開發(fā)和留住客戶，這其實(shí)是兩個(gè)問(wèn)題。

重點(diǎn)回答一下“如何開發(fā)外貿(mào)客戶”這個(gè)問(wèn)題。

受限于篇幅，沒(méi)有講每個(gè)渠道的具體操作，而是把每個(gè)渠道的總體情況捋一捋，為大家選擇哪個(gè)推廣渠道理清思路。我對(duì)各個(gè)渠道綜述，要么是我親眼所見，要么是我親自能做到的，只提供可靠的經(jīng)驗(yàn)給你。

外貿(mào)開發(fā)客戶的渠道有哪些？

學(xué)習(xí)如何開發(fā)客戶前，得先知道有哪些渠道可以開發(fā)外貿(mào)客戶。這個(gè)問(wèn)題不先研究一下，就直接選定一個(gè)渠道，開始研究如何開發(fā)，那真的是在摸彩票，拼運(yùn)氣。同樣是走出森林，沒(méi)有地圖隨便選路走了出來(lái)，和看著地圖走了出來(lái)，雖然結(jié)果一樣，但過(guò)程完全不同。

如上圖，我把外貿(mào)開發(fā)客戶的渠道分成“主動(dòng)出擊”和“被動(dòng)受益”兩類。兩者的分界線是發(fā)起咨詢的、最后的臨門一腳是誰(shuí)發(fā)起的。

• 如果最后一腳是我們發(fā)起的，那就是主動(dòng)出擊；
• 如果最后一腳是客戶發(fā)起的，那就是被動(dòng)受益。

比如廣交會(huì)。雖然我們“主動(dòng)”地花錢參展了，出現(xiàn)在外商面前，但最后的咨詢動(dòng)作，是客戶首先發(fā)起的。我們都是設(shè)好攤位、擺好展品，“吸引”客戶上門咨詢。所以，展會(huì)也屬于被動(dòng)受益式的開發(fā)客戶方式。

主動(dòng)出擊和被動(dòng)受益的區(qū)別

主要區(qū)別在客戶意向、見效速度和持續(xù)性上。

客戶意向

主動(dòng)出擊和被動(dòng)受益的最大區(qū)別在于，被動(dòng)受益式的詢盤客戶購(gòu)買意向更明確。跟進(jìn)這樣的客戶時(shí)，感受就是，客戶有需求，更容易回復(fù)你的跟進(jìn)郵件。整體來(lái)說(shuō)，訂單的成交周期也更多短。

主動(dòng)出擊得到的詢盤，雖然訂單意向不如被動(dòng)受益式明確，但客戶可以更對(duì)口，也可以控制客戶質(zhì)量——只向?qū)诳蛻簟⒁欢ㄒ?guī)模的客戶推銷即可。而，被動(dòng)受益的渠道，因?yàn)槭恰拔笨蛻舻淖稍儯裕蝗菀卓刂瓶蛻糍|(zhì)量。

見效速度和持續(xù)性

被動(dòng)受益渠道有一個(gè)上產(chǎn)品、上廣告，推廣和等客戶上門的時(shí)間。一般來(lái)說(shuō)，開始有效果后，可以通過(guò)持續(xù)花錢的方式來(lái)保持效果。

具體到業(yè)務(wù)員身上來(lái)說(shuō)，會(huì)感覺(jué)比較輕松。因?yàn)閺V告費(fèi)是老板在花，推廣工作一般有專人在做，外貿(mào)業(yè)務(wù)員只需要從拿到詢盤的那一刻開始，跟進(jìn)即可。

反觀主動(dòng)出擊。

絕大多數(shù)主動(dòng)出擊的渠道，都是業(yè)務(wù)員自己完成的，不管是國(guó)外拜訪、外貿(mào)開發(fā)信等。因?yàn)橐M(jìn)行開發(fā)工作才能拿到詢盤，再接著跟進(jìn)。同時(shí)，主動(dòng)出擊的工作是沒(méi)有持續(xù)性的，“手停口停”，一定要每天抽時(shí)間去做。

因?yàn)槎喑鲩_發(fā)的過(guò)程，因?yàn)橐咳兆觯裕鄶?shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員不愿意做，因?yàn)槔邸?br>
所以：

• 見效速度：被動(dòng)受益的渠道有一個(gè)過(guò)程，主動(dòng)出擊的電話是當(dāng)場(chǎng)就有反饋，開發(fā)信的統(tǒng)計(jì)周期也是24小時(shí)。
• 持續(xù)性：廣告見效后，業(yè)務(wù)員不需要?jiǎng)趧?dòng)，花錢即可持續(xù)；主動(dòng)出擊則需要業(yè)務(wù)員一直做。

當(dāng)前還有一些效果的開發(fā)客戶渠道

在上圖中，標(biāo)小紅旗的渠道，是有一定效果的渠道，分別是：

• 主動(dòng)出擊：國(guó)外拜訪、開發(fā)信
• 被動(dòng)受益：展會(huì)、獨(dú)立站的付費(fèi)推廣和SEO、B2B平臺(tái)（阿里國(guó)際站和made in China）

逐一說(shuō)一下。

國(guó)外拜訪和展會(huì)

因2020年來(lái)的疫情，線下的展會(huì)和拜訪中斷。

只說(shuō)一點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)，國(guó)外拜訪和國(guó)外參展是結(jié)合起來(lái)做的。當(dāng)要去國(guó)外參展時(shí)：

1. 提前給所有客戶發(fā)郵件，邀約他們展會(huì)見。
2. 一對(duì)一預(yù)約展會(huì)地附近的客戶，提前做一個(gè)proposal，帶著樣品，與客戶面談。
3. 另派一隊(duì)人馬去掃當(dāng)?shù)氐膶I(yè)市場(chǎng)和批發(fā)市場(chǎng)，即掃樓。

開發(fā)信

開發(fā)信是一個(gè)入門容易，精通難的渠道。雖然反饋快但需要持續(xù)做，而且大部分人因?yàn)樾实停阅軓拈_發(fā)信做出效果的人不多。

因?yàn)殚_發(fā)信全程由自己控制，不需要與美工、建站公司等協(xié)助，同時(shí)也沒(méi)有太多的IT技能要求，所以比較適合有執(zhí)行力的業(yè)務(wù)員。

做得好的開發(fā)信，一天花一個(gè)小時(shí)，效果可以趕超1天1個(gè)阿里國(guó)際站詢盤。這樣的開發(fā)信有這樣的效率：

• 1分鐘收集1個(gè)目標(biāo)客戶的稱呼和郵箱，且永不重復(fù)。
• 開發(fā)信的回復(fù)率長(zhǎng)期穩(wěn)定在3%。

2016年，我和我的團(tuán)隊(duì)通過(guò)開發(fā)信做了138張訂單，250萬(wàn)RMB的首飾。你可以看看這個(gè)視頻，看看我是如何做到1分鐘收集1個(gè)目標(biāo)客戶的。

視頻：通過(guò)開發(fā)信，如何1分鐘收集1個(gè)客戶？

B2B平臺(tái)1：阿里國(guó)際站

因?yàn)橐咔椋驗(yàn)榫€下展會(huì)的停擺，原本很多以前只通過(guò)展會(huì)接單的外貿(mào)工廠和公司，在2020年紛紛涌入線上平臺(tái)。其中，以知名度最高的阿里國(guó)際站（http://alibaba.com）付費(fèi)會(huì)員數(shù)變化最大。

雖然官方?jīng)]有公布付費(fèi)會(huì)員數(shù)的具體數(shù)量，但付費(fèi)會(huì)員可以從：國(guó)際站后臺(tái) > 店鋪管理 > 貿(mào)易記錄 > 貿(mào)易記錄，查看「 xxxxxx家供應(yīng)商正在展示貿(mào)易記錄」。

這個(gè)貿(mào)易記錄，絕大多數(shù)付費(fèi)會(huì)員會(huì)打開。所以，雖然不是付費(fèi)會(huì)員總數(shù)，但可以簡(jiǎn)單等同。

我上這個(gè)截圖和數(shù)據(jù)，并不是想說(shuō)阿里國(guó)際站衰敗了，只是想說(shuō)：

1. 疫情前、后，阿里國(guó)際站的付費(fèi)會(huì)員人數(shù)大約在20萬(wàn)。
2. 2020年的疫情，很多原本只從事線下渠道的公司和工廠，被逼到了線上。付費(fèi)會(huì)員數(shù)從20萬(wàn)飆升到35萬(wàn)。
3. 經(jīng)過(guò)一年摸索，不會(huì)國(guó)際站的，賠大發(fā)了的，都退卻了，付費(fèi)會(huì)員回到約20萬(wàn)這個(gè)水平。
4. 20萬(wàn)會(huì)員 x 4萬(wàn)的最低消費(fèi) = 80億。也就是說(shuō)，20萬(wàn)的付費(fèi)會(huì)員，最少給阿里一年帶來(lái)80億的收入，還沒(méi)算P4P、頂展、問(wèn)鼎、SKA、GSKA等其他收入。

我看了下阿里的財(cái)報(bào)，這個(gè)估算的數(shù)字還是非常準(zhǔn)的。internationla commerce wholesale，就是http://alibaba.com的收入，2019年3個(gè)月收入2,133百萬(wàn)元，換算成全年就是85億。

85億一年是什么概念？其他所有付費(fèi)的、免費(fèi)的外貿(mào)B2B平臺(tái)加起來(lái)，有這個(gè)零頭么？

換句話說(shuō)，在阿里國(guó)際站上，長(zhǎng)年有約20萬(wàn)人在續(xù)費(fèi)，這么多人持續(xù)地續(xù)費(fèi)，說(shuō)明阿里國(guó)際站是還是有客戶、詢盤和訂單的。而你能不能拿到訂單，與產(chǎn)品力、運(yùn)營(yíng)能力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有關(guān)。

而，產(chǎn)品力，這個(gè)是老板決定的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是市場(chǎng)決定的，我們做為一個(gè)普通員工，能改變的大概只有運(yùn)營(yíng)能力和接單能力了。

所以，阿里國(guó)際站可以做，但得看產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)能力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)弱。

注意，我說(shuō)的是這個(gè)平臺(tái)有單，但你能不能拿到，又是另一回事。看一下這篇文章，給你降降溫，同時(shí)了解阿里國(guó)際站的真實(shí)情況：

B2B平臺(tái)2：中國(guó)制造網(wǎng)http://Made-in-China.com

這是一家私人公司。運(yùn)營(yíng)方法只有一個(gè)：花錢購(gòu)買大詞的第1名的固定排名。

如果你所在的行業(yè)，大詞的第1位還可以買，且價(jià)格能接受，那就買，多少還是有詢盤的。碰到一些熱一點(diǎn)的行業(yè)，詢盤也不少。

如果已經(jīng)賣掉，或者價(jià)格太高接受不了，那就算了，連最基本的套餐也不要投入了，沒(méi)流量。

總結(jié)，中國(guó)制造網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)方法只有一個(gè)——買大詞的第1名的固定排名。

我至少知道有兩個(gè)朋友的made in China有效果，但都是買了大詞的第1名的固定排名。

獨(dú)立站

只建站的話，獨(dú)立站是沒(méi)有流量的，即使上傳再多產(chǎn)品，也沒(méi)什么流量。還得進(jìn)行推廣才行。

獨(dú)立站的推廣分為免費(fèi)的SEO和付費(fèi)推廣兩個(gè)方向。

搜索引擎SEO（Search Engine Optimization）

雖然，SEO聽起來(lái)很誘人——免費(fèi)，但一般強(qiáng)烈不建議采用SEO做為獲取流量和詢盤的方法，而只是把SEO的on site標(biāo)準(zhǔn)融入到建站中，比如：friendly URL、TDK的書寫和關(guān)鍵詞密度等等。做SEO雖然不直接付大量的錢給第3方，但得雇傭?qū)Ｂ殕T工進(jìn)行內(nèi)容創(chuàng)作、外鏈建設(shè)等，如果要求高，一個(gè)人還不夠。

同時(shí)，即使操作正確的SEO，也要半年左右才能見效。我這說(shuō)的是操作正確，如果操作失誤，那半年后會(huì)面臨沒(méi)有任何效果的局面——錢花了，時(shí)間也浪費(fèi)了，機(jī)會(huì)沒(méi)了。對(duì)，SEO的時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本特別高，且不穩(wěn)定，不是項(xiàng)目起步的最佳選擇。

所以才說(shuō)，不建議將SEO做為獲取流量的手法，可以在建站時(shí)，充分考慮SEO的站內(nèi)優(yōu)化操作，為將來(lái)的SEO優(yōu)化打下站內(nèi)的基礎(chǔ)。

付費(fèi)推廣

我說(shuō)的付費(fèi)推廣是各種付費(fèi)渠道的總稱，比如，google, facebook上的文字、圖片和視頻廣告等。獨(dú)立站的推廣，渠道多，手法多，我們就單挑最主流的google ads說(shuō)吧。

做Google Ads，大概有三種：

1. 雇全職員工自己投
2. 外包給第3方投
3. 外包給google官方的代理商

根據(jù)每個(gè)詢盤的成本，我將google ads的投放分為三個(gè)水平：

• 沒(méi)入門：500元/詢盤，甚至更多。我曾經(jīng)在完全不會(huì)的情況下，投過(guò)adwords，10,000元買了9個(gè)詢盤回來(lái)，均價(jià)1,111元/詢盤。老板當(dāng)時(shí)沒(méi)打死我……
• 入門但虧損：200~300元/詢盤。這種水平的投放，應(yīng)該說(shuō)摸到了門檻了，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
• 成熟并精通：50元/詢盤及以下。當(dāng)Google Adwords的詢盤，成本在50元及下時(shí)，就可以持續(xù)地投放了。相信我，這個(gè)成本的詢盤，一定可以賺錢并持續(xù)發(fā)展。
• 可遇不可求：1～10元/詢盤。有些行業(yè)，因?yàn)樘厥庠颍梢宰龅竭@個(gè)價(jià)格，但挑行業(yè)，不是任何行業(yè)都可以做到了。所以，如果你看到有人這么來(lái)炫耀他的投放水平，別當(dāng)真，咱見過(guò)市面。他把特例打扮成常規(guī)操作，來(lái)“勾引”你。

最后

我回答這個(gè)問(wèn)題時(shí)，正是2021年6月。疫情肆虐已經(jīng)一年半有余，我國(guó)及發(fā)達(dá)國(guó)家正在有序打疫苗，最新的“德爾塔（Delta）”變種病毒的傳播能力更加兇悍……

估計(jì)，到2022年底，才能實(shí)現(xiàn)全球人民免疫。到那時(shí)，線下各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)才會(huì)正常，外貿(mào)人熟悉的展會(huì)才會(huì)回來(lái)。

在疫情完全過(guò)去之前，我們還得扎堆地在線上，或優(yōu)雅、或蹣跚地開發(fā)客戶。外貿(mào)開發(fā)客戶的渠道挺多，各種怪力大神都有。個(gè)人推薦開發(fā)信、阿里國(guó)際站和獨(dú)立站。請(qǐng)結(jié)合自己的能力、產(chǎn)品力和同行競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，選擇適合自己的獲客渠道。

感謝你能看到這里！

祝，發(fā)展！

我是Master蔡浩，略懂外貿(mào)。如果你覺(jué)得我回答對(duì)你有幫助，請(qǐng)“一鍵三連”（點(diǎn)贊、收藏、喜歡）～

First Published @ 2021/6/23
Last Updated @ 2021/6/24：更正了幾個(gè)錯(cuò)誤字，糾正了對(duì)于德爾塔（Delta）傳播力的描述。