西湖東側的龍翔橋附近，分布著老杭城的三大商圈，古今交融的吳山，旅游休閑的湖濱，以及商業金融的武林商圈，向來都是游客和都市青年們的好去處，被稱為品讀杭州韻味的地標，如今又成了網易的“電商實驗室”。

網易考拉在湖濱銀泰in77開設了首家線下旗艦店，距離西湖只有300米的路程，儼然在選址上費了一番功夫。其實在去年12月的時候，網易嚴選的首家線下店也落戶西子湖畔，坐落于同屬湖濱商圈的解百購物廣場。如果算上以網易味央豬肉作為主料的“豬爸餐廳”，網易考拉去年在杭州大廈的首家線下店，丁磊已經在西湖邊上制造了四處“網紅”……

有趣的是，五年前丁磊在杭州開始“用電商再造一個網易”，五年后，杭州又成了網易加碼線下零售的起點。

從消費的本質說起

電商平臺跑到線下開店，早已成了稀松平常的事。

阿里力捧的“盒區房”概念，京東規模化復制的“京東之家”，亞馬遜在紐約開了家4 star，就連一條、小紅書等都打起了線下門店的主意。畢竟“新零售”的風已經吹了好幾年，線上線下一體化的故事被輪番演繹，可到線下開店是跟風還是必然，還要從消費的本質說起。

消費的誕生源于物欲的滿足，市場經濟又將人們的物欲極度釋放，消費者開始出現認知升級和習慣變異，以至于在經濟、心理、哲學等領域形成了一門獨立學科。丁磊在回答“網易電商崛起的原因”時，給出了“新消費”的說法，要回答網易電商為何要加碼線下，恐怕還要從“消費”的角度找答案。

按照經濟學家們的觀點，國內的“計劃式消費”已經終結，消費觀念從價格驅動轉向價值導向。幾年前跑到日本代購馬桶蓋已經可以看到端倪，跨境電商的崛起又進一步印證了這一趨勢。

而網易電商本就是消費升級的受益者，在艾媒咨詢發布的《2018上半年中國跨境電商行業監測報告》中，網易考拉以26.2%的市場份額第六次蟬聯跨境電商市場份額第一，與天貓國際、京東全球購組成了中國跨境電商第一梯隊。

不過，消費升級的紅利不會是跨境電商的獨寵，相比于近乎板結的電商行業，線下零售逐漸成為新的藍海，甚至說創業者對線下市場的發力比海淘還要早。

2010年前后就高舉高打的O2O，把線上流量帶到了線下，把用戶引進了線下門店，試圖用互聯網的思維開采線下金礦。只是技術上的革命比意識形態還是晚了一些，線上線下數據的割裂讓用戶體驗大打折扣。移動支付在2014年后的加速普及，已然改變了線下的零售形態，在路邊的水果攤都開始讓顧客掃碼支付的時候，曾經橫亙在線上線下之間的數據障礙早已不復存在。

即便沒有馬云喊出“新零售”的口號，電商平臺向線下滲透也是不爭的事實。淘寶等第一批電商平臺的崛起正是價格驅動的產物，跨境電商、品質電商的出現則是價值導向的結果。線下也有著同樣的過渡，傳統的百貨商場被一體化的購物中心取代，基于餐飲、電影、娛樂等體驗型功能，迅速成為線下流量高地。

于是在無數電商平臺進軍線下時，網易也選擇了順勢而為。

零售沒有萬能鑰匙

順勢而為和邯鄲學步，是兩個截然不同的概念。

比網易更早布局線下的是阿里和騰訊，二者的思路有些許不同，可終歸都是生態化和解決方案，除了零售本身，還提供云計算、數據服務、流量扶持等等，不惜以孵化、參股、連接的方式打造一個個零售標桿。

阿里和騰訊的動作，對零售行業影響頗深，大大小小的零售升級案例中，大多傾向于用技術來解決所有問題，就連羅振宇都在2017年的跨年演講中給出了這樣一句論斷：新零售本質上就是用一切手段全方位無死角地提高效率。

不同于阿里、騰訊的理科生形象，文科生網易最顯著的標簽可能就是“品味”，草根式的說法是“逼格”。也就是說，網易電商要進軍線下，以阿里、騰訊的經驗生搬硬套很可能是死局，不過網易電商似乎已經找到了破局的關鍵：

第一把鑰匙是主打生活理念。網易考拉在湖濱銀泰的旗艦店里，開辟了兒童游樂區、電子屏互動區、美妝體驗區、數碼試用區等傳統零售店中不可能出現的場景體驗區域；網易嚴選的首家線下店，也將近二分之一的空間留給了場景體驗。

不管是網易考拉還是網易嚴選，某種程度上都可以歸類為“生活電商”，相比于以銷售為主的電商平臺，吸引用戶的恰恰是網易范兒的生活方式。羅振宇眼中的效率固然重要，但側重點應該是供應鏈，在實際的零售場景中，將優質商品和生活理念融為一體，才更貼合顧客邊逛邊看的習慣。特別是在其他零售門店還停留在貨架、低價的階段，新技術的應用也聚焦于商品陳列時，網易的方式不乏可取之處。

第二把鑰匙是降低決策成本。網易考拉在旗艦店中結合用戶大數據精選了3000多個SKU，并打通線上線下會員體系，甚至將“種草社區”搬到了線下。目的都在于幫助線下消費者降低決策成本，進而提升消費便利性和店鋪運營效率。

左右零售效率的因素中，用戶停留時間、決策成本、購買效率等占了很大比重。網易電商主打的生活理念和線下的場景體驗，本質上都是為了增加用戶的停留時間，而如何降低決策成本，網易給出了更加感性的設計：不同于很多零售門店對購買轉化的苛求，線上線下打通的優勢在于，用戶的購買行為更靈活，可以在線下種草，最終在線上完成購買。既關注線下的銷售額，也注重用戶的復購和粘性。

不可否認，電商平臺的線下布局和技術升級不無關系，但零售終究不是技術的主戰場，大數據、AI、云計算等更像是一種通用技術，遠非撬開線下市場的萬能鑰匙。就這一點而言，憑借“進口+工廠”的雙輪驅動彎道超車的網易電商，沒有拷貝相對成熟的“新零售”案例，而是借鑒線上零售的經驗，選擇尋找適合自己的可行之路。

重新認識線下門店

阿里的“賦能”，騰訊的“數字工具”，加上各種“新零售”布道者，線下零售的炙手可熱并不意外，卻也存在諸多不確定性。

不妨先來看兩個典型案例：

晨光文具不失為零售升級的急先鋒，相繼開設了九木雜物社、晨光生活館兩種業態的零售店，除了經營文創產品，還包括智能產品、箱包配件、家居小物等商品，一度被視為零售業轉型升級的教材。但在晨光文具2017年和2018年上半年的財報中，新業務分別虧損4114.99萬元和796.35萬元。

李寧在2015年后開始針對性地關閉位于傳統商業街的低效店鋪，在2016年2月份打造了首家主打消費者互動體驗的李寧品牌體驗店，產品組合包括李寧全品類當季爆款，并增設李寧iRun跑步俱樂部，提供專業運動體驗和服務。截止到2018年上半年，李寧的線下門店數量為6267間，不敵2016年的為6440間，整體營收卻高出30%。

其中的差別不無明顯，晨光文具的新零售嘗試不乏創新性，但在品類和商業模式上，與之類似的店鋪遠不止晨光一家。而李寧的轉型則是以目標客群的性別、年齡、偏好、行為軌跡等進行畫像，以此選擇商圈、調整品類。或許還不能蓋棺定論，至少看到了重新認識線下零售的視角。

網易電商在面對人貨場三個因素時，最終還是以人為出發點。一套完整的商業模式，未必適合所有的品牌、所有的品類，可人的消費行為則有所不同，線下門店本就是對區域性消費需求的挖掘。這會是零售升級的第三種方式嗎？網易電商需要一場自我論證。

單從網易考拉的首家旗艦店來看，在選址上下了很大的功夫。湖濱銀泰周邊平均客流量為8-10萬人/天，加上臨近西湖的地理位置，在十一國慶高峰期接待游客的數量可以達到83萬人/天。同時又和網易電商的其他線下店一樣，所有的商品均采用電子價簽，保證全球同步、全球同價、線上線下同價，同步享受會員折扣。

由此來思考網易布局線下的野心，一是順勢而為，打造線上線下融合的極速快反供應鏈，為下一步擴大布局打下基礎；二是應勢而變，將線下門店作為一門正經的生意，兼顧線下引流和盈利。這大概就是從人的角度思考的優勢，多了些務實的作風，不至于陷入無價值的模式框架里。

與之對應的是，網易考拉宣稱要在2019年開設15家線下店，并將在自營店之外推出線下加盟模式；網易嚴選也釋放出了開設更多線下店的計劃，相繼和亞朵、文軒BOOKS、屈臣氏等跨界合作，“進口+工廠”的雙輪驅動或將被網易電商復制到線下零售。

零售的故事永遠都講不完，網易電商已經用自己的方式開場。