摘要
本文運用了PEST分析方法和波特五力模型對戴爾公司的內(nèi)外部形勢進行了宏觀和微觀層面扥分析，再結(jié)合其在中國市場的經(jīng)營環(huán)境，運用SWOT分析對戴爾公司進行優(yōu)劣勢。得出同行業(yè)競爭力大，同產(chǎn)品品牌競爭激勵。
利用網(wǎng)絡(luò)營銷組合理論，從市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、營銷策劃與推廣以及渠道 的建設(shè)來創(chuàng)造一個完整的網(wǎng)絡(luò)營銷方案。在市場調(diào)研方面要了解自己公司在市場上的大概情況以及消費者對公司的知名度，產(chǎn)品定位方面要知道同類產(chǎn)品與其他公司產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢。消費者對本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品滿意度。要在價格上提升產(chǎn)品的附加值，定期開展特價商品活動：在渠道方面要加大宣傳力度，結(jié)合線上經(jīng)營模式展開營銷。
關(guān)鍵詞：營銷策劃，PEST分析，波特五力模型，戴爾公司


目 錄
href="https://zhuanlan.zhihu.com/write#_Toc22921353">摘要
href="https://http://zhuanlan.zhihu.com/write#_Toc22921354">第1章 概述（緒論）
"https://zhuanlan.zhihu.com/write#_Toc22921355">1.1 項目背景
1.1.1 項目背景及來源
1.1.2 項目研究內(nèi)容
1.2 相關(guān)研究現(xiàn)狀
1.2.1 國內(nèi)研究現(xiàn)狀
1.2.2 國際研究現(xiàn)狀 2
1.3 本項目研究進展及成果 2
1.4 存在的不足（有待深入研究的問題） 2
href="https://zhuanlan.zhihu.com/write#_Toc22921364">第2章 市場調(diào)研 3
"https://zhuanlan.zhihu.com/write#_Toc22921365">2.1 市場背景 3
2.2 調(diào)查目的及所要解決的問題 3
2.3 調(diào)研對象和調(diào)查內(nèi)容 4
"https://zhuanlan.zhihu.com/write#_Toc22921368">2.4 調(diào)研方法 4
2.5 調(diào)研數(shù)據(jù)分析方法 4
2.6 調(diào)研數(shù)據(jù)及其分析 4
"https://zhuanlan.zhihu.com/write#_Toc22921371">2.7 調(diào)研結(jié)論 5
2.8 提出問題及解決建議 6
href="https://zhuanlan.zhihu.com/write#_Toc22921373">第3章 定位分析 7
3.1 產(chǎn)品定位分析 7
3.2 同類產(chǎn)品優(yōu)勢、劣勢對比分析 7
3.3 其他方面分析 7
3.4 消費者定位分析 7
3.5 市場定位分析 8
3.6 競爭者定位分析 8
href="https://http://zhuanlan.zhihu.com/write#_Toc22921380">第4章 營銷策劃與推廣 9
"https://zhuanlan.zhihu.com/write#_Toc22921381">4.1 營銷策劃 9
4.1.1 營銷的目標制定 9
4.1.2 營銷的內(nèi)容與方式 9
4.1.3 營銷實施方案 9
4.1.4 方案實施跟蹤與效果評估 10
"https://zhuanlan.zhihu.com/write#_Toc22921386">4.2 推廣方案 10
4.2.1 確定推廣的目標 10
4.2.2 確定推廣的目標群體 10
4.2.3 進行廣告創(chuàng)意及策略選擇 11
href="https://zhuanlan.zhihu.com/write#_Toc22921390">第5章 渠道建設(shè) 12
"https://zhuanlan.zhihu.com/write#_Toc22921391">5.1 渠道建設(shè) 12
5.1.1 渠道建設(shè)的過程 12
5.1.2 渠道的長度 12
5.1.3 渠道的寬度 12
5.1.4 渠道的廣度 12
5.1.5 渠道的組織 12
5.2 選擇推廣渠道及方式 13
5.2.1 傳統(tǒng)媒體形式及發(fā)布特點 13
5.2.2 互聯(lián)網(wǎng)媒體形式及發(fā)布特點 13
5.2.3 從線上再回到線下的具體做法 13
href="https://http://zhuanlan.zhihu.com/write#_Toc22921401">第6章 價格體系策劃 14
6.1 價格體系分析 14
6.1.1 商品差價體系 14
6.1.2 商品比價體系 14
6.1.3 價格形式體系 14
6.2 定價分析及預測 15
6.2.1 銷售具體情況 15
6.2.2 定價體系及預測 15
="https://zhuanlan.zhihu.com/write#_Toc22921423">結(jié)束語（結(jié)論）
href="https://zhuanlan.zhihu.com/write#_Toc22921424">致謝
ref="https://zhuanlan.zhihu.com/write#_Toc22921425">參考文獻



第1章 概述（緒論）
1.1 項目背景
1.1.1 項目背景及來源
近年來，互聯(lián)網(wǎng)與計算機技術(shù)在中國快速普及以及發(fā)展。根據(jù)中國的互聯(lián)網(wǎng) 信息中心于2019年6月公布的第四十四次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》 顯示：截至此時，中國的互聯(lián)網(wǎng)使用人數(shù)已達8. 54億，而互聯(lián)網(wǎng)的普及率達到61.2與2018年底相比，人數(shù)總共增長了 2598萬，普及率也長了 1. 6個百分點。我國手機網(wǎng)民的數(shù)量達8. 47億,而網(wǎng)民用智能手機上網(wǎng)的比例高達99. 1%, 這些數(shù)據(jù)相較于2018年底網(wǎng)民人數(shù)長了 2984萬，上網(wǎng)比例的提升達0. 5個百分點。互聯(lián)網(wǎng)以及移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，伴隨著移動支付的不斷完善，隨著我國的電 子商務特別是網(wǎng)上購物的迅猛發(fā)展，越來越多的人開始進行網(wǎng)購。中國網(wǎng)購人數(shù) 達到6. 39億，占網(wǎng)民總數(shù)的74. 8%,網(wǎng)購人數(shù)相較于2018年底增長了 2871萬。 并且與互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展相對應，加上經(jīng)濟全球化的趨勢，跨境電商應運而生。

1.1.2 項目研究內(nèi)容
戴爾公司所實行的是直銷的模式，這種直銷模式在顧客與公司之間建立了一條直接溝通的道路。在網(wǎng)絡(luò)平臺上，顧客就可以向戴爾公司發(fā)出自己的訂單，客戶要把自己的詳細需求寫在訂單之上。戴爾公司根據(jù)客戶所填寫的詳細說明，進行訂單生產(chǎn)，最終與客戶成交。這次主要研究的內(nèi)容是如果通過其它例如京東、蘇寧易購、淘寶等平臺等來進行銷售。

1.2 相關(guān)研究現(xiàn)狀
1.2.1 國內(nèi)研究現(xiàn)狀
由于惠普和聯(lián)想的壓制，戴爾在中國市場的發(fā)展舉步維艱。業(yè)績也難以擴大，也不斷傳出管理層辭退的消息。戴爾在中國和整個市場缺乏競爭力的原因是戴爾并沒有進行深入的市場調(diào)研，一些固化的思維模式已經(jīng)阻礙戴爾公司取得進步。戴爾的營銷模式曾經(jīng)非常經(jīng)典，但時代在進步。戴爾的獨有管理模式已經(jīng)為其他IT企業(yè)所吸收。在同質(zhì)化的過程中，戴爾的法寶正逐漸走出昔日的輝煌。在新時期，戴爾必須敞開心扉，學習他人的長處，根據(jù)自己的特點進行創(chuàng)新。
1.2.2 國際研究現(xiàn)狀
沒有一個品牌開始在本地市場或區(qū)域市場上進行競爭。在這個過程中有些品牌在競爭中轉(zhuǎn)向其他行業(yè)，有些品牌在競爭中消失，當然有些品牌已經(jīng)在競爭中適應了激烈的競爭環(huán)境，并最終脫穎而出。更著名的案例是惠普并購。通過收購，康柏成為了最大的娛樂電子產(chǎn)品企業(yè)并購案例。使得惠普獲得了筆記本電腦市場的第一名。當聯(lián)想在業(yè)界處于并不樂觀的態(tài)勢時，后來收購了IBM的個人電腦，聯(lián)想不僅可以鞏固在中國的市場份額，同時也穩(wěn)定了它在其他國家的市場份額。
在國際形勢困難的情況下，品牌地理位置幫助聯(lián)想打開國際化之門。聯(lián)想近年來在全球的市場份額也有所增加。過去，Gateway已經(jīng)在各個方向與已知的歐洲計算機市場所有公司各類電腦品牌展開競爭。與宏碁的較量更為成功。要發(fā)展好互聯(lián)網(wǎng)市場，將發(fā)揮重要作用。
1.3 本項目研究進展及成果
通過對公司的營銷方式進行分析，平衡網(wǎng)絡(luò)銷售與傳統(tǒng)銷售的銷售方式，提高企業(yè)的品牌影響力和增強企業(yè)價值。
第一：銷售渠道開拓功能。現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)的高開放性和強滲透能力將圖文并茂、聲像并顯產(chǎn)品資訊第一時間傳遞給廣大群眾。
第二：品牌價值拓展功能。企業(yè)品牌價值往往是通過口碑來傳播和塑造的。網(wǎng)絡(luò)新媒體在信息傳播上的及時性和互動性特征對促進企業(yè)品牌推廣意義重大。
1.4 存在的不足（有待深入研究的問題）
電子商務是依托互聯(lián)網(wǎng)傳播的一種新型的銷售方式，但是產(chǎn)品高銷量和高銷售額的同時，誠信就顯得尤為重要，一旦有風吹草動則會產(chǎn)生負面影響，造成大量客戶的流失，本文只是闡述了電商營銷的好處，對于不足之處有待研究。

第2章 市場調(diào)研
2.1 市場背景
戴爾公司是當前全球范圍內(nèi)計算機產(chǎn)品銷售和服務公司做好陪你過的佼佼者，馳名全球，主要業(yè)務是為客戶建設(shè)自己信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)設(shè)施提供幫助。該公司在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)導者的地位，戴爾公司旨在為客戶進行優(yōu)質(zhì)的服務，提供技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，給予客戶最好的體驗。
1984由邁克爾·戴爾成立的戴爾公司，其主要產(chǎn)品有工作站、臺式電腦、服務器、筆記本電腦、存儲產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、軟件及周邊產(chǎn)品。總部位于德克薩斯州奧斯汀，是目前全美名列第一的個人計算機供應商。戴爾計算機公司全球公司內(nèi)部100%靠綠色能源供電。
戴爾公司的互聯(lián)網(wǎng)商品在全世界的銷售數(shù)量多于平常的互聯(lián)網(wǎng)公司產(chǎn)量，因此可以不停地加強公司在商場第一的位置，由于戴爾公司秉持著直銷根據(jù)標準化的統(tǒng)計商品與服務，給顧客給予很好的顧客感受。
戴爾公司使用的直銷形式，是解除全部的中間商戶，能夠使公司根據(jù)很少的價格給顧客給予很多商品，同時保證顧客要求的商品送到客戶手里，還有，戴爾公司保證自己公司商品沒有生產(chǎn)被人搶購一空。
2.2 調(diào)查目的及所要解決的問題
與中國傳統(tǒng)電腦制造商聯(lián)想相比，這兩家公司的銷售模式看似截然相反，但事實上它們有著最大的共同點：利用貿(mào)易與技術(shù)，它們將走上產(chǎn)業(yè)化的道路。聯(lián)想在中國的成功歸功于分銷渠道的建設(shè)和管理，而戴爾的成功則是通過建立直銷模式來實現(xiàn)自己的核心競爭力。
1.文化差異
2.現(xiàn)在商品的不足
3.力求數(shù)字化的時候沒有加入我國的情況

2.3 調(diào)研對象和調(diào)查內(nèi)容
調(diào)研對象：戴爾企業(yè)
調(diào)查內(nèi)容：本論文的調(diào)查內(nèi)容是戴爾公司的銷售形式做好探析，總結(jié)出戴爾形式在我國商場產(chǎn)生的問題與不足的源頭。根據(jù)我國公司的龍頭聯(lián)想公司的銷售形式進行探析，使戴爾公司和聯(lián)想公司銷售形式里的特點聯(lián)合在一起，總結(jié)符合我國公司借鑒的銷售形式，最后根據(jù)本論文總結(jié)出適合我國公司的使用的銷售形式在我國的戴爾公司里現(xiàn)實使用，能夠借此了解與效益。
2.4 調(diào)研方法
以戴爾這家企業(yè)的營銷方案為研究對象。針對具體案例的分析，結(jié)合有關(guān)的理論，找出了當前的營銷方案中存在的不足之處，根據(jù)現(xiàn)在的市場環(huán)境，包括研究其主要客戶特性和競爭對手現(xiàn)狀，做出改進計劃。
市場環(huán)境競爭激烈，技術(shù)水平日新月異，戴爾公司如果希望保持自己在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導者地位，就要長久地保持自己強大競爭力，與此同時，也必須運行適應市場的優(yōu)秀的營銷方案，保證企業(yè)長久的優(yōu)質(zhì)經(jīng)營。所以，這篇文章根據(jù)現(xiàn)行的有關(guān)理論，運用多種方法，找出當下在我國市場環(huán)境中，屬于戴爾公司的最佳營銷體系。
2.5 調(diào)研數(shù)據(jù)分析方法
(1)案例探析的辦法:經(jīng)過公司對戴爾公司的銷售例子，表示公司在所有的環(huán)節(jié)，不一樣的場地使用的不一樣的銷售建議，探析使用方案的可行性。
(2)理論知識和現(xiàn)實聯(lián)合，根據(jù)關(guān)鍵內(nèi)容的理論知識敘述想要教導公司例子探析的目標，本論文最后總結(jié)出是想要幫扶商品直銷商戶可以很好地對銷售規(guī)劃做好設(shè)計與管控。
2.6 調(diào)研數(shù)據(jù)及其分析
以下是戴爾公司的發(fā)展經(jīng)過。根據(jù)戴爾的凈營業(yè)額，每股收益圖、全球市場份額示，從中能夠了解到經(jīng)營業(yè)額、全部收益與全世界商場份額會表現(xiàn)出增加的形式。



2.7調(diào)研結(jié)論
經(jīng)過探析筆者總結(jié)出，碰到我國的公司可以對現(xiàn)在的銷售形式做好下面的改善，給公司存在有關(guān)的影響：
(1)視作直銷看做關(guān)鍵，聯(lián)合很多銷售形式
(2)加速直銷性的本地方面的構(gòu)建
(3)視作城市核心的周圍的地方
(4)提高開發(fā)，改變生產(chǎn)鏈
(5)購物平臺和感受商店的共同聯(lián)合
所以，我國的公司能夠在這幾個內(nèi)容開展做好正規(guī)的改善，進而保證公司自身的競爭特點，同時根據(jù)這樣的競爭優(yōu)點以此面對改變的商場。聯(lián)想的高層覺得：
不管任何公司都能夠根據(jù)有關(guān)的運作形式就可以打下江山，通過借鑒與照顧全世界角落的客戶，直銷會聯(lián)系類型的顧客商場與發(fā)達國家會很有幫助，然而在買賣商場與全新商場變得不一樣。


2.8 提出問題及解決建議
提出建議
1.文化差異
2.現(xiàn)在商品的不足
3.力求數(shù)字化的時候沒有加入我國的情況
解決問題的建議
1根據(jù)直銷視為關(guān)鍵，聯(lián)合很多銷售形式
2.建立產(chǎn)品體驗中心
3.推進直銷模式的本土化建設(shè)



第3章 定位分析
3.1 產(chǎn)品定位分析
品牌優(yōu)勢、服務優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢
3.2 同類產(chǎn)品優(yōu)勢、劣勢對比分析
渠道優(yōu)勢:擁有高效靈活的商業(yè)模式，直銷模式使戴爾公司實現(xiàn)零庫存無預估風險，無跌價損失，戴爾公司建立一套繞過中間商、直接面對顧客的營銷方式，企業(yè)直接接受顧客的訂單，并直接把產(chǎn)品銷售給“最終顧客”，直接為顧客提供全過程的服務。
渠道劣勢：戴爾在我國的最大的競爭目標聯(lián)想公司有著很好的代理銷售的
渠道，進而他們及時的進展對優(yōu)質(zhì)顧客的直銷內(nèi)容，方便運作兩個行書的優(yōu)點
:而且比起聯(lián)想，戴爾在我國商場上不具備價格與商場占有概率的特點。
敞爾筆記本產(chǎn)品價格戰(zhàn)線失衡較為突出，其產(chǎn)品價格策略的重點集中在中低端市場上.樹立品牌形象的中高端產(chǎn)品較少,這將導致戴爾品牌影響力的下滑。
在PC市場上,由于采取低價策略，與本土企業(yè)相比，戴爾的國際品牌優(yōu)勢并不強。
3.3 其他方面分析
零庫存管理。戴爾發(fā)現(xiàn)管理存貨流動的速度可以成為贏利的戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略的一部分是去建立強大的零售關(guān)系，并且不管產(chǎn)品在哪里進行生產(chǎn)都要保證產(chǎn)品的質(zhì)量全部合格。
第三方物流:戴爾的物流完全外包給第三方物流公司，主要由DHL、BAX. FedEx等跨國性物流企業(yè)承擔。減少快遞花費成本，加強快遞收益，改善了客戶服務水平。
3.4 消費者定位分析
生產(chǎn)商和顧客兩者之間沒有緩解步驟，會積攢很多問題矛盾。戴爾的直銷模式既有可能因其高效奉、很少花費成本實施和顧客的共同盈利，還能夠在兩者可以面對不能規(guī)避的收益意見的時候，因為沒有存在及時的解決 制度，增加顧客的不滿情緒。


3.5 市場定位分析
銷售花費成本占據(jù)關(guān)鍵營銷收入的比例是很多，同時會每年都有增加的形式
2017年的比例為84.49%,2018年的比例為84.45%,2019年為85.56%;還有，不管經(jīng)營的業(yè)績收益每年都在增加，在經(jīng)營業(yè)績收益占據(jù)經(jīng)營業(yè)績收益的比例是很少的，且逐年下降年2013比例為10.36%,2014年為8.36%,2015年為8.02%。所以，怎樣在保障收益穩(wěn)定增多的時候縮減銷售花費成本是所有公司領(lǐng)導管控這不能逃避的職責。
3.6 競爭者定位分析
波特認為，競爭戰(zhàn)略的實質(zhì)是市場環(huán)境與企業(yè)經(jīng)營的結(jié)合。雖然環(huán)境是復雜多變的，公司所涉及的行業(yè)是最重要。涉及到公司對競爭規(guī)則和潛在戰(zhàn)略的選擇。公司選擇產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析的主要工具是五種競爭類型和商業(yè)分析模型。這些力量形成的平衡決定了這個行業(yè)的最終盈利能力。

第4章 營銷策劃與推廣
4.1 營銷策劃
4.1.1 營銷的目標制定
根據(jù)收益作為目的的銷售媒介聯(lián)合運行中心，現(xiàn)在的通信科技的改革，全新的媒介不停地改革，群眾接受的信息資源的渠道變得很多樣，銷售應該會脫離單純根據(jù)單一的媒介就可以做好所有的銷售傳播的階段，媒介的聯(lián)合成為銷售以后改革的形式。銷售的內(nèi)容會根據(jù)收益最多的角度使用聯(lián)合銷售方法進步。銷售冠軍應該符合有關(guān)高效率與高效益的發(fā)展,應該使用現(xiàn)在銷售領(lǐng)域第一的位置，面對這樣專業(yè)銷售關(guān)鍵的根本，經(jīng)過公司培養(yǎng)、外界代理的形式，依照顧客的商品的特點做好科學性與多媒體的選取和聯(lián)合進行，變成現(xiàn)實的直接銷售關(guān)鍵。想要滿足上面的目的，應該提高與優(yōu)化媒介聯(lián)合運作技能。

4.1.2 營銷的內(nèi)容與方式
客戶讓渡自身的價值變得加大，滿足客戶價值平常的銷售形式是經(jīng)過很多銷售與總結(jié)一個優(yōu)質(zhì)的賣點讓客戶感興趣他們所需要的是企業(yè)預先設(shè)計好的產(chǎn)品或服務。因此全新的銷售形式保護商品自身、幫助規(guī)劃與信息資源服務等內(nèi)容。公司銷售的關(guān)鍵的內(nèi)容是怎樣認定可以符合改變需求的商品服務信息資源的構(gòu)成，根據(jù)豐富客戶價值視為進行銷售。

4.1.3 營銷實施方案
緊扣市場節(jié)拍,建立專業(yè)化營銷機構(gòu)以客戶為中心的營銷體驗中心，營銷的關(guān)鍵開始是要變成專業(yè)的感受核心，經(jīng)過有關(guān)的商品展現(xiàn)、實例探析、計劃規(guī)劃、信息數(shù)據(jù)了解與規(guī)劃定制和商場推行等性能在一體的全部營銷的展現(xiàn)感受關(guān)鍵，使抽象銷售含義與有關(guān)的物體聯(lián)合在一起。通過客戶體驗,加強顧客對商品含義的了解推廣新產(chǎn)品、培育以后的顧客、加速品牌購買，進而更好地提高客戶使用
產(chǎn)品的感受。而且，感受核心還可以給上班銷售推行的工作者做好感受形式的培育與銷售幫助。銷售核心關(guān)鍵身為顧客感受核心，想要加速客戶對銷售的觀念能夠從理性的了解過渡到感性的了解，提高筆者幫助信息資源進行銷售的科學性與感受性，給顧客一種難忘的審美體驗,讓顧客了解到被服務的熱情與服務。
4.1.4 方案實施跟蹤與效果評估
方案實施過程中每天銷售量要做好統(tǒng)計，對當前市場上的成功的線上營銷案例和經(jīng)營模式進行深度調(diào)研，建立市場通用的營銷理論框架該類項目的工作內(nèi)容大致分為：營銷活動的總體效果評估、用戶對不同廣告創(chuàng)意的體驗評估以及量化不同營銷渠道的投資回報率。
在傳統(tǒng)營銷模式思路中，有以下劣勢。其一，單純以市場為導向。
在傳統(tǒng)的營銷模式之下，企業(yè)首先進行市場調(diào)研，然后確定目標市場和營銷策略，之后關(guān)注可用資源，進而為客戶服務。但是，這種模式忽視了客戶消費理念不成熟的影響和企業(yè)資源的有限性對營銷的影響。有時，顧客對企業(yè)的最大要求是解決其問題。加速的市場變化和不斷增加的產(chǎn)品種類迫使公司尋找一種雙贏的營銷模式，以滿足不同客戶的需求和更多的資源。
其二，傳統(tǒng)環(huán)境下滿足顧客個性化需求的成本過高。
傳統(tǒng)營銷的中心點是目標市場的選擇，目標市場試圖以有限的市場建設(shè)成本實現(xiàn)盡可能多的營業(yè)額。但實際的營銷策略必須通過地理條件和交通工具來限制傳統(tǒng)市場。因此，建設(shè)一個廣闊的市場需要付出很大的代價。眾多上市公司募集資金的主要用途之一，就是在拓展了中國市場。當前的趨勢是市場需求的多樣化和個性化產(chǎn)品的不斷增加，在傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式和生產(chǎn)方式下，客戶個性化需求的滿足需要更大的成本。
其三，傳統(tǒng)營銷模式與市場變化脫節(jié)。
現(xiàn)代市場是時間的競爭。傳統(tǒng)的智慧在于發(fā)展和維持企業(yè)的盈利能力，以便市場開發(fā)和生產(chǎn)。在知識經(jīng)濟時代，市場競爭力決定了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展和盈利能力。在傳統(tǒng)市場營銷方式種，需要經(jīng)過樣本抽取、產(chǎn)品開發(fā)、推廣等階段才能進入到視察過之中。因此，傳統(tǒng)的市場營銷需要一個漫長的周期。
有鑒于此，本文提出了以下經(jīng)過優(yōu)化的措施。
4.2 推廣方案
4.2.1 確定推廣的目標
營銷戰(zhàn)略的目標是建立高效的資源配置機制，整合和分配企業(yè)資源，激活和擴大資源，以長期高效的業(yè)務為根，以關(guān)鍵市場單元為主攻，響應客戶的要求和產(chǎn)品變體。實施客戶中心戰(zhàn)略，以市場為導向，打造能在很大程度上滿足客戶需求的產(chǎn)品線，適應現(xiàn)有產(chǎn)品價格，為客戶提供最大的轉(zhuǎn)移價值。加強重點客戶的開發(fā)和維護，明確重點客戶偏好，加強與社會其他部門的戰(zhàn)略合作，實現(xiàn)雙方資源互補效益，降低資源使用成本，創(chuàng)造更高的效益，確保在市場營銷領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢。

4.2.2 確定推廣的目標群體
尋找新客戶和照顧老客戶的關(guān)系。當然，為公司尋找新客戶是非常重要的是。然而，大多數(shù)公司專注于尋找新客戶，而不是維持老客戶關(guān)系。哈佛大學（Harvard University）進行的一項研究表明，回頭客可以顧客可以為公司帶來利潤。一方面，公司節(jié)省了開發(fā)新客戶的成本，而且隨著客戶對公司產(chǎn)品的信心不斷增強，客戶的購買率得以提升。顧客滿意并愿意與公司建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，為公司帶來利益，失去一個客戶給公司帶來的不僅僅是“一個”的損失。


4.2.3 進行廣告創(chuàng)意及策略選擇
根據(jù)產(chǎn)品定位與目標消費群特征,選取適合專業(yè)的報紙與硬件互聯(lián)網(wǎng)平臺做好公司推行,當前國內(nèi)IT類報刊發(fā)行量排前幾位的是《電腦報》、《我國計算機報》和《計算機全世界》,經(jīng)過價格比較和覆蓋率分析,選取《電腦報》與《我國計算機報》投放廣告;經(jīng)過為期2個月的廣告拉動后,生產(chǎn)廠家對市場的拉動作用已經(jīng)給代理商做出榜樣,在后一階段的市場宣傳中,應采取與代理商合作開展區(qū)域性合作的宣傳方式。




第5章 渠道建設(shè)
5.1 渠道建設(shè)
5.1.1 渠道建設(shè)的過程
銷售渠道包含有關(guān)商品與服務的供給與生產(chǎn)、銷售經(jīng)過里全部部門與單人。銷售渠道是說有關(guān)的商品與勞動在生產(chǎn)著
5.1.2 渠道的長度
銷售渠道的長度構(gòu)建，還是說是級別的構(gòu)建，是說依照它包括的渠道的制造商，是渠道級別多少一次確定的有關(guān)渠道構(gòu)建，在平常的時候，依照包括渠道的級別情況，能夠使所有的銷售渠道劃分成初級、一級別、二級別與三級別等渠道。
5.1.3 渠道的寬度
渠道的廣闊的構(gòu)建，依照所有的渠道的制造商的多少以此確定意義的有關(guān)的渠道構(gòu)建，渠道的廣闊的構(gòu)建是根據(jù)商品的品質(zhì)、商場投點、顧客分布與公司分銷規(guī)劃等原因的影響。
5.1.4 渠道的廣度
渠道的宏觀構(gòu)建，現(xiàn)實是渠道的有關(guān)的多元性的選擇，還是少數(shù)公司現(xiàn)實情況應用的很多的渠道的聯(lián)合， 是使用了聯(lián)合渠道形式做好銷售。例如，部分公司根據(jù)優(yōu)質(zhì)的領(lǐng)域顧客，公司里面會構(gòu)建優(yōu)質(zhì)顧客做好銷售；根據(jù)很多中小型公司的客戶，使用平常的分銷形式；根據(jù)少數(shù)偏僻地方的顧客，會使用包郵等形式進行銷售。
5.1.5 渠道的組織
渠道構(gòu)建能夠簡單地劃分成直銷與分銷兩個類型。里面直銷能夠劃分成幾個內(nèi)容，例如是生產(chǎn)商可以設(shè)置的優(yōu)質(zhì)客戶群與領(lǐng)域顧客部門與生產(chǎn)商會構(gòu)建的銷售單位與分部門等內(nèi)容。還有，應該包含直接買賣、電銷與公司網(wǎng)絡(luò)銷售等幾部分。分銷是能夠加強劃分代理與經(jīng)銷等兩個內(nèi)容。代理與經(jīng)銷會成為選擇比較密集類型與獨家買賣等內(nèi)容。
5.2 選擇推廣渠道及方式
5.2.1 傳統(tǒng)媒體形式及發(fā)布特點
傳統(tǒng)媒體通過發(fā)傳單方式在大眾性媒體投入大量宣傳費用對目標消費群起到的實際作用不到0.%3,絕大多數(shù)看到廣告的人根本弄不懂[ALL工NE全線」筆記本電腦質(zhì)量到底如何?
5.2.2 互聯(lián)網(wǎng)媒體形式及發(fā)布特點
構(gòu)建有關(guān)的科學、有效的銷售互聯(lián)網(wǎng)成為商場銷售的關(guān)鍵，在上網(wǎng)不但可以幫助貨物銷售與流通，還可以高效地影響商品的使用時間的進步改變，加速商品的發(fā)展，加長商品過期的時間，縮減商品的過期時間。
5.2.3 從線上再回到線下的具體做法
借助線上渠道進行品牌的引流和建設(shè)。第一，企業(yè)可以借助生命力、影響力強大的電子商務渠道塑造品牌、拉攏客戶，培養(yǎng)起客戶的興趣和依賴后向其推廣實體店進行線下消費。第二， 借助大數(shù)據(jù)手機整理用戶數(shù)據(jù)，分析其個性化數(shù)據(jù)（例如用戶的消費習慣）為用戶提供“量身定制”商品和服務。






第6章 價格體系策劃
6.1 價格體系分析
6.1.1 商品差價體系
商品從生產(chǎn)進入流通，直接進入銷售領(lǐng)域的過程中，發(fā)生了時間與空間的運動，產(chǎn)生了價值和效用的變化，從而形成了價格的差別和各類商品的差價體系。合理的購銷差價和批發(fā)差價，是協(xié)調(diào)工業(yè)和商業(yè)、農(nóng)業(yè)和生涯、批發(fā)和零售企業(yè)以及消費者的利益關(guān)系。
6.1.1.1季節(jié)差價的成因
季節(jié)差價是同種商品在同一市場因季節(jié)不同造成的價格差額。其意義在于緩解生產(chǎn)、消費的季節(jié)性波動和市場的相對平衡。
6.1.1.2地區(qū)差價的成因
同種商品從產(chǎn)地運往銷售地，經(jīng)營單位需要支付一定的運輸費用及在運輸期間的損耗等，從而形成地區(qū)差價。
電商銷售可以實現(xiàn)從生產(chǎn)廠家到客戶的銷售渠道，所以互聯(lián)網(wǎng)銷售有利于價格的降低，使得企業(yè)在賺取利潤的同時，將產(chǎn)品銷售給更多的客戶。
6.1.2 商品比價體系
在交換中，不同的商品按照價值規(guī)律的要求發(fā)生聯(lián)系，形成了各類商品的比價體系，例如工農(nóng)產(chǎn)品比價、農(nóng)產(chǎn)品內(nèi)部比價、工業(yè)品內(nèi)部比價等。
6.1.3 價格形式體系
按照國家管理的嚴格程度劃分，中國有三種價格體系管理形式：政府指導價、政府定價和市場調(diào)節(jié)價。在國民經(jīng)濟體系中，各種類型的生產(chǎn)經(jīng)營者生產(chǎn)經(jīng)營著上百萬種商品。有多少種商品，就有多少種價格。每種商品規(guī)格、型號、等級、花色、式樣不同，又有不同的價格，它們還因在生產(chǎn)過程和流通過程所處的階段不同、地區(qū)不同、季節(jié)不同而不同。每一種商品都是價格體系中的一個組成部分，因此不同的商品并不是彼此孤立存在的，它們構(gòu)成一個相互聯(lián)系、相互影響、相互制約的有機整體。
各種商品價格之間的這種有機聯(lián)系，突出表現(xiàn)在一種商品價格的變動，往往會收起另一些商品價格的變動;一個地區(qū)商品價格的變動，往往會引起另一些地區(qū)商品價格的變動。

6.2 定價分析及預測
6.2.1 銷售具體情況
借助互聯(lián)網(wǎng)進行銷售，比傳統(tǒng)銷售渠道的費用低廉，因此網(wǎng)上銷售價格一般來說比較流行的市場價格要低。由于網(wǎng)上的信息是公開和易于搜索比較的，因此網(wǎng)上的價格信息對消費者的購買起著重要作用。根據(jù)研究，消費者選擇網(wǎng)上購物，一方面是因為網(wǎng)上購物比較方便，另一方面是因為從網(wǎng)上可以獲取更多的產(chǎn)品信息，從而以最優(yōu)惠的價格購買商品。
6.2.2 定價體系及預測
定價方法是企業(yè)在特定的定價目標指導下，依據(jù)對成本、需求及競爭等狀況的研究，運用價格決策理論，對產(chǎn)品價格進行計算的具體方法。定價方法主要包括以成本為基礎(chǔ)的定價方法、以購買者為基礎(chǔ)的方法和以競爭為基礎(chǔ)的方法三種類型。
6.2.2.1基于成本的定價策劃
基于成本的定價法是以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)，加上目標利潤來確定產(chǎn)品價格的成本導向定價法，是企業(yè)最常用、最基本的定價方法。主要有總成本加成定價法、目標收益定價法、邊際成本定價法、盈虧平衡定價法等幾種具體的定價方法。
6.2.2.2基于需求的定價策劃
市場營銷觀念要求企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營必須以消費者需求為中心，并在產(chǎn)品、價格、分銷和促銷等方面予以充分體現(xiàn)。基于需求定價方法是根據(jù)市場需求狀況和消費者對產(chǎn)品的感覺差異來確定價格的方法，又稱“市場導向定價法”。需求導向定價法主要包括認知價值定價法、需求差別定價法和逆向定價法。
6.2.2.3基于競爭的定價策略
對于一些市場競爭十分激烈的產(chǎn)品，許多企業(yè)制定價格時，往往不是根據(jù)成本和需求，而是以競爭者的價格水平為基礎(chǔ)進行定價。


結(jié)束語（結(jié)論）
電商平臺銷售行為決定“體驗為王”。
在電商平臺，消費者消費行為的全過程就是客戶體驗的過程。電子商務的發(fā)展，讓我們?nèi)ブ匦抡J識客戶體驗的概念。客戶體驗在電商平臺上有著鮮明的特點，它與以往傳統(tǒng)的消費者行為有較大的不同，以往消費者行為模式從感知到自己的需求開始，而在電商平臺，則是要是喚醒和創(chuàng)造消費者需求，所以電商客戶體驗是從吸引消費者注意開始，貫穿于品牌和消費者的每一個接觸點上。
體驗經(jīng)濟為品牌建設(shè)帶來新思路
品牌營銷與客戶體驗是密不可分、緊密相連、相輔相成的。品牌資產(chǎn)的創(chuàng)建和品牌營銷的實現(xiàn)，都是需要借由客戶體驗來具體落實和執(zhí)行。通過體驗讓消費者感知到質(zhì)量的同時建立牢固而清晰的記憶。

致謝
歲月如梭，光陰似箭，在日積月累中一點一滴地沉淀、發(fā)酵、醇香。古人總說“學海無涯”，臨近畢業(yè)，心中更是思緒萬分，故在畢業(yè)結(jié)束之際，想以此來表達自己對學習生涯的各種感想。
本論文的設(shè)計的完成是在平臺老師的悉心指導下進行的。在每次設(shè)計遇到問題時老師不辭辛苦的講解才使得我的論文順利地進行。從設(shè)計的選題到資料的搜集直至最后設(shè)計的修改的整個過程中，花費了老師很多的寶貴時間和精力，在此向老師表示衷心的感謝!老師嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度，開拓進取的精神和高度的責任心都將使學生受益終生!還要感謝和我的幾位朋友，是你們在我平時設(shè)計中和我一起探討問題，并指出我論文設(shè)計上的誤區(qū)，使我能及時地發(fā)現(xiàn)問題把設(shè)計順利地進行下去，沒有你們的幫助我不可能這樣順利地結(jié)稿，在此表示深深的謝意。


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