文：劉志剛

最近一段時間網上流傳著這樣一則有趣的新聞，有人打車打不到，于是找了個同城貨運的貨拉拉。或許這只是個偶然事件，并非貨拉拉的營銷策劃。但這份機智在博人一笑的同時，也讓貨拉拉以及它所處的同城貨運行業走入了更多人的視線。

事實上，這個看起來非常低調的領域已經發展多年，在經歷早期的爭議和探索后已經有一些穩定運行的玩家。例如剛剛提到的貨拉拉，而在7月12日，58速運也宣布完成第一期2.5億美元的融資，這也說明了經歷資本寒冬、商業模式、盈利模式等多方面考驗后，同城貨運已經實現了“去偽命題”標簽，關于行業現階段核心要素以及未來競爭方面，也有了更加清楚的認識。

左手規模化，右手精細化：審時度勢的折中之術才是王道

對于同城貨運行業來說，雖說已經經過了幾年的發展，也有了類似貨拉拉、58貨運等發展態勢良好的企業，但終究一直都沒有誕生真正意義上的獨角獸，這也使得對于同城貨運的行業特征值得進行更深一層次的研究。

燒錢大戰一貫是互聯網的拿手好戲，那么這個行業是否按照以往網約車、團購大戰、共享單車一般打起“規模”戰？在過去幾年的發展情況來看，同城貨運行業確實是按照互聯網過去一段時間內的經驗去做，那就是“痛并快樂”的發展。一面規模化快速擴張，一面投入大、運行效率低下等問題嚴重。

事實上，唯快不破的競爭理論下，規模決勝理論在過去很多領域都已經得到證明，滴滴、美團的成功就是如此，在筆者看來，凡是可以以規模取勝的行業都有著以下幾方面特征。

一方面，不易于快速復制擴張的領域往往更強調擴張速度。

不容易的往往最具價值，以網約車為例，網約車還有一個重要特征就是地域性明顯，不符合邊際成本的遞減規律，基本上每到一個新地方都是一個從零到一的過程，每到一個新地方都需要靠燒錢推廣市場，尤其是在行業規范化之后，相關許可的獲取也成了快速擴張的門檻。

一個空白市場，率先進去的玩家往往具備搶占用戶心智的價值，這一壁壘的建立往往很難被攻克，因此，輕裝上陣，快速槍戰市場就成了建立優勢的不二法門。

而同城貨運行業明顯具備這一特征，用戶需求的培養、司機貨車的招募等都是極具本地化特征的要素，如今的貨拉拉、58速運等平臺能發展到現在很大程度上就得益于之前搶占規模化先機。一個簡單、門檻低的商業模式，誰先到達規模優勢，誰就有行業競爭優勢。

另一方面，具備勞動力密集型特征的互聯網公司更強調服務網絡的規模。

勞動力密集型產業在過去互聯網高速發展的幾年受到了沖擊，但在移動互聯網時代，尤其是O2O、新零售等理念的先后涌起，以勞動力密集型為主要特征的的互聯網服務形式開始不斷創造價值。

基于懶人經濟下的新經濟特征，外賣也好，網約車也好，騎手或者司機的抽成都是有限的，人口密度較高和人力成本卻異常的低，打造出來一個規模化的有效服務網絡才是其商業價值的體現，而同城貨運正是如此，對城市服務網絡往往比較重視。

通過前面兩點，同城貨運似乎是個規模導向的領域，然而通過對現在行業競爭格局進行觀察，不難發現在過去一段時間的燒錢戰、規模戰當中，同城貨運領域的玩家依舊不少，藍犀牛、一號貨車、速派得、咕咕速運等，市場上一度出現大量同質化的平臺。而盈利模式、定價規則、司機的培訓、貨損問題等基本要素一直都沒能實現標準化。

如此看來，同城貨運行業靠燒錢打出的規模化是很難殺死競爭對手的，走向精耕細作似乎也成了必然，這主要有以下三方面因素決定的：

首先，移動互聯網時代，“用戶粘性”絕對稱得上是一個熱詞。但“運貨”，長期需要的人群往往都會自備運貨工具，臨時使用的人群，很久才會用一次，這與吃喝住行等其它生活服務還是有很大不同，具備過于低頻的特征，行業很難建立起“用戶粘性”，不像其它規模取勝的行業快速建立起用戶習慣，基于規模化很難實現用戶心智的占領，這就需要從效率、體驗等其它方面入手進行精耕細作。在這一方面，同城貨運行業的業內人士也表示，在風口退去以后，通過一點點試錯建立起的服務體驗壁壘確實比用優惠券燃燒起來的火墻要更加牢固。

其次，產業本身規模化到達一個瓶頸期。不同商業形態所需要的土壤肥料各有差異，外賣的滋生土壤可以是各級城市；打車的滋生土壤同樣也可以是各級城市。但同城貨運的話，在一二線城市，還有部分三線城市需求往往會更大些，但低線城市的需求量明顯不足。

因為一二線城市生活節奏更快，目標用戶數量大，用戶時間碎片化特征明顯，互聯網思維濃重，對于同城貨運這種互聯網服務形式更容易接受。而且這些城市的面積比較大，更容易產生貨運的服務需求。而底線城市則正好相反，這也使得同城貨運玩家在經過規模擴張后，很難進行接下來的下沉攻擊，這也是行業瓶頸期的由來。而規模進入一個相對穩定的增長階段，則需要進一步精耕細作提高效率，解決之前野蠻發展時期留下的后遺癥。

最后，正如當初馬化騰朱嘯虎朋友圈爭論共享單車時所說的：“再便宜、再性價比高的功能機在智能化浪潮下必然不堪一擊。”在智能浪潮這個大的時代背景下，任何行業都不能置身事外。對于同城貨運行業來說，不少業內人士都認為，通過大數據、云計算、人工智能等新技術的運用是行業精細化運作的必要手段。

由此可見，同城貨運似乎又是一個應該精細化運營的行業。而在以往的經驗中，效率與規模很多時候都會形成一個“二律背反”，畢竟資源本身是存量的，一方的多了，對另一方就會造成擠壓。加大精細化運作往往犧牲規模，重視規模也很難全身心進行精細化運作。

事實上，對于同城貨運來說完全可以打破這個“二律背反”。在行業初期，以規模主導，但現如今更強調兩方面的協同實力。它不像共享單車那樣數量龐大，在取得規模進行個體智能升級容易造成重復投放和資源浪費，貨車的個體數量較少，智能設備的投放其實不影響已經投入使用的貨的。而且前面我們講過，行業受地域方面影響頗深，瓶頸期很快就會達到，即便規模上慢了半拍也不會造成特別大的影響，規模和精細完全可以同步進行。

因此，在行業早期快速擴張的貨拉拉、58速運等平臺如今都放緩了前進的步伐，改為“兩條腿”走路，在規模擴張的同時，大幅大加強對產業經營方式的精細化運作。

智慧物流不是決勝利刃：推倒邊界的壁壘重組才是最終的勝負手

在互聯網領域創投圈，投資人經常會問創業公司這樣一句：“如果BAT想抄你的產品，你怎么辦？你的壁壘是什么？”。

事實上，關于壁壘的思考問題是任何一個行業每一家公司不同的階段都需要考慮的問題，對于同城貨運領域而言，效率的提升很大程度上取決于產業的智慧化進程，因此不少人提出智慧物流會是決定最終結果的勝負手，但這真的是事實嗎？我們先看一下理想藍圖中，智慧物流推動下的同城物流形態。

不斷提升運營效率這是基于新零售理念下智慧物流的最終理念。而同城貨運，解決的其實就是“車”與“貨”的信息匹配問題，具體來講其實就是通過大數據、云計算、人工智能等技術作為底層架構，進行全自動調度降低整體運營成本。將配送信息貨物、時間、地點等與車輛運載能力、位置、任務等以及路況信息三方面進行有機的結合和匹配，根據配送員位置、用戶位置、目的地進行合理規劃路線，減少配送時間，從整體優化入手實現系統的高效運作。

那么做到這些的難度很高嗎？

都是處于積極向上階段的創業公司，都有大的投資人背景，誰比誰的眼光會差很多？智慧物流的大背景下，行業各路玩家都會加大這些領域的布局，而且創新不易，技術研發本身其實是個持續性的進程，試錯成本很高，即便在技術上真的處于領先，但在具體實施階段是否采取也是個未知數，畢竟技術越高，價值越大，投放成本也越高，但具體的效果上卻不一定會有多大差距。

就像過去很多手機廠商都把跑分作為手機的一個重要賣點，這在很大程度上其實是為了突出其“發燒友”的定位，同時也是營銷方面的需要。但是用戶直觀感受卻并沒有那么強，只要達到心理預期的基礎分就可以了，性能的極致很多時候并不一定適合大眾消費。

同城貨運領域，除非真的有絕對性的技術領先優勢，能夠給予運營效率和用戶體驗極大的提升，否則，在體驗沒有太大差距的情況下，那么用戶決策的主要驅動則要回歸到了價格上來，如此一來，技術價值高的企業反而不占優勢。

以往幾次工業革命一樣，技術的進步更多地是充當產業發展的基礎設施，是整個行業的進步，絕不是一家的獨大。就最近幾年科技公司的表現來看，曾經很多壁壘頗深的行業，如今都將被“開源”的重拳打破，最終受益的也將是整個科技行業，而人工智能方面，無論是谷歌、亞馬遜等世界科技巨頭，還是國內的BAT，都曾有過技術開源對外輸出的表示。

因此，我們可以得出結論：同城貨運原先勞動力密集型產業特征明顯，行業進入門檻較低，但隨著行業“智慧升級”的深入，行業的進入門檻在不斷地提高。水漲船高，但同一片水域不會厚此薄彼，船與船之間不會因為“水漲”就能判斷彼此之間誰的“船身”更加堅固，因此，技術不足以成為行業間競爭的決勝因素。

那么行業競爭的關鍵在于什么呢？在筆者看來這主要取決于八個字：推倒邊界，壁壘重組。

規模和效率在很多時候都被人們稱作是行業競爭的壁壘，但你有的，別人也有，那就稱不上了，如何在拉鋸戰中獲得更多的認可，從而在規模上吞噬對手成為核心問題，在現階段，最簡單的做法就是盡可能的提供更多服務，占據更多的用戶時間，這不僅僅是行業內部競爭的需求，同時也是規避“野蠻人”的方式。

在移動互聯網進入深水區的今天，行業與行業之間的邊界變得越來越模糊，這也使得行業的競爭對手可能不只是在行業內部，更多的可能還來自于外部勢力的侵入，很多領域的獨角獸都在想方設法將自己的優勢從單一或少數支點上升到生態系統層面。

例如美團，主營業務一定是團購和外賣，但現在又涉足到了旅行、網約車、共享單車等多個生活服務領域，看似它在四處樹敵，但與此同時這背后也有一定的商業邏輯。其擴張速度以及各個業務的穩定性暫時不論，但出發點是沒錯的，它攻擊的就是用戶生活的剛需性場景，每個用戶手機上的APP是有限的，時間又是那么的碎片化，因此類似于綜合類電商擠壓垂直電商的邏輯，一站式服務平臺戰勝單一垂直類服務平臺也是一定的。

對于貨拉拉們來說也是如此。真正的優勢應該建立在多個堡壘上，而不是一個堡壘，應該以主營業務為同城貨運為基礎，以此作為擔當整個平臺生態賦能的前端流量入口，對其它細分市場進行滲透。

如此一來，一方面規避了周邊行業的野蠻人偷襲，先發制人搶占先機；另一方面，正如前面我們所說的那樣，同城貨運在生活場景中過于低頻，但如果能滲透其它相對高頻的場景這將在行業競爭中絕對會有得天獨厚的優勢，主要體現在平臺服務矩陣的相互轉化上。

因為通常情況下，流量轉化的前提是要擁有較短的轉化路徑。用戶在使用平臺上某個高頻服務時，潛移默化的會對其它暫時不就需要的服務功能留下印象，這就打入了用戶心智，一旦需要，往往會成為首選。這其實就形成了業務之間流量轉化的網絡協同，形成了一個具備強大競爭力和可持續性的生態體系，可以掌握更加詳細的相關用戶數據畫像，這在未來也是極具想象空間。

而在具體業務擴張的選擇方面，貨拉拉們其實也有著多重選擇空間，例如開篇那則新聞提到的網約車，當前滴滴打車難的問題已經愈演愈烈，這也使得行業風口過去之后依舊會有曹操專車、美團等玩家們的加入，老玩家易到的卷土重來。

本身主打與“車”有關的城市服務網絡，貨拉拉們與網約車市場有著很多相似的運營邏輯，涉足網約車市場不失為一種業務拓展的有效路徑。

除此之外，就整個同城物流服務而言，同城貨運終究只是個細分領域，而其它各項業務，例如新零售興起的同城即時配送、快遞服務、跑腿服務等項目，貨拉拉們其實也有著涉足的“基因”，同時也有利于建立更加完善和長遠價值的城市物流服務網絡，隨著新零售的不斷深入，在B端服務方面也有著很大想象空間。

運貨是核心，圍繞運貨積累的用戶規模和活躍度，做服務品類的橫向擴張，然后再反哺運貨業務，同時在垂直方向上精耕細作、擴張規模、提供整體解決方案能力，打造擁有多個堡壘的生態組合拳，而這或許才是貨拉拉們發展和競爭的正確姿態。

科技自媒體劉志剛，訂閱號：互聯網江湖，微信號：13124791216.轉載保留作者版權信息，違者必究。