嘉賓簡介：

謝奕

深圳市影歌科技有限公司創始人

公司簡介

深圳市影歌科技有限公司成立于2005年，是一家專注于攝影器材研發、制造和銷售于一體的綜合性企業。影歌科技創立的“Aputure”(愛圖仕)品牌主要致力于開拓國際市場，發展十分迅速，在短短幾年時間內就成為了北美和歐洲眾多著名攝影器材分銷商和零售商的合作伙伴。憑借著出色的產品，愛圖仕品牌不斷贏得廣大客戶和消費者的青睞。

短短幾年時間，愛圖仕品牌蜚聲海外，這中間，謝總到底有哪些獨特的經驗呢?此外，在品牌運營上，他又是如何看待自營及分銷這兩種模式的呢?更多精彩，盡在此次《海貓專訪》。

以下為專訪內容整理

專業化是做好跨境電商的必由之路

在謝總看來，對于大多數的跨境電商賣家而言，應該相對專注于某一個行業和領域，因為在一個行業和領域做得越久就會越熟悉，了解的越深就會越專業。這種專業包括產品的專業、服務的專業、售后的專業等等，只有這種全方位的專業才能打動客戶。謝總說，他們的客服人員和銷售人員都必須經過一個周期的培訓之后，才可以正式上崗，不會讓不專業的員工直接面對客戶。所以他們才能夠成為eBay上的大賣家，同時獲得了幾次eBay頒發的最佳服務獎，這都有專業化的成分在里面。

而未來的跨境電商，也必然需要更多專業化的團隊。這個專業化有兩個含義，一個是在跨境電商領域里面要專業，另一個就是要對自己做的業務專業，然后再在一個產業或者是一個行業當中，找到具有品牌思維的企業，將它們的產品推給全世界的消費者。這是未來可以發展的一條路徑，尤其對于中小型的跨境電商賣家而言，是個不錯的良機。

跨境電商的未來趨向于品牌化

謝總認為，跨境電商目前還處在一個蓬勃向上的時期，是一個轉換非常快的行業，在短短的十年時間里，就出現了幾種不同的玩法，而且這幾種玩法里都出現了非常強的企業。比如說最開始的eBay,大家都是鋪海量的SKU，用多賬戶的模式來操作，賣的也大多是低價值的產品。后來隨著亞馬遜的崛起，一些產品質量不錯的賣家賺到了錢，于是大家又開始討論產品，討論如何做精致的產品、做小而美的產品、做高附加值的產品。而未來，則是會趨向于品牌化，趨向于品牌溢價，用品牌占領消費者的心智。

初期做品牌要對企業有很好的把控

謝總在海外讀書期間，接觸到了很多國外客戶，發現他們其實很喜歡中國的商品。但一些中國企業在專利方面并不是很在意，往往讓人覺得是在以一種抄襲的方式做產品，尤其是對外觀的模仿，這在很大程度上限制了中國品牌的發展。

在這種情況下，謝總想嘗試做一些不一樣的產品，走自主品牌的道路。當時定下的目標是要自己研發產品，不走貼牌的道路。雖然因為準備的不充分，也走了一段彎路和進行了長時間的學習，但正因為堅持這樣做，才給后面節省了時間。當產品的梯隊、工程技術的梯隊都建立好以后，發展的非常迅速。

談及如何邁出做品牌的第一步，謝總坦言當時雖不能說是頭腦發熱，但對如何做品牌仍是一知半解，所以也在這個過程中遇到了不少困難。其實要做品牌，需要先對自己的資源有一個清晰而全面的認識，并且對企業各方面有著很好的把控，在工程上、在技術上、在制造上都要匹配合適的人才，只有這樣才能把品牌做起來，才能在跨境電商領域崛起。

品牌企業如何做好跨境電商

如果結合國家推行的戰略，未來的商業一定是要與品牌掛鉤的，而也會有越來越多的品牌商家希望面向全世界，讓世界上更多的消費者了解自己的品牌、認可自己的品牌。在這個過程中，跨境電商算是一條捷徑，因為它可以讓一個品牌在全世界的消費者面前得到快速的曝光。

當然，品牌企業也未必需要自己去做跨境電商，因為跨境電商僅僅只是宣傳品牌的一個銷售通路，要做品牌還是要把核心放在品牌運營上，將大部分的資源向品牌塑造方面傾斜。跨境電商只需要交給專業的跨境電商團隊去做就好了，品牌企業只需要做好管控即可，比如價格的管控、競爭的管控等。

中小跨境電商賣家未來路在何方

對于大部分的中小跨境電商賣家而言，想要做到一定體量，就需要龐大的資金支持，在很多情況下這是不現實的。謝總表示，專注于小而美的道路是一種方式，但一定要具有設計產品和開發產品的核心優勢，而不是用依托于別人打個LOGO的方式去“偽品牌”。

另外一種方式，就是和行業內有很強品牌意識的企業一起發展，和愿意在這個領域里發展成為世界一流品牌的企業共同出海。這都比較適合小型的團隊，只是需要他們沉下心來、靜下心來，在這個領域重點學習和挖掘。尤其對于小眾領域，更要有專業化的知識和了解。

分銷有助于品牌快速打開局面

對于少部分的大型跨境電商賣家，以及希望建立自己品牌的跨境電商賣家而言，在很長的一段時間內，還是要以品牌建設為主。這就決定了他們最佳的策略就是構建起一個海外分銷網絡，用這個分銷網絡來擴大自己的影響力，用這個分銷網絡來幫助自己的品牌在海外市場快速打開局面。

從經濟學角度而言，品牌自己做銷售的效率，也低于分銷做銷售的效率。尤其是目前這個階段，能夠在海外市場上擁有影響力的跨境電商品牌比較少，所以中國的跨境品牌商家或者制造商，更要專注于品牌的塑造和產品的研發，將銷售交給海外的分銷，以便讓自己的品牌在海外市場上站穩腳跟。

當然，隨著品牌知名度的加大，中國的跨境電商品牌可以再進行戰略的調整，進行直營或是渠道下沉。但在品牌影響力、人才儲備、本土化運營等方面還沒有達到一定積累的時候，在海外市場上既抓品牌，又抓銷售，其實并不是一個太好的選擇。

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