案情回放 　2003年，S出口公司在春季廣交會(huì)上結(jié)識(shí)了中東客戶H貿(mào)易公司。H公司提出購(gòu)買12噸大蒜（1X20FCL），并再三強(qiáng)調(diào)這是樣品柜，希望長(zhǎng)期合作。應(yīng)客戶的要求，S公司業(yè)務(wù)員小王現(xiàn)場(chǎng)制作了形式發(fā)票2份，外商簽字后雙方各執(zhí)一份，外商當(dāng)場(chǎng)支付了全部貨款3600美元。廣交會(huì)一結(jié)束，S公司迅速安排出貨，并快遞了提單、發(fā)票、原產(chǎn)地證和植物檢疫證。貨物抵港后不久，外商發(fā)來傳真，認(rèn)為質(zhì)量不錯(cuò)，要求再訂貨1X40FCL，并提出今后合作的幾點(diǎn)原則：1.質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)以第一次發(fā)貨的質(zhì)量為準(zhǔn)；2.希望逐漸增大發(fā)貨數(shù)量，增進(jìn)了解，擴(kuò)大合作，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；3.業(yè)務(wù)流程為H公司傳真通知購(gòu)買數(shù)量和發(fā)貨時(shí)間，S公司制作形式發(fā)票傳真給H公司，H公司TT30%匯款S公司，然后S公司安排出口、快遞正本單據(jù)并傳真快遞單，H公司在收到此傳真后4個(gè)工作日內(nèi)TT余款。

　S公司領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)為中東的市場(chǎng)很重要，H公司循序漸進(jìn)的貿(mào)易思路很合S公司領(lǐng)導(dǎo)層的胃口，小王也積極匯報(bào)。認(rèn)識(shí)一個(gè)貿(mào)易客戶不容易，也已經(jīng)開始了業(yè)務(wù)合作，而且目前不少公司也采取這種付款辦法，下一次H公司進(jìn)口1X40FCL，數(shù)量和金額都不大，應(yīng)該適當(dāng)冒險(xiǎn)。于是S公司同意了外商的要求，安排了出口。H公司履行諾言，及時(shí)支付了貨款。第三次外商購(gòu)買了2X40FCL，第四次1X40FCL，第五次3X40FCL，順利的合作使S公司上上下下堅(jiān)定了和客戶合作的信心，小王也被提拔為出口部副經(jīng)理。

　2003年10月25日，H公司提出購(gòu)買8X40FCL，小王馬上完成了操作。然而，H公司并沒有TT余款，而是解釋暫時(shí)遇到了資金的困難，保證在15天內(nèi)付款。同時(shí)H公司要求立刻再發(fā)運(yùn)6X40FCL以滿足市場(chǎng)的需求，并再三強(qiáng)調(diào)了長(zhǎng)期合作的熱切意愿。H公司還要求小王速報(bào)2X20FCL圓蔥和1X20FCL大姜的實(shí)盤，并熱情地贊揚(yáng)了小王的工作效率。小王向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)了客戶的計(jì)劃，但是隱瞞了客戶沒有支付6X40FCL預(yù)付款的情況，S公司經(jīng)理毫不猶豫地同意了。之后的結(jié)果可想而知：H公司擺出了無賴的嘴臉，拒絕付款；他們一會(huì)兒講貨物的質(zhì)量有問題，一會(huì)兒講S公司發(fā)貨不及時(shí)，一會(huì)兒講市場(chǎng)不好，虧損很大，甚至于后來根本不理睬S公司。這時(shí)候S公司才發(fā)現(xiàn)，手中除了形式發(fā)票和郵寄單外，連份合同書也沒有，真是“啞巴吃黃連，有苦難言”，遭受了巨大的損失。

　本案教訓(xùn)

　本案的涉案金額不算很大，但是隱蔽性很強(qiáng)，且類似的例子層出不窮，對(duì)于農(nóng)副產(chǎn)品出口企業(yè)來講，具有特別重要的教育意義。

　一、簽訂合同書的重要意義。合同是出口貿(mào)易全部工作的基石，是買賣雙方應(yīng)該履行義務(wù)的明確界定。它的缺失一旦被買方利用，賣方的利益無從保障。品質(zhì)條款的約定和商品的檢驗(yàn)條款是最重要的內(nèi)容之一。法律條款主要包括解決爭(zhēng)議條款、不可抗力條款和仲裁條款等。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，出口企業(yè)往往為了價(jià)格、付款辦法等而討價(jià)還價(jià)，容易忽視法律條款。無論金額大小,都應(yīng)簽訂表述嚴(yán)密、條款完善的合同書。

　二、國(guó)際詐騙分子正是利用農(nóng)副產(chǎn)品出口企業(yè)規(guī)模普遍較小、實(shí)力較弱、管理制度不完善、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)的弱點(diǎn)，才頻繁地對(duì)我國(guó)的農(nóng)副產(chǎn)品出口企業(yè)下手的。近些年來，針對(duì)農(nóng)產(chǎn)品出口的國(guó)際詐騙出現(xiàn)了兩個(gè)新的特點(diǎn)：從詐騙金額看，從一次詐騙幾十萬、上百萬美元的大單更多轉(zhuǎn)向一萬、幾千美元的小單；從詐騙手法看，詐騙分子開始是正常地和我企業(yè)貿(mào)易，循規(guī)守矩，逐漸取得我方的信任，其后再找種種借口不付款，甚至于直接注銷公司，杳無音信,使我出口企業(yè)遭受巨大損失。類似的詐騙有計(jì)劃地逐步實(shí)施，長(zhǎng)期性和隱蔽性更強(qiáng)，因而欺騙性更強(qiáng)，更讓人防不勝防。

　事實(shí)上，我國(guó)農(nóng)副產(chǎn)品出口企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力堪憂。目前，年出口千萬美元的不過幾十家，其他大多數(shù)屬中小企業(yè)，出口產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)普遍較為單一，實(shí)力小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，信息渠道不暢，質(zhì)量體系不健全，普遍缺乏完備的信用管理體系。有的企業(yè)發(fā)生了壞帳后，怕影響形象，捂著蓋著，也使得針對(duì)農(nóng)副產(chǎn)品的國(guó)際詐騙頻頻得手。

　三、樹立法律意識(shí)，建立完善的公司管理制度，構(gòu)建信用調(diào)查和欠帳風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制。蒼蠅不叮無縫的蛋。我出口企業(yè)需苦練內(nèi)功，建立一套完善的、實(shí)用的業(yè)務(wù)運(yùn)作流程和風(fēng)險(xiǎn)管理制度，同時(shí)應(yīng)聘用掌握國(guó)際貿(mào)易理論和進(jìn)出口實(shí)務(wù)專業(yè)知識(shí)、熟悉國(guó)際貿(mào)易慣例和相關(guān)的法律知識(shí)、有豐富的農(nóng)產(chǎn)品實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)的專門人才。企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立一個(gè)獨(dú)立的信用管理機(jī)構(gòu)（人員），全面管理企業(yè)賒銷的各個(gè)環(huán)節(jié)。從實(shí)踐來看，凡是設(shè)立信用管理專員和建立賒銷風(fēng)險(xiǎn)控制制度的企業(yè)發(fā)生出口風(fēng)險(xiǎn)的概率要小得多。重要的是，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人要認(rèn)真執(zhí)行這些制度，不要讓制度流于形式。