(2）一次索賠的處理

　　一年前有一次漂亮的索賠處理，想和大家談談：

　　當時有家國內的貿易公司給我報553的金屬硅（Fe：0.5% Max, Al：0.5% Max, Ca：0.3%），是金屬硅產品中最低檔次的產品了，但是他們的鋁有些超標，達到0.82%，所以報價比市場低了20美元。當時的市場價格在800美元左右。

　　基于我對該商品的了解，鋁稍微超標，應該問題不大，可以與低鋁產品配合使用，于是與總部商量后，就按照他們的報價成交了。

　　不料貨到了日本以后，化驗結果為： Al：1.36%, Fe：0.51% Ca沒問題

　　大大出乎我的意料之外，我感到十分頭疼。

　　鐵雖然超標不多，但畢竟是違反合同了，何況鋁大幅超標，我估計用戶肯定會提出要求大幅降價，至少從50美元開始談。

　　　思來想去，我覺得必須主動出擊，避免被動，于是和國內供貨商商量，我要供貨商這樣表態：1）承認問題，并表示愿意承擔責任。2）主動降價USD5/MT。

　　供貨商當即表示同意。　　

　　結果我司東京總部的意見如下：

　　USD5/MT不夠，至少要USD10/MT　　

　　拿到這個意見，樂壞我了，因為我原本也沒指望USD5/MT能解決問題，實際上是誘導對方提出USD10/MT這樣一個不是很高的索賠，當即轉達給供貨商，立刻確認了。　　

　　等過了兩天，公司的東京總部的人忽然反應過來，對我說：“不對呀，USD10/MT的索賠太少了，解決不了問題，客戶不會同意的。”　　

　　我好容易忍住笑，誠恐誠慌地講（電話里）：“啊！這可怎么辦？我已經和供貨商確認了，你要是早說就好了。”　　

　　我知道東京總部這個人和客戶的關系非常好，所以順便捧了她一下：“我相信你的實力，和客戶好好解釋解釋，客戶肯定會聽你的。”

　　“那倒是，也只好這樣了。”她有些無奈。　　

　　事后和供貨商談起此事，供貨商說：“真沒想到能這么順利地解決，原本以為至少要賠30-40美元。”　　

　　這里的技巧在于我要求供貨商提出的方案中：

　　1）承認問題并承擔責任，給人以負責的感覺，顯示出誠意。

　　2）主動提出降價USD5/MT，這表示，雖然我愿意承擔責任，但我的承受力有限，請你們理解。