經(jīng)常在論壇上看到許多剛剛進(jìn)入國際貿(mào)易這一行業(yè)的年輕朋友們(或者說外貿(mào)新人們)發(fā)貼子敘述自己進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)之后的感受：有的傾訴自己接不到單的苦悶，字里行間流露出一種對(duì)自己做外貿(mào)的前途的迷惘；有的傾訴自己碰到的不公正待遇(很多都是與銷售提成有關(guān)不公有關(guān)）；有的表達(dá)自己對(duì)成功的渴望，但因這種渴望與現(xiàn)實(shí)之間暫時(shí)還差距太大而感到苦惱，甚至還想身兼他職而創(chuàng)收，盡管實(shí)力還未夠雄厚。

本人不是外貿(mào)方面的成功人士，但想以一個(gè)有幾年外貿(mào)工作經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)友的身份來給一些新進(jìn)外貿(mào)門檻的同行們一些建議以供參考。

第一、做外貿(mào)信心、虛心、耐心和恒心都非常重要。

首先，人貴有自知之明，要善于分析自己、解剖自己。通過這樣來客觀地評(píng)價(jià)自己的能力和不足，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢給自己以信心；知道自己的不足才知道從哪些方面來完善和提高自己。


其次，新人要虛心、耐心地向“老”外貿(mào)人員學(xué)習(xí)，不要害怕他們叫你做一些繁瑣的工作，不要怕“打雜”。要有“從一屋掃起再掃天下”的勇氣。其實(shí)“打雜”很能鍛煉人的工作能力的---把那些繁瑣的事情處理好了證實(shí)你工作的條理性和效率，同時(shí)也說明你有良好的工作態(tài)度，這樣才能得到上司的贊許并學(xué)到更多的東西。外貿(mào)無小事，每個(gè)細(xì)節(jié)都是整個(gè)流程的重要一步。報(bào)關(guān)員

再次，要有恒心。改善自己、提高自己不是一天兩天就可以完成的，要知道自己要學(xué)什么、怎么學(xué)，要持之以恒。“一口吃不成胖子”，“冰凍三尺非一日之寒”。

第二、必須熟悉產(chǎn)品、熟悉產(chǎn)品的行業(yè)市場及其最新動(dòng)態(tài)。

做外貿(mào)銷售人員不懂產(chǎn)品很難拿得到訂單，不懂產(chǎn)品及產(chǎn)品的行業(yè)市場動(dòng)態(tài)更談不上開發(fā)新客戶和新市場。很多新人總抱怨說做了多少個(gè)月的外貿(mào)但一個(gè)單子也拿不到，受盡冷眼，但老實(shí)說在新入門的這幾個(gè)月里面，你們有沒有認(rèn)真地去熟悉產(chǎn)品、去了解國內(nèi)外市場了嗎？假如你是買家，你愿意向一個(gè)連自己所賣的產(chǎn)品都不熟悉的賣家訂貨嗎？況且進(jìn)口商又不像是在零售市場上買一件兩件自己用的，誰愿意冒險(xiǎn)向一個(gè)不懂產(chǎn)品的賣方大量地采購？


也許有不少老板只看結(jié)果不看過程，總要求新人要在一段固定的時(shí)間里必須拿到訂單，這給了新人以巨大的壓力，這種緊迫感大大地影響了新人的耐心、信心和恒心，不能讓他們安心來學(xué)習(xí)和熟悉自己所經(jīng)營的產(chǎn)品。但老實(shí)說，第一步都沒走好怎么跑得起來呢？把第一步走穩(wěn)了你到哪里不能再起跑呢？

第三、良好的外語能力(尤其是把握好英語)是做外貿(mào)的基礎(chǔ)。

語言是交流的工具，好的工具“事半功倍”。和國外客戶聯(lián)系不懂外語是不行的。再懂產(chǎn)品、產(chǎn)品再好，假如不能有效地向客戶推介也很難拿得到單子。

至于外語對(duì)做外貿(mào)的重要性，我想大家都很清楚，不需要再一一說明。

第四、要熟悉外貿(mào)的流程和國際貿(mào)易慣例，把握一些銷售的技巧。

在打好了做外貿(mào)的基礎(chǔ)---良好的外語能力及熟悉了產(chǎn)品---之后，接下來就是要學(xué)習(xí)很專業(yè)的知識(shí)了，也就是熟悉整個(gè)外貿(mào)流程和相關(guān)的國際貿(mào)易慣例，這對(duì)外貿(mào)銷售人員非常重要。


整個(gè)外貿(mào)流程包括以下一些方面：與客戶溝通聯(lián)系，處理詢價(jià)與報(bào)價(jià)，就訂立外貿(mào)合同的談判與合同的簽訂，追蹤款項(xiàng)的落實(shí)情況(視付款方式而定，做TT的看看訂金有沒有收到，做LC的看看LC有沒有開出、所開的LC是否可以接受等等)，跟進(jìn)生產(chǎn)的情況，報(bào)檢，安排貨物的運(yùn)輸，報(bào)關(guān)，制單結(jié)匯，核銷和退稅等等。也許每個(gè)公司的具體分工不一樣，但做為一個(gè)外貿(mào)銷售，熟悉整個(gè)流程是非常必要的，因?yàn)榱鞒讨械拿恳粋€(gè)細(xì)節(jié)都涉及到成本與價(jià)格，銷售人員對(duì)影響價(jià)格的各方面的因素都不清楚的話就不是個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。

需要把握的國際貿(mào)易慣例包括：關(guān)于國際貿(mào)易術(shù)語的慣例(INCOTERM2000)，聯(lián)合國國際銷售合同公約，國際商會(huì)關(guān)于結(jié)算方式的慣例(UCP500，URC522)。當(dāng)然還有其他一些慣例或條款需要熟悉，視所經(jīng)營的產(chǎn)品及所出口的國家而定。

至于銷售的技巧，其內(nèi)容非常豐富，汲及面也非常廣，多看一些有關(guān)銷售的書籍對(duì)業(yè)務(wù)的開展與提高是非常有好處的。