路。

針對海關數據的使用，個人建議可以結合Google和SNS進行使用，效果會更好。

市場調研總結

市場調研五大工具：

• Google Market Finder -解決產品的熱度和區域市場基礎認知問題
• Google Trends -幫助理解不同產品的熱度和趨勢對比，從而選對產品
• 聯合國貿易大數據 -分析6位海關編碼大品類的出口數據和主要市場定位，宏觀上把握市場方向
• 出口報關數據 - 更加細致和準確分析競爭對手，準確把握主要出口市場和品牌
• 進口海關數據 -掌握真實的買家進口數據，助力客戶開發

1.國務院的一帶一路國別指南（http://fec.mofcom.gov.cn/article/gbdqzn/） 指南是中國商務部權威發布的國家經商指導。涉及該國的基礎情況、政治、與中國的貿易等等，是了解該國基礎情況的重要指南。我們的公眾號也會定期分享各個國家的關鍵信息，大家也可以直接關注公號ICTchuhai(ICT出海通)。

2.美國出口網：https://www.trade.gov/export-solutions 美國出口網是幫助美國企業出口的政府網站，里面有相當多的內容可以供我們參考。

3.Dealmap易譜(dealmap.cloud/), 如果以上的信息更多是宏觀層面，易譜提供的便是微觀一個個項目的情況。易譜數據來源包含各個國家的招投標數據、企業工商數據，所以你可以在上面檢索相關的采購信息，來判斷這個市場的需求旺盛程度，甚至一些標書的內容是否符合你的產品能力。 建議：通過一些國際標準分類CPV（https://www.bipsolutions.com/news-and-resources/cpv-codes/），清楚你的產品屬于哪個品類，會得到更多有價值的數據。

（ 注：還有18個工具（介紹）文章 - 下次我將再出一個篇文章具體介紹 ）

三、營銷

海外市場營銷可以分為：市場、產品、品牌、傳播、渠道

下面我會大概介紹這4個版塊需要做的工作：

市場

任何商業的成功都基于市場的需求，需求的體量和增長性對于一個產品銷量的影響遠遠超過企業內部的管理和運營。（用戶需求的）

關于海外市場有幾個層面的問題需要研究：

• 用戶需求：用戶是否真的有這樣的需求？是痛點還是癢點？需求量有多大？是否持續增長？
• 競爭情況：競爭有多大？有哪些競品？競品如何定價？競品做了哪些營銷推廣？競品的優勢和弱勢是什么？
• 目標用戶特征：用戶是誰？他們在哪里？喜歡什么？看重什么？最終目的是什么？他們通過什么渠道獲取信息？

了解海外用戶需求有很多方法和工具：

• 網絡上大量的二手資料，行業分析報告，評論文章，購物指南，谷歌就可以搜索到很多；

收集行業銷售平臺競品的銷售數據和用戶評論數據，比如國內跨境電商電商公司經常用junglescout等爬蟲類工具去收集亞馬遜產品的review數據；

• 搜索引擎行業/產品關鍵詞的搜索量，以此來發現海外用戶對于某個品類需求量，以及發現新的長尾需求，常用的關鍵詞工具有Google Keyword Planner，Google Trend，SEMrush等；
• 監控社交媒體上面關于行業/競品/自己品牌的討論，這個可以有很多第三方社交媒體聆聽工具可以實現，如meltwater, mention, awario；
• 邀請國外用戶回答問卷，常用的調研平臺有survey monkey和typeform；
• 一對一用戶訪談，直接詢問用戶的想法，如果有條件，最好可以實地了解國外用戶的使用情況，這是我個人認為最有效的調研方法，對于市場營銷工作的而言，質量數據要比數量數據更重要，
• 國內很多做出海的公司完全沒有市場調研，就看國外同行什么產品好賣，然后模仿一個差不多的，做一點小改動，這種做法看似是很保險，但是這樣的策略永遠只能吃到國外頭部品牌的殘羹剩飯。

假如你的產品概念是很新的，之前沒有人做過，對于用戶的需求有極高的不確定性，對于這種情況可以想辦法做市場測試。（關于市場測試的形式還有很多，比如跨境電商公司做獨立站經常會用Facebook廣告快速測試產品出單情況，這也算得上是市場測試的一種方式。）

產品

一個產品是否賣得好80%由產品本身決定，好的營銷是好產品的自然延伸和錦上添花，不好的產品，營銷可以加速其死亡。產品即價值，營銷最主要的作用就是創造價值，而不只是引流。

所以，在產品方面，也有一些營銷的工作要做：

1. 獨特的價值主張

你的產品能給用戶帶來什么獨特的利益？獨特價值主張用簡單的幾句話把產品的主要功能和優勢做了一個總結，這個信息相當重要，因為它決定你后面所有推廣渠道和推廣活動說什么。

2. 產品賣點梳理和包裝

這里不得不說一下英文產品文案最經典的FAB原則，即feature-advantage-beneift。

• Feature: 先把產品所有的功能都羅列出來，然后根據功能之間的關聯程度做好分類，什么功能是客戶最在乎的，最影響購買決定的，什么功能是客戶不在乎的，客戶在乎的功能優先講，著重講。
• Advantage: 熟悉對標競品的功能/參數，突出自己的優勢，哪怕有些東西大家都有，只要競品沒有提，你也可以作為自己的優勢。
• Benefit: 你的優勢能給能給用戶帶來什么利益，這個利益最好是實際感受得到的，是遠遠超過產品的價格，也可以是心理上或者情感上的利益。

文案方面要考慮到用戶對于產品功能和技術的認知程度，盡量用用戶聽得懂的話來描述賣點，盡量具像化，有數據，有佐證，除非是專業級的產品，否則盡量少用專業術語。

3. 產品信息本地化

產品的命名，營銷文案，技術支持的文案，這方面的文字工作一定要老外參與，千萬不要找國內的翻譯公司，這是一個大坑。

4. 匹配價值的定價

以往中國的商品一直以物美價廉而聞名，很多企業會盡量縮減成本，降低價格來提高產品在海外市場的競爭力，但是這樣也意味著產品很難有差異化，低端市場的競爭反而更加嚴重。其實，歐美發達國家的用戶一點也不差錢，他們更在乎產品的功能和穩定性，中國的產品完全可以做高端，可以賣高價，只要這個價格對得起用戶感知的價值。

品牌

兩個最重要的東西：一個是品牌定位，另外一個是品牌視覺。

品牌的定位其實就是你區別于競品品牌的獨特價值的，很多公司會犯的錯誤就以為品牌定位就是一句好聽的口號，往往品牌定位不清晰，不具體，只求高大上，用戶卻毫無共鳴。日常生活中，你會發現很多品牌的口號用在同行業任何一個公司身上都可以。

一個品牌的定位是由它產品的特點和方方面面的跟用戶接觸的行為來綜合體現的。

注意，定位不要太寬泛，但是也不要太聚焦，否則你的品牌可能會趕走很多用戶。想要做品牌，產品本身肯定也是要有差異化的，同質化的產品像通過品牌包轉來實現攻占用戶心智簡直是癡心妄想。

你的品牌視覺基本上也跟著你的品牌定位走，一個品牌的視覺標準一般包含logo，字體，顏色，整體的設計風格，還有各種對外宣傳內容的格調。

品牌VI系統最重要不是它的內涵，而是要有較高的辨識度，區別于你的同行，而且要持續保持一致性，讓用戶可以在茫茫人海中認出你并記住你。

基礎的品牌建設并不難，也不需要很大的資金投入，但是很多國內出海公司卻最不重視，要么形象非常low，要么就瘋狂借（抄）鑒（襲）國外大品牌的設計。

傳播

到了大家最關心的推廣引流的工作。

營銷傳播的底層邏輯就是把對的信息通過對的渠道和對的內容形式傳遞給對的人。

你做產品營銷工作的時候就會把產品對外宣傳的核心信息確定下來，如果你通過市場調研確定了你的目標用戶，你也就知道如何選擇推廣渠道，以及在渠道上如何定位他們。

海外推廣渠道主要分為4個大類：付費廣告，SEO，口耳相傳，直銷。

• 付費廣告中最常用到的就是谷歌廣告和Facebook廣告，關于這兩個廣告平臺詳細信息大家可以看我之前關于Google廣告和Facebook廣告哪家強的問題回答。
• 關于SEO搜索引擎優化，我在2019年谷歌SEO怎樣做這個問題里有討論一些底層的規則。
• 口耳相傳，國內喜歡叫裂變，這個分享你品牌的人可以是媒體記者（PR)，社交媒體的網紅（influencer marketing)，各種論壇社區的KOL，也可以是你的個人粉絲/用戶（KOC），分享可以是線上社交媒體，也可以線下，形式可以有很多種。
• 直銷一般傳統B2B外貿用得比較多，這里就不深入了。

如何選擇合適的推廣渠道，關鍵要看你的推廣目標，目標用戶，產品屬性和平臺限制。

你的推廣目標是提高品牌知名度，還是短期銷售，

• 如果是為了打品牌，那么可以考慮谷歌展示廣告（Facebook品牌廣告，Instagram網紅）
• 如果是為了轉化，則考慮用谷歌搜索廣告或者shopping廣告，Facebook轉化廣告，YouTube網紅，郵件EDM等。

你的目標用戶平時通過什么平臺了解產品的信息？

你產品是2B還是2C？2B可以用谷歌廣告和SEO，LinkedIn，2C基本沒有太大限制；

是理性購買還是沖動性的？理性購買一般用戶都會上谷歌和YouTube上收集信息，沖動性購買的產品更適合社媒和網紅推廣；

通過流量工具分析競品網站的流量來源，這個也可以作為推廣渠道選擇的參考。

當你確定了推廣信息和推廣渠道，你可以研究一下你的用戶平時喜歡什么樣的內容，還有你的競品用什么樣的內容去觸及客戶，這樣一來，你的內容創意方向也就基本確定了。

渠道

好的產品和好的營銷，如果沒有渠道讓用戶容易且放心購買，最終的銷量是很難起來的。（最終的倒流購買處）

目前主流出海的銷售渠道就以下3種：

• 獨立站：官方網站直銷，適合非標品，優點是能直接跟用戶接觸，有利于品牌展示，可以分析后臺流量數據，方便評估推廣效果，不過引流是一個大問題，如果不是大品牌的網站，國外消費者一般不太信任。
• 亞馬遜/ebay/速賣通：這些第三方平臺幾乎任何品類在上面都能賣，優點是不用擔心流量，缺點是競爭太大，運營的成本高，特別是亞馬遜需要較多的啟動資金，而且無法掌握用戶的數據，很難形成品牌。
• 線下渠道：線下商店依然是老外主流的購物渠道，產品進入的門檻高，很多知名的商超如bestbuy，walmart會要求賒賬，商家的資金壓力會比較大。

這幾年，國內跨境電商公司流行做獨立站，很多產品型的企業開始跟風，開始大量招聘獨立站團隊，但是其實很多產品是不適合做獨立站的，比如電子產品，我至今沒有看到過成功案例，失敗的案例聽了不少。

對于產品型企業，獨立站只是銷售渠道之一，而且占比往往很少，比如一家公司可能亞馬遜或者線下渠道的銷售占大頭，獨立站的銷量可能占個10%就差不多了，只有一家公司的整體業績上來了，獨立站的業績才會提高。（用戶明明可以在亞馬遜和線下商店買到同樣的產品，為什么要在你的官網上下單，時效更長，且發貨沒有保障，有些國家進口還有可能被稅 ）

現在國內公司出海的現狀是：

• 市場不了解
• 產品沒有特點
• 傳播只求短期轉化
• 沒有品牌特色
• 銷售渠道單一

四、運營

工作內容：

1、英文新媒體平臺、網站的日常更新與維護（與宣傳部門接口，共同制定產品宣傳推廣計劃，并為之提供素材）

2、產品數據分析與總結報告撰寫。（宣傳素材整理和維護，及時提供相關需求部門；內部宣傳資源及內容更新的資料提供和統一管理）

3、線上線下市場活動的策劃與執行。

4、基于用戶需求調研的產品策劃。（宣傳反饋的跟進，效果分析）

5、協助市場總監負責海外市場運營推廣。

6、保持與國內外意見領袖、媒體等的良好互動。（協調文案和網站策劃，保障官網等內容的更新）

（ 注：之后會出“海外運營 ”文章 ）

五、投放

海外推廣的工作簡單分成了5大塊：

• SEO （搜索引擎優化）
• Paid Advertising （廣告投放）
• Content Marketing （內容營銷）
• Social Media （SNS海外社媒運營）
• Link building （外鏈建設）

（ 投放和推廣基本內容一樣，相互參考 ）

六、分析

什么是市場研究？

市場調查包括：收集關于產品或服務所在行業、客戶和競爭對手的信息。

當進行市場分析時，市場調查是必不可少的組成部分。當開始一項新業務、創建買家角色、衡量客戶滿意度或評估行業競爭力時，市場調查會很有用。

4種市場調查

考慮利用幾種類型的市場調查來了解品牌所在行業的消費者行為和現實問題。收集各種類型的數據以提供完整的畫面。

1.初步研究

一級市場研究也被稱為第一手數據。這是您自己收集的關于您的客戶、潛在客戶或業務的數據。這通常是通過在線調查或客戶訪談收集的(當公司推出新產品時尤其有用)。您自己擁有并管理這些數據。

2.二級研究

二級研究是指品牌可以用來為研究提供信息的現有數據。這包括來自第二和第三方來源的數據。

第二方數據是另一個品牌收集的關于其客戶或業務的數據。這是該品牌的第一方數據，當公司或其他品牌從他們那里購買時，它就變成了第二方數據。

假設一家高端手表公司有興趣進入一個新市場或相關的利基市場。如果客戶群重疊，它可以向其他公司尋求第二方數據，但這兩家公司并不競爭。例如，手表公司委托對一家游艇公司的客戶進行研究。

第三方數據是由與研究對象沒有直接關系的組織收集的數據。想想那些通過調查會員的顧客來進行研究的協會。他們依靠自己的成員來提供數據。這讓他們能夠訪問大量數據，但也意味著可能存在固有的質量限制。

第三方二次研究的其他來源包括基于消費者對社交媒體平臺使用情況的研究，如消費者品牌歐萊雅的研究。它還包括麥肯錫等咨詢公司的報告和Salesforce等第三方數據市場提供的報告。

3.定性研究

定性研究是指收集沒有可測量數量的數據。這些數據是描述性的，側重于理解行為、動機和其他人類品質。當研究購買者的態度時，就是在進行定性研究。

4.定量研究

另一方面，定量研究關注的是為統計分析收集數據。行業銷售額、美國人口普查數據，甚至社交媒體追隨者或網站訪問者的數量都被認為是定量的。

如何做市場調查:五步指南

在市場調查過程中，營銷人員收集數據并分析他們的受眾和目標受眾。

營銷研究中的以下步驟將幫助品牌充分了解品牌的受眾及其需求。

• 確定目的
• 規劃研究方法
• 收集市場調查
• 進行市場分析
• 采取行動

1.確定目的

如何做市場調查的第一步是闡明想發現什么。目的可能是了解目標受眾的問題、難題和顧慮。這可能是為了支持買家角色的創建。或者它可以用來衡量對產品的態度或市場中不斷變化的力量。

例如，隨著美國人轉向更健康的替代品，汽水市場幾年來一直在下滑。汽水公司可能會做市場調查，以更好地了解顧客想要什么，并制定營銷策略來利用這種顧客行為。在市場調查過程中，他們可能會發現消費者正在購買更小的罐子和瓶子，這對公司來說實際上更有利可圖。了解為什么顧客會選擇更小的單個瓶子，而不是選擇幾公升或幾包易拉罐，將有助于他們重新定位產品，以迎合這一需求。還可能發現一個品牌沒有考慮過的可行的目標消費者。在這種情況下，研究表明偶爾的蘇打水消費者可能是一個可行的市場。

2.規劃研究方法

一旦有了一個想要解決的具體問題，下一步就是選擇進行市場調研和分析的方法。雖然大多數人可能會想到焦點小組和消費者訪談的“廣告狂人”時代，但現代數字時代使收集與查詢相關的各種信息變得很容易。

數據收集是市場研究最重要的部分之一。每個公司的數據收集都不一樣。您的組織可能不夠大，無法收集第一方數據，因此需要依賴第二方和第三方來源。而且，根據品牌的營銷目標，一些研究策略會比其他策略更有成效。請參見下面的研究方法示例。

3.進行市場調查

如果品牌以前從未做過市場調查，保持開放的心態，找到最適合獨特的市場和發現目標的方法。從下面的選項開始。隨著結果的展開，品牌可以微調如何在線做市場調查。

發送調查以了解客戶情緒

公司在受眾分析中最常用的工具是在線調查。大多數調查軟件平臺都是免費或廉價使用的，您可以導出數據以便于操作。無論品牌只是簡單地問幾個具體的問題，還是發送帶有開放式問題的廣泛調查來深入了解客戶的想法，品牌都可以在短短幾天內獲得大量第一手數據。

查看網站訪問者在您的網站上做什么

像谷歌分析這樣的工具使得在不干擾客戶的情況下進入在線市場研究成為可能。查看通過網絡分析工具提供的一些選項，這些工具允許您監控參與率和客戶行為。您可以使用這些信息，根據有數據支持的客戶利益證明來做出營銷決策。

了解您的網站人口統計信息

谷歌分析也可以幫助了解網站訪問者的人口統計數據。在受眾報告下，您可以查看年齡和性別等人口統計信息。

要了解更多對品牌感興趣的人，請查看品牌的社交檔案。例如，在公司的臉書頁面上，可以導航到“洞察”標簽，然后點擊左側菜單中的“人物”，查看粉絲的年齡和性別，以及他們的國家、城市和語言偏好。

看到受眾的興趣

營銷工具還可以幫助深入了解品牌的受眾的其他興趣。通過使用我們的受眾重疊工具，可以看到受眾經常使用的其他網站。輸入您的網站網址(或您的目標受眾經常訪問的其他網站的網址)。該報告將顯示擁有相似受眾的其他網站的可視地圖。從這些信息中，可以看到受眾通過在他們經常訪問的網站上尋找趨勢而有什么其他的興趣。

運行實驗和會計測試來分析客戶行為

如果知道顧客會對某個特定的選項、產品或布局有什么反應，那就和在線顧客一起測試一下。可以使用熱圖工具或投資于向客戶展示兩個選項以了解他們行為的模擬/模擬測試軟件。還可以運行與您的產品和服務相關的實驗，看看它們是否流行。這比投資改變品牌或網站，卻意識的顧客討厭它，更具成本效益。

研究頂級競爭對手搜索術語

當考慮如何做市場調查時，不要忽視受眾和競爭對手。有多種方法可以追蹤競爭對手。營銷工具中的競爭關鍵詞矩陣可以幫助品牌，了解是什么關鍵詞驅使受眾去競爭對手的網站。從SEO的角度來看，可以追蹤這些關鍵詞。從市場調查的角度來看，可以了解品牌的競爭對手解決了什么問題，以及他們如何錯過的消費者的需求。

查看競爭對手的數字足跡

還有其他工具可以幫助品牌深入了解競爭對手的在線足跡。競爭對手反向鏈接檢查器允許查看誰正在鏈接到其他競爭對手的網站，或者共享與您相似的受眾。通過反向鏈接分析，可以了解競爭對手的營銷策略，并開始模仿他們的一些鏈接建設策略。

4.進行市場分析

在使用品牌的市場調查之前，需要分析它。這是把收集的數據轉換成對決策有用的格式的地方。

要進行的分析類型取決于收集的信息。例如，如果正在研究買家的態度，定性數據分析技術將是必要的。這些技術在其他不可測量的數據中找到主題。了解更多關于使用分析框架，如SWOT分析。

5.采取行動

進行市場調查的最后一步是根據學到的東西采取行動。會調整產品和信息嗎？吸引新的目標受眾？提升客戶服務？考慮數據趨勢，確定客戶習慣和愿望，找到調整您的產品和市場定位的方法。

例如，考慮一下關于千禧一代的研究。品牌正在調整，因為他們意識到這一代人更喜歡體驗而不是事物，并且在結婚前生活在一起。這意味著很少有人在婚禮上想要禮物，或者需要烤箱手套或烤面包機之類的家庭必需品。作為對顧客趨勢和市場調查的回應，越來越多的婚禮登記處提供蜜月選擇。此外，酒店和航空公司正在建立自己的婚禮登記處，客人可以在那里為情侶購買體驗。

最后的話：

如何為品牌做好海外市場：最好的營銷計劃是由數據引導的。關于品牌的目標受眾、競爭對手和行業的信息，這些都有助于了解所在的市場，并識別將塑造營銷策略和品牌定位的趨勢。

無論國內外，營銷的本質都是跟人：做生意，打交道，傾聽用戶，尊重用戶，打動用戶，實現用戶口碑傳播才是最基本和最核心的。

祝，開卷有益，歡迎點贊收藏！！