前些天唯品會的特價甩賣，大家還記得嗎?原價199元的李寧T恤只需19元就能搶到，這一刺激消費的行為讓很多買家高呼過癮，筆者自己也去搶購了一下，只不過關注的時間晚了，沒貨了。當然，今天所說話題的關鍵點不在這，而是從尾貨銷售看現在中國電商的發展機遇。

唯品會的發展機遇

近些年服裝企業遇到了真正的寒冬，遠的不說，僅舉中國本地體育用品企業李寧為例，該企業在2008年奧運會實現品牌J型增長以后，迅速擴大生產規模，導致庫存壓力劇增，就目前得到的消息看，李寧的服裝庫存仍然價值15個億，而這些過剩的服裝雖然給企業帶來了巨大的資金壓力，但是對于某些電商企業來說，卻迎來了發展的契機。就像做特賣的唯品會一樣，正因為有如此豐富資源的支持，唯品會才能在短時間內獲得眾多用戶的支持，并且在2012年第三和第四季度實現盈利。要知道唯品會的市場占有率并不是很多，但是毛利率卻高達20﹪，借用李國平的話說，唯品會就算做一折銷售也能賺錢。

是唯品會成就了尾貨，還是尾貨成就了唯品會

正因為唯品會的成功和尾貨市場的“旺盛”，因此一些懷有同樣想法的電商項目開始運作，比如凡客即將推出的“特賣頻道”、京東的“一元旅游”以及吳波的美加樂。這些項目無一不是利用“尾貨”概念來復制唯品會的成功，可是當唯品會這種屌絲的電商行為被復制的時候，又有多少家電商產品可以存活并勝出呢?我想不需要太多的考慮時間，我們就能給出答案。至少在我看來，唯品會所引導的尾貨銷售并不是電商仍大規模具有的發展行徑。

先說一下唯品會能夠成功的原因吧，原因有四點。

其一，能夠準確掌握消費者需要什么，保證自己買手的質量，以此確保所提供的商品足夠大方、時尚，而且客單價控制在大家能夠接受的范圍內。

其二，不做不該做的事，比如沒有取自建物流，而是將足夠的精力放到了用戶體驗和貨源的補充上，比如專注于貨品的實時轉化就使得唯品會在SKU上的反應相當迅速，把品牌特賣做到了極致。

其三，在奢侈品團購與同類行業的競爭中尋求差異化發展。很多時候大家喜歡將唯品會歸結為奢侈品團購，其實并不然，奢侈品團購行業面臨著貨源的定時補充，說得直白點，奢侈品市場很少有大規模的尾貨處理，這對于做品牌特賣的唯品會來說顯然會很棘手，因此唯品會立足品牌特賣，而不是奢侈品團購。

其四，搶占了市場的先機。不可否認的是唯品會的成功很大程度上是天時地利人和的結果，因為做品牌特賣一個很特殊的點是，品牌商不會針對自己的尾貨進行大規模的處理，要不然對于品牌是負面影響，一旦有一家能夠滿足自己處理需求的網站出現，那么必然會使訂單垂直注入，也就說說唯品會只可能有一家，而不是很多家。

尾貨電商具不具有復制性

以上的四點算是唯品會成功的關鍵，也正是這四點決定了尾貨電商其實并不是完美的電影，這其中存在著太多的變數，而且別看唯品會現在賺到了錢，但是以后呢?誰能保證未來不會有一家類似產品的出現，而大家的競爭必然會壓榨整個行業的利潤，到時候一定會產生陣痛，讓所有的從業者日子不好過，那么那個時候唯品會的模式才會真正讓大家所清楚。所以當更多的目光指向唯品會，指向特賣的時候，我想大家都要小心了，因為團購模式已經給我們血淋淋的教訓，尾貨電商到底具不具有復制性，一切還得看市場。至少從我的角度上看，唯品會還是有發展短板的。

比如用戶增速呈下降趨勢，雖然2012年的第三和第四季度唯品會都實現了盈利，但是其注冊用戶數量增長率卻呈現出下降的態勢。由此可以得出唯品會在盈利的過程中復購率很高，否則其財報收入不可能季季上升，但是復購率過高導致發展的不穩定性，因為你總是依靠那么幾個人去購買商品，沒有新的增長點，如果哪一天提供特賣的商品不存在獨特的價值，那么唯品會解決問題的手段就會相當匱乏。

其次，唯品會盈利的主要手段銷售傭金也都值得商榷。因為目前唯品會每完成一筆交易，都會從中收取20%-26%左右的傭金。而這無論從處理庫存還是其他方面考慮，這個傭金比相對于其他團購類型平臺、淘寶聚劃算、天貓、京東等提成比例都太高，存在相當高的風險。此外，唯品會的模式相對于綜合性電商平臺和大型團購平臺來看，并沒有太多的創新特征，不具備核心競爭優勢，這些都將會唯品會發展的難點。當然，我并沒有唱衰唯品會，畢竟它已經盈利了，而且具有極好的發展前景，但是我想說的是，一個唯品會已經讓市場足夠驚艷，市場不再需要第二個尾貨銷售的唯品會了。

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