在背靠華南大灣區腹地的廣東省佛山市，有2個意氣風發的年輕人，縱情馳騁在SaaS賽道上，雖然中途易轍，卻意外找到了成功的方向。

他們就是佛山市鼎晉科技有限公司總經理高國清和他的合伙人賈彥博。

憑借對國外SaaS發展的了解，高國清篤信，國內SaaS必然會成為未來企業核心發展的趨勢之一，于是他堅定選擇了SaaS行業，從事ToB業務銷售。一路拼搏，從廣州到佛山，延伸出了一條清晰可見的奮斗軌跡。不到三年時間，高國清和賈彥博就以傲人的銷售業績，成為紛享銷客銷售總監，并辭職創業，階段性地達成了自己既定目標。

然而，隨著對SaaS行業日益深入的研究，天生對市場懷有敏銳嗅覺的高國清，意識到滿足企業間剛需的SaaS產品才更具有生命力。今年4月，通過網絡搜索，意料之外，情理之中，他終于與易訂貨不期而遇。

▲易訂貨，國內首款移動客戶訂貨系統

▌從訂單切入的SaaS產品更具市場競爭力

經易訂貨渠道經理簡要介紹，高國清毫不猶豫就選擇了以金牌代理身份，加盟易訂貨。

高國清說，“國內SaaS起步比國外晚，但是最近這幾年發展很快，從2015年開始，我一直在關注好的SaaS產品，不過沒看到什么清晰的方向，也沒什么好的切入點，直到今天，易訂貨的出現，我相信自己的眼光，不會錯!”

究其原因，高國清加盟易訂貨有三個充足的理由：

?第一，本身從事SaaS行業，有基礎，懂趨勢;

?第二，他和另一位合伙人都有銷售紛享銷客的經驗，如今代理易訂貨很有優勢;

?第三，非常認可易訂貨從訂單切入的產品設計，很看好易訂貨帶給企業的價值。易訂貨這款產品能夠幫助企業真正提升業務效率，降低運營成本，讓生意更簡單。此外，這種實用性強的SaaS產品對企業具有很高的粘性，相比其他企業內部管理軟件來說，更有優勢，且產品未來續費能力強，而續費恰恰是SaaS產品的命門。

▲佛山市鼎晉科技有限公司合伙人賈彥博

加盟之后，高國清和合伙人對易訂貨產品做了深入了解，“只有充分了解產品，才能對客戶進行價值傳遞”，脫胎于SaaS行業，讓高國清對這一點深有體會。他主動學習，整理各種行業客戶的資料，總結出具有行業針對性的產品價值點，并加以其獨特詮釋。同時，他持續挖掘新的客戶資源，儲備團隊的數據庫，有節奏地一點點向市場滲透。

高國清說，“SaaS產品對于銷售人員的素質要求很高，不同行業需要滿足不同的需求，解決不同問題，銷售人員必須吃透產品功能點，講清楚客戶價值，才有可能把產品賣出去。基于此，SaaS產品招聘面臨開源難，大規模代理商很難賺錢，相比之下，深耕區域市場的先鋒派伙伴，更具前景。”

談到服務過的客戶，高國清對其中兩個尤其印象深刻。一個是艾菲曼，做定制窗簾的企業，選擇易訂貨希望能夠借助移動互聯網，打造自己的專屬全渠道營銷互動平臺，實現傳統業務的創新與突破。另一個，是金藝美家具，他們的下游客戶在選貨，訂貨時，需要跟企業大量溝通，在沒有用易訂貨之前，整個訂單處理流程周轉慢，耗時長，效率低，商品信息無法做到實時同步傳遞。

高國清跟這兩家客戶洽談時，對方都表現出極大的興趣，很容易就理解了產品傳遞的價值，當即簽約，特別爽快。

客戶的認可給了高國清無限的動力，“客戶對我們的信任和贊美，讓我感動，有時候，客戶在了解產品功能后，甚至比我們還激動，當下就要簽約，已經迫不及待想上線使用了。這說明易訂貨實實在在地切中了他們業務的剛需，能夠獲得客戶的認同與共鳴。”高國清說。

▌品牌商大量崛起定制版客戶增多

近幾年，大談特談的“消費升級”正在伴隨著新商業時代全面到來，越來越多的企業開始注重自身產品的品牌以及為客戶帶來的差異性價值。

在佛山，就有一大批自主品牌企業，他們使用易訂貨，更傾向于選擇APP定制版。

發現這一苗頭后，高國清和合伙人一起主要抓定制版大單。他們一個側重銷售，一個側重服務，分工明確，配合默契，相繼拿下了很多重要客戶。

▲賈彥博與客戶合影

高國清說，APP定制比普通標準版/專業版要求更高，實施服務及初始化成本相對都比較高，需要一定的技術支持。高國清在前期接觸APP定制單時，不斷摸索，梳理出了一套卓有成效的打法，應用在談單-簽約-實施-上線等一系列客戶服務全流程之中，同時通過與易訂貨客服的密切溝通，他對于客戶提出的細節問題，都能快速響應，順利解決。

久而久之，團隊對服務定制版客戶駕輕就熟，逐漸建立起以定制版為主的銷售模式。

最近，他們剛剛搬入新的辦公室，正打算增添人手，擴充團隊，為服務更多的客戶提前做好準備。高國清說，未來他計劃打造一支10人左右的中型隊伍，屆時將劃分清晰的銷售線、服務線，進一步提升團隊的人員素質，以服務不同行業的不同客戶群體，希望能夠實現目標銷售業績30萬/月。

▌一招致勝超額完成業績

高國清團隊自5月份正式開始銷售易訂貨以來，第一季度就完成銷售業績近20萬元，超額完成目標300%以上。

在被問到有什么秘訣能夠取得如此業績，高國清說：

?第一，團隊做過SaaS行業，深諳銷售之道，且沉淀了一批優質客戶資源，具有得天獨厚的優勢，通過主動電話邀約客戶，跑動拜訪，拉動成單;

?第二，佛山市場的特殊性，制造型客戶占主體，他們對自身企業具有品牌意識，傾向于選擇易訂貨APP定制版，因此成單金額高;

?第三，因為一些早期簽約的客戶做鋪墊，在佛山市場形成了口碑，圈子效應作用下，客戶轉介紹，潛在客戶群像雪球一般，越滾多大。

除了積累銷售經驗和服務方法以外，真正讓高國清在佛山市場“一招致勝”的其實另有“妙招”。

高國清說，“基于一直以來的經驗，佛山市場整體比較務實，面對客戶，不能空講概念，而是要將實用價值滲透給客戶。同時，佛山這座工業型城市，企業與企業之間的距離遠，交通不便，拜訪客戶的時間成本高，基本上每天最多能見2家客戶，這就要求我們不能只是靠默拜，而是要提高成交率，要找準對的企業，對的人，提升成單質量。”

此外，高國清所在的區域，易訂貨也在不斷投入渠道力量，從最初一個渠道經理，到現在三個渠道經理支持，人員在增加，團隊在完善。對此，高國清感受強烈，“易訂貨的渠道支持盡心盡力，提出的問題能夠得到及時反饋，讓我們感覺不是一個人在戰斗。”

談到如何看待易訂貨的渠道模式，高國清說，“易訂貨是國內為數不多的一家通過渠道做SaaS的企業，這是很絕妙的方式。如果之前那一批SaaS公司走渠道模式，或許今天就是另一番景象了。”高國清很認可易訂貨堅持“渠道為王”的發展策略，不重也不輕的產品，剛好適合做渠道，渠道能夠幫助廠商深入市場一線，快速發展客戶，且成本風險能做到有效管控，利于廠商未來的可持續發展。

在看好易訂貨產品方向的同時，高國清也對產品有殷殷期待，“易訂貨作為一款標準SaaS產品，要想滿足各行業需求，就要逐步向PaaS轉型。同時，加強服務和實施支持，構筑起自身產品和服務的雙壁壘。”

面向未來，高國清希望能夠與易訂貨并肩攜手，實現可持續的健康發展，讓更多的企業用起來，用得好，真正為企業創造價值。他說，“國內SaaS行業需要文火慢燉，持續發力，做到盈利很不容易。我非常看好在馮頡帶領下的易訂貨團隊，一路穩扎穩打，借助渠道戰略，目前基本實現了營收平衡且開始逐步盈利，隨著客戶儲備越來越多，粘性夠強，整個業務會越來越持續，未來很有可能成為國內SaaS行業最牛的企業。”

無獨有偶，如今易訂貨的代理伙伴中，做得最好的就是像高國清這樣的先鋒派。正如高國清所說，“我們在SaaS行業有經驗，更熟悉SaaS產品的銷售模式，相輔相成地，易訂貨的產品形態及渠道加盟政策，也促使了更多的先鋒新銳派選擇加盟。易訂貨加盟資本低，小型創業團隊可承擔，非常適合像我們這樣的新銳派代理，能力很強，成單很快。”

目前，易訂貨正在全國6大戰區火熱招募代理商，匯聚國內最優質的SaaS伙伴新勢力，決勝藍海，共贏天下!