在網(wǎng)上看到一篇報(bào)導(dǎo)，寫(xiě)有關(guān)在世界上的華人是怎么做網(wǎng)上生意的，主要是從「網(wǎng)上做生意賺錢(qián)」的角度來(lái)思考賺錢(qián)，而非「站長(zhǎng)」如何在網(wǎng)上賺錢(qián)，這種做法在當(dāng)今物流發(fā)達(dá)、金流(小額付款)信任機(jī)制發(fā)達(dá)的社會(huì)，似乎也不是很難。 如果站長(zhǎng)自己熟悉網(wǎng)上生態(tài)，又有一點(diǎn)基礎(chǔ)的架站能力，那么在網(wǎng)下整合一些資源，可能包括有

一、尋找利基(目標(biāo))商品:也就是要在網(wǎng)上賣什么商品呢?

二、洽談物流系統(tǒng):如何透過(guò)公家郵局或是民營(yíng)快遞等物流公司，把貨品在指定的時(shí)間之內(nèi)寄送到客戶指定的地點(diǎn)?

三、金流系統(tǒng):如何收取客戶支付的貨款?1、收到錢(qián)才出貨2、使用paypal或是支付寶等第三方建立的信任機(jī)制3、請(qǐng)物流公司代收貨款(客戶貨到付款)

四、客服系統(tǒng): 處理客戶申訴、退換貨等問(wèn)題。

以上四點(diǎn)加上站長(zhǎng)自己的架站能力，還有網(wǎng)上行銷等，賺的錢(qián)當(dāng)然是比一般的cps、CPA以及CAC還要高，而且甚至應(yīng)該變成是可以當(dāng)廣告主，以「CPS、 CPA以及CAC」等計(jì)價(jià)模式與其他網(wǎng)路站長(zhǎng)合作，一起經(jīng)營(yíng)網(wǎng)路生意。 以下轉(zhuǎn)貼自2010年4月4日，在世界日?qǐng)?bào)里的報(bào)導(dǎo)文章給大家參考，看能否有進(jìn)一步的啟發(fā)。

最近幾年，從事電子商務(wù)的美國(guó)華人逐漸增多，網(wǎng)上生意做得最大的要算是鞋子網(wǎng)站(Zappos.com)的創(chuàng)始人謝家華及其創(chuàng)業(yè)伙伴林君睿。 2009年10月22日，「財(cái)星」(Fortune)網(wǎng)站公布全球40歲以下億萬(wàn)富翁榜，謝家華排名第27位，其鞋子網(wǎng)站年銷售額達(dá)10億元。

業(yè)內(nèi)人士透露，許多華人已經(jīng)開(kāi)始建立網(wǎng)上商店，有的是設(shè)立自己的公司網(wǎng)站，有的是在美國(guó)電子海灣(ebay.com )上開(kāi)設(shè)帳戶，也有的在中國(guó)大陸的淘寶網(wǎng)(taobao.com )上租個(gè)店面。 它們銷售的產(chǎn)品五花八門(mén)，從生活用品到化妝品，從書(shū)籍到藥物，消費(fèi)者既有華人，也有非華人。

美國(guó)最大的中文圖書(shū)和中國(guó)文化產(chǎn)品網(wǎng)上商店「中國(guó)萌芽」總裁王曉寧說(shuō)，她的公司就是一個(gè)網(wǎng)站，其最初的客戶是收養(yǎng)中國(guó)孩子的美國(guó)家庭，后來(lái)逐漸擴(kuò)大至美國(guó)的各類學(xué)校。 「因?yàn)槲覀兊目蛻舴植荚谌馈⑸踔寥澜绺鞯兀挥型ㄟ^(guò)網(wǎng)路才能達(dá)到這些客戶」，她對(duì)網(wǎng)路銷售前景看好。

聯(lián)邦小商業(yè)署紐約辦公室亞裔專員郭曼麗一直推動(dòng)電子商務(wù)。 她表示，網(wǎng)路銷售和網(wǎng)上服務(wù)是大勢(shì)所趨。 她認(rèn)為，美國(guó)是最適宜經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)的國(guó)家。 「美國(guó)有大型的速遞公司，有放心可靠的線上支付系統(tǒng)，而且美國(guó)人習(xí)慣上網(wǎng)購(gòu)物」。 為此，她曾經(jīng)組織美國(guó)網(wǎng)上商店創(chuàng)業(yè)者和設(shè)計(jì)者介紹經(jīng)驗(yàn)。 她發(fā)現(xiàn)，許多華人已經(jīng)上網(wǎng)經(jīng)營(yíng)了，只是沒(méi)有報(bào)導(dǎo)出來(lái)。

她說(shuō)，電子商務(wù)給每個(gè)人提供一個(gè)做生意的機(jī)會(huì)，聯(lián)邦小商業(yè)署也大力支持發(fā)展電子商務(wù)。 網(wǎng)上商店好處很多，如不需要租店面，工作時(shí)間比較自由，可以接觸到全世界的客戶等。 因此，她建議，可在電子海灣上開(kāi)個(gè)帳戶，「先試試水，找找顧客」，電子海灣不收費(fèi)。 他們可在自己家里建個(gè)家庭辦公室(home office)，費(fèi)用可以抵稅，等有了顧客群后，他們可以去登記公司，正式來(lái)做。 因此，華人應(yīng)該跟上這個(gè)潮流。

電子商務(wù)美國(guó)普遍

郭曼麗說(shuō)，現(xiàn)在做生意和過(guò)去做生意不同。 過(guò)去，人們都要租下一個(gè)實(shí)體店面，從廠家進(jìn)貨，等待顧客上門(mén)購(gòu)買(mǎi)。 現(xiàn)在，人們就在網(wǎng)上開(kāi)設(shè)虛擬商店，有人訂購(gòu)，才從倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨，通過(guò)快遞公司把貨送到顧客手上。

她說(shuō)，電子商務(wù)在美國(guó)主流社區(qū)相當(dāng)普遍，但在華人社區(qū)不多。 實(shí)際上，有些華人在做網(wǎng)上生意，只是大多不愿意讓別人知道，擔(dān)心會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 為了推廣網(wǎng)路商務(wù)，她還邀請(qǐng)美國(guó)的網(wǎng)路企業(yè)家和設(shè)計(jì)師開(kāi)辦講座，向華人推廣。

她了解到，許多美國(guó)人厭煩吃大量西藥，對(duì)中草藥比較感興趣。 現(xiàn)在，網(wǎng)上出售草藥和茶葉的比較多，但大都是使用中文，面向華人消費(fèi)者。 「這就是放棄美國(guó)大多數(shù)消費(fèi)者，很可惜」。 因此，她建議拍好照片，使用英文說(shuō)明，以吸引非華人消費(fèi)者。

許多華人也想在網(wǎng)上開(kāi)店，但是不熟電腦，不會(huì)英文。 她認(rèn)為，他們應(yīng)該請(qǐng)專業(yè)人員設(shè)計(jì)網(wǎng)站，聽(tīng)專業(yè)人員講課。 目前，網(wǎng)路商店的設(shè)計(jì)公司很多，也有華人設(shè)計(jì)師，語(yǔ)言交流沒(méi)有問(wèn)題。 但她建議，文字說(shuō)明還是請(qǐng)美國(guó)人來(lái)做，使英文更加地道。

她認(rèn)為，中國(guó)大陸的網(wǎng)站在美國(guó)無(wú)法發(fā)展，原因就是許多網(wǎng)站無(wú)法退貨。 此外，網(wǎng)上還有許多騙子網(wǎng)站，在網(wǎng)上「騙一次是一次」，貪圖小便宜。 「這些網(wǎng)站自掘墳?zāi)梗豢赡茏龃蟆埂?/p>

政府開(kāi)課指導(dǎo)入門(mén)

郭曼麗說(shuō)，商業(yè)署的網(wǎng)站(www.sba.gov)專門(mén)提供這方面的課程，課程的名稱是「如何設(shè)立和經(jīng)營(yíng)網(wǎng)上生意」(How to Start and Grow an Online Business)，整個(gè)課程共分35個(gè)部分，介紹如何建立和經(jīng)營(yíng)自己的網(wǎng)站。

首先，要登記和主持一個(gè)網(wǎng)址，有一個(gè)公司標(biāo)志。 網(wǎng)站要有一個(gè)令人難忘的名稱，能反映生意的性質(zhì)，并可以吸引消費(fèi)者。 一般來(lái)說(shuō)，設(shè)計(jì)網(wǎng)站的公司會(huì)提供專業(yè)畫(huà)面設(shè)計(jì)、網(wǎng)上購(gòu)物車、付款處理系統(tǒng)或者推介服務(wù)。

網(wǎng)站可以設(shè)立幾類工具。 例如，「競(jìng)爭(zhēng)者追蹤工具」可以追蹤新的網(wǎng)站、公司網(wǎng)站甚至部落格(blog，也稱博客、網(wǎng)志)。 「網(wǎng)站組成分析工具」可以提供如下資訊，例如何人訪問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)者的網(wǎng)站、他們?yōu)楹稳チ四抢铩⒑髞?lái)去了何處，這個(gè)分析可以幫助人們?cè)黾幼约壕W(wǎng)站的訪問(wèn)量。 「購(gòu)物車軟體」可以讓消費(fèi)者把商品放進(jìn)車內(nèi)，同時(shí)提供銷售報(bào)告，如銷售最好的商品、最大的消費(fèi)者及其他的資訊。

聊天和論壇的作用也很重要。 「現(xiàn)場(chǎng)聊天」可以使店主和消費(fèi)者溝通，使店主能夠及時(shí)回答消費(fèi)者的問(wèn)題。 現(xiàn)場(chǎng)聊天服務(wù)代表可向銷售部門(mén)提供有用的資訊。 后者從這些聊天紀(jì)錄中可以知道消費(fèi)者最常問(wèn)的問(wèn)題是什么，哪些問(wèn)題尚未解決。 「論壇」也讓參與者覺(jué)得他們是俱樂(lè)部的一分子。 在論壇中，他們可以分享關(guān)于產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。

網(wǎng)上商店都有「支付處理系統(tǒng)」。 網(wǎng)上支付有許多途徑，如信用卡、儲(chǔ)值卡、個(gè)人支票、直接存入和第三方支付。 但是，店主要支付服務(wù)費(fèi)用，如月費(fèi)、每筆處理費(fèi)、小額傭金等。 「在開(kāi)始使用前，一定要先試驗(yàn)一下」，看看是否可以使用。

目前，網(wǎng)路上有幾百萬(wàn)個(gè)商店，競(jìng)爭(zhēng)激烈，人們采取下列一些方式吸引消費(fèi)者。 例如，「網(wǎng)站目錄」不僅可幫助消費(fèi)者找到商店，而且可以提高在搜尋引擎中的排名，「電子郵件推銷」可把資訊發(fā)給潛在的客戶，「聯(lián)盟行銷」(affiliate marketing)可提高網(wǎng)站訪問(wèn)量。 網(wǎng)路廣告也是網(wǎng)路推銷的一個(gè)形式，「搜索引擎最佳化」(search engine optimization)可以提高在搜索引擎中的排名，「部落格廣告」(blogvertising)也可提高知名度。 「社交網(wǎng)站」(social networking sites)現(xiàn)在非常流行，可作為推銷產(chǎn)品的手段。

看準(zhǔn)需求建立公司

王曉寧說(shuō)，她于1994年來(lái)美，1999年6月的一天，她帶著兒子到公園里玩，遇到許多收養(yǎng)中國(guó)孩子的美國(guó)家庭，這些家庭總是向她尋問(wèn)有關(guān)中國(guó)、中國(guó)語(yǔ)言、文化和歷史的問(wèn)題。 他們表示，很想讓他們具有中國(guó)血統(tǒng)的孩子學(xué)習(xí)中文和中國(guó)文化，但找不到有關(guān)的書(shū)籍。

她感到這里面存在商機(jī)，調(diào)查后發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)美國(guó)的確沒(méi)有這樣的網(wǎng)站，于是很快成立一家公司，起名「中國(guó)萌芽」，網(wǎng)站為www.chinasprout.com。 結(jié)果，網(wǎng)站一出現(xiàn)就受到這些家庭的熱烈歡迎，銷路很好。

目前，這個(gè)網(wǎng)站已經(jīng)營(yíng)運(yùn)十多年，成為美國(guó)最大的出售中文書(shū)籍和中國(guó)文化產(chǎn)品的網(wǎng)站。 顧客從收養(yǎng)中國(guó)孩子的美國(guó)家庭擴(kuò)展到各類學(xué)校、圖書(shū)館等，從美國(guó)擴(kuò)展到世界各地。 她說(shuō)，現(xiàn)在她的網(wǎng)站提供三、四千種圖書(shū)，其他的文化產(chǎn)品更多。 「我的中文圖書(shū)品種最全，顧客喜歡到這個(gè)網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)」。

她的網(wǎng)站既銷售英文書(shū)，也銷售中文書(shū)，中文書(shū)有簡(jiǎn)體版，也有繁體版。 她說(shuō)，書(shū)籍來(lái)自中國(guó)大陸、香港、臺(tái)灣、新加坡和美國(guó)，「我經(jīng)常到這些地方找書(shū)，如果遇到好書(shū)，就會(huì)進(jìn)過(guò)來(lái)，滿足消費(fèi)者的需要」。

公司總部位于曼哈坦中城，共有八名雇員，另外有四名兼職。 所有的商品都編上號(hào)碼，放在網(wǎng)上，顧客訂購(gòu)后，公司用優(yōu)比速(UPS)送貨。 2006年，「商業(yè)周刊」曾經(jīng)以「成長(zhǎng)的萌芽」為題對(duì)公司進(jìn)行報(bào)導(dǎo)。 報(bào)導(dǎo)引述兩位分析師的觀點(diǎn)，認(rèn)為王曉寧在很短的時(shí)間內(nèi)建立一家盈利的公司，「這個(gè)七人公司向紐約市公立學(xué)校賣出200萬(wàn)元的書(shū)籍」。 不過(guò)王曉寧認(rèn)為，這個(gè)數(shù)字只是估計(jì)，并不準(zhǔn)確。

網(wǎng)志牽線發(fā)現(xiàn)商機(jī)

目前，許多美國(guó)華人在電子海灣網(wǎng)站上開(kāi)設(shè)帳戶，銷售中國(guó)產(chǎn)品。 同時(shí)，也有華人在中國(guó)大陸的淘寶網(wǎng)上開(kāi)店，出售美國(guó)產(chǎn)品，家住新澤西州的張?zhí)m就是其中的一位。 她的網(wǎng)站專門(mén)銷售美國(guó)貨，賣給那些希望「不出國(guó)門(mén)就能買(mǎi)到美國(guó)貨」的中國(guó)人。

來(lái)自貴州省貴陽(yáng)市的張?zhí)m畢業(yè)于蘇州絲綢學(xué)院服裝設(shè)計(jì)專業(yè)，后來(lái)到密蘇里大學(xué)攻讀電子媒體設(shè)計(jì)碩士學(xué)位。 在美國(guó)生活十多年后，她對(duì)生活有所感悟。 幾年前，她在中國(guó)大陸新浪網(wǎng)(sina.com.cn)上開(kāi)設(shè)自己的部落格，專談紐約生活，取名為「藍(lán)藍(lán)的紐約城」。

她說(shuō)，雖說(shuō)自己是住在新澤西州，實(shí)際上住處與紐約就隔著一條哈德遜河。 這個(gè)談紐約的部落格受到中國(guó)大陸網(wǎng)友的歡迎，「每天點(diǎn)擊量上千」，「累計(jì)點(diǎn)擊量達(dá)到400多萬(wàn)」。 一些讀者后來(lái)成為她的朋友，經(jīng)常請(qǐng)她買(mǎi)美國(guó)的名牌手袋和化妝品。

看到她這樣忙碌，朋友們勸她干脆在網(wǎng)上銷售美國(guó)產(chǎn)品。 后來(lái)，她的在北京工作的弟弟失業(yè)了，「為了幫助弟弟，我就淘寶網(wǎng)上開(kāi)設(shè)一個(gè)商店，連接在自己部落格的下面」。 她說(shuō)，網(wǎng)站設(shè)在中國(guó)，帳戶是弟弟的名字。 2008年7月，網(wǎng)站剛剛建好，她也失去工作，于是專心從事網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)。

張?zhí)m說(shuō)，網(wǎng)上商店和實(shí)物商店展示商品的方式不同。 實(shí)物商店把商品擺出來(lái)，等待顧客上門(mén)選購(gòu)，而網(wǎng)上商店就要給每種商品拍下照片，然后把照片放在網(wǎng)上，顧客通過(guò)照片選購(gòu)商品。

她的網(wǎng)站主要銷售美國(guó)的名牌手袋和化妝品，她每周去大紐約區(qū)商店一次，挑選名牌產(chǎn)品。 東西買(mǎi)回來(lái)后，她將這些商品拍照，并寫(xiě)上文字說(shuō)明，然后把照片和說(shuō)明放在網(wǎng)上。 她說(shuō)，給手袋攝影比較簡(jiǎn)單，而給衣服拍照要麻煩一些，工作量大。

顧客都是在網(wǎng)上訂貨，「如果有人訂貨，就把這些商品寄回中國(guó)，一周寄一次」。 她的網(wǎng)站語(yǔ)言是中文，因此購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的都是世界各地的華人。 「顧客絕大多數(shù)人在中國(guó)大陸，也有的住在加拿大、澳大利亞、新西蘭和歐洲，甚至中亞的哈薩克(Kazakhstan)」。

她說(shuō)，網(wǎng)上商店一個(gè)重要任務(wù)是送貨。 送貨的途徑有美國(guó)郵局、美國(guó)快遞公司和華人快遞公司，通過(guò)郵局寄比較便宜。 例如，同樣?xùn)|西郵局只要70元，但是優(yōu)比速卻要300元。 一開(kāi)始，她用美國(guó)郵局寄商品，但時(shí)間不能保證。 而美國(guó)快遞公司價(jià)格太貴，因此她主要用華人經(jīng)營(yíng)的快遞公司，覺(jué)得這些快遞公司「既可靠，又便宜」。

能否按時(shí)送貨是網(wǎng)上商店服務(wù)好壞的指標(biāo)。 例如，她去年底給哈薩克一名客人寄去一件日用品，但客人兩個(gè)月才收到，后來(lái)發(fā)現(xiàn)，郵包在幾天后就送到了。 有時(shí)，寄出去的郵包還被人調(diào)包。 不久前，一名澳洲華人網(wǎng)上訂購(gòu)一份日歷。 客戶收到貨打開(kāi)一看，發(fā)現(xiàn)包裹里塞滿金屬。

網(wǎng)上交易最重信任

張?zhí)m說(shuō)，在網(wǎng)上買(mǎi)東西，買(mǎi)賣雙方互不見(jiàn)面。 顧客只是在網(wǎng)上看到貨物的照片，并未見(jiàn)到真品，因此騙人的事情經(jīng)常發(fā)生。 她認(rèn)為，她的成功是有個(gè)成功的部落格，人們從部落格了解到網(wǎng)站的主人，產(chǎn)生信任，才來(lái)買(mǎi)東西。

現(xiàn)在，網(wǎng)站上的假貨很多。 有的中國(guó)人明明人在中國(guó)，卻謊稱自己身在美國(guó)，他們銷售的是中國(guó)仿冒產(chǎn)品。 有的網(wǎng)上公司說(shuō)賣美國(guó)貨，實(shí)際上以外貿(mào)訂單冒充，是在中國(guó)當(dāng)?shù)刭?gòu)買(mǎi)的。 她說(shuō)，中國(guó)的顧客都被騙怕了，「一旦被人發(fā)現(xiàn)，他們的生意就完了」。

她認(rèn)為，廣告的作用有限，許多人不看。 電子海灣在美國(guó)很成功，因?yàn)槊绹?guó)很少假貨，美國(guó)人只需認(rèn)貨就行了。 但中國(guó)人不一樣，他們記的是店鋪名字。 有的顧客買(mǎi)了東西后覺(jué)得不錯(cuò)，就向辦公室的其他女生介紹，結(jié)果大家一起買(mǎi)，「口碑的作用很大」。

如果中國(guó)顧客想要真正的美國(guó)產(chǎn)品，他們就要確定銷售者一定人在美國(guó)。 她的部落格開(kāi)設(shè)好幾年，有了一定的知名度，都知道她在美國(guó)。 此外，她的母親也以「黃月亮紅月亮」開(kāi)設(shè)部落格，加以佐證。 她說(shuō)，當(dāng)時(shí)開(kāi)部落格的時(shí)候，并未想到將來(lái)要開(kāi)網(wǎng)上商店。 「我的經(jīng)驗(yàn)是，先有一個(gè)廣受歡迎的部落格，然后再有一個(gè)銷售物品的網(wǎng)站。」她的顧客都是忠實(shí)的顧客，許多是回頭客，他們像老朋友一樣，不停地買(mǎi)。

她說(shuō)，有的華人看到她的成功，也開(kāi)部落格，拉人提高點(diǎn)擊量，等點(diǎn)擊量上去后再賣東西。 「這實(shí)際上是本末倒置」，讀者一旦發(fā)現(xiàn)部落格是想賣東西，就很難信任這個(gè)人了。

物美價(jià)廉制勝之道

張?zhí)m說(shuō)，淘寶網(wǎng)是中國(guó)最大的網(wǎng)上銷售平臺(tái)，許多美國(guó)華人也在該網(wǎng)站上開(kāi)個(gè)商店賣東西，他們經(jīng)營(yíng)方式有兩種：代理店和自營(yíng)店。 前者是幫助顧客買(mǎi)東西，收取10%的傭金;后者是自己進(jìn)貨，自己銷售。

她說(shuō)，從經(jīng)營(yíng)的角度看，代理店風(fēng)險(xiǎn)小，但收益也低，自營(yíng)店則風(fēng)險(xiǎn)大收益高。 「我選擇自營(yíng)的方式，因?yàn)槲艺J(rèn)為自己的審美眼光較好」。 她說(shuō)，自己接受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，用專業(yè)的眼光挑選商品，眼光自然與普通人不同。 她的網(wǎng)站上銷售的貨物有嬰兒用品、手袋、錢(qián)包和鞋子，「我的物品沒(méi)有什么剩下的」。

網(wǎng)上銷售也有個(gè)成本問(wèn)題。 為了降低成本，她四處尋找價(jià)格便宜的貨物，爭(zhēng)取降低進(jìn)價(jià)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。 她說(shuō)，紐約市附近有許多打折店，為降低價(jià)格提供條件，「我有時(shí)也在美國(guó)的網(wǎng)上公司購(gòu)買(mǎi)貨品」。

此外，銷售的商品一定要獨(dú)特。 她說(shuō)，現(xiàn)在中國(guó)大陸的商品很豐富，「你只有提供大陸沒(méi)有的品牌才行」。 最近，美國(guó)剛出現(xiàn)一個(gè)純天然的化妝品，中國(guó)那邊還沒(méi)有，她認(rèn)為這個(gè)化妝品很獨(dú)特，準(zhǔn)備進(jìn)貨。

紐約如意珠寶店老板梅麗娜表示，她在2009年夏季赴義大利留學(xué)時(shí)，每天上網(wǎng)和外界聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)路的作用太大了。 她認(rèn)為，如果再不使用網(wǎng)路銷售，就會(huì)被淘汰。 因此，她從去年開(kāi)始建立自己的網(wǎng)上珠寶店。

她說(shuō)，現(xiàn)在珠寶銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈。 為了設(shè)計(jì)自己的品牌，她于去年到義大利學(xué)習(xí)珠寶設(shè)計(jì)，「我想成為設(shè)計(jì)師，自己設(shè)計(jì)珠寶，推出自己的品牌」。 她在當(dāng)?shù)刈夥咳齻€(gè)月，發(fā)現(xiàn)在義大利打電話很不方便，只能通過(guò)網(wǎng)路和外界聯(lián)系。 她養(yǎng)成每天上網(wǎng)的習(xí)慣，訂票、購(gòu)物、看「世界日?qǐng)?bào)」，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)路世界太神奇了。

從義大利回來(lái)后，一位批發(fā)商告訴她，他五年前設(shè)立的銷售網(wǎng)站，其銷售額占整個(gè)銷售額的20%。 梅麗娜決定建立一個(gè)網(wǎng)上商店，她說(shuō)，網(wǎng)上珠寶店都是設(shè)個(gè)網(wǎng)站，并租個(gè)倉(cāng)庫(kù)，不需要租用店面，就可以銷售珠寶。 「這是一個(gè)新的珠寶銷售模式，華人必須跟上」。

幾年前，一個(gè)批發(fā)商就勸告她，趕快建立網(wǎng)上珠寶店，「我總是認(rèn)為，華人上網(wǎng)的很少」。 但是，時(shí)代在發(fā)展。 過(guò)去，珠寶商店都是印刷購(gòu)物清單(catalog)，把這些清單寄到客戶手中，但現(xiàn)在都是上網(wǎng)，很少人印清單了。

自從決定建立網(wǎng)上商店后，她開(kāi)始對(duì)網(wǎng)上珠寶商進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)幾年前建立的藍(lán)色尼羅河網(wǎng)站(www.bluenile.com)已成為美國(guó)最大的網(wǎng)上珠寶店。 這個(gè)由幾個(gè)美國(guó)年輕人開(kāi)設(shè)的網(wǎng)站，每年的銷售額達(dá)到4億元，令她吃驚。

去年10月，她開(kāi)始請(qǐng)人設(shè)計(jì)網(wǎng)站。 她說(shuō)，她的珠寶品種有上千種，光是每件珠寶拍幾張圖片，就要拍幾千張圖片，工作量很大。 為了節(jié)省成本，她購(gòu)買(mǎi)一個(gè)專門(mén)拍攝小件物品的白色攝影盒，「我自己會(huì)攝影，還要求員工都要會(huì)攝影」。 她估計(jì)，她的網(wǎng)站需要三年時(shí)間才能建成，因?yàn)橐胚M(jìn)的東西太多。 她希望，五年內(nèi)其網(wǎng)上銷售能夠達(dá)到整體銷售量的20%。

許氏參業(yè)集團(tuán)網(wǎng)路銷售負(fù)責(zé)人張先生說(shuō)，許氏參業(yè)1996年就通過(guò)華淵網(wǎng)(新浪網(wǎng)的前身)上網(wǎng)，1997年建立了自己的網(wǎng)站，目前，零售部的網(wǎng)站銷售占整個(gè)營(yíng)業(yè)額的一半以上。 他表示，科技只是企業(yè)運(yùn)作的重要加速器，企業(yè)并不能完全仰仗它，重要的還是企業(yè)的定位與客戶的需求。

他認(rèn)為，個(gè)人商店以及跨國(guó)代購(gòu)業(yè)務(wù)正透過(guò)全球化的銀行交易與全球運(yùn)輸而盛行，「這都拜網(wǎng)絡(luò)通行所賜」。 另外，社群網(wǎng)站的資訊溝通文化，將為電子商務(wù)帶來(lái)另一番景象。

華人賣鞋打敗亞馬遜

謝家華在1999年創(chuàng)立的銷售鞋子網(wǎng)站zappos.com，現(xiàn)在年?duì)I業(yè)額達(dá)10億元。 亞馬遜也靠網(wǎng)路銷售起家，銷售商品的種類從書(shū)籍?dāng)U大到各類商品，但是卻在賣鞋上打不過(guò)zappos.com，最后在2009年7月22日以8億4700萬(wàn)元收購(gòu)zappos .com，但仍交給謝家華經(jīng)營(yíng)。

Zappos在西班牙語(yǔ)中就是「鞋子」，1999 年，謝家華和同學(xué)林君睿在舊金山創(chuàng)辦這個(gè)網(wǎng)站。 2004年，他們考慮到賭城拉斯維加斯的服務(wù)人才充足，就把公司搬往賭城。 網(wǎng)站在賭城接受訂單，由肯塔基貨倉(cāng)發(fā)貨，退貨期長(zhǎng)達(dá)一年，公司支付送貨及退貨雙程運(yùn)費(fèi)。

謝家華認(rèn)為，給顧客退貨方便，顧客才愿意多買(mǎi)，結(jié)果其退貨率不到四分之一。 2007年，zappos.com的營(yíng)業(yè)額增至8億4000萬(wàn)元，超過(guò)全美鞋類網(wǎng)路市場(chǎng)的四分之一，時(shí)代雜志將其評(píng)為「生活中不可缺少的25個(gè)網(wǎng)站之一」。

zappos.com營(yíng)銷主要靠網(wǎng)民的口耳相傳，其口號(hào)是「合腳就穿、不合就換」，在消費(fèi)者和媒體中形成口碑。 zappos.com在聘用員工上也有自己的特色，每個(gè)員工都必須接受四周的嚴(yán)格客服訓(xùn)練，建立服務(wù)至上的公司理念。 公司要求員工接電話時(shí)必須親切有禮，且須叫得出對(duì)方的名字，并熟悉對(duì)方鞋子的品牌、式樣和顏色等喜好，提供顧客感興趣的新產(chǎn)品。 如果本公司沒(méi)有存貨，員工會(huì)協(xié)助尋找別的網(wǎng)站，幫助顧客買(mǎi)到想要的鞋子。

新員工被聘用后，公司會(huì)提供領(lǐng)取全薪的四周培訓(xùn)，并提供全額醫(yī)療保險(xiǎn)。 當(dāng)新員工開(kāi)始工作后，其主管會(huì)說(shuō)：「如果你今天離職，我們會(huì)支付全額薪水，另外提供1000元獎(jiǎng)金。」不適合的人離開(kāi)，留下來(lái)的人是真正適合的員工。 這一創(chuàng)新制度已經(jīng)成為商學(xué)院的教學(xué)案例。

找準(zhǔn)用戶成功基礎(chǔ)

王曉寧總結(jié)自己的成功經(jīng)驗(yàn)表示，首先公司一定要有自己的用戶群，這是企業(yè)能否生存的重要基礎(chǔ)。 她說(shuō)，有的華人做生意以產(chǎn)品為導(dǎo)向，他們?cè)谥袊?guó)大陸看到某種產(chǎn)品后，認(rèn)為在美國(guó)一定有銷路，于是進(jìn)口大批產(chǎn)品到美國(guó)。 「但是，因?yàn)楫a(chǎn)品不對(duì)路，在這里賣不掉，損失慘重」。

此外，創(chuàng)始人要有執(zhí)著精神。 「他們把這個(gè)工作看成一個(gè)事業(yè)，全身性去投入，而不是只是想到賺錢(qián)」。 她說(shuō)，美國(guó)做網(wǎng)上圖書(shū)銷售賺錢(qián)不多，但是很有意義。 「我不管賺錢(qián)多少，只是感到這項(xiàng)工作有意思，值得做才認(rèn)真去做」。

第三，一定要有好的產(chǎn)品。 她每年都要回到中國(guó)大陸幾次，還到臺(tái)灣和香港去選擇圖書(shū)。 「我們從去年開(kāi)始增加新加坡的圖書(shū)進(jìn)口，一下子增加幾百個(gè)品種的圖書(shū)」。

她說(shuō)，現(xiàn)在銷售中文圖書(shū)的網(wǎng)站很多，但是其網(wǎng)站的圖書(shū)品種最多，使用戶能夠找到自己需要的產(chǎn)品，為用戶提供好的服務(wù)。 該網(wǎng)站向用戶做出保證，在24個(gè)小時(shí)內(nèi)一定發(fā)貨，「所以，在發(fā)貨的時(shí)候，我們工作都很緊張」。

張?zhí)m則認(rèn)為，其網(wǎng)站成功的原因之一是他們一家三口分工合作得很好。 她和母親撰寫(xiě)部落格，吸引讀者，她在美國(guó)負(fù)責(zé)購(gòu)物，把資訊放在網(wǎng)上，并將貨物集中寄到北京，她弟弟再分寄到中國(guó)各地，并負(fù)責(zé)客服工作。

她說(shuō)，因?yàn)樨浛钊看蛉胫袊?guó)大陸的合作伙伴帳戶上，大陸的合作伙伴一定要可靠。 「如果大陸的合作伙伴吃錢(qián)，這個(gè)生意也沒(méi)法做」。

她的合作伙伴是自己的弟弟，相互之間存在信任，因此生意能夠進(jìn)行下去。 她的一個(gè)朋友看到她很成功，有點(diǎn)心動(dòng)，也想開(kāi)個(gè)網(wǎng)站，「但是，聽(tīng)到我介紹經(jīng)驗(yàn)后，就打退堂鼓，不做了」

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