零售專家

直播賣貨，就是和顧客聊天，但怎么聊、聊什么都是一門學(xué)問。

先來看一組數(shù)字：

薇婭直播賣貨，短短的4小時(shí)內(nèi)成交160萬元，觀看人數(shù)達(dá)到76萬人次。

很多服裝人會(huì)問，同樣是直播賣貨，為什么在直播間講一款產(chǎn)品如何如何好，可顧客就是不買單，怎么辦？其實(shí)根本上，就是不會(huì)聊天。你想想看，顧客一進(jìn)你直播間，都不知道你家店員在說什么，肯定不會(huì)買你的產(chǎn)品了。

其實(shí)直播賣貨，就是要迅速和陌生人搭上話，打破社交聊天中的尷尬局面，這也是直播賣貨應(yīng)該掌握的一門基本功。那么，如何說話才會(huì)讓顧客覺得愉快，從而實(shí)現(xiàn)成交呢？

1

說出話

什么叫會(huì)說話？和朋友們侃大山可不叫會(huì)說話喔！

每當(dāng)有新的員工加入時(shí)，每個(gè)人都做一分鐘自我介紹，有些同學(xué)說完名字之后，就不知道要怎么說了。這個(gè)就叫說不出話啦！

那么怎么學(xué)著說出話來呢？

◇ 多練習(xí)，站在鏡頭前一定要自信，可以嘗試用較高昂的語氣帶動(dòng)情緒；

◇ 多觀看做的好的服裝品牌的直播，做些框架內(nèi)容的總結(jié)；

◇ 做一些對(duì)象感的想象，想象你是在跟朋友交流。

2

說出連續(xù)的話

如何診斷自己說話是否連續(xù)？

很多服裝人剛開始直播的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“恩...”、“額...”、“然后...”...

這個(gè)就是說話不連續(xù)的表現(xiàn)啦。而出現(xiàn)這個(gè)情況的原因，是詞窮和缺少語言邏輯。

那么怎么說出連續(xù)的話呢？

◇ 增加詞匯儲(chǔ)備量，尤其是形容詞和名詞；

◇ 盡量用精簡的短句，語速可以適當(dāng)慢些，給觀眾留些反應(yīng)時(shí)間，學(xué)會(huì)提煉語句的重點(diǎn)；

◇ 鍛煉語言邏輯能力，可以用“三段論”來說話：推薦原因、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、最后總結(jié)可以購買。這樣一個(gè)邏輯下來，基本可以做一個(gè)完整的產(chǎn)品介紹啦。

3

說出連續(xù)有意義的話

主播在跟粉絲的互動(dòng)中發(fā)現(xiàn)，有些主播總在不自覺地重復(fù)無意義的話。

比如，前面說到“今天想推薦一款超級(jí)時(shí)尚的衣服給大家”，后面又說“站在這里是想給大家推薦時(shí)尚的衣服”。

車轱轆話來回說。

那么怎么樣說話才能有意義，讓觀眾離不開呢？

◇ 可以預(yù)先準(zhǔn)備幾個(gè)普遍的問題，比如“毛衣起球”、“春季這樣系絲巾回頭率100%”、“夏天要來了怎么挑選適合自己的花裙子”等，然后逐一解答介紹，這樣既可以逐步打消觀眾的疑慮，也能將產(chǎn)品介紹完，不會(huì)出現(xiàn)重復(fù)說的情況。

◇ 同樣可以用上面提到的“三段論”方法。用因果關(guān)系來說，這樣可以讓觀眾跟著你的邏輯走，避免掉大量無意義的話語。

此外，直播互動(dòng)過程中，顧客也會(huì)提問一些問題，這些問題往往釋放了一些購買前的成交信號(hào)，那該如何正確回答呢？

常見的直播互動(dòng)中十大問題及話術(shù)回答

問題一：*號(hào)寶貝試下？

分析：提出試穿要求的，說明粉絲對(duì)該寶貝至少產(chǎn)生了興趣，需要耐心講解

話術(shù)：****（粉絲ID）小姐姐，先正上方紅色按鈕關(guān)注主播，**（主播名字）馬上給你試穿哦。

問題二：主播多高，多重？

分析：粉絲沒有看背后信息牌的習(xí)慣

話術(shù)：主播身高**，體重**，穿*碼，小姐姐也可以看下我身后的信息牌哦，有什么想看的衣服也可以留言，記得關(guān)注主播哈

問題三：身高**能穿嗎？ 體重**能穿嗎？

分析：直播中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣半句語病的問題，需要耐心引導(dǎo)解答

話術(shù)：小姐姐要報(bào)具體的體重和身高哦，這樣**（主播名字）才可以給你合理的建議哦

問題四：主播怎么不理人？不回答我的問題？

分析：出現(xiàn)這樣的情況，安撫粉絲情緒很重要，否則會(huì)永遠(yuǎn)失去這個(gè)粉絲

話術(shù)：**（粉絲ID）小姐姐，沒有不理哦，如果我沒有看到你可以多刷幾遍問題哈，不要生氣、不要生氣

問題五：**號(hào)多少錢？/這個(gè)寶貝怎么優(yōu)惠？

分析：這樣的粉絲比較懶，但已經(jīng)表現(xiàn)出想購買的意思，需要耐心解答

話術(shù)：**號(hào)寶貝可以找客服報(bào)主播名字領(lǐng)取*元優(yōu)惠券哦，優(yōu)惠下來一共是**元，屏幕左右滑動(dòng)也可以看到各個(gè)寶貝的優(yōu)惠信息，喜歡這件衣服的趕快下單哦

分析：粉絲沒有養(yǎng)成看直播印記的習(xí)慣

話術(shù)：小姐姐，屏幕左右滑動(dòng)可以看到各個(gè)寶貝的優(yōu)惠信息哦，這個(gè)寶貝是找客服報(bào)主播名字領(lǐng)取*元優(yōu)惠券哦，優(yōu)惠下來一共是**元。

最后，直播過程中要注意三點(diǎn)：

1、不要太過依賴與觀眾的互動(dòng)。沒有一定的控場能力，只會(huì)被觀眾越帶越偏。

2、說話口語通俗化。否則很容易給人一種背書的感覺。

3、用精細(xì)的表情動(dòng)作，不要太浮夸，除非是特定的人設(shè)。否則觀眾容易反感。

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