直播帶貨到底是“一時(shí)風(fēng)口”還是“未來(lái)趨勢(shì)”？下面我們就來(lái)討論 2020年電商直播面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

2020開(kāi)年的疫情對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)影響很大，服裝實(shí)體店形勢(shì)也不容樂(lè)觀(guān)。在這種情況下，電商直播憑借線(xiàn)上平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，仍然在蓬勃發(fā)展中。

根據(jù)知乎《2020電商增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力》行業(yè)報(bào)告發(fā)布，人們的消費(fèi)觀(guān)發(fā)生了新的變化，私域流量得到更多的重視。

一、直播電商的私域流量，要如何運(yùn)營(yíng)才更高效？

二、直播電商如何在當(dāng)下激烈的競(jìng)爭(zhēng)中尋求新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)

1、電商直播的優(yōu)缺點(diǎn)

2、未來(lái)電商直播行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析

3、如何結(jié)合私域流量運(yùn)營(yíng)和后端資源整合，實(shí)現(xiàn)新的突破

三、網(wǎng)購(gòu)新興力量的崛起，電商行業(yè)如何借力？

1、如何看待產(chǎn)品匹配的重要性？

2、電商利潤(rùn)連年減少，如何應(yīng)對(duì)？

3、新興科技的崛起

嘉賓簡(jiǎn)介

Carmen，之前在電商公司做主播助理和新媒體運(yùn)營(yíng)，希望通過(guò)自己的工作經(jīng)歷消除大家對(duì)于直播的誤解，以及與大家探討電商行業(yè)怎么把握直播趨勢(shì)尋求商業(yè)增長(zhǎng)。

一、直播電商的私域流量，要如何運(yùn)營(yíng)才更高效？

首先我們需要理解：什么是私域流量？私域流量的運(yùn)營(yíng)策略是什么？

所謂私域流量，就是私人可以自由反復(fù)利用、無(wú)需付費(fèi)、又能隨時(shí)觸達(dá)的流量，通常指被沉淀在公眾號(hào)、微信群、個(gè)人微信號(hào)、頭條號(hào)、抖音等自媒體渠道的用戶(hù) 。

相對(duì)淘寶，京東，百度這些公域流量平臺(tái)，它更像是屬于商家的“私有資產(chǎn)”。

私域流量 是相對(duì)于“流量池” 而言的概念。

流量池 指的是流量巨大的渠道，比如淘寶、百度、微博等，只要預(yù)算足夠，可以持續(xù)不斷的獲取新用戶(hù)，這些渠道被稱(chēng)為流量池。

而私域流量 則與其相對(duì)，指的是我們不用付費(fèi)，可以任意時(shí)間、任意頻次，直接觸達(dá)到用戶(hù)的渠道。

私域流量 是主要體現(xiàn)在線(xiàn)上平臺(tái) 的一種運(yùn)營(yíng)模式。

比如服裝實(shí)體店的店主在微信朋友圈同步更新款式，通過(guò)微信群進(jìn)行新品的發(fā)布，就是使用私域流量。淘寶主播都在用的“淘寶粉絲群”，也是私域流量的方式，也相當(dāng)于微信粉絲群。

私域流量的核心是用戶(hù)關(guān)系的維護(hù) ，和傳統(tǒng)的CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）有些類(lèi)似。

運(yùn)營(yíng)私域流量的主要作用是增加和粉絲之間的親密度，也就是我們?nèi)粘Ｋf(shuō)的，增進(jìn)商家和用戶(hù)之間的“粘性”。

私域流量也類(lèi)似于社群運(yùn)營(yíng)。

電商直播的私域流量一般以微信群 和淘寶群 為主，主要通過(guò)利益誘導(dǎo)和優(yōu)質(zhì)內(nèi)容進(jìn)行運(yùn)營(yíng)和維護(hù)。

私域流量的最高境界就是人格化 ，能夠?qū)⒆约核茉斐梢粋€(gè)有血肉、有生活的感情專(zhuān)家+好友形象，就是私域流量運(yùn)營(yíng)的最高境界，即成為下圖所說(shuō)的“私人伙伴”。

如何運(yùn)營(yíng)私域流量才高效呢？

首先要有良好的轉(zhuǎn)化途徑，即通過(guò)什么樣的渠道，將什么樣的人轉(zhuǎn)化為私域流量。

店主在直播過(guò)程中吸引粉絲首先進(jìn)入淘寶群，然后通過(guò)淘寶群進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。轉(zhuǎn)化之后，運(yùn)營(yíng)就要開(kāi)始了。

通過(guò)什么方式能讓私域流量留存呢？

最重要的就是站在用戶(hù)的立場(chǎng)上考慮，他們進(jìn)了你的流量池，能得到什么樣的回饋獎(jiǎng)勵(lì)？為什么要留在你的群里，關(guān)注你的活動(dòng)？

通常淘寶主播會(huì)通過(guò)以下方式來(lái)引導(dǎo)粉絲互動(dòng)和關(guān)注：

比如群內(nèi)發(fā)放優(yōu)惠券，群內(nèi)打卡領(lǐng)取金幣，舉行相關(guān)福利活動(dòng)，鼓勵(lì)大家轉(zhuǎn)發(fā)獲取贈(zèng)品等。直播間可以在線(xiàn)發(fā)紅包、抽獎(jiǎng)、反復(fù)口播商品優(yōu)惠，或者鼓勵(lì)消費(fèi)者點(diǎn)右下角紅心，然后發(fā)福利。

當(dāng)然，這些活動(dòng)都會(huì)有粉絲疲憊期。

最主要的還是要靠主播的個(gè)人魅力吸引粉絲，同時(shí)要專(zhuān)注滿(mǎn)足用戶(hù)需求 ，解決用戶(hù)痛點(diǎn) 。

創(chuàng)作者（主播）首先要找準(zhǔn)定位（人設(shè)），根據(jù)自己私域流量的特點(diǎn)來(lái)穩(wěn)定輸出內(nèi)容。

很多時(shí)候，消費(fèi)者不在意主播賣(mài)的是什么，而是基于對(duì)主播的信任產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)欲望。

比如李佳琦，雖然以口紅出道，但現(xiàn)在也會(huì)賣(mài)食品、衣服等，而且賣(mài)什么都很火。他吐槽的牌子，粉絲都不會(huì)碰。

這就是頭部主播的影響力。

所以私域流量的轉(zhuǎn)化思維，根本上說(shuō)還是粉絲經(jīng)濟(jì)。

運(yùn)營(yíng)私域流量，可以精準(zhǔn)客戶(hù)群，方便維護(hù)，提高轉(zhuǎn)化率，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。

具體來(lái)說(shuō)，私域流量擁有以下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：

防止用戶(hù)流失。私域流量的營(yíng)銷(xiāo)更為精準(zhǔn)，能有效增強(qiáng)用戶(hù)的粘性和忠誠(chéng)度，大大降低用戶(hù)流失的風(fēng)險(xiǎn)。

提升轉(zhuǎn)化率。在私域流量中主播和用戶(hù)之間的情感連接更強(qiáng)，一方面用戶(hù)轉(zhuǎn)化率高，另一方面提升用戶(hù)體驗(yàn)，再通過(guò)用戶(hù)口碑傳播，進(jìn)一步促進(jìn)獲客與轉(zhuǎn)化。

降低營(yíng)銷(xiāo)成本。私域流量可以說(shuō)是免費(fèi)的，主播可以對(duì)用戶(hù)進(jìn)行多次、針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)。

二、直播電商如何在當(dāng)下激烈的競(jìng)爭(zhēng)中尋求新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)

1. 電商直播的優(yōu)缺點(diǎn)

我們先來(lái)分析一下電商直播的優(yōu)缺點(diǎn)。

先說(shuō)缺點(diǎn)，最明顯的就是直播通常看不清產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，摸不到其質(zhì)感，無(wú)法準(zhǔn)確感知到產(chǎn)品。

就服裝服飾而言，用戶(hù)也看不到自己上身效果。直播間的燈光、鏡頭等對(duì)商品的外觀(guān)影響很大，可能會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者。比如鏡頭清晰度不夠，或者主播主動(dòng)使用濾鏡、特效等，對(duì)美妝、服飾類(lèi)產(chǎn)品的真實(shí)體驗(yàn)都有影響。同時(shí)一些比較注重色彩的產(chǎn)品，因?yàn)橛^(guān)看時(shí)的設(shè)備顯示效果與實(shí)際顏色有色差，可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品需求的誤判。

主播本身的形象和舉止，都很影響觀(guān)感。如果現(xiàn)場(chǎng)在線(xiàn)人數(shù)高且比較活躍的時(shí)候，主播會(huì)比較難兼顧到每一個(gè)人的要求。有的主播為了節(jié)省時(shí)間，使用錄播，給人體驗(yàn)非常不好；而有的主播有感染力，直播間的群體效應(yīng)又很強(qiáng)，消費(fèi)者很容易沖動(dòng)消費(fèi)，買(mǎi)回來(lái)很多自己不合適的產(chǎn)品，導(dǎo)致退貨率高。粉絲收到貨后不滿(mǎn)意，又會(huì)在評(píng)論里帶節(jié)奏，傳播負(fù)能量，面對(duì)這種突發(fā)狀況，非常考驗(yàn)主播的現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)應(yīng)變能力。

電商直播也有很多優(yōu)點(diǎn)。比起線(xiàn)上平臺(tái)的平面圖片，直播更加直觀(guān)，更加真實(shí)，互動(dòng)性也更強(qiáng)。

直播可以讓消費(fèi)者更直接地看到商品的方方面面，有的主播還可以根據(jù)粉絲要求進(jìn)行多種搭配，直接查看效果。主播實(shí)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)的語(yǔ)言和情緒、觀(guān)眾現(xiàn)場(chǎng)的即時(shí)反饋相比于純粹的圖片和短視頻會(huì)讓商品顯得更加的真實(shí)，進(jìn)而降低信任成本。同時(shí)，直播間內(nèi)有主播的存在，就有實(shí)時(shí)的交互渠道，能夠讓用戶(hù)感知到切身服務(wù)，用戶(hù)訴求可以較快得到相應(yīng)，而主播也能夠很快的得知用戶(hù)的反饋。

阿里巴巴直播負(fù)責(zé)人趙圓圓表示，相對(duì)傳統(tǒng)電商，直播帶貨擁有明顯優(yōu)勢(shì)。她認(rèn)為，由雷佳音、發(fā)明網(wǎng)紅手工耿和淘寶主播陳潔KIKI參與的寶沃汽車(chē)的直播具有里程碑意義。明面上看不過(guò)是三大明星+促銷(xiāo)福利的勝利，而背后則是品牌新代言模式+直播創(chuàng)新內(nèi)容+傳播短鏈+新式促銷(xiāo)的成功實(shí)驗(yàn)。

直播實(shí)時(shí)互動(dòng)+視頻的呈現(xiàn)，使得主播很輕易就能種草、營(yíng)造緊迫感推動(dòng)促銷(xiāo)、通過(guò)視覺(jué)刺激等手段，使得用戶(hù)很容易激動(dòng)下單。

最重要的是，直播有利于建立直播品牌以及粉絲效應(yīng)。

主播的持續(xù)曝光，讓主播能夠持續(xù)積累粉絲，并形成個(gè)人品牌，而個(gè)人品牌的建立，極大降低了用戶(hù)和商品之間的信任成本。

2. 未來(lái)電商直播行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析

短視頻和直播是目前的趨勢(shì)，傳播信息快，大眾接受度高。

疫情期間，大家都不出門(mén)，更加依賴(lài)直播打發(fā)時(shí)間加購(gòu)物了。因此直播也開(kāi)始迅猛發(fā)展，很多地方推出了培訓(xùn)課程。

由此可見(jiàn)，電商直播這個(gè)風(fēng)口還是存在。現(xiàn)在抖音的日活量接近三億，同時(shí)給主播很大補(bǔ)貼，很多人在做抖音賣(mài)貨。微信直播、京東直播也剛剛起步。

直播目前很占優(yōu)勢(shì)，但還不足以取代線(xiàn)下導(dǎo)購(gòu)。預(yù)計(jì)未來(lái)半年，由于用戶(hù)審美疲勞，直播會(huì)出現(xiàn)一個(gè)調(diào)整期。

現(xiàn)在直播售假、高退貨率問(wèn)題還是存在；頭部主播議價(jià)能力較高，不少商家也是在虧本清貨，因此商家也不會(huì)將其作為主要的帶貨手段。

經(jīng)過(guò)這一段時(shí)間的密集營(yíng)銷(xiāo)，部分用戶(hù)已經(jīng)開(kāi)始審美疲勞，廣電總局也開(kāi)始對(duì)直播進(jìn)行一定規(guī)范，未來(lái)行業(yè)出現(xiàn)一定震蕩是必然的。

但這阻擋不了直播帶貨在未來(lái)成為常態(tài)，變成促銷(xiāo)導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)手段。

現(xiàn)在看來(lái)，直播已經(jīng)可以被看做是一種講究ROI的效果廣告手段。并且直播本身也會(huì)發(fā)生進(jìn)一步的進(jìn)化。VR、AI、機(jī)器人 技術(shù)都是未來(lái)的趨勢(shì)，這些都能夠與直播相結(jié)合，不斷完善用戶(hù)的體驗(yàn)感。

未來(lái)，機(jī)器人 可能會(huì)取代線(xiàn)下導(dǎo)購(gòu)員。而直播則可能會(huì)結(jié)合AI、VR ，可以遠(yuǎn)程衣服試穿，口紅試色。雖然VR技術(shù)目前在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有人嘗試運(yùn)用，但現(xiàn)在的VR還只有視覺(jué)沒(méi)有觸感，對(duì)于硬件配置要求太高，也很難完全還原材質(zhì)。

同時(shí)行業(yè)內(nèi)也出現(xiàn)了另一種擔(dān)憂(yōu)，即在電商直播的沖擊下，未來(lái)的商品會(huì)不會(huì)去品牌化？

我的答案是不會(huì)。

現(xiàn)在粉絲簇?fù)碇鞑ィ灰彩瞧放苹牧硪环N表現(xiàn)形式嗎？對(duì)于直播來(lái)說(shuō)，用戶(hù)只認(rèn)人，不認(rèn)品牌，人、貨之間存在隱形的信任背書(shū)。用戶(hù)消費(fèi)KOL推薦的東西，不管有沒(méi)有品牌，不管有沒(méi)有實(shí)際需求，粉絲都會(huì)愿意購(gòu)買(mǎi)，這本質(zhì)不是去品牌化。

3. 如何結(jié)合私域流量運(yùn)營(yíng)和后端資源整合

實(shí)現(xiàn)新的突破后端資源，指的是商家所持的產(chǎn)品資源。

比如一名主播供應(yīng)鏈的貨源，就是他所持的后端資源。也可以理解為產(chǎn)品。

優(yōu)秀的主播，在直播前都會(huì)提前準(zhǔn)備，選貨、跑場(chǎng)地。

如果沒(méi)有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈資源，那么在直播的道路上就會(huì)困難重重，就像做買(mǎi)手沒(méi)資源也是不行的，因?yàn)橐?jīng)常保持產(chǎn)品的新鮮感，才能避免粉絲審美疲憊。

供應(yīng)鏈管理是個(gè)技術(shù)活，沒(méi)有直播本身那么靈活。

線(xiàn)上銷(xiāo)量的控制相對(duì)容易，但要及時(shí)出貨以及保證售罄率以及售后率，還是要很深厚的供應(yīng)鏈功底的。

在供應(yīng)鏈直播的主播可以選擇的款式其實(shí)非常多樣化，但是前提是要有足夠龐大的供應(yīng)鏈資源，才能持續(xù)為粉絲帶來(lái)新款式

首先，主播要了解他的粉絲群體，才能“對(duì)癥下藥”，更有針對(duì)性地選擇產(chǎn)品。

比如抖音注冊(cè)時(shí)，就給每個(gè)用戶(hù)一個(gè)標(biāo)簽，后期的直播、視頻都是根據(jù)注冊(cè)時(shí)的標(biāo)簽匹配。

如果內(nèi)容與標(biāo)簽不吻合，那平臺(tái)匹配的流量就會(huì)少很多。

主播的定位必須清晰，如果每次直播推出的產(chǎn)品風(fēng)格都大變，那也是留不住粉絲的。

直播中的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)都體現(xiàn)在“產(chǎn)品”本身，所以一開(kāi)始的精準(zhǔn)定位非常重要。

但事實(shí)上很多主播都沒(méi)有辦法一步到位，都是在直播的過(guò)程中不斷進(jìn)行調(diào)整的。

因此，好的主播離不開(kāi)背后強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)。

一場(chǎng)優(yōu)秀的淘寶直播，離不開(kāi)優(yōu)秀的主播+優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)+選品能力+供應(yīng)鏈貨源的團(tuán)隊(duì)協(xié)作。

總而言之，整合后端資源，要求主播做到以下三點(diǎn)：

堅(jiān)持定位，可持續(xù)性輸出內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)；

精細(xì)化運(yùn)營(yíng)維護(hù)流量池中的粉絲，分層處理，不同層級(jí)的粉絲給予不同的處理方式和手段；

接收用戶(hù)的訴求，并進(jìn)行合理化滿(mǎn)足，完成強(qiáng)互動(dòng)和粘結(jié)。

延伸閱讀：虛假流量的現(xiàn)狀

現(xiàn)在有的MCN機(jī)構(gòu)會(huì)為主播制造虛假流量 。

比如一場(chǎng)直播3.5萬(wàn)的流量，如果不是知名主播，有可能3萬(wàn)以上都是虛假流量。如何實(shí)現(xiàn)？

現(xiàn)在看來(lái)流量、彈幕都可以交易購(gòu)買(mǎi)，而且價(jià)格不貴。

但是購(gòu)買(mǎi)虛假流量會(huì)影響主播的直播權(quán)重，比如在主頁(yè)的浮現(xiàn)權(quán)、公域流量展現(xiàn)權(quán)等。比如一萬(wàn)粉絲的主播，淘寶后臺(tái)機(jī)制審核發(fā)現(xiàn)其直播的交易額和粉絲總數(shù)不成正比，那就會(huì)減少該主播的直播間的流量。

三、網(wǎng)購(gòu)新興力量的崛起，電商行業(yè)如何借力？

1. 如何看待產(chǎn)品匹配的重要性？

面對(duì)產(chǎn)品匹配這一難題，網(wǎng)紅主播可以和工廠(chǎng)形成完美互補(bǔ)，互促互利。

網(wǎng)紅主播KOL跟工廠(chǎng)其實(shí)是很好的互補(bǔ)組合：網(wǎng)紅主播苦于流量無(wú)法變現(xiàn)，工廠(chǎng)難于有產(chǎn)品無(wú)流量。

因此，網(wǎng)紅主播可以和有實(shí)力的工廠(chǎng)深度合作。

對(duì)于工廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，線(xiàn)上流量貴、獲客成本高是行業(yè)內(nèi)眾所周知的。

直播+電商模式突破了品牌或工廠(chǎng)線(xiàn)上獲客轉(zhuǎn)化瓶頸，省去了拉新、促活、留存的步驟，直接賣(mài)貨，打開(kāi)了產(chǎn)品銷(xiāo)量，對(duì)產(chǎn)品初期品牌營(yíng)造還是很有意義的。

工廠(chǎng)尋求網(wǎng)紅合作時(shí)，需要先分析主播的粉絲，看能不能和產(chǎn)品的目標(biāo)人群對(duì)應(yīng)，從權(quán)重包含的幾個(gè)方面去綜合衡量主播的真正帶貨能力。主播的粉絲像明星粉絲一樣具有粘度，粉絲粘性越強(qiáng)，主播的帶貨能力也會(huì)越強(qiáng)。

其實(shí)在現(xiàn)在的直播生態(tài)圈中，腰部主播的帶貨能力不亞于頭部主播。除了家喻戶(hù)曉的李佳琦和薇婭這樣的頂級(jí)淘寶主播，一些幾萬(wàn)粉絲的腰部主播帶貨能力也是很強(qiáng)的，一場(chǎng)直播銷(xiāo)售額可以達(dá)到十幾萬(wàn)。這部分腰部主播的粉絲粘性極強(qiáng)，有一部分是有原始客源積累的，潛力很大。

工廠(chǎng)和主播的合作，通常有傭金和提成的形式。供應(yīng)鏈主要通過(guò)拿傭金的，市場(chǎng)則是拿提成，具體的比例根據(jù)服裝品類(lèi)而定。如果和MCN機(jī)構(gòu)合作，則會(huì)有“坑位費(fèi)”，即我們常說(shuō)的“出場(chǎng)費(fèi)”，根據(jù)主播的帶貨能力和名氣決定，也有純傭金合作。

想要了解這些內(nèi)容的，在阿里V任務(wù)里都有詳細(xì)的機(jī)構(gòu)主播介紹。通常來(lái)說(shuō)，傭金合作的方式看重?cái)?shù)量，提成看重單品的單價(jià)。淘寶直播更多的是按提成，一般是以“淘寶聯(lián)盟”數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。一切數(shù)據(jù)都是以實(shí)際成交來(lái)結(jié)算，因?yàn)榭赡苡型素洭F(xiàn)象存在，所以結(jié)算可能會(huì)延后一段時(shí)間。現(xiàn)在我們面臨著5G科技的沖擊，這一技術(shù)革新勢(shì)必會(huì)給短視頻帶來(lái)下一個(gè)高潮。就電商直播而言，未來(lái)無(wú)論是產(chǎn)品品牌、還是明星IP等都會(huì)相對(duì)弱化，人人都是主播，人人都能帶貨，人人都是直播電商的消費(fèi)者及推介者。

延伸閱讀｜直播行業(yè)真的很賺錢(qián)嗎？

上圖薇婭直播合作的報(bào)價(jià)單，即底價(jià)+提成的形式。

據(jù)說(shuō)，薇婭一年銷(xiāo)售流水大概接近30億，其提成收入+底薪大概10億，估算其毛利50%，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用（營(yíng)銷(xiāo)推廣、辦公室租金、員工工資等）占另外50%， 運(yùn)營(yíng)費(fèi)用中的50%拿來(lái)支付員工工資（含薇婭個(gè)人工資，屬于高位占比，樂(lè)觀(guān)估算，大多數(shù)情況下不會(huì)有這個(gè)占比），其工資支出約為2.5億。其大約100個(gè)員工，每人工作時(shí)間1天12個(gè)小時(shí)以上，折算成“收入/人/小時(shí)”，平均大約為570元/小時(shí)/人。

即使薇婭的時(shí)薪是這個(gè)平均時(shí)薪的10倍，即5700元/小時(shí)；即使是20倍，即10000元/小時(shí)，這個(gè)時(shí)薪確實(shí)遠(yuǎn)高于一般工薪階層；但是，與大型企業(yè)的高管及按時(shí)薪收費(fèi)的律師、咨詢(xún)顧問(wèn)等職業(yè)相比，這個(gè)時(shí)薪并不算高——更何況，在計(jì)算流水時(shí)，我們尚沒(méi)有計(jì)算退貨率。

退貨率在直播業(yè)也是非常嚴(yán)重的。如果扣除退貨率，這個(gè)時(shí)薪可能還要至少打個(gè)七八折。

這個(gè)對(duì)比只是說(shuō)明，當(dāng)下的直播賺的還是靠不間斷的甚至透支健康方式的工作時(shí)間所賺的錢(qián)——它遠(yuǎn)未到以高效獲得收益的階段。

這種靠個(gè)體以透支健康方式的工作方式的可持續(xù)性并不強(qiáng)。而這還是薇婭這樣的頭部主播的情況，其他主播的實(shí)際生存狀況就可想而知了。

因此，直播需要找到一個(gè)有可持續(xù)性的，能讓好不容易培養(yǎng)出來(lái)的主播有一個(gè)健康的工作方式，而不是靠拼直播時(shí)間長(zhǎng)短的工作方式（假設(shè)主播能力在同一水平）來(lái)作為商業(yè)模式。

2. 電商利潤(rùn)連年減少，如何應(yīng)對(duì)？

近幾年，做電商的成本直線(xiàn)上升，已經(jīng)基本和實(shí)體店持平了。

電商的一個(gè)很大的成本是退貨 。電商的退貨率普遍比較高，女裝至少50%，最高能達(dá)到80%，雙十一的時(shí)候尤其會(huì)高。

對(duì)于一般的直播，退貨率通常在50%~60% 。不同的商品消費(fèi)習(xí)慣不一樣，比如男裝，退貨率明顯比女裝低很多。

高退貨率導(dǎo)致了后期運(yùn)營(yíng)成本的提高，整個(gè)售后、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、撿貨、驗(yàn)貨系統(tǒng)的成本都會(huì)上升。而且退貨率高，最終變成庫(kù)存積壓，對(duì)企業(yè)有非常大的影響。

電商退貨率高是常態(tài)。對(duì)于女裝，消費(fèi)者的退貨理由通常是由于衣服有色差、尺碼不合適、不喜歡、穿上沒(méi)有想象中好看等等，真正的品質(zhì)退款不到1%。

退款的主要原因是顧客的期望值太高，但期望值太高有時(shí)也是因?yàn)殇N(xiāo)售過(guò)度夸張，或者照片拍得不符合實(shí)際，消費(fèi)者被模特誤導(dǎo)。

所以現(xiàn)在越來(lái)越多的商家用的模特或主播會(huì)接地氣一點(diǎn)，不會(huì)選長(zhǎng)相太出眾的。

退貨率高與銷(xiāo)售方式也有關(guān)系 ，大部分商家在各種銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)如雙十一，或不同銷(xiāo)售渠道如直播中等都鼓勵(lì)沖動(dòng)型消費(fèi)、過(guò)度消費(fèi)。有時(shí)，退貨率高的原因竟然是是為了湊折扣，比如必須達(dá)到滿(mǎn)減金額才能使用折扣，使用了折扣后再退貨。這都導(dǎo)致了退貨率上升。

退貨率高有什么解決方案呢？

一個(gè)比較好的方法是精準(zhǔn)庫(kù)存，同時(shí)適當(dāng)延長(zhǎng)發(fā)貨時(shí)間，分批次銷(xiāo)售。當(dāng)然發(fā)貨時(shí)間不能太長(zhǎng)，否則會(huì)讓粉絲熱情度下降。

電商成本上升的另一個(gè)原因是付費(fèi)流量和供應(yīng)鏈的磨合。

一般來(lái)說(shuō)，電商一個(gè)訪(fǎng)客的成本大概在一塊多，真實(shí)轉(zhuǎn)化率只有千分之一點(diǎn)五到千分之三，流量投入巨大。前期培養(yǎng)主播，也是需要大量投入資金買(mǎi)流量。

近兩年短視頻帶貨火，很多商家流水可以做的很高，但是賺錢(qián)的不多，能做到保本就算成功了。

在前期，如何選品、商品的售罄率等等都很難控制，試錯(cuò)成本很高。電商都有一個(gè)供應(yīng)鏈磨合的階段，前期供應(yīng)端的損耗非常大。

當(dāng)然，這方面的損耗在運(yùn)營(yíng)以及供應(yīng)鏈管理趨于成熟后，是可以減少或避免的。同時(shí)，電商的利潤(rùn)也越來(lái)越低。

其中一個(gè)原因是電商的價(jià)格提不上去。人們普遍認(rèn)為電商成本低，習(xí)慣在網(wǎng)上淘便宜貨，如果價(jià)格高了就不會(huì)接受。

現(xiàn)在服裝直播的售價(jià)普遍比較低，利潤(rùn)也很少。品牌目前主要利用直播來(lái)種草、減少庫(kù)存，導(dǎo)致直播很難獲取高收入。有的直播，通過(guò)常規(guī)拿市場(chǎng)貨是賺不到錢(qián)的，只能通過(guò)銷(xiāo)售極低價(jià)的庫(kù)存貨獲取利潤(rùn)。

所以現(xiàn)在來(lái)看，電商直播的風(fēng)險(xiǎn)有點(diǎn)難預(yù)測(cè)，直播更新迭代太快了。這就要求廠(chǎng)家適應(yīng)新的銷(xiāo)售模式，不斷革新。

除了淘寶，現(xiàn)在各種新興的電商平臺(tái)也多起來(lái)了，比如蘑菇街、衣聯(lián)網(wǎng)等。公司需要更新過(guò)時(shí)的銷(xiāo)售邏輯，針對(duì)每一個(gè)平臺(tái)單獨(dú)指定選品邏輯和銷(xiāo)售計(jì)劃。

很多品牌都希望通過(guò)各種新的平臺(tái)，增加新的銷(xiāo)售渠道，但現(xiàn)實(shí)大多數(shù)時(shí)候都事與愿違。這正是由于品牌不夠強(qiáng)勢(shì)、沒(méi)有“因地制宜”的結(jié)果。

3. 新興科技的崛起

這一部分我們討論三個(gè)例子：

雙十一物流 、刷臉支付 和AI對(duì)于消費(fèi)數(shù)據(jù)的應(yīng)用 ，讓我們體會(huì)一下電商新科技。

近幾年大家也許發(fā)現(xiàn)了，雙十一物流 的速度越來(lái)越快。這是怎么做到的？隨著每年雙十一物流單量翻倍式的增長(zhǎng)，僅僅是預(yù)先準(zhǔn)備并不足以解決全部的問(wèn)題。這就需要另一種解法：把商品提前下沉。 依托菜鳥(niǎo)遍布全國(guó)的前置倉(cāng)體系，提前把貨備在離消費(fèi)者最近的倉(cāng)庫(kù)里，只要消費(fèi)者一下單，馬上從最近的倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨。這就是菜鳥(niǎo)的智能分倉(cāng)技術(shù)。

舉個(gè)例子：

對(duì)于三只松鼠物流來(lái)說(shuō)，大禮包組裝業(yè)務(wù)是個(gè)業(yè)務(wù)量很大的項(xiàng)目，雙十一通過(guò)人工上料、2D/3D相機(jī)識(shí)別定位、機(jī)械手自動(dòng)抓取投料、AGV運(yùn)輸成本至打包臺(tái)的柔性人機(jī)協(xié)同作業(yè)解決方案，實(shí)現(xiàn)禮包需求計(jì)劃波動(dòng)的削峰填谷，也優(yōu)化了容錯(cuò)率低的投料環(huán)節(jié)，無(wú)疑極大提高禮包組裝的效率與準(zhǔn)確率。

今年，刷臉支付 也有成熟產(chǎn)品出現(xiàn)。綜合了技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)、商業(yè)等因素，加之刷臉支付的無(wú)感體驗(yàn)帶來(lái)的便捷性都是未來(lái)支付在探索的方向。 5G時(shí)代來(lái)臨，萬(wàn)物互聯(lián)，也促進(jìn)了刷臉支付的興起。刷臉支付完全丟掉了手機(jī)，讓一些盲人、老年人以及沒(méi)有手機(jī)的兒童都有可能被納入到這場(chǎng)支付端體驗(yàn)的變革中來(lái)。

有了AI的幫助，我們能夠做到對(duì)海量數(shù)據(jù)的分析，從而更好地進(jìn)行商業(yè)決策。 “機(jī)器能思考”的實(shí)現(xiàn)條件是有足夠多的數(shù)據(jù)可供學(xué)習(xí)，數(shù)據(jù)樣本越豐富、細(xì)節(jié)越準(zhǔn)確、人工智能就會(huì)越聰明。作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)，“什么值得買(mǎi)”積累了海量消費(fèi)數(shù)據(jù)，包括多產(chǎn)品在多平臺(tái)的價(jià)格數(shù)據(jù)、價(jià)格走勢(shì)、價(jià)格定位等等，還有用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可度等數(shù)據(jù)記錄，能夠密切關(guān)注全網(wǎng)熱銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格波動(dòng)。這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，能夠更好地了解消費(fèi)者，也避免了將資源浪費(fèi)在“羊毛黨”上。

延伸閱讀｜疫情對(duì)線(xiàn)上線(xiàn)下零售的影響

最近疫情對(duì)零售業(yè)的影響也很大，社群團(tuán)購(gòu)成為了一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。而對(duì)于線(xiàn)上，很多人反映，在這個(gè)時(shí)期還會(huì)購(gòu)買(mǎi)的顧客大多數(shù)是忠實(shí)的老客戶(hù)，也就是微信(私域流量)的客戶(hù)。由此可見(jiàn)，原始積累的老客戶(hù)非常重要，要悉心維護(hù)，才能源源不斷的為你帶來(lái)新的客源。

四、總結(jié)

1. 電商直播的私域流量，如何運(yùn)營(yíng)才更高效？

私域流量的定義：品牌或個(gè)人自主擁有的、可以自由控制、免費(fèi)的、多次利用的流量。

私域流量也類(lèi)似于社群運(yùn)營(yíng)，電商直播的私域流量一般以微信群和淘寶群為主，主要通過(guò)利益誘導(dǎo)和優(yōu)質(zhì)內(nèi)容進(jìn)行運(yùn)營(yíng)和維護(hù)。

私域流量的核心是用戶(hù)關(guān)系的維護(hù)。運(yùn)營(yíng)私域流量，首先要有良好的轉(zhuǎn)化途徑，其次要站在用戶(hù)的立場(chǎng)上考慮，讓流量留存。

為什么要做私域流量？

防止用戶(hù)流失。

提升轉(zhuǎn)化率。

降低營(yíng)銷(xiāo)成本。

2. 電商直播如何在當(dāng)下激烈的競(jìng)爭(zhēng)中尋求新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)

1、電商直播的優(yōu)缺點(diǎn)比起線(xiàn)上平臺(tái)，直播更加直觀(guān)，更加真實(shí)，互動(dòng)性也更強(qiáng)，容易獲得粉絲信任。但缺點(diǎn)是消費(fèi)者無(wú)法確切感知產(chǎn)品，受主播主觀(guān)影響大，容易產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)等。

2、未來(lái)電商直播行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析最近這段時(shí)間，由于疫情影響，直播行業(yè)迅猛發(fā)展。但預(yù)計(jì)未來(lái)半年，由于用戶(hù)會(huì)出現(xiàn)審美疲勞，直播也會(huì)出現(xiàn)一個(gè)調(diào)整期，行業(yè)震蕩是必然的。

3、如何結(jié)合私域流量運(yùn)營(yíng)和后端資源整合，實(shí)現(xiàn)新的突破后端資源，指的是商家所持的產(chǎn)品資源。比如一名主播供應(yīng)鏈的貨源，就是他所持的后端資源。也可以理解為產(chǎn)品。供應(yīng)鏈管理是個(gè)技術(shù)活。主播要了解他的粉絲群體，才能更有針對(duì)性的選擇產(chǎn)品，同時(shí)還需要主播背后強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

一場(chǎng)優(yōu)秀的淘寶直播不僅僅在于主播，而是優(yōu)秀的主播+優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)+選品能力+供應(yīng)鏈貨源的團(tuán)隊(duì)合作。

3. 網(wǎng)購(gòu)新興力量的崛起，電商行業(yè)如何借力？

1、如何看待產(chǎn)品匹配的重要性？

面對(duì)產(chǎn)品匹配這一難題，網(wǎng)紅主播可以和工廠(chǎng)形成完美互補(bǔ)，互促互利。網(wǎng)紅主播KOL跟工廠(chǎng)其實(shí)是很好的互補(bǔ)組合：網(wǎng)紅主播苦于流量無(wú)法變現(xiàn)，工廠(chǎng)難于有產(chǎn)品無(wú)流量。網(wǎng)紅主播可以和有實(shí)力的工廠(chǎng)深度合作。工廠(chǎng)尋求網(wǎng)紅合作時(shí)，需要先分析主播的粉絲，看能不能和產(chǎn)品的目標(biāo)人群對(duì)應(yīng)，從權(quán)重包含的幾個(gè)方面去綜合衡量主播的真正帶貨能力。主播的粉絲像明星粉絲一樣具有粘度，粉絲粘性越強(qiáng)，主播的帶貨能力也會(huì)越強(qiáng)。

2、電商利潤(rùn)連年減少，如何應(yīng)對(duì)？

近幾年，做電商的成本直線(xiàn)上升，已經(jīng)基本和實(shí)體店持平了。電商的一個(gè)很大的成本是退貨，其次是付費(fèi)流量和供應(yīng)鏈的磨合。同時(shí)電商產(chǎn)品的價(jià)格提不上去，直播商品的售價(jià)普遍偏低。總體來(lái)看，電商直播也存在難以預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)。

3、新興科技的崛起通過(guò)雙十一物流、刷臉支付和AI對(duì)于消費(fèi)數(shù)據(jù)的應(yīng)用三個(gè)例子，我們體會(huì)了電商新科技的崛起。

近幾年雙十一物流的速度越來(lái)越快，是因?yàn)檫\(yùn)用了智能分倉(cāng)技術(shù)，商品提前下沉。刷臉支付成熟產(chǎn)品的出現(xiàn)，代表了支付新的變革。有了AI的幫助，我們能夠做到對(duì)海量數(shù)據(jù)的分析，從而更好地進(jìn)行商業(yè)決策。