近來，隨著電商法出臺、社交電商平臺興起等諸多因素，使得代購的市場空間日益狹小。供貨渠道受阻、運(yùn)營成本提高，曾經(jīng)通過不同地區(qū)價(jià)格差來獲取用戶的優(yōu)勢已經(jīng)不復(fù)存在。眾多代購業(yè)者面臨著生存困境，他們應(yīng)該如何順應(yīng)市場變化找到生存之道呢?

從商業(yè)本質(zhì)上來說，代購可以理解為利用社交網(wǎng)絡(luò)做緊俏商品的生意，低進(jìn)高出賺取差價(jià)。降低運(yùn)營成本、提高銷量是不二規(guī)律，只要做好這幾點(diǎn)代購就有望走出困境。

另尋穩(wěn)定可靠的貨源，為用戶提供有競爭力的產(chǎn)品

之前海外代購之所以到國外去找貨源，主要就是與國內(nèi)同款商品相比具有諸多優(yōu)勢：價(jià)格更低、貨號更全、正品更保真、供應(yīng)更有保障。其中對于消費(fèi)者最具吸引力就是價(jià)格優(yōu)勢，同樣的商品，從國外代購回來便宜不少。當(dāng)關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)等優(yōu)惠條件被抹平后，螞蟻搬家式的零售代購便不再享有價(jià)格優(yōu)勢。

對于代購來說，優(yōu)質(zhì)貨源就是第一競爭力。如果能找到新的供應(yīng)渠道為自己提供有價(jià)格競爭力的產(chǎn)品，那么代購仍然可能繼續(xù)為之前的用戶服務(wù)。尋找新的供應(yīng)渠道有兩個(gè)思路：一是繼續(xù)找原來商品供應(yīng)渠道的替代者;二是拓寬視野搜尋更多類目或品牌商品的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。

對于前者，可以嘗試在一般貿(mào)易進(jìn)口商中間尋求合作。國家層面對于海外代購的整體思路，是想將它們納入到一般貿(mào)易的大框架內(nèi)來，促進(jìn)行業(yè)整體公平發(fā)展。隨著進(jìn)口稅率逐步下降，進(jìn)口規(guī)模增加，一般貿(mào)易進(jìn)口商的采購成本也會(huì)逐漸下降。如果能找到一般貿(mào)易進(jìn)口商作為供貨方，在市場上也同樣有一定的價(jià)格差優(yōu)勢。只要國外品牌沒有簽約國內(nèi)獨(dú)家專營權(quán)，那么就有可能找到需要出貨渠道的進(jìn)口商進(jìn)行合作。

第二個(gè)思路，就是把眼光放得更寬更遠(yuǎn)，不局限于固有的品牌、類目和供應(yīng)渠道，現(xiàn)在有了更多的選擇。印象中代購?fù)秃Ｌ月?lián)系在一起，事實(shí)上代購廣泛存在，并不僅限于香港、國外地區(qū)的貨源。市場經(jīng)濟(jì)宏觀環(huán)境中，看不見的手會(huì)讓供給和需求走向動(dòng)態(tài)式的平衡。但在微觀環(huán)境中，商品和消費(fèi)者之間始終是處于信息不對等的狀態(tài)，這意味著市場上存在著未能實(shí)現(xiàn)配置的優(yōu)質(zhì)貨源。如果能找到這些貨源，就意味著獲得了有價(jià)格優(yōu)勢的全新供應(yīng)渠道。

而愛庫存正是這些優(yōu)質(zhì)貨源的供應(yīng)平臺，它通過與品牌方或經(jīng)銷商合作，幫助他們快速出清尾貨來提高運(yùn)營效率。平臺所提供的商品為廠商提供的正品，還因?yàn)槲藏浨鍌}獲得了特價(jià)政策，使得商品價(jià)格與正常零售價(jià)相比具有較大的優(yōu)勢。正品、特價(jià)，這不正是之前代購尋求供應(yīng)渠道的標(biāo)準(zhǔn)嗎?

在上架之前還會(huì)有愛庫存的專業(yè)買手進(jìn)行把關(guān)，只選擇適銷的商品，相當(dāng)于預(yù)先進(jìn)行了一次選品，大大降低了代購選品的難度。此外，愛庫存提供面向全國的代發(fā)貨服務(wù)，減少了代購的運(yùn)營成本。正因?yàn)檫@些獨(dú)特的優(yōu)勢，已經(jīng)有超過20萬名代購選擇了愛庫存作為新的供應(yīng)渠道。

零售商業(yè)流量為王，找到更多精準(zhǔn)用戶群體

在說到電商市場時(shí)，很多人會(huì)說這么一句話：電商流量為王。事實(shí)上，零售商業(yè)市場都是流量為王。流量越精準(zhǔn)，流量規(guī)模越大，流量的商業(yè)價(jià)值就越高。代購行業(yè)也是零售商業(yè)的一種，在其他條件不變的情況下，如果能獲取更多的流量，那么同樣能夠增加銷售，提升收益。特別是在當(dāng)前供應(yīng)渠道受阻、成本提高的形勢下，開拓新用戶市場顯得尤其重要。

現(xiàn)實(shí)中代購很少開實(shí)體店和電商店鋪，幾乎都依靠口碑人脈關(guān)系來實(shí)現(xiàn)銷售。在移動(dòng)社交時(shí)代，微信等移動(dòng)APP為代購提供絕好的工具和網(wǎng)絡(luò)，可以幫助我們突破時(shí)間和地域的限制，拓展到二三維及以外人脈關(guān)系的廣闊市場。代購這些年能夠迅速發(fā)展，其實(shí)也正和微信等移動(dòng)社交APP的普及分不開。

在之前，代購基本是重產(chǎn)品而輕運(yùn)營，簡單粗暴地朋友圈刷屏，是代購給我們留下的最深刻印象。隨著人們的反感情緒加劇，代購和微商一樣被人們屏蔽，想從朋友圈獲得新流量變得困難起來。在這種情況下，代購業(yè)者需要改變過去的思維，開始重視起運(yùn)營工作，特別要將社群運(yùn)營作為重點(diǎn)。

有人把社群運(yùn)營簡單理解為建一個(gè)微信群，這其實(shí)有所誤解。所謂社群運(yùn)營，就是設(shè)法將有共同需求或興趣的人組織在一起，形成一個(gè)共同體。建群只是社群的一個(gè)表現(xiàn)形式，不止是微信群，BBS、QQ群或是其他APP的群組都可以當(dāng)作社群的載體，真正的重點(diǎn)在于運(yùn)營。

代購做社群，其實(shí)有一定的天然優(yōu)勢，比如說購買同類商品就是共同需求，還可能因此產(chǎn)生共同的興趣話題。代購業(yè)者將之前購買過同類商品的用戶組織起來，就構(gòu)成了一個(gè)社群的基礎(chǔ)。接下來建立起管理機(jī)制和規(guī)則，激勵(lì)社群成員自我管理;并將服務(wù)、促銷優(yōu)惠等接入社群中，與社交分享形成擴(kuò)大傳播。如果有能力的話，還可以通過組織線下活動(dòng)等方式來增強(qiáng)社群的粘度。

隨著微信紅利期結(jié)束，之前躺賺的日子一去不復(fù)返。代購必須學(xué)會(huì)如何培育社群、創(chuàng)造新流量，以實(shí)現(xiàn)流量和用戶的最大化。今后，社群運(yùn)營是代購最需要掌握的實(shí)用技能，否則就有可能無法獲客而難以生存。

認(rèn)真踏實(shí)做好服務(wù)，創(chuàng)造更好的用戶體驗(yàn)

代購原來享有一定地區(qū)價(jià)格差和供應(yīng)穩(wěn)定的天然優(yōu)勢，主要是和同行進(jìn)行競爭。但現(xiàn)在他們則需要面對來自更多的商業(yè)競爭，比如來自天貓、京東等電商平臺和線下店面。從前講究人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉，比誰的貨來得快、賣得便宜。現(xiàn)在在商品價(jià)格優(yōu)勢逐漸拉小的情況下，成本無法再壓縮就只有比拼服務(wù)來贏得用戶的認(rèn)可。

服務(wù)能力通常包括兩部分，一是專業(yè)知識、二是服務(wù)技能。之前很多代購是商品的搬運(yùn)工，他們在這兩方面的能力可能都不太強(qiáng)，好在當(dāng)時(shí)用戶對這些方面不太在意。當(dāng)然，這也與代購工作量巨大的客觀情況有關(guān)，他們把絕大部分時(shí)間用于采購、發(fā)貨等繁重的體力勞動(dòng)，往往沒有足夠的精力來為用戶提供更周到的服務(wù)。

但隨著競爭的加劇，以及未來對小白新用戶市場的開拓，服務(wù)在市場競爭中起到的作用越來越重要。因此，服務(wù)絕不能再成為競爭中的短板，代購業(yè)者應(yīng)該在專業(yè)知識和服務(wù)技能上不斷提高自己。

在選擇與像愛庫存這樣的平臺合作之后，代購得以從選品、發(fā)貨等繁重的重復(fù)性體力勞動(dòng)中解脫出來。他們有了更充裕的時(shí)間，以更飽滿的精神狀態(tài)來為用戶提供售前、售中、售后服務(wù)，服務(wù)水平則明顯提升。這可從大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)就不難看出來，其整體退貨率不到0.5%，遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)電商等其他零售服務(wù)業(yè)的平均水平(亞馬遜退貨率3%，eBay是2.3%)，這與服務(wù)質(zhì)量提升有很大關(guān)系。

事實(shí)上，優(yōu)秀的服務(wù)能力不但可以幫助獲得新用戶，還能夠更好地服務(wù)老用戶提升效益。營銷學(xué)常常強(qiáng)調(diào)說，開發(fā)一個(gè)新顧客的成本比維護(hù)一個(gè)老顧客的成本要高6倍。另一方面，往往2成的老客戶貢獻(xiàn)高達(dá)8成的營收，可見提升服務(wù)質(zhì)量的價(jià)值之大。而好的服務(wù)除了能增加用戶的忠誠度、提高復(fù)購率外，不少老顧客還會(huì)在滿意之余主動(dòng)向其他人推薦，成為代購拉新的免費(fèi)法寶。

善于借助市場力量勢能為自己所用

在市場變化的時(shí)候，企業(yè)和個(gè)人都需要積極應(yīng)對，在經(jīng)營模式、管理機(jī)制、技術(shù)手段等方面作出調(diào)整，以順應(yīng)當(dāng)前市場的競爭需要。在這個(gè)過程中，充分利用市場積極因素為自己所用，善于借用市場力量的勢能，能達(dá)到事半功倍的效果。比如近年來供應(yīng)鏈和品牌上處于劣勢的夫妻便利店，他們中很多人就是通過加盟連鎖巨頭獲得了新的活力。加盟之后，夫妻便利店不但一舉扭轉(zhuǎn)了供應(yīng)鏈和品牌的劣勢，還通過支持體系提高了數(shù)據(jù)信息化和經(jīng)營管理能力，競爭力大大提高。

代購的準(zhǔn)確定位是什么?不是中介服務(wù)商，而是個(gè)人或小型零售服務(wù)商。在零售商業(yè)越來越走向平臺體系的今天，與其直接和其他大型零售商競爭，不如在產(chǎn)業(yè)鏈上找到自己的價(jià)值環(huán)節(jié)所在，通過提供服務(wù)來賺取利潤。

尾貨是每個(gè)廠商不可避免的庫存難題，而愛庫存的S2b2C商業(yè)模式，構(gòu)建起一條從品牌、商家到代購、消費(fèi)者的可持續(xù)性產(chǎn)業(yè)鏈。對于廠商而言，愛庫存作為平臺幫助消化了尾貨，在不影響價(jià)格體系的前提下，解決了回籠資金、提高效率的難題。對小b代購提供了從選品到文案、發(fā)貨、售后等一系列服務(wù)賦能，幫助他們更好為消費(fèi)者服務(wù)。尾貨清倉的價(jià)格優(yōu)勢，加上正品保障、完善服務(wù)，讓代購在獲取消費(fèi)者信任上更加簡單容易得多。數(shù)據(jù)顯示，80%代購在加入之后，其銷售增長超過了6成;多達(dá)9成的代購?fù)ㄟ^自己的努力，月收入達(dá)到3萬元。這正是產(chǎn)業(yè)鏈專業(yè)化分工效率的體現(xiàn)，那些供貨渠道受阻的代購業(yè)者，完全可以充分借用愛庫存的平臺勢能，實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值來走出當(dāng)前的困境。

代購盡管遇到了一些困難，但這都是暫時(shí)性的。只要找到為用戶創(chuàng)造價(jià)值的方式，代購就能繼續(xù)生存發(fā)展。或許未來沒有代購這個(gè)名詞，那不代表代購這個(gè)群體消亡，而更可能是換了一個(gè)新的身份而已。

【作者介紹：螞蟻蟲，科技評論人，專欄作者。微信公眾號：螞蟻蟲miniant-cn)