最近和傳統(tǒng)企業(yè)老板交流，發(fā)現(xiàn)很多老板對于營銷的認(rèn)識，還停留在營銷就等于投放廣告，期望廣告一響黃金萬兩。這種情況幾乎不會出現(xiàn)，現(xiàn)在的廣告成本非常的高，投放廣告之前先要考慮投入產(chǎn)出比。

我刷頭條的時候，刷到下面兩個文案，一看就知道犯了文案最常見的錯誤，自說自話。商家不說人話，尤其投放廣告的時候，喜歡自吹自擂，認(rèn)為只要展示產(chǎn)品的賣點，消費(fèi)者看了之后一定會購買。

在我看來這簡直是個笑話，客戶又不是你的父母，憑啥有求必應(yīng)。我們要明白，客戶不關(guān)注我們的產(chǎn)品，客戶只關(guān)注他自己。

現(xiàn)在的產(chǎn)品為什么不好賣，原因就是你的產(chǎn)品屬性和用戶需求不匹配，產(chǎn)品和用戶之間有一條巨大的鴻溝。營銷策劃的本質(zhì)就是實現(xiàn)產(chǎn)品屬性和用戶需求之間的匹配。營銷遮百丑，營銷治百病，企業(yè)經(jīng)營就跟打仗一樣，天天打勝仗，士氣自然好，如果總是吃敗仗，隊伍遲早分崩離析。

超級鴻溝

營銷的首要任務(wù)就是要了解你的消費(fèi)者是誰，把目標(biāo)消費(fèi)者研究透了，套路摸清楚了，然后再適當(dāng)?shù)挠靡恍I銷手法效果肯定錯不了。在中國投放廣告的高手，我最佩服就是史玉柱，一條廣告語播放20年，既然風(fēng)靡不倒，真的厲害。

腦白金廣告

了解完消費(fèi)者需求，我們接著探討一下，廣告的投放渠道

投放廣告的時候，一定要考慮這個廣告要達(dá)到什么樣的效果，不同的廣告文案針對同一消費(fèi)者，效果也不一樣。

在我看來廣告分為兩種，一種是賣貨的營銷型廣告，一種是提升企業(yè)品牌形象的品牌廣告。

最好的廣告就是推銷產(chǎn)品，其實很多公司不需要形象廣告，我覺得九成以上的消費(fèi)品類的企業(yè)，它的命脈就在營銷上面，營銷的命脈又在廣告上面。

我們的出現(xiàn)就是要把企業(yè)家從日復(fù)一日營銷的摸索中解放出來

普瑞咨詢的使命

一、賣貨性廣告，根據(jù)決策的難易程度分為兩種

1、 生活必需品(快消品及沖動消費(fèi)的產(chǎn)品)

國外大量研究發(fā)現(xiàn)，對于快消品，被你多次看到就能提高銷量，如果你經(jīng)?？吹矫牢兜案獾恼T惑照片，慢慢就控制不住自己，想要下單購買(心理學(xué)家做過類似的實驗)

對于實用性產(chǎn)品，比如我們說的圓珠筆，如果你不寫字的話，就算你看多少廣告就不會購買，她需要創(chuàng)造一個情景，在這種情境中，消費(fèi)者產(chǎn)生購買的沖動。

我們在瀏覽網(wǎng)頁的時候 ，或者線下逛街的時候，不知不覺就會購買很多原本就沒有打算購買的產(chǎn)品，這就是所謂的沖動型消費(fèi)。你看著好直接購買，類似水果零食 ，這種時候，只要有大量的信息曝光，就能刺激銷售。

如果你是打算買一輛汽車，我相信你一定會對比各種品牌，價格，信譽(yù)等，這時單純的廣告曝光不能直接帶來銷量。

如果你銷售的是快消品，或者沖動型消費(fèi)的產(chǎn)品，你投放廣告看中的就是曝光度本身，應(yīng)該找單純以流量變現(xiàn)為主的網(wǎng)站，比如(各種信息流廣告，導(dǎo)航網(wǎng)站等)這些平臺的轉(zhuǎn)化量非常的高。

大海里釣魚

廣告投要點

(1) 投放平臺：各大平臺(形象的比喻為大海里釣魚)

(2) 平臺人群特點： 沒有人格化，沒有品牌忠誠度，人群比較復(fù)雜，擁有大量的流量

(3) 關(guān)鍵價值： 大量的流量

(4) 解決問題：產(chǎn)品曝光度不足的問題

(5) 產(chǎn)品選擇：主要銷售低決策的快消品，為了達(dá)到更好的效果，建議銷售多種相關(guān)產(chǎn)品，給用戶多種選擇，(比如粉絲可能不喜歡一種水果，可以投放多種種水果)

對于廣告主而已，販賣流量的平臺，產(chǎn)品是不是精品不一定最重要，關(guān)鍵是要品類多樣化，不用自己研發(fā)產(chǎn)品，以和別人合作為主，(當(dāng)年我們就在某平臺上OEM過做100多款產(chǎn)品)

二、非生活必需品(享受型產(chǎn)品)產(chǎn)品具備某種實用功能或者價值

當(dāng)我們看一篇關(guān)于養(yǎng)生的文章，可能喚起你對健康的重視，當(dāng)你閱讀家庭教育的文案，可能喚起你對家庭教育的重視程度。這就是垂直細(xì)分領(lǐng)域自媒體平臺或者帳號的價值所在，他們創(chuàng)造一種場景，在這種場景中就會激發(fā)你的某種情感心里。

比如有個公眾號賣砧板10分鐘就銷售1.5W個。正常情況下大家不會賣這個砧板，但是在這個公眾號，對于做飯體驗的極致描述下，大家變成另一種崇尚生活品質(zhì)，喜歡餐飲文化，你變得能接受這么貴的砧板，(就像平時一瓶啤酒幾塊錢，但是夜場中，一瓶啤酒賣幾十塊，你也認(rèn)為很正常)

有很多自媒體大v都能夠深度喚起粉絲的某種心理，比如咪蒙、羅輯思維、這類自媒體大號的最大價值就是激發(fā)粉絲的某種心理，讓粉絲具備某種屬性，在閱讀文章或者看視頻的時候 ，成為另外一個人，去做平時不會去做得事情。

日常生活中類似的場景非常多，我們看到的酒托飯托，是怎么騙人的，就是使用了這種心理，跟異性在一起去咖啡店，高檔西餐廳，那種場景原本消費(fèi)比較理性的男性，因為面子的問題，也變得慷慨大方，勇于買單。

對于企業(yè)老板來說， 應(yīng)該參加過很多類似的培訓(xùn)課程，聽營銷的老師講營銷的時候，那一刻你會發(fā)現(xiàn)營銷非常重要，聽執(zhí)行的老師講執(zhí)行的時候，哪一刻你會認(rèn)為執(zhí)行非常重要。老師在臺上推廣課程的時候，你會踴躍刷卡報名，等你回到家里后很奇怪自己當(dāng)時的決定。因為當(dāng)時你被催眠了，那一刻你已經(jīng)成為另外一個人了，產(chǎn)生沖動消費(fèi)。

這種行業(yè)大V的價值就是：新產(chǎn)品推廣初期，喚起用戶的需求。

傳統(tǒng)的廣告很難解決這個問題，而一些有大量粉絲的大V 缺容易解決這個問題，

比如你是賣某種餐飲客戶管理軟件的，你直接打大量的廣告是沒用的，因為消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了原來的軟件，讓他改變習(xí)慣是很難的，你找一個餐飲方面的自媒體賬號合作推廣效果會更好。

當(dāng)你看一個大V講健康養(yǎng)生的文章，你會全身心突入，放下對廣告的防備心理，反思自己過去的行為習(xí)慣，最終決定買一盒保健品試一試。

所以說，如果你要銷售一種新產(chǎn)品，需要改變別人的習(xí)慣或者認(rèn)知，喚起不同的需求，最好的方式就是選擇具有大量粉絲的大V合作，或者營造一種場景，在這種場景中，消費(fèi)者自然會選擇你的產(chǎn)品。

廣告投放要點

(1) 投放平臺：垂直細(xì)分領(lǐng)域大V、 電視節(jié)目(比如養(yǎng)生類節(jié)目推廣保健品)，會議營銷，招商會等(形象的比喻為魚塘里釣魚)

(2) 消費(fèi)人群的特點 強(qiáng)烈的人格化(邏輯思維人群都是愛讀書的，咪蒙的粉絲都是敢愛敢恨的)，持續(xù)發(fā)表類似的內(nèi)容(每篇文章內(nèi)容風(fēng)格一致，強(qiáng)化某種價值觀)影響人價值觀的內(nèi)容(如果看娛樂的文章或者視頻，無非是緩解一下緊張的情緒，娛樂一下自己)，如果你深入閱讀一篇邏輯思維的文案，整個人的看問題的視角都可能改變。

(3) 解決問題 激發(fā)需求難、需要改變用戶認(rèn)知習(xí)慣的問題

(4) 產(chǎn)品選擇 直接選擇第三方的產(chǎn)品，或者服務(wù)，因為粉絲購買產(chǎn)品是建立在對大V的信任基礎(chǔ)之上的。不適合做品牌營銷廣告，因為消費(fèi)者產(chǎn)生沖動性購買就那一刻，如果沒有產(chǎn)生購買，這個感覺就浪費(fèi)了

(5) 不建議自己研發(fā)產(chǎn)品，因為針對不同的自媒體平臺，可以選擇不同的產(chǎn)品

二、品牌性廣告

投放品牌廣告的目的就是為了展示企業(yè)實力，微信的開屏廣告，頭條的開屏廣告 ，所有可以展示企業(yè)實力的廣告都可以投放。

也可以和其他有實力的機(jī)構(gòu)合作，比如騰訊、阿里巴巴、華為等知名企業(yè)達(dá)成合作關(guān)系，這也是展示實力的一種方式。

廣告是對消費(fèi)者大腦的投資，廣告其實是持續(xù)性的投資，廣告是一個積累的過程，最怕的就是打一段時間就換，尤其是打上半年一年就換掉，那么前面花的錢基本上打水漂了，廣告語能不變，盡量不變，

如果說王老吉=涼茶 這就是一個成功的品牌。格力=空調(diào)這也是一個品牌。

傳統(tǒng)企業(yè)都是先生產(chǎn)產(chǎn)品，然后想辦法慢慢做品牌，比如說格力先研發(fā)出空調(diào)來，然后定位格力擁有核心技術(shù)，慢慢傳播建立品牌，好空調(diào)格力造。

自媒體時代營銷剛好相反，自媒體營銷是先有定位，然后再不斷輸出價值，形成行業(yè)影響力，最終研發(fā)相關(guān)產(chǎn)品銷售。

這也是傳統(tǒng)企業(yè)老板需要改變思維模式的地方，傳統(tǒng)企業(yè)是先生產(chǎn)產(chǎn)品，等產(chǎn)品生產(chǎn)出來之后，再想著怎么把產(chǎn)品銷售出去;當(dāng)下這個時代，剛好相反，是先了解粉絲需求，持續(xù)輸出能滿足消費(fèi)者需求的內(nèi)容，把價值觀輸出之后，引發(fā)粉絲買單之后，才生產(chǎn)產(chǎn)品。

王老吉=涼茶

一般投放品牌廣告主要有以下兩個目的

1、 存在高度信息不對稱的行業(yè)(品牌背書)

比如手機(jī)行業(yè)，用戶在購買使用之前，根本不知道功能到底怎么樣，售后服務(wù)到底如何，消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品缺乏信任感。

大家都明白企業(yè)產(chǎn)品銷售的最大障礙就是信任問題，消費(fèi)者不相信你說的話是真的，直接購買會產(chǎn)生巨大的風(fēng)險問題。如果你讓公眾人物，或者大平臺做信任背書，比如說央視上榜品牌，名人代言等，都能解決這個問題。我們看到很多金融平臺請郎咸平站臺的目的就是借助他的影響力，告訴別人我們公司是靠譜的，投資我們平臺，盈利是有保證的。

類似行業(yè)：醫(yī)療美容、理財產(chǎn)品、咨詢服務(wù)、心理輔導(dǎo)、保健品、強(qiáng)效護(hù)膚品等。

2、 同質(zhì)化產(chǎn)品當(dāng)中，做用戶差異化定位

我們看到的服裝，快消品，護(hù)膚品，如何從千軍萬馬當(dāng)中脫穎而出，給消費(fèi)者一個購買你的理由，這樣的定位是非常難找的，如果有這方面的大V，符合你的產(chǎn)品定位直接合作就行了。

品牌廣告播放的量我覺得是這樣的，該大的時候一定要充分大，能夠大到多少就到多少，廣告播放要研究怎樣給消費(fèi)者留下深刻的印象，

要播放廣告至少要堅持一年，電視廣告要在消費(fèi)者頭腦里形成印象需要很長時間需要持續(xù)廣告，要么別播，要播起碼一年以上的計劃，播放的少，這個錢就浪費(fèi)掉了，相當(dāng)于剛剛預(yù)熱了一下，預(yù)熱了三個月，六個月把火給撤了，你的水永遠(yuǎn)都燒不開，前面燒的火就白燒了，

對于企業(yè)老板來說，打造自己的個人品牌也是一個不錯的方式

比如網(wǎng)紅張大奕把自己塑造成女神的形象，成為了很多粉絲想要成為的人。于是大量的粉絲開始模仿張大奕的行為。

張大奕用什么化妝品，這些人就用什么化妝品。張大奕穿什么牌子衣服，這些人就買什么牌子衣服。甚至她的淘寶店也叫做"吾歡喜的衣櫥"(暗示：這是我喜歡的認(rèn)可的，你們來模仿的話就在這里買。)

邏輯思維的老羅成為個人品牌之后，開始賣書，買月餅，小米雷軍在自媒體平臺賣力的推廣自己的產(chǎn)品，紅衣大炮周鴻祎在微博頭上刷存在感的目的也是為了提升360系列產(chǎn)品的銷售。

品牌一旦建立成功，銷量可以自持性增長，就跟我們習(xí)慣可口可樂飲料，去超市就是自動購買.。需要提供服務(wù)的行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，比如保險行業(yè)，獲取新顧客非常難，但是一旦客戶用了某公司的產(chǎn)品，能拿一輩子就是使用這個公司的產(chǎn)品。

廣告投放要點

(1) 投放平臺 央視，網(wǎng)絡(luò)平臺等開屏廣告，機(jī)場高鐵，等平臺

(2) 平臺具備的特點 可以展現(xiàn)品牌實力，聚焦某個行業(yè)，或者是行業(yè)的代表

(3) 實現(xiàn)價值：展示企業(yè)實力，彰顯品牌價值

(4) 解決問題 產(chǎn)品缺乏信任背書，缺乏定位，沒有差異化

(5) 自己研發(fā)產(chǎn)品，制定標(biāo)準(zhǔn)，可以是實物產(chǎn)品，比如服裝 護(hù)膚品也可以是虛擬產(chǎn)品，類似咪蒙，邏輯思維這樣的品牌。

關(guān)于廣告投放可分享的內(nèi)容很多，由于篇幅有限，今天先分享到這里，我是安東勝，歡迎大家留言交流，或者私信溝通。