做外貿(mào)要掌握的---財(cái)務(wù)知識(shí)
在銷售活動(dòng)中，計(jì)算貨款應(yīng)準(zhǔn)確，結(jié)算貨款應(yīng)及時(shí)，清理欠款應(yīng)有力度，這是對(duì)銷售人員和銷售管理人員的基本要求。
銷售活動(dòng)的最終結(jié)果會(huì)體現(xiàn)為財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。作為銷售人員（尤其是銷售管理人員），在開展銷售工作的過程中，他（們）必然會(huì)遇到支付、結(jié)算、預(yù)算等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題，很顯然，良好的財(cái)務(wù)知識(shí)背景會(huì)有助于他（們）順利開展各項(xiàng)工作。
一、常見支付、結(jié)算手段
國(guó)內(nèi)常見的支付、結(jié)算手段有以下幾種：
匯票：包括銀行匯票和商業(yè)匯票（商業(yè)匯票又包括銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票）。
銀行本票：包括定額銀行本票、不定額銀行本票。
支票：包括現(xiàn)金支票、轉(zhuǎn)帳支票、普通支票。
匯兌：包括電匯、信匯兩種。
委托收款：包括異地委托收款、同地委托收款。
信用證來源:報(bào)關(guān)員培訓(xùn)網(wǎng)
1、銀行匯票
這是由出票銀行簽發(fā)，是銀行見票時(shí)按實(shí)際結(jié)算金額無條件支付給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個(gè)人的各種款項(xiàng)結(jié)算均可借助于銀行匯票。銀行匯票可用于轉(zhuǎn)帳，注明“現(xiàn)金”字樣的銀行匯票也可以用于支取現(xiàn)金。銀行匯票主要有以下幾個(gè)特點(diǎn):
無起點(diǎn)金額。
無地域限制。
企業(yè)和個(gè)人均可申請(qǐng)。
收付款人均為個(gè)人時(shí)可申請(qǐng)現(xiàn)金銀行匯票。
有效期一般為1個(gè)月。
現(xiàn)金銀行匯票可以掛失。
見票即付。
在票據(jù)有效期內(nèi)可以辦理退票。
2、銀行本票
這是由銀行簽發(fā)的、承諾自己在見票時(shí)無條件支付指定金額給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個(gè)人在同一票據(jù)交換區(qū)域需支取各種款項(xiàng)時(shí)均可使用銀行本票。銀行本票主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
不定額銀行本票無起點(diǎn)金額限制。
銀行本票一律記名。
收付款人為個(gè)人可申請(qǐng)的現(xiàn)金銀行本票，現(xiàn)金銀行本票可委托人向出票行提示付款。
銀行本票見票即付。
銀行本票付款期限一般不超過2個(gè)月。
3、支票
這是由出票人簽發(fā)的、委托辦理支票存款業(yè)務(wù)的銀行見票時(shí)無條件支付指定金額給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個(gè)人在同城的款項(xiàng)結(jié)算均可使用支票，支票出票人為在中國(guó)人民銀行當(dāng)?shù)胤中信鷾?zhǔn)辦理業(yè)務(wù)的銀行機(jī)構(gòu)開立可以使用支票的存款帳戶單位和個(gè)人。支票主要具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
無起點(diǎn)金額限制。
可支取現(xiàn)金或用于轉(zhuǎn)帳。
有效期為10天（從簽發(fā)之日起計(jì)算，到期日為節(jié)假日時(shí)順延）。
可以掛失。
4、匯兌
這是匯款人委托銀行將款項(xiàng)支付給收款人的一種結(jié)算方式，單位和個(gè)人的各種款項(xiàng)結(jié)算均可使用這種結(jié)算方式。匯兌業(yè)務(wù)主要具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
匯兌分電匯、信匯兩種，由匯款人選擇使用。
匯兌不受金額起點(diǎn)限制。
5、委托收款
這是收款人委托銀行向付款人收取款項(xiàng)的一種結(jié)算方式，單位和個(gè)人憑承兌商業(yè)匯票、債券、存單等付款人債務(wù)證明辦理款項(xiàng)結(jié)算均可使用委托收款的結(jié)算方式。委托收款業(yè)務(wù)主要具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
無起點(diǎn)金額限制。
同城、異地均可辦理。
有郵寄和電劃兩種收款方式供收款人選用。
6、信用證
這是指開證行依照申請(qǐng)人的申請(qǐng)開出的、憑符合信用條款單據(jù)支付的付款承諾，國(guó)內(nèi)信用證是由銀行提供擔(dān)保的國(guó)內(nèi)企業(yè)之間商品交易結(jié)算工具。
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二、與銷售相關(guān)的財(cái)務(wù)術(shù)語
銷售的最終成果得通過財(cái)務(wù)來體現(xiàn)。企業(yè)往往通過投資回報(bào)率、每股收益率等指標(biāo)來評(píng)估銷售成果，因此，銷售人員必須對(duì)銷售活動(dòng)的財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，管理人員則更要善于通過財(cái)務(wù)指標(biāo)來提交方案。很難想象，當(dāng)你為開一家新分公司或某廣告做了100萬元預(yù)算時(shí)，老板在沒有看到相關(guān)財(cái)務(wù)說明的情況下就會(huì)批準(zhǔn)你的方案。常見的財(cái)務(wù)術(shù)語有成本、盈虧平衡點(diǎn)、利潤(rùn)目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、資本支出、相關(guān)成本、毛利率等。
1、成本
在確定貢獻(xiàn)毛利與利潤(rùn)時(shí)，我們使用了變動(dòng)成本和固定成本項(xiàng)目。變動(dòng)成本是那些在單位產(chǎn)品上固定的、在總額上依據(jù)制造和銷售數(shù)量而變動(dòng)的成本，固定成本是那些與生產(chǎn)和銷售不緊密相關(guān)的、在總量上保持不變的成本。單位產(chǎn)品的成本由上述兩種成本共同決定，分清哪些成本是變化成本、哪些成本是固定成本很重要。如果某成本隨產(chǎn)量變化而變化，它就是變動(dòng)成本（勞動(dòng)、原材料、包裝、銷售人員的傭金就是變動(dòng)成本）。值得注意的是，除傭金外的所有營(yíng)銷成本都被視為固定成本。
2、盈虧平衡點(diǎn)
在確定為補(bǔ)償所有相關(guān)固定成本而必須銷售的數(shù)量或金額時(shí)，這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點(diǎn)。以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)＝總固定成本／單位貢獻(xiàn)毛利；以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)＝總固定成本／1-（單位變動(dòng)成本／單位銷售價(jià)格）＝以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)x單位銷售價(jià)格。
3、利潤(rùn)目標(biāo)
盈虧平衡并不像盈利目標(biāo)那么誘人，因此，我們常常需要在計(jì)算中體現(xiàn)一個(gè)利潤(rùn)目標(biāo)下的銷量目標(biāo)，即在哪個(gè)銷量水平上可獲利x元。換句話說，盈虧平衡分析告訴我們必須售出多少，利潤(rùn)目標(biāo)則告訴我們將要售出多少。
4、市場(chǎng)占有率
市場(chǎng)占有率＝公司銷售水平／市場(chǎng)總量。假設(shè)總的市場(chǎng)總量為29萬件，盈虧平衡銷售水平為4萬件，這樣，盈虧平衡所要達(dá)到的市場(chǎng)占有率＝40000／290000＝13.8%。
5、資本支出
通常，某銷售方案的計(jì)算會(huì)涉及費(fèi)用分?jǐn)倖栴}。例如：假定使用期為10年的設(shè)備價(jià)值500萬元，如果把這500萬元全部歸入第一年盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算中去，則盈虧平衡點(diǎn)將很高，所以，通常是將這500萬元平均分?jǐn)偟?0個(gè)年度內(nèi)，這樣，可以把每年有與該設(shè)備有關(guān)的50萬元作為一項(xiàng)固定成本。為此，管理人員需要對(duì)固定資產(chǎn)的有效壽命作出合理預(yù)測(cè)，并且將總成本分?jǐn)偟礁鱾€(gè)使用時(shí)間段內(nèi)。

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